Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:

Управление жизненным циклом компании как организации растут, развиваются и умирают и что с этим делать

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
08.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
 . 
приспособить обстоятельства под себя. Поэтому любой прогресс явля­ется результатом усилий неразумных людей».
Как мы увидим вследующем разделе, приверженность основате­лей кпродуктам, которые, поих убеждению, должен иметь рынок, анекпродуктам, которые рынок хочет иметь, иих относительно невы­сокая приверженность идее получения прибыли может позднее превра­титься впатологическую проблему их компаний. Основатели невсегда понимают, когда им следует отказаться отсвоих мечтаний. Они могут слишком долго оставаться ориентированными напродукт. Они нехотят компромисса даже ради того, чтобы вывести свои товары или услуги нарынок. Они действуют всоответствии сосвоими представлениями отом, что должно быть, втечение слишком долгого времени.
Даже теоснователи, которые неограничиваются ориентацией напродукт, могут испытывать трудности при переориентации напо­лучение прибыли. Такая переориентация требует внимания нетолько ктехнологии создания товара или услуги. Когда приходит время скон­центрироваться навзаимоотношениях склиентом, атакже нафинан­совых ичеловеческих факторах, точасто оказывается, что основатель плохо знаком сэтими элементами менеджмента. Тем неменее многие основатели настаивают насвоем праве принимать все стратегические решения водиночку— насвой страх ириск.

То,что нормально наодном этапе жизненного цикла,
может оказаться аномальным надругом этапе.
Фанатичная приверженность необходима для успеха наэтапах Ухажи­вания иМладенчества; нонаболее поздних этапах она может превра­титься впатологию. Рассмотрим, кпримеру, компанию, которая хро­нически теряет деньги из-за того, что ее товар или услуга неправильно позиционируются нарынке. Такой компании необходимо измениться иприспособиться кпотребностям клиентов. Основатели, борющиеся против такой реальности из-за того, что она несоответствует их меч­там, подобны фанатичным родителям, отрицающим итаким обра­зом игнорирующим психологические проблемы своего ребенка про­сто потому, что ничего невидят, кроме того идеального образа своего чада, который они создали всвоем воображении. Вряде случаев чем больше основатели борются среальностью, тем сболее серьезными

 I.  ?
проблемами сталкиваются их компании. Однако основатели неотка­зываются отсвоих мечтаний. Их неистовая преданность своим идеям является тем, что обеспечивает поддержку их творениям насамых ран­них стадиях Ухаживания. Вкакой-то момент времени наследующем этапе— этапе Младенчества— основателям необходимо понять, на­ступилоли время отказаться отмечтаний иадаптироваться креаль­ности. Этот парадокс затрудняет оценку качеств хороших основателей. Если основатель предан своей мечте, томожетли он отнее отказаться? Еслиже он способен это сделать, тодостаточноли прочной была его приверженность?
Инвесторы сталкиваются сдругой проблемой. Основатели (нова­торы), горячо приверженные своим идеям, отличаются высокой хариз­матичностью, иих приверженность может быть крайне заразительной. Они верят всвои инновации; они верят всебя. Иногда их легко спутать спатологическими лжецами или мошенниками. Многие инвесторы оказываются пойманными всети имеющих хорошо подвешенный язык, внешне кажущихся горячо преданными идее ипреисполненных энтузиазма изобретателей, которые наповерку занимаются продажей «мыльного пузыря». Если чьи-то слова кажутся слишком привлека­тельными, чтобы быть правдой, тоони врядли являются ею насамом деле. Инвесторам необходимо проверять, какова личная доля участия основателя впредприятии. Остерегайтесь тех, кто использует только средства, занятые удругих людей.
Нормальные основатели отличаются высокой приверженностью своим идеям ивтоже время никогда нетеряют связи среальностью. Они преданы идее, нопри этом всегда готовы извлекать уроки изсво­его опыта. Основатель должен быть вразумных пределах неразум­ным человеком— тоесть фанатично преданным своим убеждениям ивтоже время готовым прислушаться кголосу рассудка.
  
Наличие сомнений наэтапе Ухаживания является вполне нормальным. Втоже время отсутствие любых сомнений может породить патоло­гические проблемы вбудущем. Основатель должен быть всостоянии ответить наследующие вопросы:
 . 
• Зачем мы это делаем?
• Кто собирается это делать?
• Что конкретно мы собираемся делать?
• Как мы собираемся это делать?
• Когда мы должны это сделать?
Отметьте, что акцент здесь делается назачем-кто-что-как-когда мы со­бираемся делать, анена зачем-кто-что-как-когда ясобираюсь делать. Основатель ссамого начала должен понимать, что он несможет сде­лать все намеченное водиночку.
Пожалуйста, обратите также внимание напоследовательность во­просов. Наиболее важными изних являются вопросы «зачем?» и«кто?». Следующими поважности будут вопросы «что?» и«как?». Почему учре­ждается компания или подразделение внутри предприятия или почему создаются предпосылки появления нового подразделения засчет рас­ходования ресурсов нановый продукт или новый рынок?
Существуетли потребность? Можемли мы ее развивать иподдер­живать? Можемли мы удовлетворять новую потребность? Обратите внимание нато, что яобхожу вопрос «Всостояниили мы это сделать?». Он вбольшей степени применим куже созданным компаниям. Вэтом случае будьте осторожны. Люди, отвечающие наэтот вопрос, имеют корыстный интерес ичасто дают негативный ответ, чтобы скрыть свои истинные намерения. Вот почему персональные компьютеры медленно разрабатывались втаких фирмах попроизводству больших ЭВМ, как IBM иDigital Equipment Corporation, асотовым телефонам ненашлось места вAT&T. Позднее, когда AT&T увидела, что рынок подтвердил пер­спективность устройств беспроводной связи, она выкупила обратно то, что самаже изобрела первой, — засумму более чем миллиард долла­ров. Этот момент станет более ясным, когда мы обсудим влияние струк­туры настратегию— как структура может способствовать старению организации иснижать ее возможности роста ивнедрения инноваций.
Вопрос «кто?» также имеет критическое значение. Многие изобре­татели/основатели испытывают трудности суправлением деньгами, осуществлением маркетинга ипродвижением своих новинок. Это как вситуации схудожниками, которые чувствуют себя неловко при обсу­ждении цены, азначит, ивкакой-то мере ценности своих произведений. Они могут фанатично защищать других, нонеумеют вести переговоры


 I.  ?
всвоих собственных интересах. Довольно часто изобретатель струдом может продать свои изобретения. Поэтому новый продукт— даже если он имеет отличные перспективы— струдом проникает нарынок, акомпания страдает отслабого притока денежных средств.
Для преодоления проблемы успешного старта предприятий прави­тельство Израиля профинансировало создание нескольких инкубаторов для реализации инновационных идей иподдержки создаваемых пред­приятий. Изобретатель, которому требуется помощь впродвижении его изобретения, должен направить втакой инкубатор свое заявление сописанием идеи или продукта ипродемонстрировать наличие потреб­ности вновинке. Заявление должно также содержать описание других товаров или услуг, которые должно заменить сделанное изобретение, ипримерный расчет средств, необходимых для его запуска впроизвод­ство. Опытные специалисты, работающие вконсультационном отделе инкубатора, внимательно анализируют каждое предложение. Если они признают его заслуживающим внимания, товыделяют под его реали­зацию определенную сумму иназначают менеджера, ответственного зауправление финансами. Современем они назначают также менеджера помаркетингу, взадачу которого входит поиск стратегических альянсов или идентификация каналов распределения. Вобмен наэто изобрета­тель уступает определенную долю вновой компании инкубатору, иин­кубатор получает вобмен нанее конкретные денежные средства, когда акции компании начинают котироваться набирже или когда происхо­дит слияние компании или ее продажа. Инкубатор никогда неявляется текущим собственником компаний, всоздании которых он принимал участие. ROI, обеспеченная успешными предприятиями, идет нафинан­сирование других проектов. Менеджер проекта именеджер помарке­тингу также получают акции компании. Таким образом, вместо того чтобы делать все самому, изобретатель получает поддержку команды специалистов, обеспечивающих ему благоприятную среду для развития.
Яобнаружил, что ответы навопросы «что?» и«как?» имеют второ­степенное значение. То,что вточности мы собираемся делать, меня­ется помере приобретения компанией опыта работы. Ответ навопрос «как?» является еще менее надежным. Он изменяется почти ежедневно дотех пор, пока нам неудается добиться успеха. Тем неменее ссамого начала нам необходимо думать отом, что следует делать икак, посто­янно адаптируя иизменяя наши действия помере накопления опыта.
 . 
   ?
Ухаживание
Увлечение
. 2.2. 
Ухаживание, которое неможет выдержать проверку временем, явля­ется увлечением (рис..). Если при появлении первыхже трудностей приверженность улетучивается, тоэто значит, что этап Ухаживания имеет патологические проблемы. Потенциальный основатель компа­нии фантазирует отом, что должно произойти, ноего фантазии явля­ются нечем иным, как просто его желаниями. Идея никогда невыхо­дит запределы мечты.
Впериод Ухаживания патологические проблемы невыглядят как проблемы, потому что они некажутся трудными иневызывают огор­чений. Будущее представляется врозовом свете. Вот почему именно патология наэтапе Ухаживания оказывается такой опасной. Она может привести кпоявлению новорожденной организации, нопоскольку ни­кто непроверял исходную идею, тоноворожденная организация может оказаться плохо подготовленной кработе вреальных условиях. Ведь концепция непроходила проверку напрактике, иврезультате все ока­зались неготовы кпоявлению новорожденного младенца.
Сравните создание предприятия спереходом отромантического ухаживания кбраку. Внекоторых случаях такой переход может иметь разрушительные последствия. Любые трудные вопросы целесообразно задавать нараннем этапе. Процесс составления брачного контракта убеждает многих женихов иневест внеобходимости вообще отка­заться отсвадьбы. Подобным образом, когда мы увлечены какой-то коммерческой идеей, мы можем начать переговоры обустановлении партнерских отношений, но,как только мы прорабатываем все детали ипредставляем договор вписьменной форме, ситуация может пока­заться нам нетакой ужпривлекательной. Как гласит арабская посло­вица: «Дьявол кроется вдеталях».
Чтоже тогда определяет рождение компании? Оно заключается нетолько вподписании регистрационных документов. Компания


 I.  ?
рождается тогда, когда появляется материальное проявление предан­ности идее— тоесть когда основатель компании принимает насебя риск. Риск проявляется вразличных формах: когда человек оставляет прежнее место работы, подписывает договор обаренде помещения или обещает доставить продукт кконкретной дате. Когда основатель ком­пании принимает насебя существенный риск, его организация пере­ходит наследующий этап развития, называемый этапом Младенчества.
Проблемы этапа Ухаживания
 
,  
     
     , 
   —
  
      
  
  

  

    ROI
   
 
 

Младенчество
Ухаживание
. 3.1. -
Увлечение
  
После принятия риска природа организации существенно изменя­ется. Для оплаты счетов требуются денежные средства. Фокус смеща­ется сидей ивозможностей наполучение реальных результатов. Для этого компания должна продавать, продавать ипродавать. Теперь, ко­гда мы хотим контролировать риск, мы больше ненуждаемся видеях. Нам нужны объемы продаж. «Неговорите мне больше обидеях новых продуктов, яхочу услышать, сколько товаров существующего ассорти­мента вы продали».
Хотя основатель часто говорит осбыте и проявляет беспокой­ство поповоду увеличения продаж, вдействительности организа­ция-младенец (рис..) неявляется ориентированной насбыт. Она ориентирована напродукт, занимается совершенствованием про­дукта, технологиями, проблемами производства иэффективности.


 I.  ?
Нормальноли это? Безусловно! Организации необходимо наладить выпуск продукта, который она еще неизготовила икоторый немогла изготовить наэтапе Ухаживания. Если компания разработала свой про­дукт вгараже, тоей необходимо провести бета-тестирование продукта нарынке, иесли оно окажется успешным, тоследует переходить кмас­совому производству. Таковы действия, которые следует предпринять, ипроблемы, которые необходимо решить прежде, чем могут начаться массовые продажи. Некоторые компании избегают продаж наэтом этапе, так как знают, что несмогут обеспечить доставку продукта.
Откудаже тогда берутся финансовые ресурсы? Основатели продают доли вакционерном капитале для финансирования новых предприя­тий. Они влезают поуши вдолги ипроводят немало бессонных ночей.
Для многих оперяющихся компаний переключение усилий сидей нарезультаты происходит мучительно трудно. Этот период подобен периоду доисразуже после свадьбы. Молодожены часто начинают жа­ловаться: «Изнашей жизни ушла романтика. Досвадьбы мы постоянно очем-то разговаривали. Теперьже, когда мы стали мужем иженой, мы едва видимся друг сдругом». Ответ наэти жалобы может быть таким: «Это правда, нопрежде, чем пожениться, мы договорились отом, что хотим создать семью икупить дом. Все это стоит денег, которые мы должны заработать».
Компании-младенцы оказываются впохожем положении. Впериод Ухаживания всегда находилось время для разговоров имечтаний. По­сле того как основатель компании принимает насебя реальный риск, унего нет времени набеседы, аесть только время для действий.
Всоциально-политической сфере мы наблюдаем аналогичную си­туацию. Первыми жертвами революции обычно становятся теидеа­листы, которые стояли уее истоков. Почему так происходит? Потому что новый общественный порядок больше ненуждается вмечтателях; нужно выполнять обещания, начертанные налозунгах, которые вызвали подъем общественного движения.
Вэтой фазе развития организации важно нето, что кто-то думает, ато, что он делает. Вопрос, накоторый должны ответить основатели икоторый они задают своим работникам, выглядит следующим обра­зом: «Что вы сделали? Сумелили вы что-нибудь продать, произвести или довести доконца?» Это время, когда следует остерегаться иизбе­гать вчерашних мечтателей. «Уменя нет времени думать, ведь мне
 . 
нужно так много сделать»— так выглядит типичная жалоба менеджера организации-младенца.
Организация-младенец должна продавать, продавать ипродавать. Продажи имеют важнейшее значение, так как без притока денежных средств молодая компания несможет выжить. Тем неменее яобнару­жил, что многие такие компании имеют слабый сбыт ичто эта проблема может стать патологической, если они будут беспокоиться опродукте, анеоего окончательной доводке. Они улучшают продукт. Они постоянно предлагают новые варианты, новые идеи. Это бесконечный процесс— ненепрерывного улучшения, анепрерывного стремления ксовершен­ству. Основатель вбольшей степени приходит ввозбуждение отсозда­ния чего-то нового, чем отокончательной доводки чего-то «старого». Он испытывает восторг оттех возможностей, которые предоставляет идея иее реализация. Вопрос осбыте отходит навторой план. Такое поведе­ние легко может превратиться впатологию; компания будет испытывать дефицит денег, лишится поддержки кредиторов ивитоге разорится.
После выпуска первого издания этой книги яработал сомногими начинающими компаниями иполучил ясное представление отом, что происходит сними вскоре после появления насвет. Как правило, сбытовые усилия наэтапе Младенчества оказываются слабее, чем дол­жны былибы быть. Основатель компании является вней единствен­ным продавцом, потому что он знает товар или услугу лучше всех. Он также является самым горячим приверженцем нового продукта. Однако уоснователей совсем нет времени. Они занимаются дизайном про­дукта иустранением технических дефектов. Они ищут возможности привлечения средств для финансирования своих компаний ирешают множество других вопросов. Поэтому сбыту они уделяют только часть того времени, которого он заслуживает.
Для создания сбытовой организации идля передачи ей соответству­ющих полномочий прежде всего необходимо стабилизировать продукт, разработать сбытовую политику иприступить кее реализации, атакже создать стимулиру ющие сбыт вспомогательные материалы, адекватно отобража ющие компанию иее продукт. Все это требует времени, аком­пания- младенец еще неразработала схему его распределения. Поэтому она впервую очередь реагирует нато, что производит больше шума. Такой стиль менеджмента называется управлением кризисными ситуа­циями. Реальная переориентация насбыт непроисходит дотех пор,


 I.  ?
пока компания невступает вследу ющий этап своего развития— этап Активной деятельности.
Если ориентация насбыт оказывается неэффективной втечение слишком долгого времени, токомпания становится банкротом. Унее есть отличный продукт ирынок сбыта; она даже моглабы иметь необ­ходимое финансирование, еслибы наладила продажи. Нов такой ком­пании наблюдаются патологические процессы.
 
Компании- младенцы сталкиваются судивительным парадоксом: чем выше их риски, тем выше должна быть их преданность, чтобы гаран­тировать достижение успеха. Наэтапе Ухаживания основатели должны быть мечтателями, способными выработать преданность своим мечтам. Однако, как только компании вступают впериод Младенчества, риск возрастает иим начинают требоваться упорно работа ющие, ориентиро­ванные нарезультат основатели, которые уже неявляются мечтателями. Чем выше риск венчурного предприятия, тем сильнее будет отрезвля­ющее потрясение, наступа ющее при фактическом рождении органи­зации. Некаждый способен превратиться изпророка впрактического руководителя— тоесть человека, способного осуществить пророчества напрактике. Впроцессе трансформации, подразумева ющей наличие двух лидеров, между ними почти всегда возникает конфликт: один сохраняет бескомпромиссную приверженность идеалам, адругой идет накомпро­мисс, чтобы попытаться частично реализовать эти идеалы напрактике.
Рассмотрим вкачестве примера Моисея иИисуса Навина. Моисей был пророком, аИисус— практиком. ВБиблии говорится отом, что Бог неразрешил Моисею перейти реку Иордан для того, чтобы попасть вЗемлю обетованную. Янедумаю, что Бог хотел таким образом нака­зать Моисея. Яполагаю, что вэтом заключалась награда, которую он дал своему преданному слуге. Еслибы Бог разрешил Моисею перейти реку Иордан, тоМоисей должен былбы частично отказаться отсвоих идеалов истать впервую очередь практиком итолько вовторую оче­редь— пророком. Вместо того чтобы вызывать бесконечное уважение, Моисей сталбы подвергаться постоянной критике состороны последу­ющих пророков, пыта ющихся реализовать свои пророчества напрактике.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]