Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Управление жизненным циклом компании как организации растут, развиваются и умирают и что с этим делать
.pdf
.
приспособить обстоятельства под себя. Поэтому любой прогресс является результатом усилий неразумных людей».
Как мы увидим вследующем разделе, приверженность основателей кпродуктам, которые, поих убеждению, должен иметь рынок,
анекпродуктам, которые рынок хочет иметь, иих относительно невысокая приверженность идее получения прибыли может позднее превратиться впатологическую проблему их компаний. Основатели невсегда
понимают, когда им следует отказаться отсвоих мечтаний. Они могут
слишком долго оставаться ориентированными напродукт. Они нехотят
компромисса даже ради того, чтобы вывести свои товары или услуги
нарынок. Они действуют всоответствии сосвоими представлениями
отом, что должно быть, втечение слишком долгого времени.
Даже теоснователи, которые неограничиваются ориентацией
напродукт, могут испытывать трудности при переориентации наполучение прибыли. Такая переориентация требует внимания нетолько
ктехнологии создания товара или услуги. Когда приходит время сконцентрироваться навзаимоотношениях склиентом, атакже нафинансовых ичеловеческих факторах, точасто оказывается, что основатель
плохо знаком сэтими элементами менеджмента. Тем неменее многие
основатели настаивают насвоем праве принимать все стратегические
решения водиночку— насвой страх ириск.
То,что нормально наодном этапе жизненного цикла,
может оказаться аномальным надругом этапе.
Фанатичная приверженность необходима для успеха наэтапах Ухаживания иМладенчества; нонаболее поздних этапах она может превратиться впатологию. Рассмотрим, кпримеру, компанию, которая хронически теряет деньги из-за того, что ее товар или услуга неправильно
позиционируются нарынке. Такой компании необходимо измениться
иприспособиться кпотребностям клиентов. Основатели, борющиеся
против такой реальности из-за того, что она несоответствует их мечтам, подобны фанатичным родителям, отрицающим итаким образом игнорирующим психологические проблемы своего ребенка просто потому, что ничего невидят, кроме того идеального образа своего
чада, который они создали всвоем воображении. Вряде случаев чем
больше основатели борются среальностью, тем сболее серьезными

I. ?
проблемами сталкиваются их компании. Однако основатели неотказываются отсвоих мечтаний. Их неистовая преданность своим идеям
является тем, что обеспечивает поддержку их творениям насамых ранних стадиях Ухаживания. Вкакой-то момент времени наследующем
этапе— этапе Младенчества— основателям необходимо понять, наступилоли время отказаться отмечтаний иадаптироваться креальности. Этот парадокс затрудняет оценку качеств хороших основателей.
Если основатель предан своей мечте, томожетли он отнее отказаться?
Еслиже он способен это сделать, тодостаточноли прочной была его
приверженность?
Инвесторы сталкиваются сдругой проблемой. Основатели (новаторы), горячо приверженные своим идеям, отличаются высокой харизматичностью, иих приверженность может быть крайне заразительной.
Они верят всвои инновации; они верят всебя. Иногда их легко спутать
спатологическими лжецами или мошенниками. Многие инвесторы
оказываются пойманными всети имеющих хорошо подвешенный
язык, внешне кажущихся горячо преданными идее ипреисполненных
энтузиазма изобретателей, которые наповерку занимаются продажей
«мыльного пузыря». Если чьи-то слова кажутся слишком привлекательными, чтобы быть правдой, тоони врядли являются ею насамом
деле. Инвесторам необходимо проверять, какова личная доля участия
основателя впредприятии. Остерегайтесь тех, кто использует только
средства, занятые удругих людей.
Нормальные основатели отличаются высокой приверженностью
своим идеям ивтоже время никогда нетеряют связи среальностью.
Они преданы идее, нопри этом всегда готовы извлекать уроки изсвоего опыта. Основатель должен быть вразумных пределах неразумным человеком— тоесть фанатично преданным своим убеждениям
ивтоже время готовым прислушаться кголосу рассудка.
Наличие сомнений наэтапе Ухаживания является вполне нормальным.
Втоже время отсутствие любых сомнений может породить патологические проблемы вбудущем. Основатель должен быть всостоянии
ответить наследующие вопросы:

.
• Зачем мы это делаем?
• Кто собирается это делать?
• Что конкретно мы собираемся делать?
• Как мы собираемся это делать?
• Когда мы должны это сделать?
Отметьте, что акцент здесь делается назачем-кто-что-как-когда мы собираемся делать, анена зачем-кто-что-как-когда ясобираюсь делать.
Основатель ссамого начала должен понимать, что он несможет сделать все намеченное водиночку.
Пожалуйста, обратите также внимание напоследовательность вопросов. Наиболее важными изних являются вопросы «зачем?» и«кто?».
Следующими поважности будут вопросы «что?» и«как?». Почему учреждается компания или подразделение внутри предприятия или почему
создаются предпосылки появления нового подразделения засчет расходования ресурсов нановый продукт или новый рынок?
Существуетли потребность? Можемли мы ее развивать иподдерживать? Можемли мы удовлетворять новую потребность? Обратите
внимание нато, что яобхожу вопрос «Всостояниили мы это сделать?».
Он вбольшей степени применим куже созданным компаниям. Вэтом
случае будьте осторожны. Люди, отвечающие наэтот вопрос, имеют
корыстный интерес ичасто дают негативный ответ, чтобы скрыть свои
истинные намерения. Вот почему персональные компьютеры медленно
разрабатывались втаких фирмах попроизводству больших ЭВМ, как
IBM иDigital Equipment Corporation, асотовым телефонам ненашлось
места вAT&T. Позднее, когда AT&T увидела, что рынок подтвердил перспективность устройств беспроводной связи, она выкупила обратно то,
что самаже изобрела первой, — засумму более чем миллиард долларов. Этот момент станет более ясным, когда мы обсудим влияние структуры настратегию— как структура может способствовать старению
организации иснижать ее возможности роста ивнедрения инноваций.
Вопрос «кто?» также имеет критическое значение. Многие изобретатели/основатели испытывают трудности суправлением деньгами,
осуществлением маркетинга ипродвижением своих новинок. Это как
вситуации схудожниками, которые чувствуют себя неловко при обсуждении цены, азначит, ивкакой-то мере ценности своих произведений.
Они могут фанатично защищать других, нонеумеют вести переговоры

I. ?
всвоих собственных интересах. Довольно часто изобретатель струдом
может продать свои изобретения. Поэтому новый продукт— даже
если он имеет отличные перспективы— струдом проникает нарынок,
акомпания страдает отслабого притока денежных средств.
Для преодоления проблемы успешного старта предприятий правительство Израиля профинансировало создание нескольких инкубаторов
для реализации инновационных идей иподдержки создаваемых предприятий. Изобретатель, которому требуется помощь впродвижении
его изобретения, должен направить втакой инкубатор свое заявление
сописанием идеи или продукта ипродемонстрировать наличие потребности вновинке. Заявление должно также содержать описание других
товаров или услуг, которые должно заменить сделанное изобретение,
ипримерный расчет средств, необходимых для его запуска впроизводство. Опытные специалисты, работающие вконсультационном отделе
инкубатора, внимательно анализируют каждое предложение. Если они
признают его заслуживающим внимания, товыделяют под его реализацию определенную сумму иназначают менеджера, ответственного
зауправление финансами. Современем они назначают также менеджера
помаркетингу, взадачу которого входит поиск стратегических альянсов
или идентификация каналов распределения. Вобмен наэто изобретатель уступает определенную долю вновой компании инкубатору, иинкубатор получает вобмен нанее конкретные денежные средства, когда
акции компании начинают котироваться набирже или когда происходит слияние компании или ее продажа. Инкубатор никогда неявляется
текущим собственником компаний, всоздании которых он принимал
участие. ROI, обеспеченная успешными предприятиями, идет нафинансирование других проектов. Менеджер проекта именеджер помаркетингу также получают акции компании. Таким образом, вместо того
чтобы делать все самому, изобретатель получает поддержку команды
специалистов, обеспечивающих ему благоприятную среду для развития.
Яобнаружил, что ответы навопросы «что?» и«как?» имеют второстепенное значение. То,что вточности мы собираемся делать, меняется помере приобретения компанией опыта работы. Ответ навопрос
«как?» является еще менее надежным. Он изменяется почти ежедневно
дотех пор, пока нам неудается добиться успеха. Тем неменее ссамого
начала нам необходимо думать отом, что следует делать икак, постоянно адаптируя иизменяя наши действия помере накопления опыта.

.
?
Ухаживание
Увлечение
. 2.2.
Ухаживание, которое неможет выдержать проверку временем, является увлечением (рис..). Если при появлении первыхже трудностей
приверженность улетучивается, тоэто значит, что этап Ухаживания
имеет патологические проблемы. Потенциальный основатель компании фантазирует отом, что должно произойти, ноего фантазии являются нечем иным, как просто его желаниями. Идея никогда невыходит запределы мечты.
Впериод Ухаживания патологические проблемы невыглядят как
проблемы, потому что они некажутся трудными иневызывают огорчений. Будущее представляется врозовом свете. Вот почему именно
патология наэтапе Ухаживания оказывается такой опасной. Она может
привести кпоявлению новорожденной организации, нопоскольку никто непроверял исходную идею, тоноворожденная организация может
оказаться плохо подготовленной кработе вреальных условиях. Ведь
концепция непроходила проверку напрактике, иврезультате все оказались неготовы кпоявлению новорожденного младенца.
Сравните создание предприятия спереходом отромантического
ухаживания кбраку. Внекоторых случаях такой переход может иметь
разрушительные последствия. Любые трудные вопросы целесообразно
задавать нараннем этапе. Процесс составления брачного контракта
убеждает многих женихов иневест внеобходимости вообще отказаться отсвадьбы. Подобным образом, когда мы увлечены какой-то
коммерческой идеей, мы можем начать переговоры обустановлении
партнерских отношений, но,как только мы прорабатываем все детали
ипредставляем договор вписьменной форме, ситуация может показаться нам нетакой ужпривлекательной. Как гласит арабская пословица: «Дьявол кроется вдеталях».
Чтоже тогда определяет рождение компании? Оно заключается
нетолько вподписании регистрационных документов. Компания

I. ?
рождается тогда, когда появляется материальное проявление преданности идее— тоесть когда основатель компании принимает насебя
риск. Риск проявляется вразличных формах: когда человек оставляет
прежнее место работы, подписывает договор обаренде помещения или
обещает доставить продукт кконкретной дате. Когда основатель компании принимает насебя существенный риск, его организация переходит наследующий этап развития, называемый этапом Младенчества.
Проблемы этапа Ухаживания
,
,
—
ROI

Младенчество
Ухаживание
. 3.1. -
Увлечение
После принятия риска природа организации существенно изменяется. Для оплаты счетов требуются денежные средства. Фокус смещается сидей ивозможностей наполучение реальных результатов. Для
этого компания должна продавать, продавать ипродавать. Теперь, когда мы хотим контролировать риск, мы больше ненуждаемся видеях.
Нам нужны объемы продаж. «Неговорите мне больше обидеях новых
продуктов, яхочу услышать, сколько товаров существующего ассортимента вы продали».
Хотя основатель часто говорит осбыте и проявляет беспокойство поповоду увеличения продаж, вдействительности организация-младенец (рис..) неявляется ориентированной насбыт. Она
ориентирована напродукт, занимается совершенствованием продукта, технологиями, проблемами производства иэффективности.

I. ?
Нормальноли это? Безусловно! Организации необходимо наладить
выпуск продукта, который она еще неизготовила икоторый немогла
изготовить наэтапе Ухаживания. Если компания разработала свой продукт вгараже, тоей необходимо провести бета-тестирование продукта
нарынке, иесли оно окажется успешным, тоследует переходить кмассовому производству. Таковы действия, которые следует предпринять,
ипроблемы, которые необходимо решить прежде, чем могут начаться
массовые продажи. Некоторые компании избегают продаж наэтом
этапе, так как знают, что несмогут обеспечить доставку продукта.
Откудаже тогда берутся финансовые ресурсы? Основатели продают
доли вакционерном капитале для финансирования новых предприятий. Они влезают поуши вдолги ипроводят немало бессонных ночей.
Для многих оперяющихся компаний переключение усилий сидей
нарезультаты происходит мучительно трудно. Этот период подобен
периоду доисразуже после свадьбы. Молодожены часто начинают жаловаться: «Изнашей жизни ушла романтика. Досвадьбы мы постоянно
очем-то разговаривали. Теперьже, когда мы стали мужем иженой, мы
едва видимся друг сдругом». Ответ наэти жалобы может быть таким:
«Это правда, нопрежде, чем пожениться, мы договорились отом, что
хотим создать семью икупить дом. Все это стоит денег, которые мы
должны заработать».
Компании-младенцы оказываются впохожем положении. Впериод
Ухаживания всегда находилось время для разговоров имечтаний. После того как основатель компании принимает насебя реальный риск,
унего нет времени набеседы, аесть только время для действий.
Всоциально-политической сфере мы наблюдаем аналогичную ситуацию. Первыми жертвами революции обычно становятся теидеалисты, которые стояли уее истоков. Почему так происходит? Потому
что новый общественный порядок больше ненуждается вмечтателях;
нужно выполнять обещания, начертанные налозунгах, которые вызвали
подъем общественного движения.
Вэтой фазе развития организации важно нето, что кто-то думает,
ато, что он делает. Вопрос, накоторый должны ответить основатели
икоторый они задают своим работникам, выглядит следующим образом: «Что вы сделали? Сумелили вы что-нибудь продать, произвести
или довести доконца?» Это время, когда следует остерегаться иизбегать вчерашних мечтателей. «Уменя нет времени думать, ведь мне

.
нужно так много сделать»— так выглядит типичная жалоба менеджера
организации-младенца.
Организация-младенец должна продавать, продавать ипродавать.
Продажи имеют важнейшее значение, так как без притока денежных
средств молодая компания несможет выжить. Тем неменее яобнаружил, что многие такие компании имеют слабый сбыт ичто эта проблема
может стать патологической, если они будут беспокоиться опродукте,
анеоего окончательной доводке. Они улучшают продукт. Они постоянно
предлагают новые варианты, новые идеи. Это бесконечный процесс—
ненепрерывного улучшения, анепрерывного стремления ксовершенству. Основатель вбольшей степени приходит ввозбуждение отсоздания чего-то нового, чем отокончательной доводки чего-то «старого». Он
испытывает восторг оттех возможностей, которые предоставляет идея
иее реализация. Вопрос осбыте отходит навторой план. Такое поведение легко может превратиться впатологию; компания будет испытывать
дефицит денег, лишится поддержки кредиторов ивитоге разорится.
После выпуска первого издания этой книги яработал сомногими
начинающими компаниями иполучил ясное представление отом,
что происходит сними вскоре после появления насвет. Как правило,
сбытовые усилия наэтапе Младенчества оказываются слабее, чем должны былибы быть. Основатель компании является вней единственным продавцом, потому что он знает товар или услугу лучше всех. Он
также является самым горячим приверженцем нового продукта. Однако
уоснователей совсем нет времени. Они занимаются дизайном продукта иустранением технических дефектов. Они ищут возможности
привлечения средств для финансирования своих компаний ирешают
множество других вопросов. Поэтому сбыту они уделяют только часть
того времени, которого он заслуживает.
Для создания сбытовой организации идля передачи ей соответствующих полномочий прежде всего необходимо стабилизировать продукт,
разработать сбытовую политику иприступить кее реализации, атакже
создать стимулиру ющие сбыт вспомогательные материалы, адекватно
отобража ющие компанию иее продукт. Все это требует времени, акомпания- младенец еще неразработала схему его распределения. Поэтому
она впервую очередь реагирует нато, что производит больше шума.
Такой стиль менеджмента называется управлением кризисными ситуациями. Реальная переориентация насбыт непроисходит дотех пор,

I. ?
пока компания невступает вследу ющий этап своего развития— этап
Активной деятельности.
Если ориентация насбыт оказывается неэффективной втечение
слишком долгого времени, токомпания становится банкротом. Унее
есть отличный продукт ирынок сбыта; она даже моглабы иметь необходимое финансирование, еслибы наладила продажи. Нов такой компании наблюдаются патологические процессы.
Компании- младенцы сталкиваются судивительным парадоксом: чем
выше их риски, тем выше должна быть их преданность, чтобы гарантировать достижение успеха. Наэтапе Ухаживания основатели должны
быть мечтателями, способными выработать преданность своим мечтам.
Однако, как только компании вступают впериод Младенчества, риск
возрастает иим начинают требоваться упорно работа ющие, ориентированные нарезультат основатели, которые уже неявляются мечтателями.
Чем выше риск венчурного предприятия, тем сильнее будет отрезвляющее потрясение, наступа ющее при фактическом рождении организации. Некаждый способен превратиться изпророка впрактического
руководителя— тоесть человека, способного осуществить пророчества
напрактике. Впроцессе трансформации, подразумева ющей наличие двух
лидеров, между ними почти всегда возникает конфликт: один сохраняет
бескомпромиссную приверженность идеалам, адругой идет накомпромисс, чтобы попытаться частично реализовать эти идеалы напрактике.
Рассмотрим вкачестве примера Моисея иИисуса Навина. Моисей
был пророком, аИисус— практиком. ВБиблии говорится отом, что
Бог неразрешил Моисею перейти реку Иордан для того, чтобы попасть
вЗемлю обетованную. Янедумаю, что Бог хотел таким образом наказать Моисея. Яполагаю, что вэтом заключалась награда, которую он
дал своему преданному слуге. Еслибы Бог разрешил Моисею перейти
реку Иордан, тоМоисей должен былбы частично отказаться отсвоих
идеалов истать впервую очередь практиком итолько вовторую очередь— пророком. Вместо того чтобы вызывать бесконечное уважение,
Моисей сталбы подвергаться постоянной критике состороны последующих пророков, пыта ющихся реализовать свои пророчества напрактике.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
