Сториномика маркетинг, основанный на историях, в пострекламном мире

Втоже время это вовсе неозначает, чтокомпании, пере­живающие позитивные изменения (рост рыночной стоимо­сти, приток новых инвестиций иликрупных корпоративных клиентов ит. п.), находятся вне досягаемости. Положитель­ные перемены неизбежно запускают целый каскад новых про­блем ивызовов. Прорывная инновация (позитивное измене­ние) может поставить компанию перед такими проблемами, какострая нехватка человеческих ресурсов, дефицит товар­но-материальных запасов илиусталость команды (негативные новые реалии). Быстрый рост часто сопровождается необхо­димостью конкурировать зановые таланты, обучать персонал, выравнивать усилия между существующими иновыми про­дуктами иуравновешивать сегодняшние прибыли синвести­циями, откоторых зависит будущее компании. Если потенци­альный клиент недавно пережил крупный успех, зацепите его любопытство, предупредив ободной-двух проблемах, ското­рыми он может столкнуться уже вближайшее время.

Чтокасается компаний, пребывающих всостоянии отно­сительного равновесия, которое врядли изменится вобо­зримом будущем, отнесите ихвсамый конец вашего списка потенциальных покупателей. Они наименее всего предраспо­ложены кпокупке, и, скорее всего, вы напрасно потратите наних время исилы.

Илиже торговый представитель может сосредоточиться накомпаниях, начавших переход отоплаты наоснове ока­занных медицинских услуг коплате наоснове результатов по программе Medicare. Это фундаментальное изменение модели страхового возмещения создает уникальное иниции­рующее событие, нарушающее равновесие вжизни медицин­ских учреждений. Далее внашем примере мы сосредоточим­ся именно наэтой группе.