Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1327 вузов, 5495 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Разумное страхование. Актуальные рыночные практики

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
08.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
Страховщики
в
о
а
х
я
а
р
т
С
п
р
е
м
и
я
51
Страхователи
ы
т
а
л
п
ы
е
в
Рис.2.3. Круговорот денежных средств вОВС
ОВС
С
т
р
а
х
о
в
ы
Общества взаимного страхования (ОВС) — это некоммерче­ские страховые организации, которые создаются своими участни­ками ислужат для предоставления имже страхового покрытия.
Поскольку ОВС— некоммерческие организации, их целью неможет быть извлечение прибыли изсвоей деятельности, аих расходы наведение дела обычно существенно ниже, чем уком­мерческих страховых компаний. Таким образом, значение стра­ховой премии стремится к справедливой стоимости за риск. Еслиже прибыль ОВС формируется врезультате деятельности, она используется для уменьшения будущей страховой премии или увеличения компенсационного фонда.
Общества взаимного страхования отлично зарекомендовали себя при страховании идентичных рисков или при страхова­нии рисков аффилированных лиц. Понятно, что усадить застол переговоров представителей конкурирующих компаний (как правило, ими являются значимые представители одной отрас­ли), чтобы договориться оединых требованиях куправлению рисками иопределить размер премии для каждого,— несамая простая задача. Никто незахочет платить за недочеты управ­ления рисками конкурента или признать, что его риски выше. Коммерческие страховщики выравнивают это разницей в та­рифах, которую невидят страхователи.
ПОСРЕДНИКИ
Нетолько взаимодействие срынком, ноисамая простая мысль о страховании может вызвать стресс. При общении со стра­ховщиками возникает масса дедлайнов, обязательств по пре­доставлению информации, разногласий в трактовке условий договоров ит. д.
Страховые посредники — это компании или физические лица, способствующие заключению договора страховани я иего дальнейшему сопровождению.
Существуют самые разные мнения о пользе посредников: от «лишнее передаточное звено» до «самый мощный драйвер развития страхового рынка запоследние десятилетия».
Ятоже считаю, что без посредника можно легко обойтись, нотолько если:
• увас высокий уровень страховых компетенций для до­стижения целей, поставленных перед страхованием;
• увас достаточно ресурсов для заключения исопрово­ждения договоров страхования;
• увас широкая сеть доверенных контактов настрахо­вом рынке.
Если хотябы одно изэтих условий невыполняется, вам луч-
ше всеже пообщаться спосредниками.
Но даже если все три условия выполняются, стоит заду­маться. Ядонедавнего времени был уверен, что мне несоста­вит труда самому сопровождать личные полисы членов моей
Посредники
семьи ,— пока необратился кпосреднику сам. Ябыл уверен, что мои условия лучше рыночных, новсеже попросил посредника провести выбор страховщика заменя. Врезультате страховое покрытие расширилось, а стоимость снизилась в несколько раз— ивсе это без моего личного вовлечения впроцесс.
Важно понимать, что, работая с посредником, вы взаимо­действуете содним понятным вам человеком, который сам вы­строит процесс общения срынком, втом числе запросит коти­ровки у большого числа участников ипроведет максимально тщательное их сравнение.
Ценность посредника
Ключевая ценность привлечения посредника для меня заклю­чается в экономии времени и нервов страхователя при обще­нии срынком. Клиент получает персонализированный исфо­кусированный сервис, снимая с себя при этом значительное число операционных вопросов.
Благодаря посреднику страхователь может работать в фор­мате «одного окна» совсем страховым рынком, ему ненужно пытаться быстро наладить необходимые связи.
Нельзя также забывать, что страховые компании занимают­ся бизнесом, анеблаготворительностью. Их ключевая цель— получение прибыли, поэтому они стремятся собрать как мож­но больше премий и выплатить как можно меньше убытков. Поэтому как настадии переговоров остоимости страхования, так инастадии урегулирования убытков приятнее иметь дело спосредником, чем оставаться один наодин состраховщиком.
Посредник находится на острие рынка, он понимает, какие продукты сейчас наиболее актуальны, кто изстраховщиков ведет политику роста идает явно заниженные постоимости предло­жения без потери вкачестве покрытия, акто, наоборот, повыша­ет цену при уменьшении покрытия. Если спросить страховате­ля, скем изстраховщиков он работает, тобольшинство назовет три-пять компаний. Если спросить посредника, то он назовет неменьше десятка компаний покаждому виду страхования.
53
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
54
Посредник — это дополнительные компетенции на вашей стороне. Посредник имеет большой опыт работы над проекта­ми скомбинациями разных видов страхования, страхователей истраховщиков, иэтот опыт имеет большую ценность нака­ждом этапе процесса страхования.
Компетенции иопыт посредников позволяют быстро сфор­мировать проект индивидуальной структуры программы стра­ховой защиты изактуальных для вашего бизнеса видов страхо­вания сключевыми условиями, отражающими ваши принципы ипотребности.
Для клиентов снизкой степенью зрелости внутренней функ­ции «Страхование» посредник— своего рода переводчик, кото­рый доносит дострахователя технические ипрофессиональные термины вприемлемом виде. Всегда лучше услышать человече­ское объяснение— что лучше купить ипочему.
Посредник — это экспертный ресурс. Хороший посредник никогда неоткажет вам всоставлении записки, таблички или презентации для внутренних целей. Пользуйтесь этим. Ему можно поручать иболее сложные вопросы, например форми­рование бюджета. При этом вы можете попросить учесть ваши вводные, которые применяются по всем статьям компании, а посредник добавит корректировки, связанные с законода­тельными изменениями, рыночными трендами для тарифов повидам страхования иотраслям, убыточности ит. д.
Когда нужно привлекать посредника?
Идеально, когда посредник привлекается кпроработке покры­тия уже наэтапе идентификации рисков. Внешний консультант сможет подсказать, какие изрисков можно передать настрахо­вание, ипоможет понять, как работают существующие продук­ты икакие условия нужны именно вам.
Конкурсные процедуры— очень полезный инструмент для получения справедливой страховой премии и оптимальных условий. Посредник поможет вам сформировать корректный конкурсный запрос, предложит страховщиков, наиболее
Посредники
подходящих для того или иного риска, возьмет на себя ком­муникацию по возникающим вопросам и уточнениям. Если он вернется квам свопросами, их будет значительно меньше, поскольку он уже немного знает о вашем бизнесе и сможет сам ответить начасть вопросов, аостальные вопросы он кон­солидирует так, чтобы вы могли их максимально эффективно обсудить.
Конечно, хороший посредник проанализирует и детально сравнит предложения страховщиков. Если между ними есть су­щественные различия, он попробует получить сравнимые усло­вия иобъяснит вам, вчем заключаются различия.
Что дает вам работа с посредником?
1. Консультации полюбым вопросам
Хороший посредник— кнопка SOS влюбой непонятной ситуации. Общение с одним или двумя страховщиками не может дать клиенту полноценной картины рынка, авремени наобщение сбольшим количеством потенци­альных контрагентов, как правило, нет.
Работа вформате «одного окна»
2.
совсем страховым рынком
Консультант может нетолько замыкать насебя общение со страховщиками, но и помогать вам в привлечении оценщиков, сюрвейеров, аджастеров (или лосс-аджасте­ров), юридических консультантов и других необходи­мых участников процесса страхования. Поскольку вся информация может транслироваться нарынок через ва­шего посредника, он выступает фильтром для пере давае­мой информации.
Формирование исогласование
3.
условий страхования
Хороший посредник читает договоры и понимает, что икак можно застраховать нарынке. Он сформи­рует с вами требуемые условия до общения со стра­ховщиками, апри заключении договора досконально
55
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
56
проверит его текст насоответствие договоренностям. Также он расскажет вам об имеющихся дополнениях иисключениях.
Проведение конкурсных процедур «под ключ»
4.
Посредник должен предложить вам перечень страхов­щиков, которых он будет приглашать к конкурсу, объ­яснить, почему он предлагает именно этих участников рынка, исогласовать с вами финальный список. Также он разработает стратегию работы с рынком: площадку для коммуникации, количество этапов, порядок ваше­го информирования, вовлечения и т. д. Он избавит вас отзаполнения заявлений поформе каждого изстрахов­щиков иотобщения скаждым изних для ответа науточ­няющие вопросы.
Дополнительный контроль врамках
5.
сопровождения договора страхования
Посредник проследит засоблюдением договора собеих сторон напротяжении всего срока его действия. Он оце­нит необходимость заявления информации об измене­нии степени риска иподготовит свами информацию для передачи страховщику.
Сопровождение при наступлении
6.
страховых случаев
Втрудную минуту— при наступлении страхового слу­чая— посредник неоставит вас один наодин сострахов­щиком, он поможет ссоставлением заявления и урегу­лированием страхового события. Посредник выступает вваших интересах истанет точкой опоры врамках уре­гулирования, поэтому он должен быть первым, ккому вы обратитесь. Он будет сопровождать вас на каждом этапе урегулирования, пока убыток небудет закрыт.
Таким образом, хороший посредник дает дополнительную ценность накаждом этапе организации исопровождения стра­хования, анепросто пытается навязать страхователю очеред­ной продукт.
Посредники
Сколько стоит посредник?
Страховые посредники— неблаготворительные организации. Они существуют за счет двух источников дохода: комиссион­ны х вознаграждени й икомпенсаци й отклиентов.
Если клиент хочет самостоятельно компенсировать расходы напосредника, размер компенсации согласовывается заранее, иэта сумма отражается вдоговоре оказания услуг между стра­хователем и посредником. В этом случае совокупное возна­граждение посредника лимитируется этой суммой ион немо­жет получать его издругих источников.
Более популярен способ оплаты услуг посредника через вы­плату комиссионного вознаграждения при заключении догово­ра страхования. Такой способ для клиента фактически беспла­тен. Вознаграждение посреднику перечисляется страховщиком вразмере согласованного процента отстраховой премии.
На первый взгляд может показаться, что это увеличивает размер страховой премии для клиента, ноэто главный изми­фов работы через посредника. Аквизиционные расходы напри­влечение клиентов влюбом случае закладываются встраховую премию, вопрос только втом, кто их получит— посредник или внутренняя служба страховщика.
Иногда, ксожалению, встречаются случаи недобросовест­ного поведения состороны сотрудников страховых компаний, когда договоры заключаются ими напрямую, но оформля­ются якобы сучастием посредников, акомиссионное возна­граждение перечисляется связанным с этими сотрудниками лицам. Как правило, это ИП, оформленные народственников или друзей таких сотрудников иработающие только содним страховщиком.
Явстречался сзапросами отналоговых органов, вкоторых требовалось подтвердить участие посредника (переписка, уча­стие представителей во встречах ипр .), нострахователи, ука­занные взапросах, для заключения этих договоров непривле­кали третьих лиц.
Участие добросовестного посредника снижает размер стра­ховой премии для клиента. Кажется фантастикой, что лишнее
57
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
58
звено снижает общую стоимость, но это факт, ипричин тому несколько:
1. Объем страховой премии, который дает страховщику посредник, значительно выше, чем страховая премия одного клиента. Поэтому зависимость страховщика отпосредника, как правило, выше, чем его зависимость ототдельного клиента.
2. Если посредник обратился сзапросом кстраховщику, значит, что он обратился ивдругие страховые компании, поэтому нужно предоставлять конкурентные цены, чтобы претендовать назаключение договора.
3. Посредник организует десятки или сотни схожих договоров, поэтому он хорошо понимает рынок, азначит, предоставление заведомо завышенных стоимостных предложений непройдет даже первого фильтра.
СТРАХОВОЕ ПОКРЫТИЕ
СТРАХОВОЕ
ПОКРЫТИЕ
премияСтраховая
Страховая премия
Прямое
предложение
страховщика
Рис. 2.4. Влияние посредника на предложения страховщиков
Предложение
через
посредника
Снижение страховой премии
Комиссия посредника
Расширение условий за счет компетенций посредника
Посредники
Вот почему участие посредника снижает общий размер стра­ховой премии даже при оплате услуг посредника ввиде комис­сионного вознаграждения. Кроме того, адекватные страховые посредники соотносят эффект своего участия с размером ко­миссионного вознаграждения и могут его уменьшать относи­тельно среднерыночных значений. Таким образом, посредник снижает премию для вас, зарабатывая немного для себя.
Типы страховых посредников
Различаются два типа страховых посредников: страховые аген­ты истраховые брокеры.
Деятельность страховых брокеров в России является ли­цензируемой и регулируется со стороны Центрального банка Российской Федерации. Брокеров меньше, чем страховых ком­паний. Так, посостоянию на31марта 2024 г. количество стра­ховых брокеров уступает количеству страховщиков (58 про­тив133 соответственно).
Такое ограниченное количество участников обусловлено узким перечнем операций, для которых требуется лицензия. Только брокерам предоставляется возможность участвовать в организации договоров перестрахования, в первую очередь облигаторных. Кроме того, например, Российское агентство пострахованию экспортных кредитов иинвестиций (ЭКСАР) неможет работать состраховыми агентами.
Страховой брокер вам необходим, если потенциальный убы­ток врамках договора страхования превышает 1млрд руб.
Типы страховых агентов разделяются всоответствии сих за­висимостью отстраховщиков.
Зависимые или кэптивные агенты представляют интере­сы единственной страховой компании иоформляют продукты только этого страховщика. Покупка полисов утаких посред­ников ничем неотличается отпокупки полисов вофисе стра­ховщиков. Такие агенты привлекаются страховщиками с це­лью расширения присутствия натерриториях, где нет офисов страховщиков, атакже для увеличения числа сотрудников без
59
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
60
фактического расширения штата компании. Кэптивными аген­тами являются преимущественно физические лица.
Независимые страховые агенты представляют интересы нескольких страховщиков, что недопускает формирования ло­яльности ккакой-то определенной страховой компании. Таким образом, деятельность таких агентов строится отзадач клиента испозиции его выгод, анеот страховщиков.
Агентами внаши дни могут выступать любые типы органи­заций: банки, автосалоны, магазины электроники, логистиче­ские компании ит. д. Даже работодатели начинают продавать страховки своим сотрудникам вофисах компании или накор­поративных порталах, зарабатывая наэтом.
Встречаются случаи, когда посредники находятся в группе состраховщиками или банками. Намой субъективный взгляд, такая аффилированность неработает наблаго рынка вцелом иотдельных клиентов вчастности. Таким агентам иброкерам незачем развивать компетенции, так как «материнская» компа­ния гарантирует им объемы, аинтересы клиента для них всегда будут вторичны. Ксожалению, втаких связках часто встреча­ются случа и недобросовестного поведения, когда страхователь не в курсе наличия посредника по договору или группового брокера делают вторым агент ом по договорам, чтобы искус­ственно улучшить его показатели.
Нарынке наблюдаются случаи, когда доходы отстрахования превышают доходы отосновного бизнеса непрофильных посред­ников (банки, автосалоны, логистические компании). Например, автосалон может зарабатывать не на продаже автомобилей, анадополнительных услугах, втом числе накомиссии отпрода­жи страховок. Потенциал данного рынка велик, апрямой конку­ренции сдействовавшими ранее каналами продаж нет.
Страхование посредниками может продаваться как отдель­ная услуга. Наэтом построена деятельность страховых броке­ров иклассических страховых агентов, занимающихся только страховым бизнесом. На данный момент привлечение только профессиональных посредников целесообразно для органи­зации сложных видов страхования, где заключение договора
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности