Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1327 вузов, 5495 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Разумное страхование. Актуальные рыночные практики

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
08.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
СТРАХОВАТЕЛИ
Страхователями могут быть физические и юридические лица, приобретающие страховое покрытие или являющиеся страхо­вателями всилу закона. Страхователем может выступать даже государство.
Портреты страхователей могут быть самыми разными, идаже при схожести вида деятельности имасштабов компаний программы страхования могут кардинально различаться, так как страхователи по-разному оценивают свои риски, страховой рынок иего продукты. Неизменн ой остается только цель ис­пользования страхования для всех страхователей— это сохра­нение непрерывности бизнеса ипривычного образа жизни для человека.
Героем нашего романа ицентром страхового рынка вприн­ципе является Страхователь. Правда, другие участники страхо­вого бизнеса обэтом периодически забывают.
Отдельно могут выделяться определения «застрахованный» и«выгодоприобретатель». Чаще всего три роли совмещаются водном лице, новозможно иприменение этих понятий ктрем разным субъектам договора.
Страхователь заключает договор страхования, предоставля­ет необходимые для страхования данные иоплачивает премию.
Объектом страхования могут быть имущественные интере­сы, здоровье или жизнь застрахованного лица.
Выгодоприобретатель— это лицо, вчьих интересах заклю­чается договор страхования. Он получает возмещение при на­ступлении страхового случая.
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
42
Давайте рассмотрим несколько примеров из имущественно­го иличного страхования. Для этого вернемся кдревней связке страхования ифинансирования. Допустим, трейдер договорился обочень хороших условиях поставки какого-то товара вКитай. Денежных средств назакупку необходимого количества товара унего нет, ион обращается вбанк за финансированием сделки. Банк соглашается кредитовать трейдера с условием, что товар навремя транспортировки будет застрахован вего пользу, тоесть банк выступит выгодоприобретателем при наступлении страхо­вого случая врамках договора, где страхователем будет трейдер.
Застрахованных лиц может быть несколько. Вкорпоратив­ном страховании такая ситуация часто встречается вдоговорах страхования СМР, где количество вовлеченных впроект совсе­ми подрядчиками ипоставщиками иногда неподдается исчис­лению. Страхователем подоговору, как правило, может быть заказчик или генеральный подрядчик, тоесть лицо с макси­мальным имущественным интересом в рамках строительства. Вчисло застрахованных включают проектировщиков, подряд­чиков, субподрядчиков, поставщиков ипрочих лиц, вовлечен­ных встроительство.
Если строительство финансируется засчет кредитора, он мо­жет выступать в качестве выгодоприобретателя по договору. Тогда страхователем становится заказчик, застрахованными лицами— подрядчики, авыгодоприобретателем— кредитор.
Вличном страховании эта связка наглядно представлена при страховании работодателем сотрудников от несчастных слу­чаев, врамках которого застрахована ижизнь. Страхователем вэтом случае выступает работодатель, застрахован сотрудник, авыгодоприобретателем наслучай гибели сотрудника высту­пает назначенное сотрудником лицо, как правило это близкий родственник или наследники.
Страхователи— юридические лица могут быть любого раз­мера, они могут представлять любую отрасль ирегион. Именно страхователь является центром страхового рынка, анестрахов­щик, так как , еслибы небыло запроса настрахование, встра­ховщиках небылобы необходимости.
Страхователи
Когда яперешел кстрахователю, меня немного расстраива­ло, что окружающие меня люди абсолютно непонимали, чем язанимался. Кто-то думал, что я страхую автомобили, кто-то полагал, что язанимаюсь страхованием сотрудников. Вне ма­ленького рынка корпоративного страхования почти невозмож­но было встретить человека хотябы споверхностным понима­нием моих задач.
Нарисунке 2.1 япривожу пример того, как может выглядеть схема программы страхования крупной компании, ведущей свою деятельность внескольких странах.
У любого страхователя с высоким уровнем осознанности программа будет состоять неменее чем из20видов страхова­ния, причем поколичеству договоров иразмеру страховой пре­мии будут преобладать добровольные виды.
Структура программ очень сильно зависит от специфики бизнеса игеографии присутствия. Так, производственные ком­пании делают акцент на страховании имущества, трейдинго­вые— настраховании кредитных рисков, акомпании, ведущие деятельность вСША, приобретают огромные лимиты пополи­сам страхования ответственности ввиду частых исков иогром­н ой стоимост и услуг юридических консультантов.
43
СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА
ДОБРОВОЛЬНОЕ СТРАХОВАНИЕ
ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ СТРАХОВАНИЕ
Рис. 2 .1. Программа страхования зрелого международного страхователя
СТРАХОВАНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
ЛИЧНОЕ СТРАХОВАНИЕ
СТРАХОВАНИЕ ИМУЩЕСТВА
СТРАХОВАНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ
ЛИЧНОЕ СТРАХОВАНИЕ
PD&BI TCI СМР CARGO ТМЦ CRIME КАСКО
GL
D&O ДСАГО СРО
ДМС
ВЗР НС
NAT CAT
ОС ОПО ОСГОП
ОСАГО
WORKERS’ COMPENSATION
HEALTH INSURANCE
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
44
Влюбом случае страхователь пытается переложить настра­ховщика катастрофические риски, которые могут произойти сего бизнесом иповлиять наустойчивость ифинансовый ре­зультат компании.
Страхование очень важно, так как человек воспринимает по­тери ярче, чем приобретения. Обрадуетсяли первое лицо ком­пании новому представительскому автомобилю? Возможно, слабо улыбнется. А какая реакция будет у него, если автомо­биль через несколько дней угонят? Вероятно, несколько более яркая, чем « нучто ж, бывает». Что тогда говорить окритически важном оборудовании назаводе или банкротстве крупнейшего покупателя?
Чтобы обезопасить компанию откатастрофических потерь, настрахование тратятся огромные бюджеты, согласно мировой практике— 1–3% EBITDA (англ. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization— прибыль довычета процентов покредитам, налогов иамортизации).
Янеутверждаю, что страхование— самый главный процесс вкомпании, это далеко нетак. Тем неменее это важный ислож­ный процесс. Во-первых, любой бизнес может столкнуться ска­тастрофическими рисками. Во-вторых, всегда есть вероятность связаться с некомпетентными или недобросовестными пред­ставителями страховщиков. В-третьих, существует риск покуп­ки некачественного продукта, который будет работать нетак, как представляет страхователь. Поэтому кстрахованию нужно подходить разумно.
К сожалению, не существует профессионального объеди­нения страхователей. Мы с коллегами из других компаний неоднократно выступали синициативой создания союза стра­хователей, нонаши попытки неувенчались успехом. Большие компании требуют корпоративного одобрения итопят вопрос вбюрократии, вмаленькихже компаниях этим просто некому заниматься— иктомуже, как им кажется, незачем.
СТРАХОВЩИКИ
Чтобы купить страхование, нужно, чтобы кто-то его продал. Самостоятельно формировать резервные фонды очень тяжело, поэтому врезультате разделения труда ипоявились страховщики.
Страховщик — это юридическое лицо, предоставляющее гарантию компенсации определенных договором финан­совых потерь за согласованную плату (страховую премию). Деятельность страховщиков лицензируется регулятором всо­ответствии сзаконодательством.
Страховщиками могут быть и некоммерческие структуры, чьей целью неявляется извлечение прибыли изсвоей деятель­ности, например общества взаимного страхования (ОВС), ко­торых мы коснемся позже. Вэтой главе мы рассмотрим ком­мерческих страховщиков.
Цель коммерческого страховщика— получение прибыли, ко­торая формируется из разницы между доходами и расходами компании. Наиболее крупные статьи доходов— это страховые премии и инвестиционный доход, а наиболее крупные статьи расходов— страховые выплаты ирасходы наведение дела (РВД).
Понятие РВД встречается часто, даже вдоговорах страхования. Например, страховщики стараются включить условие обудержа­нии суммы РВД при расторжении договора страхования. Поэтому давайте рассмотрим, что скрывается заэтим понятием.
РВД включают в себя два типа расходов: аквизиционные инеаквизиционные. Аквизиционные идут на привлечение но­вого клиента или пролонгацию действующего договора. Они, как правило, включают комиссионное вознаграждение посреднику,
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
46
фонд оплаты труда ответственных сотрудников ирасходы намар­кетинговые кампании. Неаквизиционные расходы идут напод­держание деятельности страховщика, аренду офиса, содержание бэк-офиса, фонд оплаты труда руководстваит. п.
Таким образом, если размер РВД незафиксирован законода­тельно, как это делается для обязательных видов страхования, он может составлять существенную долю отстраховой премии.
Чтобы оценить влияние РВД настоимость страхования, да­вайте рассмотрим их место вструктуре тарифа.
Страховой тариф , или брутто- ставка , состоит из нетто- ставки инагрузки. Нетто-ставка— это плата непосредственно
зариск, состоящая изрисковой ставки, основанной натекущей статистике убытков , и рисковой надбавки, которая отражает вероятность увеличения убытков вбудущем. Нагрузка состоит изуже известных нам РВД, резерва предупредительных меро­приятий — фонд а страховщика на проведение мероприятий для уменьшения вероятности или потенциального ущерба страховых событий иприбыли страховщика.
При знакомстве состраховщиком ябы хотел обратить ваше внимание нанесколько стратегически важных центров вструк­туре страховой компании, а также на некоторое внутреннее противоборство между ними.
Как илюбая организация, страховая компания— это слож­нейший корпоративный организм. Чтобы правильно общаться
СТРАХОВОЙ ТАРИФ
НЕТТО-СТАВКА
Рисковая ставка /
основная часть
Рисковая надбавка
Рис.2.2. Структура страхового тарифа
НАГРУЗКА
Расходы на ведение дела
Резерв предупредительных мероприятий
Прибыль
Страховщики
состраховщиком, нужно понимать его структуру— кто зачто отвечает ипочему входе работы содной компанией перед вами появляются разные люди изразных подразделений исабсолют­но разной степенью эмпатии иклиентоориентированностью.
Первое, что мы видим,— подразделение, отвечающее запро- дажи вкомпании. Вы можете встретить их вофисах страховщи­ка, также они сами приезжают квам навстречи, что бы рассказать освоей компании иее преимуществах. Офисы продаж— самые презентабельные вкомпании, аусотрудников этих подразделе­ний всегда самые звонкие должности: исполнительный дирек­тор, вице-президент, заместитель генерального директора ит. д. Парадокс втом, что это, как правило, лица, не принимающие решения ислабо погруженные всущность продукта.
Если вы сами продавец, дам небольшой совет. Никогда неис­пользуйте местоимение «вы», описывая страховые события. Явидел, как из-за этого портилось отношение кпродукту исры­вались сделки. Понятия неимею, почему многие страховщики, описывая вероятные негативные события, делают это на при­мере потенциального клиента. Меня отучили отэтого впервые дни моей работы встраховании, иятвердо запомнил, что чело­веку всегда неприятно слышать огипотетической потер е своего имущества, обущербе здоровью и,разумеется, осмерти.
Мне рассказывали, что один менеджер по продажам пыта­лась продать полис страхования отнесчастных случаев кому-то издействующих клиентов страховщика подругим видам (такая продажа называется кросс- продажей). Клиент неподдавался, девушка решила применить тяжелую артиллерию ивыпалила:
— Сейчас такое время, неизвестно , что может случиться.
Клиент удивился:
— Что вы имеете ввиду?
— А вдруг вам кирпич завтра наголову упадет?— ответила сейлз- менеджер.
Клиент бросил трубку, затем передал содержание разговора ру­ководству страховщика, иснезадачливым менеджером расстались.
Иногда, чтобы убедить клиента в необходимости защи­ты, действительно приходится переходить к ярким образам.
47
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
48
Тем неменее старайтесь строить свои рассказы на примерах третьих лиц. Для корпоративного страхования хорошо работа­ют цифры ифото смест уже случившихся страховых событий предприятий тойже сферы сосхожими активами.
Антипод продавцов— актуарии. Когда читаешь требования к их квалификации, начинаешь восхищаться этими людьми. Актуарии должны знать принципы корпоративных финансов, методы статистического анализа имоделирования, методы ко­личественной оценки рисков, управления рисками, бухгалтер­ский учет— иэто только начало.
Актуарии рассчитывают базовые страховые тарифы, страхо­вые резервы иоценивают инвестиционную политику страхов­щика. Резервы— это сформированный наоснове методологии ЦБ РФ фонд покрытия будущих обязательств страховщика. Достаточность резервов и собственных средств (капитала) страховщиков— ключевые икритические показатели. Оваж­ности тарифов иинвестиций небуду писать, это два основных источника дохода страховщиков.
Ноесли вы испытываете сложности с пониманием договора, актуарий ничем вам непоможет, он занимается построением си­стемы. Чтобы обсудить непонятный вам вординг (англ. wording— условия договора страхования), вам нужен андеррайтер. Если вопрос касается тонкостей страхового покрытия— идите кот­ветственному андеррайтеру подоговору или виду, аесли это гло­бальный вопрос, вам нужен главный андеррайтер компании.
Андеррайтер— это специалист поанализу рисков, рассма­триваемых к страхованию, итогом деятельности которого яв­ляется решение оприеме риска настрахование, предоставляе­мых условиях страхования иразмере страховой премии.
Если сравнивать страховщика сорганизмом человека, тояпред­ставляю его так: сердце— актуарии, мозг— андеррайтеры, лег­кие— служба продаж. Увсех служб есть своя важная роль, ноэти три— стержень, без которого компания несможет существовать.
Вы можете спросить о службе урегулирования убытков или юридической службе, ведь наша цель — нерасстаться с день­гами, аполучить их при страховом случае. Отвечу так: если вы
Страховщики
разумно подошли кзаключению договора ивоспользовались мо­ими советами, увас небудет нипричин для споров сострахов­щиком, нисложностей вобщении с«убытчиками» июристами.
Вчемже заключается противоборство между важнейшими службами страховой компании и откуда оно может взяться, если все, что нужно для бизнеса, — заключать максимально возможное количество договоров исоблюдать требования ЦБ, стараясь наэтом зарабатывать? Все дело вразличии систем мо­тивации разных подразделений. Продавцы получают бонусы отобъемов полученной премии, аандеррайтеры— отфинан­сового результата по виду страхования или всему портфелю. Первые хотят побольше продать, а вторые хотят принимать настрахование только качественный риск, страховые события покоторому практически невероятны.
Как же преодолеть это противоборство? Первый, каза­лось бы, беспроигрышный способ — привязать систему мо­тивации продавцов к финансовому результату, а андеррайте­ров— кпродажам. Напрактике это неработает, так как просто меняет зоны ответственности на противоположные относи­тельно ключевых компетенций этих центров — андеррайтинг начинают отвечать заобъемы сделок, апродавцы— закачество риска. Компания врезультате может погрузиться вхаос изна­чительно потерять впродажах.
Второй способ мне нравится больше — показать клиенту лицо, ответственное заоценку его риска. Андеррайтера пригла­шают навстречи склиентом наопределенных стадиях перегово­ров, возможна прямая коммуникация поэлектронной почте или телефону для уточнения вопросов ипредоставления данных.
Третий способ, на мой взгляд, самый эффективный. Он за­ключается вобъединении этих противоборствующих сущностей водном специалисте. Явстречал удачные случаи трансформации как продавцов, так иандеррайтеров вкомпетентных профессио­налов, способных самостоятельно принимать решения врамках определенных объемов врежиме реального времени.
Страховщик наделяет таких специалистов соответствующи­ми полномочиями иогромной ответственностью, нацеливая их
49
УЧАСТНИКИ СТРАХОВОГО РЫНКА
50
нарезультаты как поповышению сборов, так ипоформирова­нию качественного страхового портфеля. Именно эта допол­нительная ответственность мотивирует таких специалистов к достижению потрясающих результатов и формированию портфеля лояльных клиентов. Клиентуже это дает эффект «од­ного окна» иуверенность, что он внадежных руках.
В страховой компании очень важна система внутреннего контроля, так как цена ошибки высока. Поэтому службы управ­ления рисками иконтролирующий блок втаких компаниях до­статочно сильно развиты.
Страховщики сегодня хотят расширять рынки присутствия изону своего влияния. Кто-то изучастников смотрит всторо­ну ИТ-бизнеса, кто-то всторону общего благополучия людей. Неудивлюсь, если завтра появятся цифровые помощники или спортзалы под брендом страховщиков.
Перестраховщики
При наличии дополнительной лицензии любая страховая компания может также исполнять роль перестраховщика. Перестраховщики— это страховщики для страховщиков. Их услугами пользуются страховые компании, когда хотят пере­дать принятый ими на страхование риск. Перестраховщики играют одну изключевых ролей настраховом рынке. Будучи конечными держателями риска, они остаются втени для боль­шинства страхователей, ведь у них нет прямых договорных отношений.
Всвязи с ограниченностью рынка основная часть крупных рисков сейчас консолидируется в портфеле государственного перестраховщика РНПК.
Общества взаимного страхования
Как мы помним изистории, управление рисками началось сих распределения нагруппу членов гильдий, торговцев или домо­владельцев.
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности