Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Бизнес incognita как расширить границы предпринимательского мышления

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 2425 / 2625 26 > Следующая >>>

167 законов бизнес- интеллекта

ГЛАВА ШЕСТАЯ

Закон №72

Мировоззрение потенциальной целевой аудитории также является частью категории. Например, потребители экологически чистых продуктов должны быть согласны снеобходимостью заботы обокружающей среде, снижения выбросов ватмосферу, отказа отиспользования детского труда ит. д.

Закон №73

Два понятия— «точка отсчета ценности» и«категория»— связаны между собой. Точка отсчета ценности также соотносится скатегорией, как точка налисте бумаги соотносится ссамим листом бумаги. Это просто увеличение размерности впонимании чего-либо. Точка— одномерное пространство, лист бумаги— дву мерное.

Закон №74

Категория — это некий вид ценности, воспринимаемый потребителем вконкретном контексте взаимодействия спредпринимателем.

✓ Вцелом контекст можно определить как ту или иную среду, простран-

ство, вкотором происходит взаимодействие между предпринимателем, продуктом иего потребителями.

✓ Контекст— это набор любых факторов, которые могут повлиять навос-

приятие / измерение / испытание наличном опыте ценности или полезности чего-либо.

ЦЕННОСТЬ

Закон №75

Не существует никакой абсолютной или объективной ценности. Любая ценность всегда относительна исубъективна— кому-то что-то нравится, кому-то нет.

✓ Ценность— это то, начто есть спрос.

Закон №76

Нет ничего ценного дотех пор, пока кто-то ненаучит людей это ценить.

Закон №77

Воснове обмена влюбой системе стоит обмен ценностью.

Закон №78

Ключевым показателем любого обмена ценностью является доверие. Следствие: доверие возникает, когда взаимодействие, связанное собменом ценностью, удовлетворяет всех его участников.

Закон №79

Обмен ценностью— это главное, что отличает простое действие отвза и модействия. Этот процесс включает две обязательные характеристики,

241

БИЗНЕС INCOGNITA

отражающие степень оптимизации ценности, которая участвует вобмене: количество икачество.

Закон №80

Требования ккачеству продукта могут быть определены только тогда, когда точно известен контекст его использования.

Закон №81

Любая ценность существует только вслучае наличия потенциальной аудитории, которая сможет ее воспринять, оценить ииспользовать.

Закон №82

Ценность конкретного продукта заключается втом преимуществе, которое, помнению самого клиента, он получает отвладения (пользования) именно этим продуктом, ане каким-либо другим.

Закон №83

Сточки зрения предпринимательства продукт— это способ доставить покупателю определенную ценность, стем чтобы обменять ее наденьги покупателя.

Закон №84

Воспринимаемая ценность всегда субъективна, она определяется клиентами исходя изих собственного индивидуального восприятия полезности продукта, мнений иличных предпочтений, анефактов.

Закон №85

Ценность любого продукта— это результат мышления человека, восприятия им окружающего мира иего мировоззрения.

Закон №86

Воспринимаемая ценность определяется человеком вкаждый конкретный момент иможет быть изменена им влюбое время.

Закон №87

Ценность неявляется самим продуктом, она его представляет. Без самого продукта неможет существовать никакой ценности. Посвоей природе воспринимаемая ценность— это символ, представляющий продукт вглазах потребителей.

Закон №88

Ценность— явление динамичное, она постоянно изменяется вовремени ипространстве.

✓Под динамикой ценности мы понимаем периодические сдвиги рыноч-

ных сил, которые формируют употребителей разнообразные изменения

ввосприятии ценности продуктов, категорий ипринципов конкуренции

нарынке.

242

167 законов бизнес- интеллекта

ГЛАВА ШЕСТАЯ

Закон №89

Динамика ценности определяется взаимодействием двух основных факторов: 1)создания ценности (роли продукта вжизни потребителя), 2)оптимизации ценности (выбора оптимального контекста взаимодействия спотребителями).

Закон №90

С точки зрения предпринимательской задачи область технологии относится к динамике ценности, поскольку, как правило, оказывает влияние инасоздание, инаоптимизацию ценности.

Закон №91

Выбор категории определяет критерии оценки для любой формы ценности.

Закон №92

Вкатегории, вкоторой есть ярко выраженный лидер, существует два разных «сорта» ценности: 1) созданная лидером категории и 2) созданная остальными участниками категории. Эти два «сорта» ценности отличаются прежде всего степенью готовности кзахвату икапитализации ценности.

Закон №93

В той же степени, вкакой предприниматель «обвешивает» потребителей вотношении ценности своих продуктов, воспринимаемых исключительно сточки зрения потребителей, он сам становится «товаром». Клиенты платят за этот «товар», чтобы компенсировать образовавшийся разрыв вих восприятии ценности продуктов.

Закон №94

Ценность может содержать всебе множество разных характеристик, поэтому чаще всего ее нужно рассматривать нетолько вразных контекстах, ноисразных точек отсчета ценности вэтих контекстах.

Закон №95

Ценность любого продукта— это система взаимосвязанных элементов ценности, ане какая-то обособленная характеристика. Следствие 1: потребительская ценность всегда обладает свой ствами целостности, тоесть неможет быть сведена ксумме составных частей. Часы предназначены показывать время, нониодна отдельно взятая деталь механизма сэтой задачей несправится, как иниодна изчастей самолета несможет осуществить полет самостоятельно. Следствие 2: если нам нужна работающая ценность (часы показывают время, самолет летает), ане что-то иное, тотакую ценность нельзя разделять начасти, ее нужно рассматривать целиком.

Закон №96

Воспринимаемая ценность может сильно зависеть оттого контекста, вкотором происходит взаимодействие спотребителями.

243

БИЗНЕС INCOGNITA

Закон №97

Воспринимаемая ценность сточки зрения рынка — это энергия. Она либо позволяет предпринимателю совершить скачок вразвитии, либо нет.

Закон №98

Аналогично тому, как любой предмет вфизической Вселенной имеет массу изанимает определенное пространство, продукты схожим способом существуют вразуме клиента, где им принадлежит определенное пространство смыслов исвой «вес» ввиде ценности, важности, срочности ит. д.

Закон №99

Воснове продукта свысокой воспринимаемой ценностью лежит выбор оптимального контекста его взаимодействия спотребителями.

Закон №100

Категория представляет собой совокупность концепций, ценностей, представлений испособов решения проблем, которые принимаются иразделяются потребителями. Врезультате этого уцелевой аудитории формируется конкретное видение реальности, которое служит основой дальнейшего взаимо действия сними.

Закон №101

Воспринимаемая ценность продукта существует несама посебе, авнутри определенной категории смыслов, с которой ее соотносит потребитель. Таким образом, категория— это основной способ восприятия потребителей, их мышления, оценки, действий, связанных сопределенной областью.

Закон №102

Одна итаже воспринимаемая ценность может быть отнесена потребителями кразличным категориям, азначит, икразличным критериям оценки этой ценности икразличным способам действий вотношении нее.

Закон №103

То,где потребитель начинает цикл решения своей проблемы игде его заканчивает, зависит от его собственных убеждений иего мировоззрения. Таким образом, категория, скоторой потребитель соотносит свой продукт, также определяет ивесь дальнейший цикл решения проблемы.

Закон №104

Положение предпринимателя врейтинге категории является для него характеристикой более важной, нежели любые другие факторы, которые обычно рассматриваются вбизнесе (особенно малом исреднем).

Закон №105

Закон плотности потока ценности. Чем выше плотность потока воспринимаемой ценности в какой-либо области, тем больше в ней существует приемлемых видов взаимодействия спотребителями.

244

167 законов бизнес- интеллекта

ГЛАВА ШЕСТАЯ

✓ Плотность потока означает концентрацию чего-либо на единицу

чего-либо (например, наединицу площади или времени ит. д.— кВт·ч,

км/ч, кг/см

ит. д.). Плотность потока ценности— это своего рода показатель концентрации ценности (например, количество ценности чего-либо наодного жителя города).

Закон №106

Функция предпринимательской задачи заключается всоздании плотности потока ценности, втовремя как ее структура вбольшей степени направле-

на насаму ценность, ее создание, оптимизацию изахват.

Закон №107

В каждой категории существуют свои катализаторы роста— что-то, что сегодня ценится больше, чем вчера. И,соответственно, что-то, что высоко ценилось вчера, нетак высоко ценится нарынке сегодня. Это два разнонаправленных течения воценке ценности.

✓ Катализаторы ценности— это факторы, которые вопределенный мо-

мент или при определенных обстоятельствах могут ускорить «химическую реакцию» создания иоптимизации ценности продуктов нацелевом рынке.

Следствие: ускоряя «химическую реакцию» оптимизации ценности нарынке, мы получаем резкий рост воспринимаемой ценности продукта, даже если его характеристики на этапе создания ценности не изменялись. Это происходит засчет быстрого снижения расходов навзаимодействие иускорение движения потребителей по кривой оптимизации ценности. В конечном счете такая «усиленная» точка отсчета ценности вобласти одного предпринимателя становится точкой отсчета ценности для всех остальных, действующих вданной категории. Вэтот момент ипроисходит захват ценности вкатегории.

Закон №108

В качестве катализаторов ценности могут выступать любые внутренние или внешние факторы, способные оказывать влияние на взаимодействие спотребителями.

Закон №109

Процесс адаптации восприятия ценности любого продукта на целевом рынке описывается спомощью кривой оптимизации ценности.

✓ Прежде чем предприниматель сможет эффективно продавать продукт,

ему ивсей его организации необходимо узнать, как именно клиенты будут сэтим продуктом взаимодействовать, втом числе приобретать ииспользовать. Именно это знание илежит воснове оптимизации ценности. Такой процесс понимания взаимодействия продукта сего потребителями мы называем кривой оптимизации ценности.

245

БИЗНЕС INCOGNITA

Закон №110

Неверное понимание контекста взаимодействия с целевой аудиторией неизбежно приведет кразрыву ввосприятии ценности между предпринимателем иего потребителями.

ФОРМЫ СУЩЕСТВОВАНИЯ ЦЕННОСТИ

Закон №111

Воспринимаемая ценность конкретного продукта— это некое преимущество, которое, помнению самого клиента, он получит оттого, что завладеет именно этим продуктом, ане каким-либо другим.

Закон №112

Ценность может принимать различные формы. Подобно жидкости, которая при низких температурах имеет форму льда, при средних остается жидкостью, при высоких становится паром, при сверхвысоких— плазмой, ценность имеет четыре основные формы существования.

Закон №113

Основными формами существования ценности являются ее: 1) создание,

2)оптимизация, 3)захват и4)капитализация.

Закон №114

Создание, оптимизация изахват ценности— это сознательно проектиру е мая система шагов, направленных на получение определенного количества икачества восприятия ценности продуктов нацелевом рынке. Эти три элемента (создание, оптимизация изахват ценности) образуют структуру предпринимательской задачи.

СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ

Закон №115

Сточки зрения потребителей основная задача этапа создания ценности со- стоит втом, чтобы задать продукту туроль, которую он впоследствии будет играть вих жизни.

Закон №116

Сточки зрения предпринимателя создание ценности означает возможность продажи как можно большего количества продукта при условии, что доходы отего продажи превышают расходы наего создание.

Закон №117

Степень соответствия между продуктом итеми ролями потребителей, которые они играют вжизни, формирует упоследних различное восприятие ценности продукта.

246

167 законов бизнес- интеллекта

ГЛАВА ШЕСТАЯ

Закон №118

Роль, которую продукт будет играть вжизни своей целевой аудитории, зависит оттрех взаимосвязанных элементов: 1)физических характеристик самого продукта, 2)целевой аудитории (включая желанные роли потребителей), 3)контекста взаимодействия склиентами. Следствие 1: изменение одного изэтих элементов приведет кизменению всех остальных и,соответственно, сформирует для продукта новую роль вигре (жизни) потребителей. Следствие 2: различные продукты играют в жизни потребителей различные роли. Следствие 3: различные продукты будут друг отдруга различаться: 1)физическими характеристиками продукта, 2)целевой аудиторией, включая их роли в жизни, 3)контекстом взаимодействия спотребителями.

ОПТИМИЗАЦИЯ ЦЕННОСТИ

Оптимизация означает установление наилучшего соответствия между какими-либо элементами всистеме.

Закон №119

Скачественной точки зрения оптимизировать ценность продукта означает сделать его совместимым сцелевой аудиторией таким образом, чтобы потребители смогли воспользоваться им всвоих собственных интересах.

Закон №120

Сточки зрения затрат оптимизация ценности отражает стоимость взаимодействия сосвоей целевой аудиторией. Следствие: максимальная оптимизация ценности теоретически означалабы, что расходы навзаимодействие спотребителями стремятся кнулю, апри минимальной оптимизации ценности, наоборот, расходы навзаимодействие былибы максимальными.

Закон №121

Максимальная оптимизация ценности происходит тогда, когда предприниматель, потребители ипродукт, включая каналы их взаимодействия икритерии оценки, непросто в целом соответствуют друг другу, а находятся вгармонии.

Закон №122

С точки зрения технологии оптимизация ценности — это соответствие между той проблемой потребителя, которую ему нужно решить (для того, чтобы иметь возможность играть свою роль), испособом ее решения, предложенным предпринимателем.

247

БИЗНЕС INCOGNITA

Закон №123

Создание, оптимизация изахват ценности врамках одного вида деятельности ограничены определенным пространством— категорией, которую мы понимаем как контекст взаимодействия спотребителями.

Закон №124

Сточки зрения взаимодействия оптимизация ценности означает создание превосходно работающей коммуникационной системы с потребителями. Мы здесь говорим одоступном для предпринимателя канале, покоторому движутся продукты, услуги, деньги, информация иобратная связь отклиентов.

Закон №125

Оптимизация ценности выступает вроли усилителя мощности для воспри я тия ценности продуктов нацелевом рынке. Содной стороны, она усиливает то, что появляется наэтапе создания ценности, асдругой— сама посебе является элементом захвата ценности.

Закон №126

Когда компания достигает высокой степени оптимизации ценности насвоем целевом рынке, ее становится чрезвычайно трудно выбить изседла, даже если наруках уконкурентов будут лучшие и/или менее дорогие продукты.

Закон №127

Оптимизация ценности никогда не зависит только от продукта, скорее, от продукта всочетании с решением той проблемы, которую он решает, атакже отразличных состояний потребителей.

Закон №128

Оптимизация ценности — это не единичное действие, а процесс, состоящий из определенных этапов, которые регулярно повторяются. С точки зрения потребителей, воптимизации ценности можно выделить три главных этапа: 1)восприятие ираспознавание ценности продукта, 2)измерение воспринятой ценности, 3)получение опыта использования. Следствие: сходства иразличия вценности двух или более продуктов целевая аудитория будет определять, исходя из разницы: 1) в восприятии ценности продукта, 2) в измерении этой ценности, 3) в опыте, полученном врезультате его использования.

Закон №129

Оптимизация ценности (азатем ее захват икапитализация) возможна только при наличии трех уровней соответствий: 1)продукта— рынку, 2)контекста взаимодействия спотребителями и3)законодательного регулирования.

Закон №130

Капитализация ценности рассматривает ценность не сточки зрения потребителей, асточки зрения поставщиков капитала. Этим она , четвертая

248

167 законов бизнес- интеллекта

ГЛАВА ШЕСТАЯ

форма существования ценности , отличается отпервых трех форм— создания, оптимизации изахвата.

Закон №131

Поставщики капитала ищут неабстрактную ценность, авесьма определенную— ту, которая вбольшей или меньшей степени уже была ранее оптимизирована изахвачена на каком-либо целевом рынке. Следствие: поставщики капитала для размещения ираспределения активов (asset allocation) ищут ценность, которая обладает всеми тремя уровнями соответствия рынку.

Закон №132

Оптимизация ценности— это ключ кее захвату и,как следствие, ккапитализации.

Закон №133

Малая оптимизация ценности означает недостаточность количества икачества такой ценности для потребителей, что вдальнейшем влечет засобой низкую капитализацию такой ценности.

Закон №134

Чем больше разрывов ценности (конфликтов, несогласованностей) сцелевой аудиторией, тем ниже степень оптимизации ценности и,соответственно, меньше шансов вбудущем наее захват икапитализацию.

Закон №135

Нехватка оптимизации ценности является главным барьером для ее захвата навыбранном рынке (категории). Следствие: если приступить кэтапу захвата ценности без надлежащей подготовки ввиде ее оптимизации, тотакая операция непринесет никаких положительных результатов иможет создать множество негативных последствий.

Закон №136

Проблемам соптимизацией ценности нацелевом рынке чаще всего предшествуют непринятые решения (или ошибки) ввыборе контекста взаимодействия спотребителями (категории).

Закон №137

Каналы взаимодействия спотребителями вместе скритериями оценки имеют впроцессе оптимизации ценности приоритетное значение.

Закон №138

Оптимизация ценности— это показатель совместимости всистеме «предприниматель— продукт— потребитель».

Закон №139

Напрактике никогда небывает совместимости всего совсем подряд (абстрактной совместимости, не привязанной ни к чему), бывает только

249

БИЗНЕС INCOGNITA

совместимость вточно известном контексте— совместимость с конкретным типом потребителей, привязанная к какой-то конкретной функции

продукта.

ЗАХВАТ ЦЕННОСТИ

Закон №140

Захват ценности отражает способность (или неспособность) предпринимателя присваивать себе часть созданной им ценности.

Закон №141

Захват ценности вкатегории происходит втот момент, когда точка отсчета ценности для продукта предпринимателя становится точкой отсчета для всех остальных продуктов вданной категории.

Закон №142

Внутри выбранной категории предприниматель может связать создание изахват ценности через промежуточное звено— ее оптимизацию. Следствие: оптимизация ценности служит мостом кприбыли (ивласти) нарынке.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ

Закон №143

Интенсивность взаимодействия потребителей спредпринимателем прямо пропорциональна тому количеству внимания, которое клиенты готовы ему уделить.

Закон №144

Клиенты будут отдавать свой выбор тем продуктам, которые легче найти иприобрести, нежели тем, которые лучше удовлетворяют их потребности. Они легко пожертвуют оптимальностью продукта впользу эффективности обработки информации, поскольку их возможности вэтом сильно ограничены.

Закон №145

Впериод технологического прогресса область знаний растет значительно быстрее, чем способность человека обрабатывать информацию ипонимать ее.

Закон №146

Удвух или более типов целевой аудитории могут быть общие цели, норазличные способы их достижения. Другими словами , то, что ценно для одних потребителей, необязательно будет привлекательным для других даже при наличии одинаковых потребностей (целей).

250

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 2425 / 2625 26 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]