Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Бизнес incognita как расширить границы предпринимательского мышления

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 2223 / 2623 24 25 26 > Следующая >>>

Враги бизнес- интеллекта

ГЛАВА ПЯТАЯ

продуктов может существенно меняться помере развития общества ипоявления многочисленных новых факторов (демографических, технологических, культурных, регуляторных идр.). Соответственно, употенциальных клиентов постоянно трансформируются способы решать насущные проблемы, скоторыми им приходится сталкиваться. Само посебе это непре-

Для того чтобы улучшить способность предпринимателя краспознаванию динамики ценности нарынке, ярекомендую взглянуть нанее сразличных перспектив наблюдения:

1) динамики ценности продуктов (характеристик самого продукта);

2) динамики ценности услуг, связанных сэтими продуктами;

3) динамики ценности взаимоотношений склиентами.

Иесли спервым пунктом предприниматель обычно справляется неплохо, что проявляется ввиде создания новых характеристик имодификаций продукта, его качества, удобства использования, дизайна, гарантийного обслуживания ит. д., товторой итретий пункты зачастую остаются незамеченными. Аведь они обладают потенциалом, который вкороткий срок способен изменить положение дел вбольшинстве компаний.

Динамика ценности взаимоотношений склиентами сводится кизменению способов достижения сними согласия. Существует три возможности достичь быстрого согласия склиентами:

1) добиться согласия потребителя сКЕМ-ТО (обычно счеловеком, кото-

рого клиенты считают авторитетом вэтой области);

2) добиться согласия стем, КАК что-то происходит. Интересно, что

форма (проявление чего-либо, анесамо содержание) того, как именно

предприниматель представляет продукт своим клиентам, зачастую имеет

большее влияние напродажи, чем функциональные свой ства продукта;

3) добиться согласия стем, ЧТО можно реально наблюдать вокружаю-

щей действительности (здесь речь идет обо всем, счем будет согласна

бóльшая часть потенциальной целевой аудитории : повышени и цен ; из-

менени и вдоходах, законах, правилах ; возникновени и иных проблем ;

появлени и новых технологий ит. д.).

Фактор №5. Ловушка туннеля опыта

В каком-то смысле этот фактор является разновидностью подхода «как должно былобы быть», только центральным элементом вданном случае является реальный опыт человека, анеего мировоззрение ивоспитание.

221

БИЗНЕС INCOGNITA

Тоесть восприятие всего происходящего вданный момент осуществляется сквозь призму приобретенных впрошлом знаний.

Насамом деле, когда человек смотрит насвое настоящее ибудущее влинзах прошлого, возникает очень странная ситуация. Можно сказать, что такие люди исследуют неокружающий мир, асобственный «туннель опыта», вкоторый вошли много лет назад итеперь бредут поэтому пути, заданному существующей конфигурацией (какойбы замысловатой она нибыла). Прошлое человека (вход вэтот туннель) определяет его настоящее (где он сейчас находится) ибудущее (где он будет находиться). Степень понимания происходящего вокружении навыходе мало отличается оттого, что было навходе .

Данная ситуация— результат попадания вловушку нашего разума. Ясчитаю, что предпринимателю полезно время отвремени снимать свои линзы прошлого исмотреть намир глазами младенца.

Фактор №6. Заблуждение вотношении целевой аудитории

Эта ошибка напоминает неверный выбор категории, однако здесь есть принципиальное различие. Вданном случае предприниматель, вместо того чтобы задать свою собственную точку отсчета ценности, заимствовал ее удругих участников рынка, азначит, заранее перенес все свои действия вплохо известную ему систему координат, вчужое пространство. Это все равно как разместить членов своей семьи в не своем доме ипытаться их вэтот момент контролировать. Маловероятно, что изэтой затеи что-то выйдет. Отсюда пословица «Беден тот, у кого нет уголка, в котором он былбы королем». Вреальной жизни важность личного пространства играниц легко увидеть напримере животных. Вспомните льва, охраняющего периметр прайда, или даже собак: дог соглядкой ступает подвору, который принадлежит таксе.

Отсутствие своей собственной точки отсчета ценности приводит ктому, что предприниматель принимает ложное допущение, будто рынок— его целевая аудитория— уже имеется для его продуктов вготовом виде. Правда, однако, состоит втом, что этот рынок существует недля него, адля кого-то другого— того, кто когда-то впрошлом задал для новой категории свою точку отсчета ценности, которую так неосмотрительно заимствовал наш неудачливый предприниматель.

Свобода отподобного заблуждения позволяет предпринимателю , нетеряя времени , приступить ксозданию СВОЕГО рынка— своей целевой аудито рии впринадлежащей ему сетке координат мышления вместе ссобственной точкой отсчета ценности. Как это сделать? Самый эффективный способ— изменить мышление своих потенциальных клиентов. Согласитесь, нет большого смысла делать пересадку новой печени алкоголику без изменения его образа жизни.

222

Враги бизнес- интеллекта

ГЛАВА ПЯТАЯ

Оказывать влияние намышление своих клиентов можно только вслучае существования собственной точки отсчета ценности, иначе получится лишь мотивировать клиентов ксовершению одноразовых действий попринципу «сделай так— вот тебе конфетка». Обычно такие стратегия итактика приводят лишь кпотере большей части созданной ценности.

Фактор №7. Быть потребителем готовых решений

Потребитель готовых решений, как правило, нехочет разбираться соспособами преодоления проблем, стем, как их можно структурировать всвоей области деятельности. Его неинтересует, почему все так происходит,— он хочет лишь знать, что ему делать. Этот вопрос посвоей природе неявляется исследовательским, его скорее можно отнести куправленческому типу задач. Он не способен выявить туобласть, которую требуется изучить, или тучасть мировоззрения предпринимателя, которую нужно изменить. Сам посебе вопрос «что мне делать?» всегда заточен надействие, которое какбы идет рядом, сопровождает мышление. Но, как мы уже говорили ранее, бизнес- интеллект может существовать только там, где мышление и действие в какой-то степени отделены друг отдруга.

Вкругу предпринимателей, ксожалению, немало представителей когорты «делать что-нибудь»— потребителей чужого опыта, готовых решений, устаревших методик изаранее подготовленных чек-листов. Они всегда смотрят налюбую проблему через призму прошлого опыта— своего или чужого. Уних нет решений, отсутствует настоящая философия, потому что их неинтересует какая-то конкретная область, они неумеют выявлять проблемы , структурировать их и искать оптимальные решения.

Занеимением искреннего интереса кокружающей их действительности (клиентам, продуктам, рынкам) они начинают исследовать самих себя. Потреби тели готовых решений опираются начужие данные, они неуверены вомногих вещах, нонемогут показать эту неуверенность своему окружению— это подорвет их авторитет. Впротивовес этой неуверенности они начинают активно демонстрировать окружению свою «экспертность», что обычно плохо им удается, особенно вслучаях, когда это «шоу мудрости» затягивается вовремени. Все, что им остается, чтобы хоть в какой-то степени сохранить внимание иподдержку потребителей,— примеривать насебя роль продукта. Так постепенно они заполняют свои жизни краткосрочными имелкими целями, превращая свою деятельность вдешевый уличный цирк. Стать продуктом для предпринимателя означает переключиться ссостояния «ясамостоятельно выбираю свои цели иправила игры» в«япринимаю тецели иправила игры, которые мне задает мое окружение». Как вы понимаете, это неспособствует успеху.

223

БИЗНЕС INCOGNITA

Фактор №8. Незнание собственных ресурсов ивозможностей

«Кто вы, мистер предприниматель?» Каждый представитель мира бизнеса обладает двумя наборами уникальных характеристик, которые подобно отпечаткам пальцев отличают его отостальных людей:

1) ресурсы предпринимателя (деньги, связи, опыт, навыки ипр.), которые он может конвертировать тем или иным способом вконкретные возможности;

2) личностные качества (особенности культуры, воспитания, образования, атакже сферы интересов, ценности ит. д.), которые отражаются наего решениях.

Использование этих двух «ингредиентов» в деятельности создает для

предпринимателя «право навыигрыш» вбизнесе. Вэтой связи предпринимателю очень неразумно игнорировать понимание своих ресурсов иличностных качеств настарте, так как это создает высокий уровень не определенности для последующего развития всей его деятельности. Пока он неосознает свои собственные ресурсы иличностные качества (способности, знания, образование, опыт, связи ит. д.) итепотенциальные возможности, которые возникают унего отконвертации этих ресурсов вреальные возможности, он несможет уделить достаточно е внимани е никлиентам, нипродуктам, потому что большую часть времени будет тратить нато, чтобы выяснить, каким потенциалом он насамом деле обладает.

Именно поэтому личностное развитие является самой надежной ско-

ростной дорогой куспеху. Личность предпринимателя проявляется вего поведении, чертах характера, восприятии самого себя, своего Я,общении ивзаимодействии сокружающим миром иимеет мало общего сличным брендом. Суть последнего больше схожа стем, что древнегреческие иримские актеры называли persona,— маск ой , которую носил актер икоторая служила символом (обозначением) исполняемой им РОЛИ.

Можно выделить четыре основные области, которые являются следстви-

ем личностного осознания предпринимателя:

1) видение будущего;

2) принятие решений;

3) способность претворять принятые решения вжизнь;

4) распознавание возможностей нарынке.

Другими словами, мы моглибы смело утверждать, что личность са-

мого предпринимателя может стать либо его ключевым конкурентным

224

Враги бизнес- интеллекта

ГЛАВА ПЯТАЯ

преимуществом, либо главной причиной его поражения. Иэто непреувели чение! Еслибы отсутствие конкурентов было единственным условием, тоэто былабы цель, связанная несдостижением чего-либо, асизбеганием чего-либо,— так называемая отрицательная цель, без души имасштаба. Часто это путь вникуда.

Основным условием уникального конкурентного преимущества может быть только создание нового будущего (для клиентов, отраслей, экономик ипр.). Успешные предприниматели всегда заняты именно этим. Их стремление больше связано сдостижением положительной цели, чем сблокированием отрицательных факторов (например, конкуренции). Бизнес является продолжением характера предпринимателя, иесли тот как личность будет невсостоянии решать новые задачи, возникающие наменяющемся рынке, тоего организация почти наверняка упустит момент .

Почему клиенты насамом деле покупают товар? Поверьте, нетолько из-за набора полезных характеристик. Насамом деле их интересует нечто более ЦЕЛОЕ. Зачастую клиенты даже немогут описать, что именно они под этим подразумевают. Ното, что вэту «систему ценности», закоторую покупатель готов заплатить деньги, входит личность самого предпринимателя, несомненно.

Это обстоятельство вочередной раз подводит меня кмысли, что предпринимательство является отдельной профессией, которая выдвигает весьма специфические требования кличности предпринимателя. Предъявляютсяже определенные требования кздоровью икомпетенции участников Олимпиады, пилот ов самолетов, аквалангист ов идаже банщик ов . Вслучае спредпринимателем мы, конечно, говорим больше неофизическом здоровье, а скорее опроявлениях его личностных качеств, вособенности уровня его мышления (бизнес- интеллекта).

Предпринимателю недостаточно просто смотреть насвоего потребителя, необходимо устанавливать сним контакт, развивать чувство взаимной симпатии, проявлять поведение, способствующее притяжению ивлечению друг кдругу. Иногда достаточно даже такой мелочи , как смех или улыбка. Личность предпринимателя— это своего рода фактор стратегического позиционирования вумах его существующих ибудущих потребителей.

Фактор №9. Отсутствие упредпринимателя знания осамом себе

Эту причину можно считать продолжением предыдущего фактора «незнание собственных ресурсов ивозможностей», заисключением одного важного момента. Речь вэтом пункте пойдет исключительно очеловеческих качествах предпринимателя, без привязки кпрофессиональной деятельности. Вовсех предыдущих пунктах мы рассматривали ошибки предпринимателя

225

БИЗНЕС INCOGNITA

сточки зрения выживаемости вбизнесе. Сейчасже взглянем спозиции его личности. Это вбольшей степени относится кнему самому, чем кего окружению.

Позвольте поделиться своими наблюдениями. Сам предприниматель также соотносится стем, чем он занимается, как фраза «Ясобака» соотносится сфразой «Уменя есть собака». Первое («Япредприниматель») характеризует состояние, вкотором человек находится исуществует, авторое («Уменя есть бизнес») описывает, что он может делать или иметь втаком состоянии. Состояния человека могут быть совершенно разными: хорошее/ плохое физическое здоровье, то или иное образование, то или иное настроение ит. д. Ивне зависимости от своего состояния человек должен что-то делать ипроизводить. Вопрос в том, что и как делать.

Проще всего идею «состояние человека» можно передать напримере двух разных человек, которые делают одно итоже, ноимеют разные результаты. Количественные икачественные итоги их деятельности полностью определяются разницей состояний, вкоторых находятся эти два человека.

Ясчитаю, справедливо различать три совершенно разные идеи:

1) «япредприниматель»;

2) «явладелец бизнеса»;

3) «ядолжностное лицо компании».

Можно быть предпринимателем инеиметь формального бизнеса или быть владельцем бизнеса инеявляться посути предпринимателем, абыть лишь тем человеком, чьи имя ифамилия указаны врегистре собственников предприятия.

Быть предпринимателем ибыть владельцем бизнеса неодно итоже. Это два разных состояния. Ноэто совершенно неозначает, что один итотже человек неможет находиться вних одновременно. Мыже можем быть параллельно имужьями (женами), ибратьями (сестрами), иродителями, испециалистами, идрузьями, исотрудниками, ит. д. Просто каждое изэтих состояний проявляется всвой отдельный момент времени. Чтобы что-то делать, необходимо иметь некоторую предрасположенность кэтому— потенциальное состояние. Как правило, его легко разглядеть втом, что учеловека получается лучше, чем удругих. Вероятность добиться вэтих областях значимых результатов учеловека существенно возрастает.

Если потенциал самого предпринимателя— уровень его развития как личности— несоответствует выбранной области деятельности, то, скорее всего, результатом будет пустая трата времени (вне зависимости отпредпринимаемых им мер). Все дело втом, что потенциальные клиенты

226

Враги бизнес- интеллекта

ГЛАВА ПЯТАЯ

воспринимают предпринимателя сразных сторон: во-первых, оценивают его действия, манер у поведения ит. д., аво-вторых, смотрят наего результаты. Исходя изэтого, они иделают выводы отом, чем для них может закончиться это сотрудничество.

Здесь, однако, самое главное заключается втом, что способы мышления предпринимателя, его поведение, манеры, стиль взаимодействия сокружением полностью определяются тем, что он сам думает осебе икем себя считает. Это особый вид знания. Именно оно (явно или неявно) предопределяет поведение предпринимателя ивлияет навероятные результаты его деятельности, азначит, иформирует отношение окружения кнему самому ивосприятие ценности взаимоотношений сним. Посути, этот фактор— знание предпринимателя осебе самом— является одним изключевых вопросов вего жизни ивзначительной степени определяет результаты его деятельности. Это иесть то, что лежит всамом центре философии предпринимателя.

ГЛАВА ШЕСТАЯ

167 ЗАКОНОВ БИЗНЕС- ИНТЕЛЛЕКТА

БИЗНЕС ИНТЕЛЛЕКТ

Закон №1

Бизнес- интеллект определяет качество анализа внутренних и внешних ресурсов, на основании чего затем строится вся стратегия достижения бизнес- цели.

✓ Интеллект— это способность человека ставить ирешать задачи, дости-

гать своих целей засчет использования таких личных способностей, как

память, внимание, мышление, воображение, ум, восприятие. Следствие: бизнес- интеллект— это качественная (анеколичественная) характеристика предпринимателя.

Закон №2

Бизнес- интеллект отражает степень понимания основных фактов иявлений, скоторыми предприниматель сталкивается всвоей деятельности.

Закон №3

Бизнес- интеллект может существовать только там, где мышление и деятельность предпринимателя отделены друг отдруга имогут втой или иной степени существовать раздельно.

Закон №4

Вкачестве центральной идеи бизнес- интеллекта выступает поиск наилучшего обмена ценностью спотребителями.

Закон №5

Бизнес- интеллект ижизнеспособность предпринимателя неразрывно связаны друг сдругом. Наибольшие шансы навыживание вусловиях конкурентного окружения будут у предпринимателя сболее развитым бизнесинтеллектом.

Закон №6

Уровень бизнес- интеллекта предпринимателя (также как иего жизнеспособность) обратно пропорционален степени разрыва воценках воспринимаемой ценности продукта его потребителями иим самим. Следствие: большой разрыв воценке воспринимаемой ценности продуктов между потребителями исамим предпринимателем блокирует их взаимодействие.

Закон №7

Бизнес- интеллект проявляется в намерении предпринимателя распо знавать различные состояния рынка, а также в его готовности и желании

230

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 2223 / 2623 24 25 26 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]