Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Бизнес incognita как расширить границы предпринимательского мышления

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

2 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1920 / 2620 21 22 23 24 25 26 > Следующая >>>

Выбор и создание категории

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

16. Категория— это модель понимания продукта потребителями, последовательно освобожденная отсущественных противоречий.

17. Одна итаже воспринимаемая ценность может быть отнесена потребителями кразличным категориям смысла, азначит, и к нескольким критериям оценки этой ценности.

18. То,где потребитель начинает цикл решения своей проблемы, ит о, где он его заканчивает, зависит отего собственных убеждений иего мировоззрения. Таким образом, категория, скоторой клиент соотносит продукт, также определяет ивесь остальной цикл решения проблемы потребителем.

ИМПРЕССИОНИСТЫ ПРОТИВ ПАРИЖСКОЙ АКАДЕМИИ ИСКУССТВ

Давайте рассмотрим пример рождения новой категории вискусстве. Снекоторыми оговорками можно утверждать, что импрессионизм как устойчивое явление вмире искусства возник вСалоне отверженных (фр. Salon des Refusés). Там выставлялись полотна искульптуры, отвергнутые в1860–70-хгг. для показа вПарижском салоне— одной изсамых престижных художественных выставок Франции, регулярной экспозиции Академии изящных искусств.

Жюри, отбиравшее картины для официальной выставки, было ориенти-

ровано натрадиционные вкусы художественных академий, тоесть голосовало только затехудожественные стили, которые преподавались втовремя вофициальных школах изящных искусств. Презентация работ на Парижском салоне иполучение положительных откликов впрессе были важным шагом кфинансовому успеху иблагополучию художников того времени. Все дело втом, что отвергнутые работы редко находили покупателя, азначит, художник чаще всего оставался без денег изаказчиков. Утаких художников, как Моне, Мане, Ренуар, Базель, Сислей сих представлением оживописи, было немного шансов попасть вэкспозиции Парижского салона. Жюри постоянно отклоняло даже полотна Курбе, бывшего втупору уже известным живописцем.

Но,ксчастью для отверженных художников, вПариже в1863г., после

того как изпяти тысяч полотен, представленных навыставку, жюри отклонило более трех тысяч, разразился скандал. Посетивший выставку император НаполеонIII выступил сзаявлением, вкотором объявил оборганизации альтернативной выставки тех работ, которые были отвергнуты жюри.

Эта выставка получила название «Салон отверженных». Наней были

представлены картины, совершенно непохожие нате, которыми привыкли

191

БИЗНЕС INCOGNITA

восхищаться французские обыватели. Реакция публики нановую экспозицию оказалась неожиданной. Наоткрытии присутствовало около семи тысяч посетителей, авсего мероприятие посетило больше людей, чем официальный салон. Пресса так активно освещала выставку, что даже появилась шутка , будто художники, которым посчастливилось попасть вПарижский салон, надеются вследующем году быть отвергнутыми жюри, чтобы привлечь ксебе внимани е журналистов.

Кслову сказать, отзывы впрессе побольшей части были негативными, ведь выставленные там полотна разрушали бытовавшие натот момент стандарты понимания искусства. Особенно потешалась публика над картиной Эдуарда Мане «Завтрак натраве», которую НаполеонIII счел неприличной из-за того, что накартине рядом содетыми мужчинами была изображена обнаженная женщина. Вэтой картине видели покушение нанравственность. Но,как заметил Эмиль Золя, друг ибольшой поклонник Мане, дело было невнравственности (вЛувре уже тогда можно было увидеть сдесяток картин собнаженными фигурами), авпокушении наобщепризнанные каноны изображения. Вкартине небыло ничего, что академики (сих точки зрения) считали красивым: нифигуры людей, нипейзаж, нисюжет— ничто несоответствовало устоявшимся канонам (читай: точке отчета ценности вклассическом искусстве).

Еще больший скандал наследующем Салоне отверженных спровоцировала представленная темже Мане картина «Олимпия». Полотно, высмеянное критиками вгазетах, вызвало невиданный ажиотаж среди публики: реакция была настолько бурной, что испуганная администрация салона была вынуждена поставить укартины двух блюстителей порядка, однако иэтого оказалось недостаточно. Толпа восхищенных зрителей нерасходилась даже перед военным караулом. Тогда картину повесили над дверью последнего зала— натакой высоте, чтобы ее было почти невозможно рассмотреть.

Травля Мане состороны критиков, чиновников отискусства и«просвещенной публики» (людей состарой точкой отсчета ценности) вынудила художника буквально бежать вИспанию, где он, однако, спользой провел время, знакомясь сработами Эль Греко, Веласкеса иГойи. Сэтого времени Мане, чьи работы регулярно отвергаются жюри салонов, сближается сгруппой молодых художников, которые вскоре будут названы импрессионистами. Клод Моне, Поль Сезанн иЭдгар Дега становятся для автора «Олимпии» друзьями иверными последователями.

Срождением импрессионизма появляется иновая точка отсчета ценности вкатегории живописи, которая очень быстро завоевывает новых поклонников. Ею становится неизображение самой действительности, как втрадиционной живописи, аотражение впечатления художника— того,

192

Выбор и создание категории

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

что он видит ичувствует. Тутже образуются границы новой категории: художник- импрессионист всегда обращает внимание наатмосферу, игру света идвижение воздуха, отказывается отчерного ибелого цветов, ведь вреальности они никогда невстречаются вприроде вчистом виде. Новую точку отсчета ценности вживописи можно былобы описать так: естественно иживо запечатлеть реальный мир вего подвижности иизменчивости, передать мимолетные впечатления художника.

Эта точка отсчета отличается отгосподствовавшей втовремя воФранции точки, предложенной академической живописью как «трансляция великого наследия Античности иВозрождения». Любопытно то, что вы неможете сравнивать две точки отсчета ценности между собой. Невозможно сказать, что лучше или хуже — импрессионизм или академическая живопись, можно лишь сделать свой выбор.

Иначе говоря, Мане вышел изигры вакадемическую живопись исоздал новую игру под названием «импрессионизм».

Импрессионизм— это не«лучший тип традиционной живописи».

Импрессионизм— это не«доработанная традиционная живопись».

Импрессионизм— это не«традиционная живопись +».

Импрессионизм итрадиционная живопись— два совершенно разных контекста взаимодействия с(часто непохожей) целевой аудиторией. Они несопоставимы. Вэтом изаключается рыночная сила категорий. Вы можете выбрать, новы неможете сравнить. Какой смысл сравнивать реку илес? Река— это река, лес— это лес.

СОЗДАНИЕ НОВЫХ КАТЕГОРИЙ

Бизнес- интеллект— это втом числе способность предпринимателя создавать для своей целевой аудитории новые смыслы (критерии оценки, эмоции).

Мы уже говорили отом, что воспринимаемая ценность чего-либо вомногом зависит отличных предпочтений имнения человека. Нет ничего ценного, пока кто-то ненаучит людей ценить это.

В1940-х гг. De Beers запустила кампанию под лозунгом «Бриллиант навсегда». Между 1939 и1979гг. оптовые продажи алмазов De Beers вСША увеличились с23млн до$2,1млрд. Как им это удалось? Они сумели создать новую категорию сточкой отсчета ценности «камень для обручального кольца». Таким образом, они изменили критерий оценки потребителей и,соответственно, то, что люди ценят.

Совершенно очевидно, что укаждого продукта есть своя логика, которая входит влогику более высокого порядка— логику категории (контекста взаимодействия спотребителями). Сточки зрения предпринимательства

193

БИЗНЕС INCOGNITA

продукт— это способ доставить покупателю определенную ценность, стем чтобы ее затем можно было обменять наденьги. Врезультате уклиентов возникают определенные ощущения, чувства иотношение кпродукту. Невызывает никаких сомнений тот факт, что наилучший обмен можно осуществить лишь тогда, когда достигнуто наилучшее соответствие между потребностями всех сторон, участвующих вобмене. Вэтом случае мы говорим, что предприниматель иего целевая аудитория играют вунисон.

Тут, однако, проблема состоит втом, что для разных людей ценность может различаться: для одних это будет низкая цена, для других— качество товаров иуслуг, для третьих— скорость доставки, для четвертых— надежность, для пятых— экономичность ипр. Иногда ценность может принимать совершенно неожиданные формы. Например, когда люди покупают роскошный Rolls- Royce, чего они ждут взамен? Возможности передвижения? Перемещение людей содного места надругое действительно важная функция автомобиля, ноэто неединственное ожидание отроскошного автомобиля и,возможно, даже неглавное. Впервую очередь эта марка призвана вызывать упокупателей чувство гордости, дарить ощущение роскоши, скорости иудовольствия. Такой автомобиль способен наполнить человека осознанием собственнойуспешности. Rolls- Royce воспринимается потребителем нетолько как машина, ноикак символ высокого статуса. Так что вполне возможно, что такого рода транспортное средство будет больше следовать логике категории «товары роскоши», нежели «автомобили».

Как мы уже говорили, категория— это основной, заданный областью способ мышления потребителей иоценки действий, связанных сих видением реальности. Таким образом, воспринимаемая ценность продукта возникает исуществует несама посебе, авнутри определенной категории смыслов, скоторой ее соотносит потребитель. Кроме этого, основная ценность категории заключается втом, что она создает для потребителей модель понимания продукта иопределяет как начало, так иконец цикла действий клиентов в процессе решени я ими своих проблем. Например, одна итаже проблема— боль втеле— может быть отнесена человеком кразным категориям (вариантам решения): записаться наприем кврачу- специалисту (кардиологу, лору ит. д.), посетить терапевта или семейного врача (для проведения общего исследования тела), попытаться отыскать истоки боли впсихосоматике, искать причины вментальных факторах (стресс ит. п.), начать посещать тренажерный зал или бегать поутрам ит. д. Как видите, вариантов множество. Новыбор любого изних автоматически задаст свой алгоритм для решения проблемы, существенным образом отличающийся отостальных. Этот выбор потребителем определенного сценария для последующих действий, посути, означает выбор категории вконтексте предпринимательской задачи.

194

Выбор и создание категории

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

Ценность продуктов посвоей природе необязательно должна быть материальной. Она может подразумевать преимуществ а вресурсах (знания, деньги, время), положительных эмоци ях, восприятииидр.

Спрактической точки зрения трудно влиять накатегорию, вкоторой точка отсчета ценности иправила игры были заданы кем-то другим, аневами. Именно поэтому чаще всего самым эффективным способом выхода изотупляющей конкурентной борьбы является расширение или смена «аквариума», тоесть создание новой категории и,соответственно, выбор новой точки отсчета ценности.

Для этого существуют почти бесконечные возможности. Все дело втом, что каждая основная рыночная категория состоит изизвестного количества подкатегорий. Вних обычно доминируют разные игроки. Предприниматели часто фокусируются насамой большой категории, азначит, насамой конкурентно насыщенной. Нотакой подход может провалиться, если вы невходите втройку ее ведущих игроков.

Другой вариант, который имеет смысл рассмотреть,— создать новую категорию вместо того, чтобы питаться объедками состола лидера. Несмотря наточто крупный игрок будет продолжать доминировать вбольшой рыночной категории, это позволит стать хозяином своего собственного стола (своей подкатегории).

Ясчитаю, что лучший способ думать окатегории— воспринимать ее как пространство, вкотором вы соревнуетесь ивкотором все вещи каким-то образом (иногда совершенно неочевидным) взаимосвязаны ивзаимодействуют поопределенным правилам.

Вкниге Эла Райса иДжека Траута «22 непреложных закона маркетин-

категория относится ковторому закону маркетинга, на первом месте

га» находится лидерство.

1. Закон лидерства. Лучше быть первым, чем быть лучшим. Первый бренд

влюбой категории почти всегда является ее лидером. Многие помнят

имя Чарльза Огастуса Линдберга— первого летчика, водиночку переле-

тевшего 20мая 1927г. Атлантический океан вовремя следования изНью-

Йорка вПариж,— ноникто незнает, кто был вторым.

2. Закон категории. Если вы неможете быть первым вкатегории, создайте

новую подкатегорию, вкоторой станете первым. Первой женщиной,

пере летевшей Атлантический океан, была Амелия Эрхарт. Вданном слу-

чае это подкатегория «летчик- женщина».

Райс Э., Траут Д. 22 непреложных закона маркетинга. М.: АСТ, 2009.

195

БИЗНЕС INCOGNITA

Проиллюстрируем концепцию нареальных примерах. Возьмем продукты поуходу заполостью рта. Они есть основная рыночная категория. Подкатегориями, соответственно, будут ополаскиватели для рта, зубные щетки, пасты инить. Втовремя как Colgate- Palmolive является мировым лидером вобласти ухода заполостью рта, Oral B уверенно доминирует вподкатегории зубных щеток. Аналогичный сценарий мы можем увидеть ивдругих сферах: если Wal mart с6000торговых точек ипродажами, превышающими $250млрд, владе ет общей категорией «розничный рынок», тоAmazon властвует впространстве онлайн- р итейла, аiTunes является номером один вмузыкальной онлайн- торговле.

Смысл втом, что вам не обязательно иметь значительную долю рынка восновной категории, чтобы стать полноправным хозяином подкатегории. Изначально выбранная ниша может быть очень маленькой, но,отвечая динамике рынка ипотребностям клиентов, зачастую она имеет значительный потенциал для роста.

Джек Уэлч изGE в1980-х гг. перестроил конгломерат, используя простую для понимания стратегию: «Давайте будем накаждом рынке, накотором мы конкурируем, либо №1, либо №2 или уйдем снего». Иэто сработало. Однако здесь имеется важное ограничение. Помере того как рынки развиваются инасыщаются, границы категории размываются, иэта стратегия становится менее эффективной.

Доминирование насокращающемся рынке неприведет кросту, амногие рынки сегодня явно стареют . Это создает для предпринимателей дополнительные сложности.

ВОЗЬМЕМ, К ПРИМЕРУ, XEROX

Когда впоследний раз вы пользовались копировальной машиной? Лично яэтого уже непомню. Двадцать лет назад копировальная машина стояла вмоем кабинете рядом срабочим местом ияпользовался ею чаще, чем компьютером. Сегодня, когда мир становится безбумажным, Xerox умирает. Эта одна изсамых легендарных компаний всех времен уже никого неинтересует, потому что больше недоминирует ниводной важной категории. Дело невтом, что бренд Xerox испортился (укомпании отличный бренд). Дело втом, что КАТЕГОРИЯ, вкоторой компания была лидером, больше неимеет значения. Помере того как цифровые облачные хранилища ибезбумажные технологии захватывают власть, эта категория безжалостно трансформируется новыми компаниями сдругим видением будущего. Как результат, выручка в2020г. снизилась на35% посравнению саналогичным периодом предыдущего года. УXerox явная проблема скатегорией. Руководители,

196

Выбор и создание категории

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

акционеры исотрудники знают, что их время ограничено, ипоэтому они пытаются выжать все возможное изэтого бизнеса, прежде чем компания рухнет, как известный Kodak в2012г.

За35лет добанкротства, в1975г., уKodak вруках была новая категория— цифровые фотоаппараты. Компания проигнорировала эту возможность, потому что производство пленки ибумаги втовремя было очень прибыльным делом. Зато кэтой цифровой технологии большой интерес проявила японская компания Fuji Films, азатем к гонке присоединились имногие другие, оставив Kodak далеко позади. Когда компания проигнорировала возможность цифровой фотографии, она подарила категорию цифровых камер новым игрокам сдругим видением будущего. Врезультате цифровизации категория пленочной фотографии «устарела, сморщилась исжалась вточку» вместе сее лидером.

Все эти примеры говорят о том, что легендарные люди икомпании часто неборются застарое, асоздают новые категории, позволяя отжившему спокойно умереть.

ДОПУЩЕНИЯ В ОТНОШЕНИИ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Любой существующий бизнес работает наопределенных допущениях, которые для него являются истинными (или выгодными). Ноодно итоже допущение может быть действенным для одного предпринимателя иложным для другого.

Допущение— предположение, выдвигаемое вкачестве истинного как основа для рассуждений или действий. Заблуждение— это неверное мнение, основанное наошибочном мышлении или понимании.

Все люди всвоей жизни делают много разного рода допущений. Любые допущения предпринимателя явно или неявно влияют наего точку отсчета ценности иформируют тот контекст, вкотором он затем будет действовать. Кпримеру, HR-компании исходят изпредположения, что самое главное вбизнесе— это люди. Подобное допущение будет абсолютно верным для тех, кто воспринимает бизнес схожим образом, иневерным для компаний, вкоторых аналогичное допущение отсутствует. Кслову сказать, для стро и тельной компании 100 землекопов небудут ценнее одного экскаватора, также как и50складских работников, выписывающих накладные отруки , небудут эффективнее одного автоматизированного рабочего места сосканером ипринтером.

Таким образом, получается, невсе люди одинаково важны для организации, и,значит, вприведенном выше допущении присутствуют какие-то другие, дополнительные критерии. Так какиеже сотрудники более важны идля каких организаций? Обратите внимание : наши размышления все больше отдаляют

197

БИЗНЕС INCOGNITA

нас отпервоначального допущения отом, что (все) люди— это главный актив организаций. Или возьмем, кпримеру, университет. Если изконкретного учебного учреждения увол ятся пять ведущих преподавателей, что произойдет суниверситетом? Ядумаю, что, скорее всего, ничего неизменится. Ведь ценность любого университета заключается невобразовании самом посебе, авдипломе исообществе выпускников (категория). Анавыдачу дипломов исообщество выпускников преподаватели напрямую почти невлияют.

Рассмотрим другой случай. Консалтинговые компании поуправлению исходят издопущения, что если владелец бизнеса будет свободен отучастия воперационной деятельности предприятия, тоон займется разработкой эффективных стратегий для развития своего бизнеса. Это допущение будет верным для тех предпринимателей, кто умеет смотреть запределы своего «аквариума», распознавать различные состояния рынка, видеть динамику ценности иготов использовать доступные ресурсы для претворения такого рода изменений вжизнь. Иначе говоря, такое предположение истинно вотношении тех, кто обладает высоким уровнем бизнес- интеллекта, для другихже оно небудет иметь смысла. Эти другие предприниматели, согласно известной фразе Питера Друкера, начинают «делать неправильные вещи правильным способом»: выбирают ложное направление (например, кобрыву) идвигаются кнему слаженно, организованно иэффективно (поплану, графику, инструкции). Чем это все заканчивается, мы опять-таки видим изстатистики «смертности» вбизнесе.

Янеспорю, есть уконсалтинговых компаний клиенты, для которых такое допущение может быть верным. Предприниматели, которые давно иуспешно заняли свою нишу на каком-то рынке, вполне могут получить пользу оттаких консалтинговых услуг, ноэта польза всвоей основе будет возможна только потому, что много лет назад (аиногда десятилетий) предприниматель выбрал правильное направление изадал ему верную точку отсчета ценности, тоесть изначально выбрал место с«сильным прибрежным потоком ценности». Это, конечноже, неотносится ктроечникам, которые несмогли получить значимых результатов всвоей области деятельности даже задолгие годы (иногда десятилетия). Вэтом случае вероятность успеха оттакого рода услуг приближается кнулю. Разве под силу управляющему водяной мельницы развернуть успешный бизнес, если вода больше невращает ее лопасти?

ЛИДЕРСТВО В КАТЕГОРИИ

Продолжая основную мысль исследования, мы рано или поздно приходим ктому, что позиция компании вконкретной категории является характе- ристикой более высокого уровня, чем любые другие факторы (статистики),

198

Выбор и создание категории

ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ

которые обычно рассматриваются вбизнесе, особенно малом исреднем. Позиция лидера вкатегории— это тосамое место, где «приливн ый поток ценности» самый мощный.

Если укомпании второстепенные позиции вкатегории (вконкретном географическом регионе, уопределенной целевой аудитории или вотрасли ит. д.), тоее успехи отлюбых улучшений будут весьма ограничены дотех пор, пока ситуация сее положением вкатегории небудет исправлена. Вэтом случае, проводя некую взаимосвязь между функцией иструктурой предпринимательской задачи, мы моглибы сказать, что ее функция заключается всоздании плотности потока ценности. Речь идет освоего рода концентрации мощности для воспринимаемой ценности продуктов предпринимателя. Для ее измерения можно былобы использовать концентрацию ценности наединицу чего-либо, например наединицу целевой аудитории, или площади, или времени.

Такого рода плотность потока ценности легко увидеть напримере двух почти одинаковых организаций, которые действуют водном городемиллионнике. При более- менее одинаковых товарах иобъемах выручки одна организация нацелена напродажу своих товаров врасчете 1000 шт. на100 000 жителей, адругая— 10 000 шт. на100 000 горожан. Разницу впродажах жителям этого города первая компания добирает внебольших соседних городках врадиусе 50–500км. Сточки зрения плотности потока ценности ввыбранном городе- миллионнике вторая организация обладает существенным преимуществом. Вбольшинстве случаев вотсутствие грубых стратегических ошибок второй компании первая компания рискует стать хромой лошадью. Все дело втом, что увторой организации будет существенно больше приемлемых контекстов для взаимодействия спотребителями, нежели упервой, ведь плотность создания ценности нарынке города- миллионника унее существенно выше.

Простой пример сножом: давление, создаваемое лезвием напредмет, гораздо выше давления, прилагаемого человеком кручке этого ножа. Таким образом, второму предпринимателю нужно прикладывать крынку существенно меньше усилий, чем первому.

ЗАКОН ПЛОТНОСТИ ПОТОКА ЦЕННОСТИ

Чем выше плотность потока воспринимаемой ценности в какой-либо области деятельности, тем больше вэтой области существует приемлемых видов взаимодействия спотребителями.

Стех пор как человечество получило огонь, ядро экономического роста всегда находилось вновых, более высоких формах получения огня . Сначала

199

БИЗНЕС INCOGNITA

отдерева куглю, потом отугля ккоксу, затем кнефти игазу и,наконец, кядерной реакции. Более совершенные формы позволили нетолько использовать преимущества потоков энергии более высокой плотности, ноиконтролировать совершенно новые области итерритории знания. Грандиозные КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ изменения вэффективности человеческого труда являлись лишь следствием КАЧЕСТВЕННОГО сдвига втехнологии использования новых форм огня .

Контроль энергии более высокой плотности позволил совершить скачок отводяной мельницы XVIIIв. крезке иобработке металла спомощью лазерного луча вXXв. Увеличение плотности потока энергии связано сКАЧЕСТВЕННЫМИ изменениями всамом обществе— новые ресурсы, иные технологии, более высокие жизненные стандарты иболее развитые экономики. Сточки зрения рынка воспринимаемая ценность— это энергия, которая либо позволяет предпринимателю совершить скачок кновым вершинам, либо нет.

Если посмотреть набизнес сквозь призму потоков энергии, тоего успешность иразвитие практически полностью зависят оттого места , вкотором организация способна создать более высокую плотность потока воспринимаемой ценности, чем ее конкуренты.

Что ваша организация может делать ЛУЧШЕ/БОЛЬШЕ/БЫСТРЕЕ, чем ваши основные конкуренты вкатегории впересчете: 1)наодного сотрудника,

2)одного клиента, 3)единицу времени (неделя, месяц, год), 4)единицу площади (микрорайон, город, район, страна), 5)прочее (что?) ? Запишите ответы наотдельном листе бумаги. То,что вы отметили, иесть тесамые области, вкоторых ваша организация способна создавать потоки более высокой плотности, чем конкуренты. Это ваши уникальные конкурентные преимущества, благодаря которым, возможно, ваша организация идержится наплаву.

Упрощая идею, можно сказать, что плотность потока отточенного , как лезвие бритвы , японского самурайского меча будет выше плотности потока, который создает простой деревянный меч. Поверьте, каждый изних вбою приведет кразным последствиям для вашего противника.

ТРИ ПРИЗНАКА ПОДХОДА ИМЕТЬ ДЕЛО С МИРОМ, КОТОРОГО БОЛЬШЕ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Янеявляюсь любителем готовых рецептов, потому что осознаю уникальность каждого контекста, вкотором действуют предприниматели. Тем неменее уменя сложилась уверенность втом, что существуют определенные обстоятельства, при которых бизнес оказывается вусловиях особой опасности. Речь осовпадении трех событий:

200

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 1920 / 2620 21 22 23 24 25 26 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]