Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1314 / 3414 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 > Следующая >>>

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Что это могут быть запубликации? Вы уже знаете, что напрямую

призывать кпокупке всоцсетях— смерти подобно. Потому вы можете:

• анализировать профессио нальную информацию и выдавать результаты этого анализа;

• делиться советами— способами сэкономить деньги, время идругие ресурсы;

• отвечать нараспространенные вопросы ваших клиентов;

• высказывать свое мнение особытиях, фактах, мероприятиях, связанных свашим бизнесом;

• рассказывать интересные истории успеха изсобственной практики— если ваш способ кому-то помог, люди ваналогичных ситуациях захотят такойже помощи идля себя;

• учить клиентов правильно покупать. Вы эксперт, вы знаете опродукте больше всех, вам известны все подводные камни навашем рынке. Вот оних иговорите. Расскажите, начто обратить внимание при покупке, что проверить, где могут таиться неприятности. Откого еще клиент узнает это, как неотвас?

Меня иногда спрашивают: стоитли размещать настранице эксперта

публикации личного характера?

Если вы станете писать только напрофессио нальную тему, тобудете напоминать этакого киборга, ненуждающегося ниведе, нивотдыхе. Вы живой человек. Вы ездите вотпуск, увас есть хобби, вас посещают мысли, которыми можно поделиться. Эта информация тоже будет работать навас при соблюдении двух условий. Во-первых, профессио нальные посты всеже должны количественно преобладать над личными. Наодну личную публикацию давайте три-четыре рабочие, экспертные. Во-вторых, незабывайте опристойности иэтике.

Следите застилем ваших публикаций, неперегружайте ихпрофессиональным сленгом— так вы обрубите большую часть аудитории. Если люди чего-то непоймут, они небудут вникать, апросто уйдут свашей страницы.

Общие технические рекомендации таковы:

• напишите броский заголовок, раскрывающий суть статьи / заметки;

131

ЧастьI. Суть экспертного подхода

• непревращайте публикацию врекламную листовку (наверняка вы встречали посты, где последняя фраза выглядит примерно так: «Если вы хотите, чтобы иувас была такая штука, звоните мне ипокупайте». Неделайте этого!).

Но, разумеется, нестоит наполнять свою ленту одним только авторским материалом. Во-первых, вы неможете знать всего обо всем. Во-вторых, вы очень быстро выдохнетесь иначнете высасывать темы изпальца.

Пользуйтесь тем, что уже создали ваши единомышленники. При репосте материала обязательно сопровождайте его личным комментарием. Пусть он будет совсем коротким, здесь главное невдлина, аиндивидуальность: раз вы опубликовали какой-то материал, следовательно, вам есть что сказать наэту тему. Как минимум вы можете согласиться савтором или несогласиться. Инезабывайте указывать источник, неделать этого— значит выдавать чужие мысли засвои.

Уделяйте большое внимание иллюстрациям, фотографии должны быть качественными. Вес публикации сфотографией всегда выше, так что используйте эту возможность.

Прекрасная вещь— короткие видеозаписи. Вам не нужна студия. Внаши дни они легко создаются спомощью смартфона. Запишите обращение— исразу разместите настранице всоциальной сети. Как показывает практика, видео воспринимается пользователями нехуже, аиногда илучше, чем текст. Важное условие: делайте сообщение недлиннее трех минут, ионо должно содержать только одну мысль.

Обязательно публикуйте рекомендации иотзывы от ваших клиентов! Это невероятно сильно повышает доверие квам.

Как часто публиковать новые материалы? Невпадайте вкрайности. Если делать посты очень редко— овас забудут. Если делать ихочень часто, ежедневно— аудитория привыкнет кхорошему иуже небудет читать вас так внимательно, как прежде. Оптимальная частота— дватри раза внеделю.

Регулярность также очень важна. Если вы втечение месяца постили потри статьи вдень, апотом забросили свой профиль наполгода, вы непросто зря проработали месяц. Вы оставили винтернете очевидно устаревший, никому ненужный профиль, который, однакоже, доступен любому желающему. Вы сами понимаете, какое впечатление он будет

132

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

производить. Так что размещайте новые материалы достаточно часто ирегулярно. Это необходимое условие.

Если увас получится находить (или создавать) ипубликовать интересный контент, вы станете кем-то вроде мини-СМИ— поставщика полезной иценной информации. Вас будут читать, вам будут доверять.

После того как вы наполните свой профиль несколькими десятками публикаций, его можно будет выводить влюди. Ярасскажу обэтом совсем скоро, нопрежде сделаю небольшое отступление.

КАК ВКЛЮЧИТЬ СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

ВСВОЙ РАБОЧИЙ ГРАФИК

«Уменя нет наэто времени»— вот наиболее часто встречающийся исамый труднопреодолимый барьер напути человека, решившего взяться засоциальные продажи. Когда икак продавцу общаться склиентами всоцсетях, если он вообще-то должен весь день продавать?

Рутина социальных продаж, как и любая другая,— это вопрос тайм-менеджмента. Вы можете составить себе план изнескольких шагов ивыполнять ихкаждое утро, например такой:

1) найти публикации, фотографии ивидеозаписи, чтобы делиться ими;

2) посмотреть, кто интересовался вашим профилем, кто лайкнул, прокомментировал или перепостил ваши материалы, иотправить им запросы надобавление вдрузья;

3) проверить оповещения исообщения иответить;

4) просмотреть три новые личные страницы идве группы, вкоторых состоят потенциальные клиенты;

5) посмотреть оповещения опроходящих вближайшее время событиях;

6) начать несколько новых разговоров с«теплыми» контактами.

Яподчеркиваю: это нужно делать каждое утро или в другое время суток, новлюбом случае нереже одного раза вдень. Особенность социальных сетей— высокая скорость информационного потока. Пока вы раскачиваетесь иленитесь, ваш заказчик заключит контракт сболее проворным инеравнодушным поставщиком.

133

ЧастьI. Суть экспертного подхода

ВЫХОД ВЛЮДИ

Итак, ваша страница наполнена неким минимумом материалов, иее можно начинать использовать вкачестве инструмента. Что делать дальше? Как налаживать контакты, связи, цепочки?

Вступайте втематические группы исообщества компаний. Вгруппах можно спрашивать идавать советы, общаться сколлегами поотрасли. Группы бывают открытыми, тоесть такими, куда может войти любой желающий, изакрытыми, где сперва нужно подать заявку иполучить одобрение администратора.

Группу нестоит путать состраницей компании. Многие корпорации, особенно международные, заводят, помимо сайта, свои странички всоциальных сетях, чтобы делиться новостями отрасли, внутренними достижениями ит. д. Все это также может принести вам пользу: дело втом, что информацию насайте обновляют нетак часто, как всоцсети, ивтомже Facebook она будет более свежей.

Также накорпоративных страницах часто публикуют данные оназначениях иувольнениях. Если вы несмогли найти общий язык сруководителем отдела закупок ивдруг наего место пришел новый человек— для вас это должно стать сигналом кдействию, квозобновлению попыток сотрудничества.

Отслеживайте интересующие вас темы, чтобы быть в курсе событий ввашей отрасли. Принимайте участие вобсуждениях, оставляйте комментарии. Если кто-либо сочтет вашу мысль интересной, он почти наверняка посмотрит, что вы зачеловек. Инаоборот: если чей-то пост кажется вам полезным, нестесняйтесь знакомиться сего автором. Нонеиспользуйте группы исообщества как место для своих рекламных сообщений! Даже если вас тутже незабанят, вы нарушите святое правило социальных сетей: здесь непродают!

Пригласите вдрузья всех, кого вы знаете лично, скем уже взаимодействовали. Вы обязательно должны разослать приглашения всем вашим клиентам, партнерам, коллегам. Авот приглашать вдрузья конкурентов янесоветую. Чтобы отслеживать ихдеятельность, достаточно просто подписаться наихобновления.

Ввашем списке друзей должны быть клиенты. Социальная сеть отныне— это ваша телефонная книга. Те контакты, которые увас уже есть, должны перейти всоцсеть. Пусть эти люди станут вашими друзьями.

134

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Импортируйте контакты изадресной книги электронной почты, такое технически возможно. Ноотправляйте приглашения только тем, кто действительно будет полезен вам вбизнесе.

Почему это так важно? Потому что вы получаете дополнительную возможность делиться уникальной информацией. Попробуйте-ка написать отличную статью иразослать ее поэлектронной почте. Многиели станут ее читать? Многиели вообще откроют письмо? Авот если таже статья будет ввашем профиле итотже самый адресат увидит ее вленте, вероятность прочтения резко повысится. Так ужустроен человек. Сети очень сильно вошли внашу жизнь. Новости политические, экономические, культурные— обо всем мы теперь узнаем изсоцсетей. Тампоявляется информация обо всех событиях, любой мало-мальски значимый контент будет опубликован. Араз так, нет нужды гулять подесяткам ресурсов, достаточно сосредоточиться наодном.

Точно также, скорее всего, делаете ивы: вместо беготни помножеству сайтов вы привыкли (или скоро привыкнете) получать информацию ваккумулированном виде— изленты социальной сети.

Вот почему вам следует сосредоточиться насборе всех ваших деловых знакомых водном месте: вокруг вашего профиля. Ктомуже очень скоро сис тема сама начнет предлагать вам контакты, например людей, имеющих общих свами друзей. Вы сможете быстро расширить круг связей.

Если вы следуете моим рекомендациям ипубликуете полезные материалы, будьте уверены: ваши клиенты станут сами проситься квам вдрузья, тоесть ваша сеть начнет развиваться без особых усилий.

Скорее всего, вам поработе приходится присутствовать навсевозможных мероприятиях, тренингах, выставках. И,конечно, тамвы обмениваетесь визитками. После посещения каких-либо профессио нальных мероприятий неполенитесь подружиться всоцсетях стеми, кого узнали лично.

Общие рекомендации таковы: ваша сеть контактов начинает работать, когда вней не менее 300 человек. Facebook позволяет иметь 5000друзей, ноэто незначит, что остальные неувидят вашу ленту: они могут подписаться нанее. Количество подписчиков неограничено. Что касается друзей, тоихкачество куда важнее количества: пусть лучше будет 300 человек, ноименно «ваших», чем 5000 пустышек. Негонитесь забольшими числами. Добавляйте человека вдрузья тогда, когда вам действительно есть очем поговорить.

135

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Правилом хорошего тона считается добавлять вдрузья новых людей иписать им напрямую только после знакомства— личного или всети. Иначе говоря, если вы уже имеете общие точки, вы можете отправить сообщение, приглашение, предложение добавиться вдрузья (объяснив, почему вы обращаетесь именно кэтому человеку). Будет здорово, если всообщение вы включите цитату или ссылку напост.

Знакомьтесь через друзей. Контакт второго уровня— друг вашего друга. Если вам нужно завязать скем-то общение, зайдите настраницу профиля этого человека ипосмотрите, нет ли увас общих знакомых. Если есть, отправьте запрос одобавлении вдрузья.

Если вы хотите привлечь внимание какой-либо персоны ксвоей публикации, упомяните ее всвоем посте при помощи символа @.

Ставьте ссылку насвои профили всоцсетях везде, где только можно: вподписи электронной почты, наличном сайте, навизитных карточках.

Подписывайтесь наблоги экспертов ввашей отрасли. Эти люди уже попали вяблочко, они научились давать своим подписчикам то, что им действительно нужно. Это прекрасный источник контента для вашей страницы иновых идей для вас.

Занимаясь такой работой, незабывайте онаполнении своей страницы полезными статьями. Продолжайте регулярно ичасто писать авторские материалы ирепостить ценную информацию издругих источников.

Если вы выполните большую часть моих рекомендаций, тоуже через два-три месяца можете рассчитывать накрепкий, качественный инструмент для работы спотенциальными иуже состоявшимися клиентами.

Осталось лишь научиться взаимодействовать ссозданной вами сетью нанужные вам темы.

КАК ОБЩАТЬСЯ ВСОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

НАПРОФЕССИО НАЛЬНЫЕ ТЕМЫ

Такое общение часто нужно инициировать самостоятельно. Для этого есть несколько способов.

Рекомендации

Роль рекомендаций всоцсетях очень высока, как ивжизни. Отслеживайте все упоминания вашего имени — некоторые изних, вполне

136

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

вероятно, окажутся именно рекомендациями. Просите клиентов, коллег, партнеров оставлять развернутые отзывы осотрудничестве свами. Благодарите их, когда это будет сделано. И,конечно, сами рекомендуйте ихпри удобном случае.

Завязать разговор после того, как вас порекомендовали,— самое

приятное ирезультативное дело.

Одна изважнейших вещей, которые дает социальная сеть,— это возможность показать своих довольных клиентов. Если вы зайдете намою страницу влюбой соцсети, вы увидите фотографии стренингов. Тамже размещены десятки отзывов. Самое ценное, что может продвигать вас,— ваши довольные клиенты иихотзывы. Ничто несравнится сэтим позначимости. Никакой рекламе, даже самой заманчивой, неповерят так, как верят рекомендациям живых людей, которых можно расспросить овас иузнать правду.

Мне довелось поработать скомпанией, продающей таймшеры—

многовладельческую собственность вобласти туризма. Такие

вещи продавать очень сложно. Одна изпричин— исторически

сложившееся недоверие кэтому бизнесу. Когда сотрудники

компании помоей рекомендации стали размещать накорпора-

тивной странице фотографии реальных людей, всем довольных

ис прекрасными рекомендациями, это стало началом успеха.

Зачетыре месяца продажи удвоились! Теперь, сталкиваясь сне-

доверием, сотрудники просто отсылали сомневающегося кли-

ента нату страницу сословами: «Неверите нам— поверьте им,

реальным людям».

Если навашей странице размещены честные позитивные отзывы конкретных людей, это будет прекрасным стимулом для ваших потенциальных клиентов начать свами беседу.

Экспертное мнение

Выражайте его там, где это уместно: впрофессио нальных сообществах, вкомментариях под соответствующими статьями ит. д. Если оно будет

137

ЧастьI. Суть экспертного подхода

развернутым икомпетентным, квам станут обращаться те, кто его прочитал. Важно: ничего непродавайте вкомментариях инеоставляйте ссылок наличный сайт.

Готовность помочь

Увидели в ленте вопрос, на который можете ответить? Поделитесь знанием— искренне, без материальной заинтересованности, отдуши. Ваш ответ увидят десятки людей. Вполне вероятно, что именно сейчас вы неполучите обратной связи — зато наверняка ваш профиль посетят новые люди и при случае, конечно же, обратятся квам сзаказом.

Лайки

Даже если увас очень мало времени, не будьте пассивны. Отмечайте лайком те сообщения, комментарии, статьи, которые находите дельными. Лайки всети обозначают и«спасибо» за то, что люди делятся вашим контентом или комментируют его. Лайк нетребует много времени, так что нескупитесь.

Личное общение

Цель личного общения— вызвать интерес идоверие. Очень трудно сдержаться иненачать немедленно что-то продавать, если квам кто-то постучался с конкретным вопросом. Проявите сдержанность и здесь. Убедитесь, что тема обращения понята вами верно ичто вы действительно можете быть полезны,— илишь тогда приступайте кконкретным предложениям.

Используя все эти виды активности, вы окружите вниманием потенциальных клиентов. Увас появится гораздо больше шансов заметить нужный момент для начала взаимодействия с потенциальным заказчиком. Также благодаря постоянному наблюдению заэтими людьми вы будете формировать свою личную базу перспективных контактов.

Главная цель заключается втом, чтобы через общение всети упрочить ваш статус эксперта. Аэто, всвою очередь, будет конвертировать каждое обращение вреальную деловую встречу или звонок.

138

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Команда продавцов, которая активно строит отношения всети инепытается перевести ихвовзаимодействие вофлайне, просто попусту растрачивает энергию. Отношения очень важны, однако они непринесут никакой выгоды, если все ограничится лайками и репостами. Выигрышная стратегия — та, которая сочетает всебе взаимодействие всети ивыход наконтакт вреальности.

ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ

СОЦИАЛЬНЫХПРОДАЖ

Пока невыведено четкой зависимости между количеством приложенных усилий иихрезультатом. Неоткрыты еще формулы прямой зависимости между количеством репостов илайков ичислом заключенных благодаря им сделок. Многое досих пор воспринимается на уровне ощущений. Ноэто незначит, что социальные продажи вообще нельзя оценить. Конечно, куда проще посчитать результативность обычной воронки продаж, возникающей при классических действиях продавца. Вомногом поэтому привычные методы несдают своих позиций. Когда продавец точно знает, что для заключения одной сделки ему нужно совершить 200 холодных звонков, это придает некую организованность его действиям, связывает их срезультатом. Всоциальных продажах таких точных методов пока несуществует, потому что продажи эти вомного раз сложнее иуспех здесь складывается изкуда большего количества факторов.

Чем отличается традиционный подход отэкспертно-социального? Отличий множество, вот вам одно изних— мне нравится такое сравнение. Предположим, вы приезжаете вочень большой торговый центр, где расположены десятки магазинов одежды. Вы заходите вкаждый изних, нигде особенно неостанавливаясь, неизучая ассортимент, неуглубляясь внюансы предложений. Вы проводите своего рода ковровую бомбардировку. Врезультате вы что-то купите, ноэто будет набор разрозненных вещей, плохо подходящих друг кдругу. Таков традиционный подход. Вслучаеже сэкспертным подходом аналогия другая: вы заходите вкакой-либо отдел ипроводите тамцелый день. Квечеру вы будете знать все: какие здесь представлены коллекции, изкаких они тканей, где сшиты, атакже как сочетать эти вещи икакие кним подойдут аксессуары. Вы будете знать, накакую сумму вам нужно совершить покупок,

139

ЧастьI. Суть экспертного подхода

чтобы получить дополнительные бонусы,— более того, вы уговорите продавца дать вам персо нальную скидку. Вы изучите этот магазин вдоль ипоперек— свыгодой для себя. Результатом станет продуманная покупка вещей, которые совершенно точно вам подойдут икоторые вы будете носить долго исудовольствием.

Экспертно-социальные продажи— это именно взращивание результата. Можно даже сравнить ихсвоспитанием потомства: что-то здесь зависит отродителя, что-то — отокружающей среды, ачто-то — только отсамого ребенка. Нет четкой зависимости между вложенными ресурсами итем, что удастся получить витоге. Носовершенно точно можно сказать одно: если неизучать потребности этого ребенка, неуделять ему внимание, неразговаривать сним, неиметь общих дел— неполучится ничего хорошего.

Мой тренинг поэкспертным продажам подходит невсем компа-

ниям. Инепотому, что полученную отменя информацию сложно

понять или внедрить— сэтим все как раз просто. Самая глав-

ная проб лема— в том, что нет гарантии быстрого иисчисляе-

мого результата. Янемогу его пообещать. Толи дело обучение

холодным звонкам: неэффективно, дорого, требует много вре-

мени— однако хоть как-то предсказуемо. Это понятные, про-

стые, нонебольшие деньги.

Аесть совсем другие деньги— зарабатываемые путем экспертных продаж. Ихсумму сложно предсказать здесь исейчас, невозможно вывести точную формулу, закономерность. Ноименно экспертный подход сегодня ив ближайшем будущем позволит получать сверхприбыли! Его перспективы куда как внушительны. Однако люди восновном хотят быстрый результат, пусть искромный. Это одна изпричин сопротивления экспертному подходу.

Впрочем, некоторые возможности оценки экспертно-социальных

продаж всеже есть. Большинство используемых методов относятся коценке личной эффективности каждого продавца, работающего всети. Кроме того, компании, которые присматриваются ксоциальным

140

<<< < Предыдущая 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1314 / 3414 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]