Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1112 / 3412 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

менее прочен поодной простой причине: люди ихнелюбят. Ведь они достигают результата, равнодушно принося вред другим. «Берущим» подчиняются, ихтерпят, нолишь до тех пор, пока в этом есть необходимость.

Полагаю, вы захотите выстраивать с людьми более прочные отно-

шения, основанные надоверии ивнимании.

Глава 4

Экспертно-социальные

продажи

Итак, вы твердо решили стать экспертом иделаете первые шаги внужном направлении. Нообэтом пока мало кто знает. Новый образ нуждается вподдержке, подкреплении. Илучший способ сделать это— понять, освоить иначать использовать экспертно-социальные продажи.

ЧТО ТАКОЕ СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

Социальные продажи— это процесс исследования потенциальных иуже существующих клиентов ивовлечения ихвовзаимодействие спродавцами набазе социальных медиа. Основа социальных продаж— личное общение, инструмент создания отношений склиентами иразвития доверительного взаимодействия, построенного наискреннем интересе друг кдругу.

Нет большой разницы между общением продавца ибудущего клиента вонлайне ивофлайне. Да, первый вариант исключает контакт «глаза вглаза», новцелом подход остается абсолютно темже.

Яхочу подчеркнуть различие между социальным маркетингом исоциальными продажами, так как многим оно неочевидно. Ксожалению, вРунете очень часто путают два понятия: выдают социальный маркетинг засоциальные продажи. Вчем разница? Социальный маркетинг— это ситуация, когда «один говорит многим». Социальные

113

ЧастьI. Суть экспертного подхода

продажи— это взаимодействие один на один, между вами и вашим конкретным покупателем. Когда вы размещаете всоциальной сети какую-либо рекламу, вы занимаетесь маркетингом. Информация обакциях, скидках, новых услугах, размещенная в интернете, а также просьбы оперепосте таких сообщений — тоже социальный маркетинг. Эти действия рассчитаны наширокий круг лиц— и,возможно, кого-то они заинтересуют.

Совсем другое дело, когда вы ищете определенного человека, отслеживаете его активность, пишете ему лично, беседуете очем-то, интересном только ему, аневсем подряд. Именно это мы называем социальными продажами. Суть вашего общения— индивидуальный вопрос, конкретная ситуация.

Конечноже, говоря осоциальных медиа, явпервую очередь имею ввиду социальные сети. Какие именно сети стоит использовать для бизнеса, акакие нет?

Безусловно, деловая сеть номер один— LinkedIn. Намомент написания этой книги она заблокирована вРоссии, нояочень надеюсь, что вскором времени недоразумение разрешится. Вторая позначимости сеть— Facebook. Тамактивно присутствуют достаточно взрослые люди, профессио нально состоявшиеся иимеющие соответствующие интересы. Третья позначимости сеть для бизнес-сообщества— «ВКонтакте». Уэтой соцсети есть особенность: ею пользуется восновном молодая (нонеменее активная) аудитория.

Такие социальные каналы, как Instagram иYouTube,— это отличные инструменты для передачи ваших мыслей иформирования образа эксперта, ноотнести ихксфере социальных продаж нельзя: вних слишком мало интерактивности, они больше рассчитаны на потребление. Поэтому врамках книги яихнерассматриваю. Социальную сеть «Одноклассники» для профессио нальной деятельности вB2B-секторе нельзя воспринимать всерьез.

Также важна география вашей деятельности. Наблюдения показывают следующее: врегионах с большим отрывом во всех категориях лидирует «ВКонтакте», втовремя как Facebook— отличный инструмент для городов-миллионников.

Всвязи стренерской деятельностью мне постоянно приходится ездить повсей России. Ябываю ивкрупных, ивсредних, ивнебольших городах. Сведения обактивности ипредпочтениях пользователей втой

114

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

или иной сети уменя самые свежие. Так что данные яполучаю, что называется, сполей, изпервых рук.

Помимо соцсетей, можно инужно использовать такие инструменты, как собственный сайт, блог, личные страницы впрофессио нальных сообществах ит. п. Ноначинать явсе-таки рекомендую ссоциальных сетей.

Вотличие оттактики жестких продаж, социальные продажи больше

напоминают работу повыращиванию лидов

. Таким образом, социальные продажи неподойдут тому, кто ищет быстрого результата. Деятельность всоцсетях неимеет четкой связи «продающее действие— сделка». Чтобы постоянно общаться сцелевыми клиентами, продавцу нужно вкладывать вэто время иприлагать усилия. Потому, чтобы повысить вероятность успеха, социальными медиа нужно уметь пользоваться.

Социальные продажи— это прежде всего вовлечение. Если вы занимаетесь социальными продажами, ваш профиль всоциальных сетях непросто должен содержать краткую информацию отом, где вы работаете. Он должен помогать вам создавать репутацию надежного рекомендателя, неравнодушного советчика, которому доверяют, репутацию генератора свежих идей для своих клиентов. Только тогда социальные медиа будут работать навас.

ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ УМЕТЬ ОБРАЩАТЬСЯ

ССОЦИАЛЬНЫМИ СЕТЯМИ

Вы уже знаете, что внаши дни нельзя игнорировать силу интернета, ивближайшем будущем ситуация неизменится. Если вас нет вСети, вас нет ивпрофессио нальном сообществе. Ито, как именно вы присутствуете вСети, определяет вашу репутацию.

Многиели знают вас как профессионала? Таких людей как минимум десятки, возможно, сотни или даже тысячи. Вродебы немало. Ноповерьте, вусловиях современной глобализации это капля вморе.

Профессио нальная репутация всегда была важна. Однако если вузких кругах сведения охорошем специалисте передаются изуст вуста, постепенно инебыстро, тоинтернет дал возможность распространять информацию мгновенно, охватывая обширные группы пользователей.

Лид — физическое лицо или компания, проявляющие интерес к товару или

услуге, но еще не принявшие окончательное решение о покупке.

115

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Продажи через социальные медиа— это незавтра, это уже сегодня, это уже сейчас. Вот почему всоциальных сетях вы должны, обязаны присутствовать— причем таким образом, чтобы получать всю возможную выгоду. Вэтом вам поможет множество деталей: оформление профиля, виды активности, стиль общения, качество фотографий. Винтернете нет мелочей. Любая «мелочь» мгновенно разрастается, любой негативный отзыв немедленно начинает распространяться. Ноиполезная, позитивная, косвенно продающая информация овас будет расходиться без каких-либо ограничений. Впервые вистории мы имеем такой великолепный инструмент.

Умногихли продавцов всоцсетях есть профили, заточенные под работу склиентом? Когда язадаю этот вопрос натренингах, меня даже невсегда понимают: «Профили? Что такое профили?» Социальными сетями пользуются все, нопочти укаждого личная информация настроена таким образом, что работает против статуса иэкспертной репутации. Это, конечно, печально. Поверьте, социальные продажи стоят того, чтобы уделять им время.

Многоли людей имеют профили всоцсетях? Поданным наначало 2016года, у88 % пользователей интернета была хотябы одна учетная запись вкакой-либо социальной сети. Среднее количество аккаунтов начеловека— 2,5. Ежедневно «ВКонтакте» посещают 22 миллиона человек (вмесяц ихнабирается уже 48 миллионов), аFacebook— 4,3 миллиона русскоязычных пользователей (вмесяц— 22 миллиона). Миллионы, десятки миллионов людей! Им определенно стоит уделять время.

Множество продавцов давно иуспешно освоили социальные сети. Влиться вэту армию никогда непоздно. Носамо присутствие всоциальных сетях негарантирует вам ничего. Вы можете взлететь, аможете одним неверным словом надолго испортить свою репутацию.

Почему так происходит? Чтобы ответить наэтот вопрос, давайте подумаем, для чего вообще люди приходят всоциальные сети ичто они хотят вних найти.

Во-первых, обычный пользователь открывает Facebook или «ВКонтакте», чтобы развлечься, пообщаться иузнать что-нибудь полезное, нопри этом не слишком серьезное. Во-вторых, сеть— прекрасное место для удовлетворения амбиций: «Посмотрите, накаком прекрасном пляже ялежу!.. Вот какой у меня дорогой брендовый костюм! Видите, скем рядом ястою!..» Человек надувает щеки иизо

116

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

всех сил демонстрирует, какой он молодец. В-третьих, разумеется, социальная сеть служит местом поиска контактов, рекомендаций, сообществ— натоона исоциальная. Она позволяет поделиться личным мнением ибыть услышанным, причем мнения могут оказаться иположительными, инегативными— люди привыкли к тому, что некоторые проблемы решаются легче ибыстрее, если транслировать ихвсоцсеть.

При этом отдельный пользователь может неподозревать, что заего персоной наблюдают десятки человек. Если он ищет работу, потенциальный работодатель почти наверняка изучит его профиль. Если он интересен кому-либо вромантических целях, его фотографии ипосты также будут подвергнуты тщательному анализу. И, конечноже, если кто-то рассматривает человека вкачестве покупателя, он изучит его сног доголовы.

Поймите ипримите этот факт: сети сейчас— рабочий инструмент. Прошло время, когда они были исключительно местом развлечения. Люди, вращающиеся вделовой среде, лучше понимают, что соцсети можно использовать сбольшой выгодой. Ноиони чувствуют себя тамсвободнее, расслабленнее.

Почему так происходит? Любое дистанционное общение всравнении сочным вменьшей степени обязывает кчему-либо. Если квам обращаются наулице, товолей-неволей приходится реагировать. Если вваш кабинет кто-то вошел, вы неоставите это без внимания. Всоцсетиже можно взять паузу наразмышления, аможно ине отвечать вовсе— и ничего страшного неслучится. Социальные сети — менее обязывающее кответу иоттого более теплое, спокойное, безопасное, дружелюбное место. Так воспринимают ихпользователи— ипотому расслабляются, начинают вести себя естественнее испокойнее.

Тем неменее соцсети изменились иизчисто развлекательных ресурсов трансформировались всреду, где можно делать бизнес. Эта среда должна соответствовать определенным нормам истандартам, принятым вделовом мире. Ведь никомуже непридет вголову отправить клиенту попочте матерный анекдот? Надеюсь, что яправ. Так почемуже всоцсетях мы позволяем себе публиковать подобное наличной странице? Дапотому, что считаем: между этими каналами взаимодействия большая разница, одно дело— официальное письмо, другое— развлекательный контент в«ВКонтакте». Так вот: никакой разницы нет! Итот,

117

ЧастьI. Суть экспертного подхода

кто этого непонимает, однажды серьезно погорит. Жизнь его, что называется, научит.

Большинство пользователей еще неосознало эту простую истину. Чем раньше вы ее поймете, тем больше будет ваше преимущество. Относитесь ксоцсетям серьезно.

Ивофлайне, и всоцсетях люди ненавидят, когда им что-то продают. Ненавидят вбуквальном смысле слова: как только заметят хоть малейший намек нато, что им что-то впаривают,— сразу ищут способ прекратить разговор, банят, начинают избегать, кричат: «Опасность!» Тоотторжение, которое люди испытывают кпродавцам иокотором яговорил впредыдущих главах, в полной мере присутствует издесь, тоесть онлайн. Навязчивость неуместна нигде. Обэтом нужно помнить.

Ивтоже время грамотные продавцы, одними изпервых понявшие, что социальные продажи дают преимущество, уже пожинают плоды своей работы. Этот вопрос исследуется постоянно. Например, 73 % продавцов, использующих социальные продажи, работают эффективнее своих коллег. Кроме того, такие продавцы на23 % чаще перевыполняют планы продаж.

Среди команд, использующих социальные продажи, 64 % всегда выполняют поставленные планы (посравнению с49 % вслучае тех, кто неиспользует эту технику). Первые чаще отмечают более высокий процент повторных покупок ивозможность более точно прогнозировать

будущие продажи

КОНКРЕТНАЯ ВЫГОДА ОТРАБОТЫ

ЧЕРЕЗСОЦИАЛЬНЫЕ МЕДИА

Во-первых, вы можете напрямую познакомиться снужным человеком— причем сделать это ненавязчиво, небегая заним. Сам факт наличия укого-либо аккаунта всоциальной сети предполагает готовность ижелание общаться. Надо лишь неналомать дров.

Когда мой отец заболел, ястал искать врача, пользующегося ав-

торитетом вэтой области. Такой врач, профессор, был довольно

Источник информации — http://offers.hubspot.com.

118

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

быстро найден. Но очередь к нему выстроилась большая — наприем стоило рассчитывать лишь через два месяца. Понятно, что промедление втаких вопросах может привести кухудшению состояния больного. Нужно было действовать быстро.

Янашел профиль профессора вFacebook иизучил его. Оказалось, что общих друзей унас сним нет, авот наследующем уровне— друзья друзей— связи нашлись. Я попросил своего друга написать другу профессора, все вобщей сложности заняло примерно час времени. Через три дня мой отец уже был наприеме и получил консультацию, причем совершенно бесплатно.

Такова сегодняшняя реальность. Во-вторых, стои мость привлечения новых клиентов по сравнению

состандартными способами здесь очень невысока, даже если вы используете платную контекстную рекламу.

В-третьих, вы можете очень быстро получать обратную связь, как

положительную, так инегативную, иоперативно реагировать нанее. Крупные компании тратят немалые деньги намониторинг социальных сетей; множеству сотрудников поручено оперативно «разруливать» конфликты, недожидаясь, пока истории недовольных клиентов разлетятся повсему миру. Иэто очень правильно: один гневный пост, если непредпринять своевременных мер, способен привести когромным убыткам.

В-четвертых, вы можете детально сегментировать целевую ауди-

торию. Как вы думаете, почему компания Facebook так дорого стоит? Вовсе непотому, что всоциальной сети много пользователей: разным людям вразные времена удавалось собрать толпу. Объяснение заключается именно втом, что этих людей легко рассортировать, сгруппировать поразличным признакам. Вы можете доносить свое предложение именно дотех, кто заинтересуется им свысокой долей вероятности. Вы можете отбирать ихпомножеству показателей: покругу интересов, активности, должности (уровню влияния), принадлежности кпрофессиональным сообществам ит. д. Срезы поэтим имногим другим показателям помогут вам хорошенько прицелиться перед «выстрелом».

В-пятых, работа всоцсетях стимулирует ваше собственное разви-

тие. Когда перед вами небыло задачи держать вприличном виде свой

119

ЧастьI. Суть экспертного подхода

профиль, вы могли позволить себе неделями негенерировать новые мысли, несобирать знания, недумать о клиентской аудитории вцелом, неотслеживать действия конкурентов. Теперь вам необходимо всем этим заниматься— что очень хорошо. Количество мыслей ввашей голове будет только прибывать.

В-шестых, социальные сети имеют хорошую выдачу впоисковых сис темах. Google и«Яндекс» очень любят социальные сети исудовольствием показывают найденные тамстраницы втопе поиска. Создатели соцсетей уже проделали большую работу попродвижению вас как специалиста.

Наконец, здесь вы можете получать отклиентов отзывы ирекомендации. Социальные продажи делают этот процесс очень легким, акоэффициент заключаемых сделок потаким ссылкам ирекомендациям— намного выше, чем средний коэффициент продавца икомпании. Ничего удивительного! Ведь отзывы оставляют конкретные люди, ипотенциальный покупатель может связаться с любым изних, задать уточняющий вопрос, получить расширенную рекомендацию опродавце как оспециалисте.

ЕСТЬЛИ УСОЦСЕТЕЙ НЕДОСТАТКИ?

Яничего незнаю онедостатках соцсетей. Любой инструмент способен как приносить пользу, так ипричинять вред. Автомобили могут быть средством комфортного передвижения, амогут становиться причиной аварий, все дело вводителях итехническом оснащении. Вот почему нет смысла обсуждать недостатки. Ноесли говорить ослабом звене, тоим вбольшинстве случаев оказывается сам создатель профиля (страницы). Если вы будете применять методы социальных продаж «без царя вголове», товсе их достоинства обернутся недостатками ивполне могут ударить повам.

Ярасскажу вам, как правильно использовать соцсети истать ихсильным звеном.

Кусловным недостаткам, например, можно отнести распространенное мнение: «Социальные продажи— это некрасиво, бестактно, навязчиво ит. д.».

Конечно, будет некрасиво, если вы станете заваливать людей низкопробными рекламными рассылками! Новедь вы так не поступите,

120

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1112 / 3412 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]