Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 / 3413 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

правда? Общение всоцсетях— это не новый способ спамить. Ваше взаимодействие склиентами должно быть продуманным, адекватным иперсонализированным.

Тем неменее некоторые продавцы не решаются заниматься социальными продажами, потому что нехотят, чтобы кним относились спредубеждением. Вконце концов, никому ненравится, когда затобой наблюдает человек, которого ты незнаешь. Поэтому продавцы боятся, что если они напишут: «Я прочитал ваш комментарий» или «Мне понравился ваш пост»,— тоотпугнут, анепривлекут клиентов.

Правда это или нет? Было проведено довольно много исследований того, насколько неприятное впечатление производят торговые представители, приглашающие потенциальных клиентов кобщению. Иоказывается, что вцелом люди непротив разговоров спродавцами всоцсетях.

Вот несколько интересных выводов изисследований:

• покупатели более благосклонно относятся кактивному продавцу, если уних есть общие знакомые;

• персонализированные сообщения, учитывающие информацию состраницы пользователя, воспринимаются лучше, чем рассылка одного универсального сообщения разным людям;

• «ВКонтакте» отношение к продавцам менее терпимое, чем вLinkedIn иFacebook: покупатели считают, что вэтой сети больше всего спама ион самый агрессивный;

• вдополнение клайкам ирепостам очень неплохо воспринимаются активные формы общения: личные ипубличные комментарии.

Как только вы начнете действовать, увас появятся и собственные

наблюдения. Анализируйте ихиприменяйте вработе.

Используя приведенные выше данные, мы можем сделать вывод: при грамотном обращении социальные сети— действительно превосходный инструмент. Аглавное— он идеально сочетается спозицией эксперта, подробно разобранной впредыдущей главе. Практически все задачи, скоторыми приходится сталкиваться эксперту, могут быть решены именно через социальные сети.

Яполагаю, что вы уже согласны сомной: работа всоциальных медиа незаменима иобязательна. Поэтому давайте начнем ссамого начала!

121

ЧастьI. Суть экспертного подхода

ЗАПОЛНЕНИЕ ПРОФИЛЯ

ВСОЦИАЛЬНЫХСЕТЯХ

Первоочередная задача— ваш профиль. Мои рекомендации едины для всех социальных сетей. Они могут отличаться порасположению блоков или потехническим настройкам, норезультат должен быть примерно одинаковым.

Если увас нет аккаунтов вFacebook иво«ВКонтакте», ихнужно завести. Если есть— явас поздравляю, вы прогрессивный, современный человек. Ноодного этого недостаточно, профиль надо оптимизировать, затачивать под работу склиентами.

Японимаю, что увас может возникнуть вопрос: «Акакже мне общаться сдрузьями, делиться информацией частного характера, если мой профиль будет использоваться только для демонстрации собственной экспертности?» Это чувство вполне понятно, все мы живые люди. Поделюсь личным опытом. Для подобных целей уменя есть несколько групп поинтересам вWhatsApp. Водной изних япереписываюсь соднокашниками, другая— для семейного общения ит. д. Такие группы— аналог социальных сетей, только сменьшим охватом иочень избирательно добавляемыми участниками. Тамможно обмениваться материалами, публиковать анекдоты и картинки. Существуют идругие программы для общения. Ясоветую вам придерживаться такогоже подхода. Всоциальнойже сети вы должны быть экспертом— иточка. Примите это.

Профиль— ваше профессио нальное лицо, ваш образ специалиста. Таким вас увидят работодатели, коллеги и,конечноже, ваши будущие клиенты. Именно обэтом профиле мы сейчас очень подробно поговорим.

Обязательные поля

Вам нужно заполнить абсолютно все имеющиеся поля. Зачем? Чтобы использовать все возможности без исключения. Нельзя предугадать, какая информация овас станет решающей для клиента. Незатрудняйте его выбор, помогите ему определиться.

Чем меньше данных, тем ниже эффективность профиля. Вы можете лишиться полезного делового контакта только потому, что неуказали, например, город, где живете иработаете. Потенциальный заказчик, который закончил тотже вуз, что ивы, может пройти мимо вас, потому

122

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

что вы неуказали всвоем профиле учебное заведение. Поэтому давайте максимум информации осебе.

Фотография

Она обязательно должна быть, причем подбирать ее надо очень тщательно. При том что требования кфотографии очень просты илогичны, многие умудряются несоблюсти даже их.

«Встречают поодежке»— эта поговорка вполной мере справедлива вотношении изображений ввашем профиле. Помимо вашей личной фотографии, нужно подобрать иподходящую фоновую картинку.

Особое внимание следует уделить основной фотографии профиля. Просмотрите аватары других людей, работающих ввашей отрасли, ивыберите тот ваш снимок, который, скорее всего, понравится им ивашим клиентам. Язнаю множество случаев, когда решение осотрудничестве принималось вомногом именно благодаря правильной фотографии.

Хороший аватар для социальных

медиа

Профессио нальная фотография.

Снимок с выверенной композицией и правильным освещением — это долгосрочная инвестиция вваш профессио нальный имидж. Его можно использовать намногих ресурсах

Представительный вид. Дурацкая улыбка также плоха, как и «лицо кирпичом». Попросите друзей подсказать, какая мимика делает вас наиболее представительным

Портрет. Ваше лицо должно быть вцентре кадра изанимать бóльшую его часть. Оставьте сверху, снизу ипобокам лишь немного фона. И,конечноже, рядом с вами не должно быть никаких посторонних лиц!

Правдивое фото. Ваш аватар должен показывать вас таким, какой вы в повседневной жизни. Вы носите бороду или очки? Нестоит бриться или щуриться ради фотографии для профиля. Будьте самим собой!

Плохой аватар для социальных медиа

Селфи вванной. Помните отом, что личная ипрофессио нальная страницы — это неодно итоже. Фотография ввашем профиле должна показывать вас как эксперта, анекак, кпримеру, симпатичную барышню или юношу

Казенный вид. Надев строгий костюм и повязав удушающий галстук, вы небудете выглядеть умнее. Ваша внешность просто должна соответствовать вашей должности ипредпочтениям

Фотка с котиком. Это ужасно мило, но лучше оставить котиков, собачек и прочую живность за кадром, если речь идет офотографии для экспертного профиля

Фото на фоне ковра. То, что у вас заспиной, не должно отвлекать человека, рассматривающего ваш снимок. Выбирайте нейтральные фоны иизбегайте бытовых подробностей

123

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Фотографию время отвремени стоит менять, освежая таким образом

ваш профиль ипривлекая кнему дополнительное внимание.

Имя

Социальная сеть— рабочий инструмент, здесь неуместны ники ипрозвища, атакже использование вместо имени статусов наподобие «Гуру продаж» или «Мастер веб-разработки». Следует указывать только настоящие имя, фамилию и,возможно, отчество.

Есть уменя знакомая, иностранка, работающая нароссийском рынке, причем втрадиционно «мужском» секторе. Надо сказать, что ее имя для российского уха иглаза очень непривычное, аглавное— непонятно, мужское оно или женское. Она написала свое имя полностью (молодец), нопоставила при этом неподходящий аватар— групповую фотографию. Разумеется, все обращаются кней как кмужчине, аее это раздражает. Раздражение легко считывается вее ответах, что пару раз приводило вместо выгодной сделки кпреждевременному завершению разговора. Икто здесь, спрашивается, виноват?

Сфера деятельности итекущая должность

Начать описание того, где вы работаете, можно скраткого иемкого заголовка— вашей профессии. Затем переходите кчетким иконкретным деталям. Если вы продавец, недостаточно написать просто: «Продажи». Продажи чего? Кому? Где? Врядли вы продаете все подряд кому угодно. Детализация информации тоже демонстрирует экспертный подход. Укажите направление вашей деятельности, отрасль.

Как называется компания, вкоторой вы работаете? Какова ваша должность? Вчем суть того, чем вы занимаетесь? Вкрупной корпорации ималенькой фирме директор попродажам может иметь очень разные обязанности. Обязательно поставьте ссылку настраницу вашей компании всоциальной сети (она, конечно, должна быть).

124

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Указывайте корректное название вашей должности. Не«лучший вмире копирайтер», а«копирайтер». Не«Профи маркетинга», а«директор помаркетингу» или «маркетолог». При описании должности также следует избегать высокопарных словечек и превосходных степеней. Меньше прилагательных, больше глаголов. Вместо того чтобы писать: «Япревосходный продавец», укажите награды ипрофессиональные достижения вцифрах. И ненадо делать никаких призывов кпокупке! Помните, что пользователи соцсетей ненавидят любые попытки им что-либо впарить!

Будет нелишне перечислить пару предыдущих мест работы.

Сведения обобразовании

Где вы учились? Как называется учебное заведение ивкаком городе оно находится? Вкакие годы вы были студентом? Может, увас несколько дипломов? Или вы проходили переквалификацию? Все это необходимо указать.

Однако важно отличать профессио нальное образование отполученного «для души». Если вы для личного удовольствия посещали курсы литературного мастерства инепредполагаете быть экспертом вданной области, тоинформацию обэтом давать ненужно.

Если увас есть ученая степень, укажите ее. Например, не«психолог», а«кандидат психологических наук». Это говорит нетолько отом, кем вы работаете, ноинасколько преуспели.

Основные профессио нальные навыки

Укажите неменее трех профессио нальных навыков. Например, для продавца это могут быть «ведение переговоров», «разрешение конфликтных ситуаций», «умение продавать сложные индивидуальные услуги».

Личные данные

Напишите, когда вы родились. Если вы женаты / замужем, укажите иэто тоже. Тот факт, что человек состоит вбраке, бессознательно производит впечатление, что его жизнь стабильна, что он надежен ипредсказуем.

Что писать осебе иписатьли вообще?

125

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Убританцев есть три табуированные темы: уровень дохода, религия иполитика. Разговор обэтом по умолчанию незаводят. Ибританцы правы! Именно перечисленные темы чаще всего становятся причиной отторжения иразногласий. Вам ятоже рекомендую ихизбегать.

Контакты

Вы должны указать все возможные способы связи с вами: номер мобильного телефона, электронную почту, ссылки напрофили в других соцсетях, ссылки наличный сайт иблог ит. д.

Особое внимание яхочу уделить электронной почте. Если вы работаете понайму, то, скорее всего, она увас итак имеет приличный вид. Еслиже вы продаете себя самостоятельно, тоубедитесь, что увас подходящий адрес, ипри необходимости смените его. Недопустимы адреса типа natakiska@mail.ru. Выже эксперт! Изадреса вашей почты должно быть понятно, кому она принадлежит. Идеальное решение— купить домен свашей фамилией или именем ифамилией исоздать почту именно нанем. Стоит это удовольствие от200 до500 рублей вгод. Зато такой адрес электронной почты будет работать навас всю жизнь. Только постарайтесь выбирать неслишком длинное название домена (оптимально— досеми символов) ипроверьте, легколи он произносится. Кпримеру, яиспользую простой адрес norca@norca.ru. Его легко продиктовать, написать изапомнить.

Если вы сменили место работы, незабудьте освежить контактные ипрочие данные.

Ссылка напрофиль

Когда вы только создаете профиль, сис тема поумолчанию присваивает ему URL-адрес сбольшим количеством цифр и букв. Он длинный, неудобный иненесет никакой смысловой нагрузки для живого человека. Такой адрес можно вручную заменить наудобный икрасивый вариант. Лучше всего выбрать свои фамилию иимя. Неисключено, что человек стаким именем ифамилией уже есть всоциальной сети — втаком случае попробуйте похожие варианты, поэкспериментируйте.

126

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

Уровень приватности

Чтобы вы могли пользоваться всеми преимуществами соцсети, ваш профиль должен быть общедоступным, тоесть видным всем потенциальным клиентам ипартнерам без исключения. Кобщедоступному профилю иинформации внем также легко получают доступ поисковые сис темы, что тоже очень важно.

При заполнении профиля нужно помнить, зачем вы это делаете. Ваша страница всоцсети— интернет-аналог вашей персоны. Изглавы3 вы узнали, что делает эксперта таковым. Вы понимаете, какой образ вы должны создавать иподдерживать. Оптимизируя профиль, держите этот образ вголове ипроверяйте, соответствуетли ему любая указываемая вами информация.

Итак, вы заполнили все разделы, которые предлагает социальная сеть. Что делать дальше?

Конечно, очень хочется как можно быстрее показать свою страницу миру. Нолучше неделать это сразу. Под оболочкой должна появиться полезная информация, только тогда имеет смысл демонстрировать образ окружающим.

Ктому, чтобы вступать в группы, вести дискуссии иприглашать друзей, нужно подготовиться, наполнить страницу — хотя бы потому, что некоторые соцсети, в частности Facebook, не позволяют дважды отправлять приглашение в друзья или заявку на присоединение кгруппе. А это значит, что шансы наотказ или игнорирование следует свести к минимуму. Странице нужно некое начальное наполнение. Она должна показывать, что вы регулярно уделяете ей внимание ичто ее контент действительно приносит пользу. Неспешите «выходить влюди», сначала убедитесь, что этим людям вы будете интересны.

Изменяя изаполняя свою страницу, всегда держите вголове вопрос: «Заделобы это моих потенциальных клиентов? Им это интересно? Полезно?» Если ответ «нет»— беспощадно убирайте лишнюю информацию.

Но, прежде чем переходить кдеталям, яхотелбы поговорить остратегии вашей страницы в целом. Бессис темные действия непринесут вам пользы инебудут работать настатус эксперта. Есть определенные правила работы всоцсетях, ияпрошу вас ихсоблюдать.

127

ЧастьI. Суть экспертного подхода

ПЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ ПРОДАЖ

ЧЕРЕЗСОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Заповедь первая:

ссамого начала создавайте сильный бренд

Современные покупатели щепетильны иработают только с теми поставщиками, которым могут доверять. Сильный бренд показывает, что вы— активный участник рынка. Он приводит кбольшему количеству запросов от покупателей и дает больший отклик на вашу активность всети.

Работайте над своим брендом. Почему это так важно? Как показывают уже упомянутые мною современные исследования, нарынке B2B порядка 60 % респондентов-руководителей разного уровня отметили, что они ищут всоцсетях информацию оконкретных персонах— представителях поставщика. Заходит такой руководитель квам настраницу, аувас на фотографии пресловутый котик или вы наГоа вбикини… Где здесь ваша экспертность? Где данные овас? Где выгода отработы свами?

Некоторое время назад, собирая материал для очередной книги,

ярешил взять интервью уизвестных предпринимателей России,

лидеров рынка имнений, ипоговорить сними отом, как они ви-

дят сегодняшние продажи ивчем, поихмнению, заключается

успех. Легко догадаться, что все эти люди достаточно занятые,

имне нужно было убедить ихпотратить свое очень недешевое

время нато, чтобы ответить намои вопросы.

Каждому изних я отправил вFacebook письмо, где кратко представился, объяснил свою задачу ипопросил обинтервью. Втечение пяти дней я получил ответы отвсех. Ивсе ответы были положительными.

Яврядли дозвонилсябы доних потелефону, авот сообщение всоциальной сети все они прочитали. Далее мои будущие собеседники перешли поссылке иизучили мой профиль. Они необнаружили тамникошечек, нипляжных снимков, зато поняли, кто яичто собой представляю. Они увидели фотографии

128

Глава 4. Экспертно-социальные продажи

моих клиентов, ихотзывы, информацию отренингах ит. д. Иными словами, мой профиль продал меня без лишних слов смоей стороны. Проделав предварительную работу всоциальной сети, ямаксимально увеличил шансы получить ответы отэтих людей, причем положительные. Ияполучил их.

Вы тоже можете посмотреть мою личную страницу https://

www.facebook.com / norca / иподписаться наобновления.

Заповедь вторая:

делайтеакцентнанужныхклиентах

Социальные продажи позволяют находить нужных клиентов эффективнее, чем традиционные продажи. Более 76 % покупателей (трое изчетырех!) подтверждают свою готовность общаться свозможными поставщиками всоцсетях, в товремя как разговаривать потелефону они неготовы. Изучите их, «приручите» интересными публикациями— тогда знакомство пройдет выгодно для всех.

Каждый, кто хоть раз звонил похолодной базе, знает, как трудно попасть нацелевого человека, которому действительно нужен предлагаемый товар. Звонящий изначально понятия не имеет, скем ему предстоит говорить. Всоциальных сетях вы можете более взвешенно подходить кподбору контактов. Выстройте портрет предполагаемого клиента, представьте, очем ему интересно будет читать,— идайте ему то, чего он хочет.

Заповедь третья: привлекайте идеями

Позиционируйте себя как интересного, думающего эксперта— делитесь хорошими статьями, комментируйте новости, ловите тенденции.

Советую вам сразуже записывать посещающие вас мысли. Вэтом случае, когда возникнет необходимость написать заметку или статью, увас уже будет «редакционный портфель». Идеи могут прийти квам влюбой момент: подороге наработу, вовремя переговоров, наотдыхе… Улетают они быстро, поэтому сразу сохраняйте их.

129

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Заповедь четвертая:

создавайтедоверительные отношения

Делитесь спотенциальными клиентами значимой информацией, которая затрагивает общие для них болевые точки. Пусть ваше взаимодействие будет теплым иискренним, сосредоточенным впервую очередь напотребностях клиента илишь во вторую— навашем желании продать. Это относится икчастной переписке, икпубликациям.

Оперативно отвечайте навопросы. Если вопрос остается без ответа более суток, он теряет свежесть. Своевременность ответа неменее важна, чем его содержание.

Заповедь пятая:

забудьтеопродажахвсоциальных сетях

Ямного раз говорил, что люди нелюбят, когда им начинают что-то впаривать «влоб». Боритесь сжеланием продать водно касание. Делайте что хотите, хоть порукам себя бейте, но невздумайте подменять образ эксперта образом впаривателя! Дотого момента, когда вам прямо скажут: «Яхотелбы купить (встретиться)», недолжно быть никаких продаж. Вместо этого искренне интересуйтесь людьми, помогайте им, разговаривайте сними, проявляйте заботу. Иловите момент, когда уместно будет назначить встречу. Именно это иесть ваша основная цель. Такова особенность рынка B2B: крайне сложно осуществить продажу без личной встречи. Социальные сети помогают слегкостью назначать деловые свидания.

Теперь, как следует усвоив вышесказанное, вы можете переходить кпубликациям.

СОДЕРЖАНИЕ ВАШЕЙ СТРАНИЦЫ

Все публикации можно разделить налично ваши (посты) исозданные другими людьми (репосты).

Если ваша страница наполнена исключительно репостами, люди будут проявлять кней меньше интереса, чем моглибы. Поэтому уделите определенное внимание авторским публикациям.

130

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 / 3413 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]