Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 12 / 342 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Экспертные продажи

впрошлом веке. Нет смысла винить вэтом кого-то. Так всегда бывает. Самый простой пример: мы редко пишем отруки, уже давно всё печатаем накомпьютере, авсредних школах досих пор невведены вобязательном порядке уроки подесятипальцевому слепому методу печати. Витоге молодой выпускник вуза 15 минут набирает письмо клиенту двумя пальцами, тогда как могбы написать заэто время три письма. Что делать такому выпускнику? Осознать необходимость перемен иосвоить новый навык.

Что делать продавцу? Тоже самое. Чтоже изменилось вмире сточки зрения продаж?

Во-первых, исчезла разница между продуктами. Сколькобы вам ниговорили накорпоративных тренингах, что ваш продукт уникальный, все это, скорее всего, лукавство, призванное сохранить вашу увлеченность делом. Всегодняшних реалиях вы иваши конкуренты продаете приблизительно одно итоже. Даже если появляется какая-то инновация, тоее очень быстро копируют конкуренты. Кслову окопировании: когда компания Xerox выпустила свой первый копировальный аппарат, это стало прорывом! Никто немог предложить ничего подобного. Техника Xerox была действительно уникальной— иочень быстро завоевала рынок.

Внаши дни такое врядли возможно. Иными словами, исчезает понятие товарного конкурентного преимущества. Все продукты вцелом нормальные, хорошие. Ноуникальности— нет.

Аесли иесть отличия, тоискать ихнадо весьма тщательно, ипокупатель небудет этим заниматься. Вам, продавцу, очевидны преимущества, аему, клиенту,— нет. И,что хуже всего, унего нет ижелания разбираться. Акогда очевидных отличий нет, сразуже поднимает свою мерзкую голову ее величество Цена. Именно цена теперь— единственное заметное ипонятное отличие, накоторое потенциальный клиент обращает внимание.

Однако если низкая цена— ваше единственное преимущество, товрядли вы сможете хорошо заработать. Фактически этой разницей вцене вы будете покупать себе клиентов — засобственный счет изасчет вашей компании. Вам нужны новые инструменты.

Во-вторых, иэто главное, впервые вистории продаж все козыри находятся вруках покупателей. Интернет уравнял людей, предоставив им всем легкий доступ кинформации! Аинформация— это власть.

Введение

Раньше покупатель мог получить сведения только отпродавца. Если покупатель хотел узнать опродукте больше, приходилось слушать. Илишь когда продавец заканчивал свой рассказ-консультацию, клиент решал, заключать сделку или нет.

Сегодня покупателю необязательно обращаться кпродавцу. Он может сам получить нужные ему данные влюбой момент— без назойливости, рекламных улыбок идавления. Покупатель никогда особенно нелюбил формат «Говори ипродавай», вкотором работает большинство продавцов, ноунего небыло выбора. Атеперь— есть! Ион сбольшим удовольствием отпродавца избавляется.

Как следствие, способность продавца повлиять нарешение очень сильно снизилась. Изменилась сама модель взаимодействия: покупатель просматривает всреднем 15 информационных ресурсов, чтобы выбрать себе товар. Продавцу остается только оформить покупку, иногда задав какие-то уточняющие вопросы. Покупатели руководствуются отзывами винтернете, советами знакомых, статьями экспертов— икуда вменьшей степени рекомендациями продавцов!

В-третьих, накопилось недоверие кпродавцам. Конечно, когда информацией владели только продавцы, некоторые изних использовали свою власть нечестно: обманывали, недоговаривали. Как это часто бывает, витоге негативное отношение распространилось навсех продавцов. Долгое время покупателю приходилось терпеть. Сегодняже клиент идет винтернет еще изатем, чтобы самостоятельно принять решение. Чтобы небыть обманутым. Чтобы неразочароваться. Чтобы нераскаяться втом, что доверился. Чтобы неподдаться накрасивые речи иубеждения. Чтобы убедиться самому.

Волшебная сила иценность самоубеждения

Итак, клиент больше ненуждается втом, чтобы его убеждали. Иупродавца неполучится игнорировать этот факт! Сегодняшний клиент хочет сам найти причины для покупки— весомые, настоящие. Он нехочет, чтобы его убеждал продавец, нежелает быть объектом воздействия. Он хочет принимать решения самостоятельно. Именно поэтому классические методы прямого убеждения теряют эффективность.

Носделка несостоится, пока клиент неуверен вправильности выбора.

Экспертные продажи

Чтоже делать продавцу, когда, содной стороны, невозможно осуществить продажу, неубедив покупателя, асдругой стороны, прямое убеждение вызывает резкое отторжение? Ответ— необходимо использовать силу самоубеждения.

Самоубеждение

Запомните это слово.

Именно через самоубеждение клиента совершаются продажи всовременном мире ибудут совершаться вбудущем. Причина проста— клиенты нестанут спорить ссобственными доводами впользу покупки. Они себе доверяют. Они уважают себя исвое мнение. Такова данность. Ненужно сней бороться. Нужно научиться сней работать.

Просто вы досих пор незадумывались о силе самоубеждения. Вас учили убеждать самому, «говорить ипродавать». Наверняка учили изсамых добрых побуждений, новитоге вы остались без действующих инструментов. Просто примите, что эти времена прошли, иучитесь новому. Ведь сила самоубеждения вомного раз выше, чем убедительность доводов любого продавца. Кчужим словам мы всегда относимся снекоторой критичностью. Нельзя полностью слиться с разумом другого человека, угадать все его реакции. Только собственные доводы мы можем принять без какого-либо отторжения. Только собственные решения имеют для нас абсолютную ценность. Очень неразумно неиспользовать эти факторы ввашей работе.

Результатом такой работы становится решение клиента, основанное насамоубеждении,— тоесть самое прочное, надежное, устойчивое решение, какое только может быть.

Самоубеждение невызывает раздражения, клиент принимает решение абсолютно добровольно, никто неущемляет его интересов.

Именно вэтом направлении действует продавец-эксперт.

Невозможно добиться ничего подобного путем классического подхода «Говори ипродавай», нацеленного наубеждение состороны.

Суть экспертного подхода

Сегодня, настыке эпох, обэкспертном подходе мало говорят иеще меньше— пишут. Моя книга станет первой ласточкой. Янаписал ее,

Введение

используя опыт сотен компаний— моих клиентов итысячи историй успеха инеудач наших свами коллег; вложил вкнигу свой тридцатилетний опыт, обширные личные наблюдения, изучил результаты серьезных исследований.

Кпониманию экспертного подхода яначал приближаться очень давно, впервые— лет пятнадцать назад, когда подход «Говори ипродавай» переживал расцвет. Однако уже тогда чувствовалось, что скоро ему придет конец. Время показало, что ябыл прав.

Эта книга— первая, вкоторой раскрываются все тайны экспертного подхода кпродажам исилы самоубеждения.

Золотой век подхода «Говори и продавай» закончился. Продавцы, которые этого непонимают инеперестроятся, неизбежно будут терять прибыль иуже нестанут лидерами отрасли. Клиенты выбирают поставщиков, которые применяют вработе экспертный подход. Это неизбежно.

Да, впрежние времена покупатель, чтобы принять решение, нуждался вконсультации поставщика. Этого больше нет. Современные покупатели сначала принимают решение, апотом ищут продукт.

Исследования показывают, что до57 % покупателей готовы совершить покупку еще дотого, как они начинают искать поставщика. При этом отпродавцов они получают менее половины всей информации, которую используют, принимая решение. Откудаже покупатели берут необходимые данные? Отсобственных консультантов поснабжению, отколлег, изотзывов независимых экспертов идругих пользователей— акпродавцу, сего уникальными знаниями иопытом, обращаются впоследнюю очередь!

Задумывалисьли вы обэтом?

Как вы думаете, можноли добиться внушительных результатов, если пользоваться старыми методами вновых реалиях? Если работать больше иусерднее, нопри этом игнорировать изменение мира?

Нельзя! Работать нужно небольше, аумнее.

Сегодняшний продавец— это неговорящая голова, неозвученная рекламная листовка, небезликий человек изтолпы такихже.

Современный продавец-эксперт— это помощник, друг, консультант, опора иподдержка.

И по этой причине эксперту не страшна ценовая конкуренция! Ведь улюбого продукта могут и должны быть дополнительные

Экспертные продажи

преимущества, и цена — лишь одна измногих вэтом списке. Для эксперта цена никогда нестоит напервом месте, потому что он сам является для клиента первой исамой значимой ценностью всделке. Возможно, сейчас вы несовсем понимаете, очем я. После прочтения книги вы убедитесь, что именно присутствие эксперта делает его предложение особенным!

Вплане подхода эксперта можно сравнить спсихологом. Хороший психолог никогда недает советов! Он недиктует, что клиенту / пациенту нужно сделать, даже если считает, что знает верный ответ. Грамотный психолог спомощью грамотных вопросов сначала вызывает доверие ксебе, азатем побуждает клиента говорить, рассуждать, самостоятельно искать инаходить вывод— идействовать. Психолог— это помощник. Решения освоей жизни клиент принимает только самостоятельно. Именно врезультате этого клиента озаряет: «Ага! Так вот как ямогу улучшить свою жизнь! Вот что мне нужно сделать».

Без такого озарения любые изменения вжизни клиента будут вы- нужденными, азначит— неустойчивыми. Нанеустойчивых решениях невозможно построить долговременные деловые отношения.

Означаетли все вышесказанное, что продавец-эксперт может совершать сделки без агрессивного убеждения идавления?

Да!

Значитли это, что эксперту неприходится работать свозражениями, потому что ихнесуществует?

Да!

Позволяетли такой подход зарабатывать принципиально больше?

Да, безусловно! Только он ипозволяет.

Иэтому можно научиться? Существует методика?.. Это некакое-то тайное знание, авполне четкая информация, которую можно внедрять?..

Именно так! Прочитав эту книгу иприменяя полученные знания, вы можете стать настоящим экспертом идобиться впродажах серьезного успеха.

Существует множество книг, объясняющих, что надо делать, ноникто толком непишет— как. Моя книга— прикладная: значительную ее часть составляют методики, конкретные рекомендации, советы. Ярасскажу, что именно нужно делать, иобъясню, покажу, как это делать.

Книга разделена надве части, вкаждой изних содержится попять глав.

Введение

Мы начнем сболее глубокого разговора опеременах вмире продаж. Невозможно подготовиться кэкспертной работе, если непонимаешь, чем вызваны такие перемены. Иначе говоря, надо знать свою историю. Вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются склассическим подходом истаким трудом учатся новому. Ярасскажу, что нужно сделать, чтобы новые знания непропали, апомогали вам вработе, способствовали самоубеждению ваших клиентов.

Практически сразу, впервойже главеядам две методики, которые помогут вам принять суть экспертного подхода исразуже начать совершенствоваться.

Вовторой главемы обсудим великую роль интернета вжизни современного покупателя ипродавца. Вы узнаете, какие возможности ипроблемы появились после того, как каждый человек получил свободный доступ кокеану информации. Конечноже, мы поговорим отом, какие выводы изэтого следует сделать.

Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете, каково это— быть экспертом икак им стать. Суть экспертного подхода базируется наубежденности вего правильности итвердой уверенности всвоих действиях. Без этих знаний нет смысла приступать кконкретным шагам.

Вчетвертой главемы поговорим обэкспертно-социальных продажах, тоесть отом, как эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции ивзаимодействия спотенциальными клиентами. Эти возможности огромны, непользоваться ими неразумно. Работа ссоцсетями— задел набудущее, вперспективе— постоянный источник новых клиентов ирасширение сети деловых контактов. Ксожалению, многие люди (ипродавцы— неисключение) непросто неполучают результата, нодаже используют соцсети себе вовред. Работать ссоциальными медиа нетак сложно, если знать как. Вэтой главеядам подробные практические рекомендации.

Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР). Грамотное взаимодействие сними— неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, иодной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом повлиять наихрешения. Я объясню, что нет ничего более далекого отэффективной работы стакими людьми. Всовременном мире несуществует единственного мифического ЛПР, все

Экспертные продажи

устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависит решение о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу сними нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.

Вторая часть книги посвящена прикладным инструментам продавца-эксперта, тоесть вашим конкретным действиям, навыкам, умениям, благодаря которым клиент самостоятельно примет решение впользу сделки. Когда вы применяете эти навыки сис тематически, спониманием сути, тодополнительная ценность вашего предложения формируется сама собой.

Вшестой главемы поговорим обосновах экспертной коммуникации. Это важнейшая тема, без преувеличения. То, как эксперт держит себя спервой секунды, как он говорит, как он располагается поотношению ксобеседнику, повлияет навесь ход переговоров. Ваш образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта— стать «своим» для будущего клиента, иуэтой задачи есть вполне конкретные решения, окоторых ярасскажу.

Седьмая глава повествует овершине экспертного мастерства— постановке правильного диагноза при помощи ювелирной работы свопросами. Здесь классическим продавцам, вероятно, будет особенно сложно. Никаких «Говори ипродавай», забудьте обэтом. Основа основ сделки— выявление истинных потребностей вашего клиента, аустановить ихможно только спомощью грамотных вопросов, которые складываются вэкспертную сис тему. Сразу скажу: использование такой сис темы избавит вас отнеобходимости работать свозражениями. Ихпросто нестанет! Помните: там, где действует самоубеждение, нет нужды возражать: никто небудет спорить сам ссобой.

Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько примеров, ивы увидите, что вопросы приведут вас куспеху там, где раньше вам приходилось сдаваться.

Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать— гораздо важнее, чем уметь говорить! Ксожалению, это понимают немногие, иясчитаю своим долгом исправить положение. Мне известны случаи, когда продавец вообще ничего нерассказывал освоем продукте. Он грамотно слушал, иэтого было достаточно.

Разумеется, речь идет неопассивном поверхностном слушании, аопрофессио нальном, экспертном. Ему можно инужно научиться.

Введение

Ведь когда вы слушаете, ваш собеседник говорит— и убеждает сам себя совершить сделку.

Вэтой главевы пройдете тест натип слушателя, узнаете свои слабые места испособы сделать их сильными. Ярасскажу одвух стилях экспертного слушания, которые можно применять вразличные моменты переговоров.

Итолько вдевятой главемы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Да, только наэтом этапе эксперт начинает говорить опродукте! Ноиздесь ниокакой классической презентации небудет иречи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы итехники. Ноихтоже нельзя использовать механически, одинаково для каждого клиента. Ярасскажу о том, что может волновать ваших заказчиков наданном этапе икак работать сихтревогами. Результатом станет самоубеждение клиента внеобходимости сделки свами.

Десятая глава— очень короткая. Вней яговорю обокончательных отказах. Да, изредка вжизни эксперта случается итакое. Он все сделал правильно, однако переговоры непривели кпокупке. Главное вэтом случае— оставлять дверь открытой. Жизнь некончается сегодня. Мир продолжает меняться. Изменения затрагивают и рынок, икомпанию клиента, ивашу компанию, илично вас. Аэто значит, что ваши отношения, скорее всего, незавершены, они лишь навремя приостановлены имогут возобновиться нановом витке влюбой момент. Как сохранить такую возможность, ярасскажу именно здесь.

Подведу итог.

Суть эффективной продажи внаши дни невтом, чтобы продать товар, автом, чтобы помочь своему клиенту добиться успеха вего деятельности. Если вы будете находить для клиентов умные, продуманные решения, которые впервую очередь соответствуют ихинтересам, положительные результаты незаставят себя ждать.

Дотех пор пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего оних, вы для них непросто продавец, старающийся побыстрее сбыть товар,— вы настоящий помощник. Помощник, которого они никогда нинакого непроменяют.

Многие руководители иопытные продавцы наподсознательном уровне уже пришли кпониманию того, что сегодня необходимо использовать всвоей работе экспертный подход иметодики самоубеждения. Проблема втом, что никто небыл способен обучить ихэтому.

Экспертные продажи

Вот почему янаписал свою книгу. После прочтения вы полностью переосмыслите свой подход кпро-

дажам иперестроите рабочий процесс.

Будет много нового, непривычного. Для кого-то — даже революцион-

ного. Призываю вас настроиться самым серьезным образом. Ипомните:

Самоубеждение + Экспертный Подход =

Ключ кНевероятному Успеху Продавца

Инапоследок.

Результат, который вы получите, сопряжен согромным удовольствием. Яговорю нетолько оматериальной выгоде, хотя ее никак нескинешь сосчетов.

Яговорю обуправлении процессом продажи— навык, которым владеют лишь немногие продавцы. Большинствоже уходит напенсию, так инеощутив, что это такое: управление, влияние, власть— конечно, над процессом переговоров, аненад людьми.

Новый подход доступен всем. Авот успех впродажах придет неккаждому. Если вы занимаетесь своей работой сдевяти дошести, апотом выходите изофиса ивыбрасываете дела изголовы доследующего дня, тоначинайте переосмысливать свое отношение кделу.

Переосмыслите иназвание нашей профессии: продавец. Ее корень восходит кпраиндоевропейскому слову, смысл которого— «отдавание». Иявозмущен, когда слышу уничижительное прозвище «продажник». Причем так никогда неназовет себя ни один продавец! «Продажником» его могут назвать менеджеры поперсоналу, разнообразные консультанты ит. п.

Продавец— одна из самых древних профессий наземле. Она появилась, когда еще ивпомине небыло нименеджеров поперсоналу, нибизнес-консультантов. Врусском языке засотни лет возникло немало синонимов: купец, коммерсант, негоциант, торговый представитель, менеджер попродажам… Все они достойны обозначать ту деятельность, которой мы занимаемся. А вот «продажник» — грубое иглупое слово. Непозволяйте так себя называть. Иникогда неназывайте себя так сами!

Яполагаю, что профессия продавца дает массу поводов для гордости, уважения, признания. Яиспытал это насебе имножество раз наблюдал среди слушателей моих тренингов. Мы, продавцы, гордимся

Введение

своей профессией итребуем соответствующего отношения кней. Если мы сами небудем уважительно относиться ксвоему ремеслу, точего ожидать отокружающих?

Эксперт гордится своей профессией, он искренне любит ее, имир продаж отвечает ему взаимностью. Неможет быть эксперта без любви иуважения ксвоему делу.

Даже если сейчас вы неочень меня понимаете, все изменится, как только вы начнете работать над образом эксперта. Вы увидите, буквально почувствуете кожей уважительное, почтительное, доверительное отношение квам— именно потому, что вы продавец. Яжелаю вам ощутить это как можно скорее.

Ваш

Дмитрий Норка

<<< < Предыдущая 12 / 342 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]