Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

я. «Как хорошо, что явас встретила. Вы знаете, уменя как раз четыре минуты допосадки. Расскажите мне, пожалуйста, как научиться продавать?»

Ну что ж, славу надо отрабатывать, ия решил ей помочь: «Во-первых, чтобы научиться хорошо продавать, нужно очень хорошо знать свой рынок, свой бизнес, свои продукты, своих клиентов, совсех сторон ихизучить, сильные и слабые стороны, недостатки ипреимущества». Она отвечает: «Язнаю, что это надо знать. Ачто еще?»

«Еще нужно уметь управлять процессом переговоров, нужно задавать правильные вопросы, чтобы подвести кпокупке, правильно реагировать, отслеживать реакции». Она снова: «Да-да, конечно, знаю, что это надо знать. Читала вваших книжках. Ачто еще?»

Продолжаю: «Нужно еще учиться профессио нально слушать». Ответ яуже предвидел и,представьте себе, неошибся: «Язнаю, что это надо знать. Что еще?»

«Еще…— я уже немного напрягаюсь,— нужно испытывать огромное удовольствие отсвоей работы». Догадываетесь, что она сказала? «Язнаю, что это надо знать. Что еще?»

Что еще? Эта прекрасная женщина искренне полагала, что она все

знает. Идействительно: много раз она слышала, что надо изучать рынок, задавать правильные вопросы, уметь слушать. Иунее возникла иллюзия, что она «втеме». Тогда как наизучение темы может года нехватить, какие ужтамчетыре минуты!

Аеще она, скорее всего, ждала отменя волшебной таблетки… Ве-

роятно, думала, что яобладатель некоего тайного знания, которое скрываю отлюдей, нислова неговорю онем натренингах ивкнигах итолько вприватной беседе вусловиях цейтнота раскрою секрет. Наверное, ясильно ее разочаровал…

Яочень часто провожу тренинги по продажам. После тренингов

меня обязательно кто-нибудь да спросит: «А что еще по этой теме можно почитать?» Такие порывы надо всебе пресекать. Изучите ипримените сначала то, что вы узнали! Есть любители отбирать винтернете полезные статьи икниги искладывать ихвпапку «Прочесть вотпуске».

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Ичто, неужели читают? Неужели хотябы открывают эту папку? Редчайший случай. Аесли ичитают, топрименяютли напрактике? Ясомневаюсь.

Знания сами посебе недают результата

Только всочетании сдействием отзнаний будет польза. Вот еще один пример.

Натренингах ячасто обращаюсь к мужской части аудитории: «Уважаемые мужчины, сидящие в этом зале! Поднимите руку, кто извас незнает, как надо заниматься сексом». Итишина. Вот сколько спрашиваю, ниодной руки. Все знают, как это надо делать! Все специалисты, много книг прочли, аможет быть, ивидеоматериалы изучили. Отлично, идем дальше: «Мужчины, поднимите руку, кто неумеет заниматься сексом». Иснова ниодной руки.

Но, мужчины, сходите наженские форумы. Сходите ипочитайте, что думают сами женщины,— узнаете много интересного. Явас уверяю, убольшинства женщин мнение омужчинах, обихспособностях совершенно иное.

Почемуже так происходит? Почемуже мужчины думают осебе

«Яого-го!», аженщины считают по-другому?

Авсе очень просто. Дело втом, что знания сами посебе недают резуль-

тата. Для того чтобы получить результат, нужно: знать, уметь иделать.

Знать. Уметь. Делать. Вы прочтете книгу ибудете знать. Вы начнете применять знания

напрактике— исовременем будете уметь, янаучу вас. Носамое главное начнется тогда, когда вы закончите чтение. Вы должны будете применять все это напрактике. Каждый день, изо дня в день. Итолько тогда, когда вы будете применять эти знания, вы можете рассчитывать нарезультат. По-другому что-то получить просто невозможно. Знания

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

результаты недают. Результаты дают только действия. Вот тогда ипоговорим орезультате.

По-другому небывает. Других вариантов нет.

ЧЕТЫРЕХШАГОВАЯ МОДЕЛЬ

ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ

Нет предела совершенству. Втом числе ивнашем ремесле.

Окаком ремесле идет речь вэтой книге? Если вы ответите «опродажах», вы будете правы, нонесовсем. Наше свами ремесло называется «влияние». Мы влияем надругих людей, ипод этим влиянием они совершают (или несовершают) те или иные поступки. Независимо оттого, занимаетесь вы напрямую продажами ипереговорами или нет. Задача вашей работы— сделать так, чтобы человек совершил определенные действия, тоесть повлиять нанего. Влияние— это норма человеческого общения. Идля того чтобы что-то получить отдругого человека, нужно нанего повлиять.

Продавец влияет напокупателя, чтобы он купил именно здесь исейчас; руководитель влияет наподчиненного, чтобы он выполнил поставленное задание. Родитель влияет наребенка. Муж влияет нажену, чтобы получить вкусный ужин, ажена— намужа, чтобы получить кзиме норковую шубу. Люди влияют надруг надруга— это нормальная ситуация.

Нопочему одни мужья дарят женам шубы срадостью игордостью, аотдругих недождешься ничего, кроме синтетического пуховика? Конечно, мужья бывают разные. Ноивлияние наних может быть разным: эффективным или нет.

Оттого как мы оказываем влияние, напрямую зависит наш результат.

Предлагаю вам сис тему изчетырех шагов, которая поможет вам приблизиться квершине профессио нального мастерства.

Первый шаг:

проведите ревизию ваших умений / навыков

Сделать это нужно письменно.

Ответьте себе нанесколько вопросов.

• Что яумею делать?

• Чего яделать неумею?

ЧастьI. Суть экспертного подхода

• Что уменя получается хорошо? Аочень хорошо?

• Какие мои навыки нужно улучшить?

Поскольку книга моя всеже опродажах, анеополучении шуб отмужей, соотнесите эти вопросы именно сосвоими профессио нальными умениями. Впрочем, потом потренируйтесь инадругих областях влияния.

Возьмите лист бумаги ичестно ответьте себе для начала напервый вопрос: что яумею делать хорошо?

Ответы могут быть самыми разными: «яхорошо умею изучать предварительные данные оклиенте», «правильно одеваться», «уместно шутить», «приходить навстречи вовремя», «внимательно слушать», «нераздражаться, когда клиент ведет себя безобразно» ит. д.

Чего вы неумеете делать? Будьте ссобой честными, напишите все как есть: «неумею начинать разговор о цене», «вызывать первичное доверие», «как следует пользоваться презентационными программами накомпьютере ипри этом непринужденно продолжать разговор».

Следующий вопрос: что яделаю более-менее неплохо, номожно былобы улучшить? Перечислите конкретные коммуникативные навыки. Допустим, хорошобы получше вступать вконтакт, вызывать доверие, вести диалог, работать сконфликтами, предотвращать конфликты…

Кто определит, что есть хорошо, ачто неочень? Конечно, вы сами. Прошу ободном: будьте ссобой честны. Ядумаю, вы прекрасно знаете, что вам нужно улучшить.

Запишите все максимально подробно.

После этого определите срок, втечение которого навык должен быть улучшен, выведен нановый уровень. Срок должен быть конкретным. Например: «До15 января ядолжен научиться качественно вступать вконтакт», «Доконца февраля янаучусь поддерживать диалог», «Доконца лета янаучусь вызывать доверие при первичном контакте». Если увашей цели нет срока, увас нет цели.

Срок должен быть обязательно записан набумаге, иненакаком-то клочке, который вы завтра случайно выбросите, а вспециальной тетради. Что незаписано, того несуществует. Записали?

Делайте это регулярно. Нет предела совершенству, помните? Довели доума один навык— непременно появится другой, который хочется улучшить.

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

Яначал практиковать такой подход больше десяти лет назад. Всвой первый список после долгих раздумий явключил 20 пунктов! Яужаснулся, решил, что для первого раза многовато, ивыбрал три самые важные вещи:

• умение вступать вконтакт;

• умение вызывать доверие;

• умение завершать контакт так, чтобы можно было продолжить общение впоследствии.

Для каждого навыка яоптимистично определил двухнедельный срок. Но, когда закончился первый месяц, понял, что сроки надо пересмотреть. Напервый навык понадобилось полтора месяца, натретий — два, анад вторым яработаю досих пор.

Главное— этот метод дал отличный старт долгому пути профессионального самосовершенствования.

Второй шаг: начинайте действовать

Говоря проще— начинайте делать, начинайте отрабатывать то, что нужно довести досовершенства.

Легко сказать! Акак? Именно наэтом шаге убольшинства людей появляются очень серьезные проблемы. Исвязаны они обычно сострахом.

Вот он, король вопросов: «Что мне делать смоим страхом? Как мне перестать бояться? Что мне сделать, чтобы снять трубку инаконец позвонить этому человеку? Как перестать откладывать набесконечное “потом” действительно важные инужные действия?»

Страх телефонного звонка. Страх контакта. Страх отказа. Изавсем этим кроется самый главный страх взрослых людей — боязнь показаться смешным. И как только мы начинаем бояться, мы начинаем уговаривать себя ничего не делать. Мы откладываем пугающее занятие допоследнего, приводим убедительнейшие доводы, сочиняем тридцать три причины, почему оно может подождать. Мы обещаем себе начать действовать после обеда, после совещания, спонедельника, сНового года… ине начинаем. Ивсе, ижизнь прошла. Прошла впустую, прошла зря. Она была вам дана, авы ничего неуспели. Инекого винить.

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Друзья мои, жизнь проходит очень иочень быстро. Наберите влюбом поисковике простой запрос: «Очем люди жалеют перед смертью?» Вы увидите, что основных сожалений— отпяти додвадцати, неболее. И,как вы догадываетесь, все они связаны содним итемже. Люди сожалеют отом, что они чего-то несделали. Они боялись, они опасались: ачто оних подумают? ачто оних скажут? акак это будет выглядеть? Инеделали того, чего насамом деле желали всем сердцем, важность чего понимали всю жизнь.

Когда придет наше время, аоно рано или поздно придет, будет уже поздно. Поздно чего-то бояться, очем-то сожалеть. Как, наверное, захочется вэту минуту все исправить, все вернуть!

Чтобы, как говорил классик, не было мучительно больно забесцельно прожитые годы, начинайте выполнять задуманное.

Вы спросите: «Нокакже быть смоим страхом, какже перестать бояться?» Ответ очень простой— никак. Никак! Потому что страх— это норма жизни. Бояться также естественно, как дышать. Испрашивать «как небояться?»— все равно, что спрашивать «как недышать?». Никак!

Самые древние отделы вашего мозга позаботились отом, чтобы вы боялись. Потому что ненадо соваться внеизведанное! Тамможет быть опасно! Тамможет быть некомфортно! Сиди впроверенном месте иневысовывайся, выжить— твоя главная задача!

Номы небылибы людьми, еслибы напомощь нам неприходил разум. Он поможет итеперь. Существует весьма действенная методика поборьбе сострахом, она называется «Самурай уже умер». Яотдуши ее рекомендую.

Начну, как водится, систории.

Вдревней Японии будущий самурай сраннего детства начинал

овладевать множеством умений. Он учился ездить верхом, вла-

деть оружием. Носамый главный навык, который предстояло

освоить самураю,— это умение умереть заранее.

Прежде чем идти набой, самурай много времени проводил ссемьей, друзьями. Вэто время он позволял себе любые эмоции: гнев, страх, неуверенность. Новот наступало время поединка. Икогда всмертельном бою встречались два великих мастера, одинакового возраста, одинаковой подготовки, водинаковой

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

амуниции, топобеждал тот мастер, который смог умереть заранее. Умертвеца нет эмоций, ему нечего терять. Он— машина. Умереть заранее— это значит признать тот факт, что тебя уже нет насвете. Когда человек по-настоящему сознает это инедержится зажизнь, когда его голова холодна, он становится непобедимым. Такого воина невозможно побороть.

Инам свами, как великим японским воинам, тоже нужно уметь умереть заранее. Если вы решили что-либо сделать, но день заднем сомневаетесь, откладываете, стесняетесь, тотехника «Самурай уже умер!»— выход для вас. Она помогает пережить то, чего вы боитесь. Принять это. Представить, что самое ужасное уже случилось, исмириться споследствиями.

Как пользоваться этой техникой?

1. Сутра составьте план действий надень. Включите внего все то, что вы давно нерешались сделать. Подумайте окаждом пункте, попереживайте, вспомните свои страхи— неограничивайте себя, неупрекайте, нестыдите.

2. Сделали? Атеперь— стоп! Сэтого момента «самурай уже умер»! Вы становитесь машиной, которая механически, один задругим, выполняет пункты своего дневного плана. Как только появляются негативные эмоции— сразу напомните себе: самурай уже умер, унего нет чувств. Ипродолжайте делать, пока незавершите все дела.

3. Вечером просмотрите еще раз ваш список, похвалите себя засделанное. Почувствуйте, какой груз свалился свашей души оттого, что так долго откладываемое дело наконец-то завершено! Ощутите приятную легкость надуше!

Если что-то неудалось или неуспели— перенесите назавтра. Иповто-

рите сутра все тоже самое. Ведь «самурай уже умер»! Ему нечего терять!

Попробуйте сделать это прямо сейчас: вспомните свой сильный страх. Что вы боитесь сделать изстраха быть смешным? Позвонить клиенту? Попросить примерить одежду вдорогом магазине? Вчужой стране узнать упрохожего, как пройти кцентральному вокзалу? Представьте

ЧастьI. Суть экспертного подхода

себе, что вы это сделали иполучили тот самый ответ, которого додрожи боитесь: «Мне ненужен ваш товар», или «Посетителей вджинсах необслуживаем», или «Выучи сначала как следует язык нашей страны».

Ичто? Разве мир перевернулся? Разве кто-то умер или случилось еще что-то непоправимое? Неизменилось ни-че-го! Аэто значит, что вы можете позвонить другому клиенту, зайти вследующий магазин или обратиться кдругому прохожему. Жизнь продолжается!

Давайте представим другую ситуацию, ближе кнашей теме. Предположим, увас неполучилось сегодня совершить сделку. Ну вот неполучилось. Так бывает. Вы долго вели клиента, разговаривали часами потелефону, выбили уначальства скидку, апотом, под вечер, клиент внезапно говорит: «Спасибо, ноятолько что заключил договор сдругой компанией».

Неполучилось.

Закончился рабочий день, вы идете домой весь всвоих мыслях, проходите мимо кафе ивдруг видите, что все посетители срываются смест, бегут квитрине, показывают навас пальцем икричат: «Смотри, смотри, вот человек, который сегодня несмог продать! Вот ведь глупец!» Все глазеют навас исмеются. Проезжает троллейбус, водитель погромкой связи говорит: «Уважаемые пассажиры, срочно посмотрите направо! Видите человека? Вот это он сегодня несмог продать! Смотрите внимательно, когда еще такое увидишь!» Ивсе опять смеются, показывают навас пальцем. Вы приходите домой, атамстоят чемоданы. Вы спрашиваете жену: «Кнам кто-то приехал?» Аона отвечает: «Нет, это ты уезжаешь, мне ненужен муж, который несмог совершить продажу!»

Вы сейчас улыбаетесь— конечно, смешно. Апочему? Дапотому, что ничего такого насамом деле непроизойдет. Подобное возможно только внашем воображении. Вреальной жизни все идут посвоим делам, занятые собственными, куда более важными страхами.

Задайте себе вопрос. Вы человек современный, думающий, умеющий анализировать. Увас есть разум. Вы все знаете прорептильный мозг. Попробуйте ответить навопрос: если ничего ужасного действительно непроизойдет, чего именно вы тогда боитесь?

Чего бояться?

Бояться нечего, кроме ваших собственных фантазий.

Неужели они так дороги вам, что ради них вы откажетесь отуспеха?

Вы неоткажетесь отнего, потому что вам нечего бояться.

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

Еслиже вдруг страх снова завладеет вами, попробуйте детально обдумать его идовести воображаемые последствия неудачи доабсурда, как яэто только что сделал. Это прекрасно работает.

Ипоэтому еще раз говорю: ссегодняшнего дня вы начинаете делать. Бойтесь наздоровье, сколько хотите, ноделайте.

Явам сейчас открою одну тайну.

Лучше быть смешным, чем бедным.

Поверьте мне. Язнаю много смешных людей, они всю страну смешат. Это ихпрофессия. Давы исами назовете немало имен. Ивсе они, скажу явам, очень небедные люди. Смешные, нонебедные. Поверьте, они очень хорошо знают цену смеха публики— она высока. Небудьте бедными. Япрошу понять меня правильно: бедность непорок инеповод ее стыдиться. Нобедность часто идет рука обруку сдействительно страшным пороком— дешевизной. Небудьте бедными взначении дешевыми.

Небудьте дешевыми. Инебойтесь. Смешным быть хорошо. Дорогим исмешным— вообще великолепно.

Вы знаете, как устали окружающие отпостоянной серьезности, отпопыток сохранить строгое, умное лицо любой ценой? Аужесли эти окружающие чего-то добились вжизни— особенно! Ваш ляп, ваше нечаянное слово способно принести вам миллионы. Или непринести ничего, это тоже верно. Как верно ито, что вы нетеряете ни-че-го влюбом случае. Априобрести можете удивительно, восхитительно много!

Ясбольшим удовольствием знакомлюсь ибеседую схорошими

продавцами, использую для этого любую возможность. Уменя

есть клиент— компания, которая продает коробочные версии

продуктов «1С». Однажды, навещая их, япопросил познакомить

меня случшим продавцом вкомпании.

В комнату вошла женщина пенсионного возраста, такая обыкновенная тетенька или даже бабушка— божий одуванчик. Ябыл весьма удивлен. Попросил ее уделить мне немного времени ирассказать отом, как ей удается быть лучшим вкомпании продавцом. Она без какой-либо кокетливости рассказала все как есть: «Явсю жизнь проработала вНИИ, потом вышла напенсию, инадо было детям финансово помогать. Стала искать

ЧастьI. Суть экспертного подхода

работу— никуда неберут или денег платят совсем мало. Сосед посоветовал обратиться сюда, руководство согласилось попробовать. Рассказали, что такое “1С-бухгалтерия”, дали несколько коробок, адреса потенциальных клиентов, ия пошла. Никогда вжизни ничего продавать мне недоводилось, ядаже непредставляла, что икак буду делать. Наулице осень, холод, снег сдождем, язамерзла, промокла… Захожу впервую фирму, атамтепло, уютно, цветы красивые вгоршках, сидят женщины ипьют горячий чай сконфетами… Аяпродрогшая, замерзшая, зуб назуб непопадает, вид уменя самый непрезентабельный. Ивдруг мне себя так жалко стало! Села яудвери изаплакала. Они напоили меня чаем, мы разговорились зажизнь… икоробку они уменя как-то между делом и купили. Вот так сидела-сидела вся вслезах, позор, а результат-то есть! Так потихоньку ипошли дела».

Яничуть несомневаюсь, что иногда эта бабушка вспоминает тот день итеперь плачет вбухгалтериях чуть чаще, чем мокнет под дождем.

Да, это выглядит как манипуляция. Ноона никому непринесла вреда,

авот пользы— очень иочень много. Авсе благодаря случаю, когда продавец вродебы выглядел смешным, жалким. Тоесть именно благодаря тому, чего вы чаще всего боитесь.

Поэтому начинайте действовать, начинайте делать то, чего вы боя-

лись. Жизнь очень коротка.

Третий шаг— замечайте результаты

вашихдействий

Делайте правильные выводы изтого, что увас получилось или неполучилось.

Япрошу запомнить еще один очень важный момент. Вэтом мире,

вэтой жизни нет неудач. Слышите меня? Нет неудач, ихнесуществует! Есть только накопленный опыт. Поймите, запомните, осознайте: любой результат— лишь опыт. Даже самый, напервый взгляд, плохой, убийственный результат— это опыт. Всвое время Черчилль сказал:

<<< < Предыдущая 1 2 3 45 / 345 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]