Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 910 / 3410 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

Также обязательно обращайте внимание на профессио нальные

клубы, организации, сообщества. Ивот тут ясмело готов рекомендовать

коллегам Нацио нальную ассоциацию профессионалов продаж

. Здесь можно найти работу или сотрудника, обменяться свежей информацией, получить новые знания. Неограничивайтесь одним сообществом, ищите другие, активно ирегулярно участвуйте вихдеятельности.

Главное— помнить, для чего вы это делаете:

• для укрепления экспертной позиции;

• для повышения собственной стоимости.

Чувствуете, что происходит? Скаждым шагом вы все больше ибольше принимаете насебя ответственность засвой успех. Это совершенно замечательно, иямогу вас только похвалить.

Впрочем, впереди еще много работы над собой.

САМООЩУЩЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Итак, теперь вы знаете, как выглядит эксперт вглазах покупателя, и,вероятно, составили программу посамосовершенствованию. Ноесть коечто, определяющее вас как эксперта, очем покупателю знать ненадо. Это ваше собственное ощущение. Ваша персо нальная экспертная позиция всобственных глазах.

Есть ряд моментов, которые могут помешать вам чувствовать себя экспертом иприменять экспертный подход впродажах. Иэти моменты нужно устранить.

Отсутствие долгов

Это важнейшее условие, ия пришел кего пониманию нетак давно, лишь несколько лет назад. Его несоблюдение мешает людям работать науровне экспертных продаж. Долги инеоплаченные счета или просто жизнь впритык— вот что может погубить ваши планы профессионального роста.

Если увас есть долги или неоплаченные счета— вами владеет страх неоплатить ихвовремя иполучить наказание ввиде пеней, процентов,

http://proﬁprod.ru.

ЧастьI. Суть экспертного подхода

неприятных бесед. Если вы живете отзарплаты дозарплаты инеимеете накоплений начерный день— вами управляет страх перед его наступлением. Ксожалению, многие люди предпочитают жизненный подход «здесь исейчас», иянедумаю что такая позиция достойна подражания. Если ваша жизнь зависит откаждого потраченного рубля, толюбая неприятность, самая обыкновенная простуда или, недай бог, что-то посерьезнее сразу выбьет вас изколеи. Ваше благополучие призрачно. Иневажно, сколько вы зарабатываете: проблемы такого рода есть иулюдей сочень приличным доходом. Важны недоходы, аструктура расходов, которая вам почему-то неподчиняется. Вэтом случае вы боитесь любой неожиданности, любой непредсказуемости— ажизнь, как известно, богата натакие штуки. Еще хуже, если оба страха суммируются.

Ив итоге они выливаются в страх не получить контракт. Страх непродать. Это непросто страх неудачи— это страх самого настоящего голода! Особенно если вы всемье единственный кормилец. Вы работаете награни фола— день заднем, месяц замесяцем. Этот страх поселяется внутри вас ируководит вашими поступками. Идаже если вы умом понимаете, что ненадо втюхивать, впаривать, вы все равно это делаете. Страх подгоняет вас, напоминает, что вы «должны продавать». Продажи неминуемо ухудшаются, отчего страх только растет.

Поэтому, если хотите работать наэкспертном уровне, послушайте моего совета: расплатитесь скредиторами при первойже возможности. Разберитесь срасходами, посчитайте все как следует. Неисключено, что вы найдете дополнительный источник дохода, или реструктурируете ипотеку, или просто перестанете тратить деньги навсякую ерунду.

Второй момент— сформируйте подушку безопасности: запас денег хотябы надва месяца нормальной, привычной жизни. Высчитайте сумму, которая для этого необходима, инеуспокаивайтесь, пока неотложите ее. Апосле— несмейте кней прикасаться. Тогда, даже если два месяца подряд увас небудет ниодного заказа (аэто, ядумаю, возможно лишь теоретически), вы все равно продолжите жить, как обычно. Страхи перестанут вами управлять. Ачеловек, который небоится, способен наполет. Дрожащий отстраха может только ползать. Эксперты неползают, понятно?

Вы— свободный человек, вы выглядите как эксперт, ивы действительно им являетесь.

Уменя нет цели написать руководство поличным финансам, но, если вы столкнулись свышеописанными проб лемами, прочтите хорошую

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

книгу наэту тему ипримените все, что узнаете. Ваши плечи расправятся, апродажи пойдут вверх. Одно притягивает другое.

Целостность

Вторая составляющая экспертного самоощущения— целостность. Ею тоже нужно заниматься. Что это такое?

Человек воспринимает информацию разными способами: глазами, ушами, наощупь, на вкус ит. д.— через разные каналы. Общаясь скем-либо, мы воспринимаем собеседника через все каналы одновременно, тоесть целостно. В нашем мозгу вся полученная информация складывается вединый образ, ноэто происходит бессознательно, мы нераскладываем впечатление насоставляющие.

Ваши клиенты тоже воспринимают вас комплексно. Иесли визуальное впечатление идет вразрез стем, что они слышат, топроисходит конфликт восприятия. Иэтот конфликт— неввашу пользу. Победит всегда товпечатление, которое играет против вас. Иесли вы хотите, чтобы ввас видели эксперта, потрудитесь стать им вовсем.

Однажды, давным-давно, меня пытались завербовать ворга-

низацию, работающую попринципу многоуровневого марке-

тинга, тоесть МЛМ. Уже непомню точно, что это была зафирма,

даиневажно. Комне пришли двое, мужчина иженщина, истали

меня уговаривать. Начали свысокой ноты. Уже через три ми-

нуты яузнал, что делать вообще ничего ненадо, а деньги по-

льются рекой! Что компания выстроила для этого уникальную

сис тему. Все, что надо делать,— подписывать людей, такихже

продавцов, они будут продавать, ая — получать баснослов-

ный доход. Никакого подвоха, все честно, благородно икра-

сиво. Выслушал яихвнимательно иговорю: «Все мне понятно,

явас услышал, нохочу узнать одну конкретную вещь. Сколько

вы зарабатываете? Каждый извас. Сколько именно вы полу-

чаете вмесяц?»

Пауза, замешательство. Женщина первая взяла себя вруки исказала: «У меня минимум десять тысяч долларов выходит». Мужчина пошел дальше изаявил: «Ауменя двадцать тысяч».

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Ая смотрю наее беспокойные руки, которым она неможет места найти… Смотрю наего стоптанные старые ботинки… наего глаза, которые он отпола неотрывает… Неверю! Нецелостно! Сразу создается конфликт восприятия.

Ядаже нестал думать обо всех этих деталях— впечатление иреакция возникают водно мгновение. Сказал им «спасибо» ипошел посвоим делам. Люди пытались выглядеть преуспевающими коммерсантами, авесь ихвнешний… даже невид— образ!— говорил обобратном. Такое несоответствие моментально вызывает недоверие: «Что-то тут нетак… возможно, меня пытаются обмануть… вовсяком случае, нестоит сними связываться». Недоверие куровню их дохода мгновенно распространилось инаих«выгодное» предложение.

Никто небудет объяснять вам, почему вы невызвали доверия,

никто инеобязан этого делать. Вам просто скажут «нет» изабудут овас.

Вот почему оцелостности следует подумать заранее. Это очень

важно. Если вы хотите работать как эксперт, люди должны воспринимать вас именно так. Вы должны думать как эксперт, двигаться как эксперт, одеваться, спать, есть как эксперт. Одно несоответствие— ивесь образ развалится.

Именно поэтому чувство экспертности может быть только искрен-

ним. Если вы лжете сами себе, товашу ложь моментально вычислят другие.

Как работать над целостностью? Ярасскажу вам, как понять, что

нужно делать.

Благополучие

Яочень долго искал это слово…

Яредко употребляю иностранные слова и,впринципе, ратую зачи-

стоту русского языка. Почти всегда можно подобрать уместный русский аналог импортному выражению. Атут сам бог велел. Идеальное слово для обозначения той целостности, окоторой яговорил выше. Янашел его.

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

Произошло это около 25лет назад. Япопал нацыганскую свадьбу ибыл тамединственным русским гостем. Как попал— неспрашивайте, чего только неслучается внашей жизни. Свадьба богатая: шатры, медведи, золото кругом— все как положено. Ауцыган, надо сказать, очень четко выстроена иерархия: младший никогда нескажет слова вперед старшего.

Уселись мы застолы, ицыганский барон, тоесть самый главный вклане, поднимает стакан сводкой. Ипроизносит тост: «Молодые, поздравляю вас! Всего вам самого прекрасного… Ну, выпьем заблагополучие!»

Выпили.

Через несколько минут встает второй постаршинству: «Мои поздравления молодым! Выпьем заблагополучие!»

Выпили снова.

Третий: «Заблагополучие молодоженов!»

Ичетвертый, ипятый, ивсе последующие— слово в слово повторяют тост барона. Ясижу идумаю: неужто больше нечего пожелать? Акакже здоровье, счастье, деньги, дети, дом-полнаячаша? Неужели уних принято желать только одного?

Ивдруг… меня осенило. Как вспышка вмозгу: «Да! Они правы! Именно этого инужно желать! Все самое важное внашей жизни можно выразить одним словом. Вот оно, правильное слово — благополучие! Благополучие! Благополучный человек!»

Янашел свое слово. Внем все: издоровье, идостаток, иуважение,

илюбовь, ипризнание… Так ужзаведено внашей культуре издавна. Бла-го-по-луч-ный че-ло-век! Получающий всевозможные блага. Мы все хотим этого. Мы желаем быть благополучными, нас тянет кблагополучным людям. Вспомните себя! Допустим, вы идете мимо дорогого магазина. Или видите наулице дорогой редкий автомобиль. Что происходит? Вас тянет туда: наминутку подойти, хоть одним глазком посмотреть. Будтобы отпить этого благополучия изчужого сосуда! Прикоснулись наминутку— ипошли дальше, довольные исчастливые.

Аесли мимо вас проходит пьяный, скандалящий, вонючий чело-

век? Тянетли вас кнему? Скорее, вы шарахаетесь отнего, отходите

ЧастьI. Суть экспертного подхода

подальше, отводите глаза. Нехотите соприкасаться с неблагополучием!

Вэкспертных продажах все тоже самое. Хотите, чтобы люди тянулись квам? Становитесь благополучными. Еще раз! Благополучный человек— это такой человек, который абсолютно уверен всвоих силах, всвоей правоте. Внем есть внутренняя сила, неуловимая притягательность, стержень. Он тверд, нонежёсток. Он неторопится— ему некуда торопиться. Унего итак все прекрасно здесь исейчас. Ему ненадо втюхивать, впаривать— его благополучие независит оттого, купят унего или нет прямо сейчас. Он знает себе цену. Он благополучен, он— эксперт. Он спокоен. Знает, что востребован ивсегда будет востребован. Внем нет отпугивающего надрыва. Люди сами идут кнему ипокупают унего. Они хотят иметь сним что-то общее.

Уменя есть одна знакомая. Много лет она проводила тренинги

для женщин. Восновном темы этих тренингов касались отноше-

ний, замужества, семейной жизни. Надо сказать, что тренинги

ее были весьма дельные имногим женщинам она действительно

серьезно помогла.

Однако это неспасло саму мою знакомую отразвода: ее муж ушел изсемьи. Конечно, она сильно переживала, пыталась что-то исправить, ноне смогла. Причины ухода мужа сейчас неважны, куда интереснее ее единственно верная экспертная реакция: моя знакомая почти наполтора года прекратила всякую тренерскую деятельность. Как говорила она сама: «Кто мне поверит, когда уменя налбу написано “Брошенная женщина”?»

Нопрошло время, ушла боль, затянулись раны, появилась новая любовь. Жизнь наладилась, имоя знакомая возобновила тренинги. Теперь она могла себе это позволить: весь ее вид говорил облагополучии, она просто сияла. Успех сразу же вернулся. Женщины снова верили ей.

Поверьте, клиенту невсе равно, у кого покупать. Аукого купили

бы вы?

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

Стремитесь кблагополучию. Это выгодно вовсех аспектах. Какже

создать благополучную ауру эксперта?

Первое, что надо сделать,— это определиться сосвоим намерением. «Ссегодняшнего дня яначинаю работать как эксперт, жить как экс-

перт, думать ичувствовать как эксперт».

Намерение— это немечта! Мечтать можно сколько угодно, толку будет немного. Какой прок, кпримеру, оттого, что вы мечтаете иметь миллион долларов наличными? Ноесли вы твердо намерены заработать миллион затри года, товы уже стали кнему гораздо ближе.

Мечта неконтролируема. Результат определяется намерением, аоно подчиняется вам. Видите разницу?

Намерение— это непросто желание, пусть даже страстное. Одного желания недостаточно.

Намерение— это твердая убежденность, четко сформулированное ибезоговорочно принятое реалистичное решение, окотором вы постоянно помните. Намерение— это также готовность действовать во имя результата и, что неменее важно, готовность к результату. Постоянно напоминайте себе о принятом решении, думайте о нем. Действия не заставят себя ждать, это неизбежно. Они не возникают изнамерения, они и есть его составляющая. Более того, ваши дей- ствия будут укреплять вашу решимость, первыеже результаты усилят ее вомного раз.

Сила намерения, соединяясь сжизненным опытом ижеланием достичь цели, начинает двигать вас кобразу эксперта. Ваше намерение начнет реализовываться, меняя ивас, итех, скем вы взаимодействуете.

Итак, примите непоколебимое решение быть экспертом.

Второй шаг— загипнотизировать себя. Что это значит?

Ядумаю, все вы видели, как работает гипнотизер,— воочию, потелевизору или винтернете. Он просто приглашает любого желающего иззала насцену ивводит его всостояние гипнотического транса. Когда доброволец полностью погрузился внего, гипнотизер начинает отдавать команды. Ичеловек, обычный зритель иззала, ихвыполняет! Команды могут быть самыми разнообразными. Например, съесть сырую луковицу. Или сложить вуме столбик издесятизначных цифр. Ивот уже наш зритель хрумкает луковицей, словно сладким яблоком, иналице его— удовольствие! Он складывает числа, он нечувствует боли там, где ее чувствуют все, он легко поднимает тяжелые гири покоманде

ЧастьI. Суть экспертного подхода

гипнотизера. При этом вобычной жизни он никогда незанимался спортом или математикой, алук надух непереносит!

Как такое возможно, почему так происходит? Апотому что он воспринимает команды гипнотизера как истину впоследней инстанции, как непререкаемый приказ. Вот вчем все дело. Никапли сомнений, нинасекунду. Человек абсолютно уверен, что может это сделать. Иделает.

Когда добровольцы смотрят потом видеозаписи произошедшего, они неверят своим глазам. И,конечно, сразу бегут кгирям или пытаются складывать вуме большие числа. Ничего неполучается. Неведомая сила покинула их, инаее место заступили сомнения, страхи, всяческие «авдруг несмогу»… Идействительно, уже неможет.

Новы-то можете! Для того чтобы получить определенный навык, для того чтобы выйти науровень эксперта, вы должны себя загипнотизировать. Вы должны быть абсолютно уверены всвоей экспертности. Абсолютно, без тени сомнения!

Авот чтобы этого добиться, начинайте использовать простой способ, который позволит вам выйти накачественно новый уровень исоздать образ эксперта. Как это сделать? Очень просто: методом визуализации.

Этому методу тысячи лет. Наш далекий предок, собираясь наохоту, представлял себя уже убившим мамонта. Сначала он рисовал настенах пещеры добычу, пронзенную стрелой, ишел заней, уже мысленно победив ее. Он просил высшие силы опомощи идействовал вполной уверенности, что его просьбы будут услышаны. Он заранее представлял себе благополучный исход охоты, иэто помогало ему добиться успеха вреальности.

Визуализация обладает большой силой. Результат визуализируют спортсмены, лекторы, актеры, инженеры. Вмельчайших деталях представляя себя победителями, они заранее знают, каким будет результат. Крайне сложно стремиться кнеизвестному, непонятному, неопределенному. Инет никакой причины это делать.

Позиция эксперта для вас пока также нова, неизведанна. Чтобы ускорить свое восхождение кней, вам тоже понадобится представить себя экспертом заранее. Как это сделать? Вот один изспособов.

Каждый день вы должны… ходить вкино. Да-да, вкино, вы все верно прочитали. Итам, вкино, вы должны смотреть фильм. Очень интересный фильм сучастием единственного актера. Да, актер всего лишь

Глава 3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта

один, ноон такой родной, такой близкий, неповторимый— потому что это вы. Представьте, вы играете главную роль вфильме «Я— эксперт». Визуализируйте, как вы ходите, что икак говорите— как делаете абсолютно все. Ичем дольше вы будете продолжать, тем больше будете становиться человеком, которого видите вфильме.

Представляйте себя как можно детальнее, ярче, динамичнее. Вот так вы выступаете перед потенциальными покупателями. Авот так отвечаете потелефону. Вот так вы готовите презентацию. Авот так— ведете профессио нальный диалог сосложным заказчиком. Наего лице вэтот момент читаются уважение идоверие квам.

Нонеограничивайтесь рабочими ситуациями. Представляйте себе все-все, домелочей: как вы делаете заказ вресторане, как водите машину, как ходите помагазинам. Какой увас тембр голоса, мимика, жесты, позы. Представляйте, что вам говорят, что вы отвечаете икак уверенно вы это делаете. Постарайтесь почувствовать запахи, звуки, вкус, тактильные ощущения.

Почувствуйте радость, удовольствие оттого, что вы именно такой!

Итак изо дня вдень.

Это очень сильная техника. Ичтобы вы поверили, что она работает, ипоняли, как именно, ярасскажу еще одну историю.

Один маленький мальчик, первоклассник, шел домой через пу-

стынную улицу. Ина него напала большая свора бродячих со-

бак. Онибы его загрызли, но мальчишке повезло — взрослый

прохожий отбил его усобак, ифизически парень почти непо-

страдал, отделался парой укусов вногу.

Номальчик очень сильно испугался. Настолько сильно, что замолчал. Он неговорил несколько месяцев, потом потихоньку стал произносить отдельные слова, носильно заикался. Родители, конечно, стали водить его поврачам, профессорам… Речь немножечко улучшилась, ноне более того. Когда кончились врачи, пошли бабки, колдуны, шаманы. Тоже вродебы чуть-чуть помогли, ноне сильно. А потом, когда закончились ишаманы, неосталось ничего.

Ему нужно было учиться жить сзаиканием. И он научился. Да, заикался он очень сильно, нопомогли люди вокруг. Парень

ЧастьI. Суть экспертного подхода

наш был душой компании, его всегда окружали друзья иприятели, иони принимали его таким, какой он есть.

Шло время, парень вырос, отслужил вармии, отучился винституте истал заниматься бизнесом. Унего появились клиенты, партнеры; сним остались и его многочисленные друзья. Ивсе принимали его таким, какой он есть. Мало кто замечал его заикание. Хотя последствия детской травмы никуда неделись, они уже, казалосьбы, немешали ему жить.

Новкакой-то момент унего возникло огромное желание поделиться своим опытом слюдьми. Он отчетливо понял, что может дать им что-то полезное, ихотел этого больше всего насвете. Мешало одно— сильное заикание.

Соединив страстное желание говорить без препятствий стехникой визуализации, он почти полностью избавился отзаикания иисполнил свою мечту. Он представлял себя стоящим насцене перед большим наполненным залом. Он говорил себе: «Япровожу тренинг, эти люди собрались, чтобы услышать меня, получить полезные знания. Моя речь красивая, плавная, льется как ручей. Меня слушают внимательно, неотвлекаясь. Яполучаю огромное удовольствие. Яговорю легко, спокойно, убедительно». Впроцессе визуализации он испытывал самое настоящее счастье, «видел» благодарные глаза и«чувствовал» энергию, шедшую иззала.

Иочень скоро (через несколько месяцев) его речь почти полностью восстановилась.

Он провел сотни тренингов ипродолжает согромным удовольствием ихпроводить. Как вы, возможно, догадываетесь, этот мальчик иавтор книги, которую вы сейчас читаете,— один итотже человек.

Если вы еще неслышали мою речь иневидели живых выступлений, подпишитесь намой канал: www.youtube.com / onlinenorca / .

«Смогули я? Получитсяли у меня? Эффективна ли методика?»

Успех— всиле вашего желания. Если оно истинно— успех придет квам. Если результат вам нужен— вы его получите. Визуализируйте себя— такого, каким вы должны стать. Лелейте этот образ. Как вы

100

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 910 / 3410 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]