Добавил:

ivanov666 Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.

Вуз:

Башкирский Государственный Аграрный Университет

Предмет:

[НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Файл:

Экспертные продажи новые методы убеждения покупателей

.pdf

Скачиваний:

Добавлен:

07.09.2026

Размер:

1 Мб

Скачать

☆

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 67 / 347 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

Чтоже такое программирование?

Большую часть действий, которые мы совершаем изо дня вдень, мы выполняем программно, или шаблонно. Такими ужсоздала нас природа. Впсихологии / психиатрии даже есть определение шаблонности действий. Шаблон— это наша типовая реакция наопределенную ситуацию. Сколькобы раз ситуация ниповторялась, скорее всего, мы будем реагировать одинаково.

Пошаблонам, или программам, мы совершаем большую часть действий внашей жизни: пошаблонам мы передвигаемся, пошаблонам беседуем, пошаблонам занимаемся сексом или спортом, пошаблонам ведем переговоры ивоспитываем детей. Наш мозг взорвалсябы, если накаждое «Привет!» мы начиналибы заново соображать, что бы такое ответить.

Эти программы создаются человеком иего окружением ссамого раннего детства иостаются сним доконца его дней.

Маленькому мальчику родители враннем детстве заложили вго-

лову программу: если он сталкивается вдверях сдевочкой/ де-

вушкой / женщиной, тодолжен придержать дверь, пропустить ее

вперед итолько после этого войти сам. Ивот он, уже взрослый

мужчина, идет посвоим делам и сталкивается вдверях с жен-

щиной. Он делает шаг назад, пропускает ее иидет дальше.

Задумываетсяли он освоих действиях? Данинасекунду! Он даже несознает, что делает. Он незадается вопросами: «Пропустить мне эту женщину или нет? Авот если будет блондинка? Как мне поступить тогда? Аесли рыжая? Алысая?..» Иесли через несколько секунд унего спросить: «Зачем ты это сделал?»— то, скорее всего, он посмотрит навас непонимающим взглядом испросит: «Вы о чем? Что ясделал?..» Просто он пропустил женщину всоответствии сосвоей программой.

Давайте рассмотрим другой пример: вождение автомобиля. Если вы

умеете водить автомобиль, тодля вас несоставит труда вспомнить тот замечательный день, когда вы впервые сели заруль. Вы посмотрели намногочисленные ручки, педали, зеркала иподумали: управлять этим

ЧастьI. Суть экспертного подхода

невозможно! Нопрошло время— укого-то больше, укого-то меньше,— инастал день, когда вы просто сели ипоехали. Теперь, ведя машину, вы неотдаете себе отчета, что вы именно делаете и как. Тот, кто ездит много, вспомнит массу случаев, когда, добравшись изпункта А впунктБ, непомнил дорогу.

Ноподождите: что значит «непомнил»? Исамое главное— акак получилось доехать-то?.. Дело втом, что состояние, вкотором происходила поездка,— это нечто иное, как обыкновенный транс. Втрансе нет ничего сверхъестественного, мистического. Транс естественен для человека. Всреднем взрослый человек до20 % времени бодрствования может находиться втрансе.

Если говорить очень упрощенно, тотранс— это состояние, при котором сознание покаким-либо причинам отключается. Если вы непомните часть пути, значит, вы проехали ее, действуя бессознательно. Поздравляю! Вы достигли автоматизма ввождении автомобиля. Вы— прекрасный водитель!

Какже такое возможно? Все дело втом, что вы когда-то создали программу правильного водительского поведения. Эта программа остается свами навсю жизнь. Внужный момент она запускается иработает навас. Теперь вдороге вы можете слушать лекции, говорить потелефону, составлять список дел назавтра— одно другому немешает. Вы все равно управляете вашей машиной иделаете это хорошо.

Тоже самое касается других навыков. Шаблоны, или программы, будучи однажды созданными, никуда неисчезают ивсегда готовы киспользованию.

Как вы, наверное, уже догадались, вы ведете переговоры и продаете тоже шаблонно, всоответствии сзаложенной ввас программой.

Хорошо это или плохо? Вслучае свождением автомобиля шаблонность явно идет вам напользу; может быть, ивпродажах так?

Давайте представим такую ситуацию. У вас есть шаблон, по которому вы совершаете продажи. Например, вы прочитали хорошую книгу протехнику холодных звонков, иэтот навык заметно улучшил ваши результаты. Давайте представим, что он дает вам стопроцентную конверсию. Сто контактов приносят вам сто заказов. Шаблон суперэффективен. Отдобра добра неищут, ивы продаете именно так иникак иначе.

Проходит время, иконверсия начинает падать. Сначала 100 контактов приносят вам 90 заказов, потом 80, 70… Новы упрямо продолжаете

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

продавать по-старому, утешая себя тем, что это временные трудности. Шаблон-то хороший иизучен совсех сторон! Проходит еще какое-то время, иконверсия незаметно падает донеприличных 10 %. Ивот вы сидите ураскаленного телефона без единого заказа. Вы бьетесь головой обстену и причитаете: «Ну какже так?.. Почему нет результата? Ведь явсе делаю точно также, как раньше. Раньшеже работало?.. Почемуже сейчас перестало?»

Потому что мир изменчив.

Если яспрошу вас, абсолютноли вы уверены взавтрашнем дне, товы, скорее всего, ответите отрицательно. Почему? Все просто: вы незнаете, что ждет вас завтра. Единственное, вчем мы можем быть уверены, так это втом, что завтра что-то произойдет. Единственное, что стабильно вэтом мире,— перемены.

Так почемуже шаблон перестал работать? А вот почему. Если меняются мир, ситуация, клиенты, рынок, но неменяетесь вы, тошаблон действительно перестает работать. Вы более не соответствуете сегодняшним требованиям рынка иклиентов. Ваши конкуренты легко испревеликим удовольствием вытолкнут вас срынка.

Чтоже делать, когда ваш привычный шаблон более недает прежних прекрасных результатов?

Давайте посмотрим, как решают эту проблему хорошие производители программного обеспечения. Уних две основные цели: привлечь новых пользователей иудержать имеющихся. Для этого они периодически обновляют свои продукты. Появились новые требования кпрограмме— выходит обновление. Пользователи жалуются нанедоработки— снова обновление. Врезультате программа всегда соответствует сегодняшним требованиям рынка. Без этого целей недостичь.

Ваша программа продаж, хоть инеявляется набором символов, тоже требует постоянного обновления.

Именно моя методика «Анализ— похвала— анализ— выговор— похвала» дает вам возможность регулярно, гибко ибыстро перепрограммировать ваше поведение. Как это работает: когда вы себя хвалите заправильное поведение, на подсознательном уровне создается зарубка, или маркер: «это правильно, это хорошо, это здорово, это дает результат». Когда вы делаете себе выговор, появляется другая зарубка— «это неработает, так делать ненадо, денег это неприносит». Врезультате внутри вас образуется гибкая ипостоянно обновляемая

ЧастьI. Суть экспертного подхода

программа действий инавыков, которые работают или неработают. Вам уже ненужно каждый раз задумываться освоих действиях, включать сознание.

Используя методику, вы начинаете постоянно неосознанно корректировать свое поведение, убирая то, что неработает, ииспользуя исовершенствуя то, что дает результат. Со временем неработающие приемы отваливаются, адейственные— остаются. Ваши результаты быстро меняются влучшую сторону. Исамое главное— увас это получается само собой. Тоесть автоматически.

Мир очень сильно изменился ипродолжает меняться сошеломляющей быстротой. Многие еще неизданные книги по продажам уже устарели. Методика «Анализ— похвала — анализ— выговор— похвала» позволяет вам немедленно избавляться оттого, что неприносит результата, иоставлять в своем арсенале только то, что работает именно сейчас. Прошло время— перестало работать— избавляетесь идействуете по-другому.

Существует ошибочное мнение, что поведение человека наработе может быть одним, авличной жизни— другим. Это заблуждение. Наш подход квосприятию ипереговорам идентичен— что наработе, что вличной жизни. Чтобы получить максимальный эффект отметодики, ярекомендую постоянно анализировать результаты переговоров. Независимо оттого, бизнесли это или частная беседа.

Наконец-то убедили супруга выбросить новогоднюю елку? Похвалите себя иотметьте, как вы этого добились. Ребенок принес изшколы двойку, авы были раздражены иустроили ему выволочку? Проанализируйте свое поведение исделайте ему (поведению, анеребенку!) выговор. После долгих переговоров смогли получить вбанке льготный ипотечный кредит? Вы просто молодец! Мысленно зафиксируйте те ваши действия, которые привели кнужному результату, иобязательно похвалите себя!

Как прошли ваши сегодняшние деловые переговоры? Проанализируйте их. Иделайте это ежедневно.

Или неделайте, никто неневолит. Только жизнь все равно научит. Устаревшие подходы так или иначе придется отбросить. Неработающими инструментами придется перестать пользоваться. Возможно, будет болезненно. Ноэто неизбежно. Ведь вы— хороший, настоящий продавец. Вы рано или поздно придете кмастерству.

Глава 1. Расширение горизонтов мышления

Приходите кнему пораньше, сэкономьте десяток лет жизни. Оно того стоит. Запомните этот день.

Запомните эту секунду, запомните эту комнату, вкоторой вы сейчас сидите, эту книгу, которую держите вруках. Запомните, какое сейчас время года, что залюди вокруг вас, что задень недели. Запомните, потому что именно сэтой секунды навсе то, что вы откладывали, чего боялись, насчет чего сомневались, вы начинаете смотреть по-другому. Вы начинаете делать.

Глава 2

Как интернет повлиял

намир продаж

Переменчивость мира вцелом имира продаж вчастности, окоторой яговорил чуть выше, обусловлена многими факторами, ипочти все они имеют отношение ктехническому прогрессу. Один изних— интернет. Как он изменил мир продаж? Если говорить коротко— совершил революцию. Намой взгляд, вовсей истории человечества несуществует другого фактора, столь сильно изменившего нашу жизнь.

Если взглянуть насвежие исследования (опубликованы в январе 2017года), томы увидим следующие цифры. Поданным Всероссийского омнибуса (тоесть организатора массовых крупномасштабных исследований) GfK, в2016году аудитория интернета вРоссии среди людей ввозрасте от16лет истарше осталась науровне 2015года— 70,4 %, что составляет порядка 84 миллионов человек. Прирост числа пользователей, которые выходят винтернет смобильных устройств, в2016году составил 6 миллионов человек. Сегодня 56 миллионов россиян ввозрасте от 16лет заходят всеть смобильных устройств: смартфонов ипланшетов (46,6 % отвсей аудитории). Вдеревнях иселах интернетом регулярно пользуется 64 % населения, тоесть две трети.

Сюридическими лицами все тоже самое: 78 % российских компаний используют интернет для ведения бизнеса, 83 %— для общения всоциальных сетях. Запомните эти данные, они очень важны.

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Раньше информацией опродукте владели только продавцы, ипокупателю приходилось идти кним напоклон. Интернет уравнял шансы людей наполучение информации, он открыт для всех. Любой желающий, вне зависимости отместа жительства, образования, профессии, возраста, пола, может быстро ибесплатно получить нужные сведения. Никогда люди незнали ничего подобного!

Мир меняется стремительно, янеустаю это повторять. Довозникновения интернета мы жили вэпоху продавцов. Они владели информацией иуправляли миром.

Эти времена больше никогда невернутся. Скаждым днем мы уходим отних все дальше. Имне остается только пожалеть тех продавцов, которые застряли впрошлом иностальгически вспоминают, как было прекрасно вте допотопные времена, насколько трава была зеленее, апокупатели— наивнее.

Хорошо это или плохо— такие необратимые перемены?

ЭРА ПОКУПАТЕЛЕЙ

Нехорошо инеплохо— как есть. Отэволюции никуда неденешься. Просто придется сделать выводы инецепляться запрошлое.

Простой пример. Представьте себя 15–20лет назад. Например, нарубеже тысячелетий, в2000году. Чтобы сфотографировать грядущий праздник вдеталях, вы решили приобрести новую фотокамеру. Чтобы вы сделали дальше?

Скорее всего, выбы пошли вмагазин, походили понему, подержали вруках разные фотоаппараты, послушали, что скажет вам продавец. Возможно, записалибы что-то вобычный бумажный блокнот (смартфонов пока тоже нет!). Взялибы паузу, подумали. Потом пошлибы во второй магазин. Самые неленивые зашли бы ив третий и пообщались с третьим продавцом. Все. Дальше ходить помагазинам нет нисил, ни времени, ни желания— и вы купили бы там, где продавец был более убедительным, больше понравился вам как человек, по дробнее ответил на ваши вопросы или просто оказался самым дотошным, активным.

Так было двадцать лет назад.

Что вы станете делать ваналогичной ситуации сегодня? Вы пойдете вмагазин? Нет!

Глава 2. Как интернет повлиял на мир продаж

Вы сядете перед монитором— дома или, что хуже, наработе. Или зайдете на«Яндекс.Маркет» сосвоего большого красивого смартфона, пока едете домой. Вы изучите предложения, посетите форумы, почитаете отзывы. Напишете вFacebook: «Друзья, собрался купить камеру, что посоветуете игде лучше брать?» Возможно, вы всеже заскочите вобычный магазин, особенно если он подороге,— нотолько для того, чтобы подержать вруках какую-нибудь симпатичную модель ипотестировать ее. Даже если вмагазине вам придется общаться спродавцами, диалог будет радикально отличаться отбеседы двадцатилетней давности. Покупать вот так, снаскока, вы нестанете. Вы сравните цены, сроки истоимость доставки, бонусные программы. Посмотрите рейтинг магазина насайтах-агрегаторах. Еще раз посоветуетесь сдрузьями. Итолько после этого закажете выбранную модель сдоставкой надом.

Точно также вы купите книги, или новый ортопедический матрас, или мебель, или косметику, или туристическую путевку, или… Давсе что угодно!

Интернет окончательно перестал быть диковинкой истал обычным инструментом для комфортной жизни, как холодильник.

Одна моя знакомая втечение пяти лет, с2009 по2013год, каждое

лето проводила вКрыму. Весной она начинала подыскивать себе

съемную квартиру. Поскольку она работала дистанционно, тоей

непременно был нужен шустрый устойчивый интернет. За эти

годы она пообщалась сдесятками владельцев квартир имакле-

ров. Поначалу ей было непросто подобрать жилье. Вродебы

всем хороша квартира, аинтернета нет. То есть вообще нет,

непроведен. Каждый второй хозяин навопрос: «Как тамувас

синтернетом?» отвечал примерно следующее: «Девушка, даза-

чем он вам? Выже наюг едете, кморю! Отдыхать!»

Моя знакомая говорила им, что может установить оборудование засвой счет, нохозяева отказывались. Им это было непонятно.

К2013году ситуация вкорне изменилась: интернет появился вкаждой квартире, предназначенной для сдачи туристам вкурортный сезон.

ЧастьI. Суть экспертного подхода

Получается, продавцы больше ненужны? Это несовсем так. Как хорошо известно, различия между продажами B2B иB2C весьма

существенные. Эти различия касаются иподхода кпродажам.

В1999году навсемирном конгрессе маркетологов ведущие специалисты отрасли пришли кединому мнению: через десять лет профессия продавца умрет, она отпадет заненадобностью— все необходимое будет приобретаться удаленно, через интернет.

Стех пор прошло уже почти двадцать лет, имы можем посмотреть насудьбу этого прогноза. Мы видим, что профессия вполне жива, просто она трансформировалась, изменились ее задачи. По-прежнему существуют продукты, которые при наличии грамотного продавца продаются лучше. Также существует тип покупателя, которому нужно живое общение. Новцелом гуру маркетинга мыслили верно: интернет наступает продавцам напятки, иклассический покупатель изсегмента B2C вполне успешно меняет живого консультанта наинтернет— примерно в60 % случаев.

Ноесли мы обратимся кB2B, тоувидим совсем другую картину. Подавляющее большинство покупателей— девять издесяти!— нуждается впродавце! Посмотрите сами результаты исследований.

• 27,1 % корпоративных клиентов хотят говорить ссотрудником компании-продавца напрямую, обсуждать продукт ивсе, что сним связано.

• 22,6 % готовы обсуждать особенности продукта / услуги потелефону.

• 38,3 % желают изучать ивыбирать продукты накорпоративных сайтах компаний-продавцов, нопри этом нуждаются воперативной телефонной поддержке.

• 7,7 % клиентов также предпочитают самостоятельный поиск информации накорпоративных сайтах, при этом они хотят иметь возможность задать вопрос онлайн через форму чата иполучить быстрый ответ отживого человека.

• 4,3 % покупателей хотят изучать, выбирать ипокупать товары / услуги без какого-либо участия продавцов.

Иными словами, более 95 % корпоративных покупателей хотят, чтобы

продавец— живой человек— участвовал впроцессе: лично, письменно

или потелефону

Источник: http://acquitygroup.com.

<<< < Предыдущая 1 2 3 4 5 67 / 347 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 > Следующая >>>

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]