Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Тревога и контроль. Стратегии выживания в российском бизнесе
.pdf
нее, то Рублевка (а точнее, «Рублевки», поскольку в каждом областном центре страны
есть нечто подобное) все больше ибольше отвечает описаниям средневековых еврейских
гетто. Территория ограниченная, попытки
в это ограниченное пространство впихнуть
максимум услуг, скученность, общий для всех
социальный статус ит. п. Правда, внастоящих
гетто общим признаком был не социальный
статус, а религиозная
принадлежность, да
и нахождение там было не добровольным,
апринудительным.
В современной России эта метафора— метафора средневековых еврейских гетто —
имеет один-единственный иглавный смысл:
формируется совершенно иная культура влиятельных ибогатых людей, которая не пересекается скультурой остальной части населения. Вподобные закрытые территориальные
образования людей загоняют страх ижелание
находиться «среди
своих». Разница между
доходами жителей Рублевки идоходами населения страны столь велика, что просто не
оставляет богатым другого выхода. «Новые
русские» не потомственные аристократы, которые в крепостной России спо койно жили
в своих поместьях, — лояльность «простых
людей» к современным миллионерам очень
сомнительна. Так ивозникают закрытые территориальные образования, в которых про-
61
живает абсолютное меньшинство населения,
располагающее всеми политическими иэкономическими рычагами, необходимыми для
управления страной.
Здесь невозможно не коснуться нашей извечной проблемы. Россия — мультикультурная страна. Наличие различных культур— это
огромный ресурс развития, но при условии
толерантности культур друг к другу и отсутствии доминирования одной из них. Однако
из века ввек Россия
страдала от того, что культура и образ жизни управленческой элиты
страны коренным образом отличались от
культуры иобраза жизни основной массы населения. Будь это русская аристократия или
коммунистическая «номенклатура»— разницы, всущности, никакой. Всегда это замкнутая группа, ротирующая высшие управленческие кадры только из своей среды иискренне
считающая,
что имеет на это право, что вэтом
состоит ее «служение» стране.
Демократия— это не только свободные выборы. Это прежде всего постоянная ротация
«элит» с помощью механизма выборов. Это
постоянное «перемешивание» общества сцелью выравнивания культурного и имущественного разрывов. Можно сказать, что настоящая демократия заключается не просто
всвободе выбора, авсвободе
менять сами ус-
ловия выбора.
62
Феномен Рублевки, безусловно, бросает
ощутимую тень недоверия идаже презрения
клюбым проявлениям коммерческого успеха. Однако эта проблема в России не новая.
Что-то похожее могло происходить во второй
половине XIX века после освобождения крепостных крестьян — русская классическая
литература, как мы знаем, и тогда к предпринимателям относилась крайне негативно.
Российский бизнесмен, за редкими
исключениями вроде Демидовых, никогда не был ни
героем страны, ни героем классической русской литературы. Ив наши дни совершенно
невозможно найти ни влитературе, ни втех
передачах, что нам предлагает телевидение,
пример российского бизнесмена, который
мог бы претендовать на роль, если уж не героя, то хотя бы положительного примера,
пусть не
«хозяина» или «отца», аруководителя, партнера, принимающего на себя основную ответственность за результат.
Но если уж сегодняшние бизнесмены не годятся на роль положительных героев, почему
бы тогда не обратиться к образам прошлых
лет? Было бы интересно и поучительно описать истории купеческих ипромышленных семей: Третьяковых, Морозовых, Бахрушиных...
Во многом их
путь, история успеха, будут
сильно напоминать истории современных
бизнесменов. Среди наших клиентов почти
63
нет ни «назначенных миллионеров», ни бандитов, ни аффилированных с государственными организациями бизнесменов. Все они
«самоделкины», начинавшие бизнес без внешней помощи идобившиеся успеха за счет личных качеств. Практически каждый из них мог
бы стать героем интереснейшего романа, если
бы нашелся талантливый писатель, готовый
работать стакой сложной темой. Однако
думается, что героями сегодняшнего дня они бы
все равно не стали. Культура большинства населения, идеалы «справедливости» и «равенства»— «у всех все отнять и поделить поровну»— не позволили бы российским гражданам
посчитать любого сегодняшнего бизнесмена
положительным героем. А это, между тем,
жизненно необходимо нашей культуре.
От начала перестройки
(то есть вкаком-то
смысле от рождения новой российской цивилизации) прошло уже больше тридцати лет,
но ни одна из сфер деятельности новых героев нам не дала. Несчитать же таковыми «новую буржуазию» или современных политических деятелей. Возможно, три с половиной
десятилетия (если вы помните, все закрутилось в1985
году)— не так уж много, чтобы появились новые герои, но отсутствие примеров
для подражания, людей, которые задавали бы
моральные нормы, адекватные современным
реалиям страны, остро чувствуется. Возмож-
64
но, российских предпринимателей, открывших свое дело впоследней четверти ушедшего века ипо сей день ведущих ч естный бизнес,
запишут вгерои их дети или внуки. Будем на
это надеяться. Иначе никакого рынка в России не будет.
5.
Статус профессии продавца
истатуспокупателя
Обратимся к другим социальным ролям, которые после перестройки получили новое воплощение: кроли продавца ипокупателя.
Начнем с того, что бизнес в нашей стране
зародился в ситуации тотального дефицита.
Выигрывал тот, кто, не загружая себе голову
менеджментом и маркетингом, ввозил в Россию любые товары, продавал и опять ввозил.
Владелец товара на рынке— король имонополист, задающий правила
обездонности российского рынка всфере, скажем, бытовой техники рухнул уже в1996-м: товара ввезли слишком много — спрос резко
упал, разразился кризис. Диктатура производителей вкризисном 1998 году сменилась возрастающей на рынке ролью дистрибьютеровоптовиков, и в конечном счете уже в начале
нулевых установился диктат розничных сетей,
который сохраняется и по
игры. Однако миф
сей день. По сути,
65
Россия за какие-то 30 лет вускоренном режиме пережила все этапы развития рынка на
Запа де, за исключением последнего— диктатуры потребителя.
На конкурентном рынке роли меняются,
здесь король— покупатель. Это понимают все
бизнесмены, но им очень трудно отказаться от
привычной роли монополистов. Неговоря уже
отом, что вконце цепочки «производитель—
оптовик—
розница— потребитель» находится
опять же продавец. Именно продавцы взаимодействуют с покупателем иосуществляют основополагающий для бизнеса момент— момент покупки или сделки. Однако эти две
социальные роли имеют унас вРоссии крайне
низкий статус, что демонстрирует серьезное
отставание цивилизованного рынка. Имы вынуждены признать, что причинами этого явления выступают, помимо всего
прочего, осо-
бенности нашей национальной культуры.
Ситуац ии кризиса отчетливо демонстрируют отношение кпокупателю ипродавцу вРоссии. Прежде всего кризис — это изменение
поведения покупателей. Покупатели меньше
покупают. Значит, чтобы сохранить привычный объем продаж, бизнесу необходимо адекватно увеличивать количество продавцов.
Вреальности же продавцы, как иофисные работники, подпадают под сокращения
. Кроме
того, сохранение объема продаж вкризис тре-
66
бует тесного взаимодействия с покупателем,
разработки стратегий его удержания. И этого
тоже нет.
Еще на заре российского предпринимательства один бизнесмен задал нам странный вопрос: «Можно ли создать организацию без продавцов?» Вспоминается еще более продвинутое
высказывание: «В моей организации торгашей
не будет». Впервом случае организация занималась продажей бытовой техники, во
втором— теплового оборудования. Когда получилось глубже вникнуть в скрытые смыслы
высказываний, стало ясно, что предприниматели хотели остаться «порядочными людьми».
Они пришли вбизнес, чтобы прокормить свои
семьи, пришли из науки— были кандидатами
наук иведущими сотрудниками НИИ. Оба проявили себя талантливыми бизнесменами, вырастили свои организации до приличного масштаба, но культурно заданное неуважение
кторговле икпродавцу сохранилось. ВРоссии
ученый, специалист— гордые имена, апродавец— нет. Онскорее воспринимается как олицетворение чего-то низкого, нечестного
Группа аспирантов МГУ вначале 1990-х решила заняться бизнесом. Среди них не было ни
одного москвича, и все жили на одном этаже
общежития. Все — из интеллигентных семей
Раскрутили серьезный бизнес, разбогатели.
Отношение родителей кделовому успеху было
.
67
сложным. «Мой ребенок — аспирант МГУ» —
этим можно хвастаться. «Мой ребенок чем-то
торгует в Москве»— это как-то стыдно. Такое
отношение— нередкая проблема среди родителей сегодняшних бизнесменов. Много ли
вСССР было семей, которые мечтали, чтобы их
ребенок стал продавцом? Да и сейчас должность «продавец» идет в связке с должностью
«консультант», или
продавец красиво называется «менеджер торгового зала», или можно услышать: «Мы не продавцы, асейлзы». Амежду
тем, суть рынка заключается вакте купли-продажи. Давайте на пальцах объясним: в одно
время водной точке сошлись продавец ипокупатель и, согласовав цену, совершили наиглавнейший акт драмы под названием «бизнес»—
акт купли-продажи
. Нет никакого другого
смысла вбизнесе ибыть не может. Ипонятно,
что главные действующие лица на рынке— это
продавец и покупатель. Продавец единственный, кто обеспечивает бизнесу доход, все
остальные люди ворганизации этот доход расходуют. Продавец — главный, все остальные
обслуживают его икормятся от него. Удатских
менеджеров есть лозунг: «Я обслуживаю своих
продавцов,
они— покупателей».
Вроде бы все просто ипонятно, но куда денешь другой лозунг: «Не обманешь— не продашь»? Статус профессии задается многовековой историей и культурой общества.
68
В исторической памяти российского общества торгаш— жалкая иотвратительная фигура. Нет однозначно положительного образа
купца в русских романах и пьесах XIX века,
ауж про советское время и говорить нечего:
«Яторгую кулыбникой… »
У сегодняшних продавцов низкий статус
иворганизациях, ивобществе, инеудивительно, что бизнес испытывает огромный дефицит
продавцов. Чтобы выйти из этого замкнутого
круга не зарплату
надо продавцам повышать,
аменять имидж профессии. Ототсутствия продавцов прежде всего страдает покупатель. Однако покупателя унас встране тоже не любят.
Покупатель — человек, выбирающий нужный
ему товар на свободном конкурентном рынке.
Один бизнесмен после прочтения книг по маркетингу сказал: «Умом японимаю, что должен
этих козлов любить.Должен-то должен, адуша
все равно не лежит».
Эта реальность хорошо отражается в организационном языке. Чтобы понять взаимодействие конкретной организации со своими клиентами, нужно получить ответы на два вопроса:
«Что организация продает?» и«Что унее покупают?» Обычно на первый вопрос ответ дается
на языке продукта: «сложное инженерное обор удование», «автомобили», «
АОГВ». На второй
вопрос часто не отвечают вовсе. Между тем,
покупатель покупает не АОГВ, апокупает тепло
69
вдом игорячую воду, не автомобиль, аводном
случае «крутую тачку», в другом же — «дешевую в эксплуатации машинку». В наших организациях нет языка покупателя. Отсюда такая
любовь к монополиям, что на государственном, что на местном уровне. Здесь же кроются
корни коррупции как способа избежать конкуренции. Сегодня производители ломают голову не над тем
а над тем, как «встать» на полки популярной
розничной сети. Ав конечном счете страдает
покупатель. Он, превращенный впотребителя,
оплачивает все эти издержки.
Мы вроде бы строим рынок, но наши политики поддерживают «реальную экономику»
и «российского производителя»— то есть не
продавца ипокупателя на свободном иконкурентном рынке, апроизводителя
которую независимо от цены икачества российские граждане обязаны покупать, отказываясь от своего права выбора. Прямо «суверенный» рынок какой-то получается…
, как удовлетворить покупателя,
продукции,
6.
О другом
Анализируя все известные процессы, происходящие в структурах управления государством
и бизнесом, можно сказать, что феномен российской культуры является не только препят-
70
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]