Прикладной маркетинг. Учебное пособие

При использовании метода ценообразования на основе предельных затрат устанавливаются цены на минималь­ном уровне, достаточном для покрытия затрат на производ­ство данной продукции. Предельные затраты обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат. Такой метод ценообразования может использоваться при внедрении новой ППТН на рынок, а также для увеличения прибыли за счет увеличения объема сбыта (массовости продаж). Од­нако цены, установленные таким образом, формируются поставщиками односторонне без учета требований рынка, уровня конкуренции и при неумелом использовании могут привести к убыткам.

актуально для отечественных предприятий (организаций)) обеспечение полной загрузки существующих мощностей и сохранение занятости работающих. Поэтому при оценке условий тендера поставщики ППТН принимают решение, в каких тендерах они будут участвовать, когда подавать за­явку и какую цену предложить.

До принятия к рассмотрению тендерным комитетом за­явки поставщик продукции согласно существующим пра­вилам должен доказать, что его продукция соответствует требуемому уровню качества по условиям тендера. В ре­зультате конкурентной борьбы участников тендерных тор­гов устанавливается цена на ППТН и право выполнения заказа на поставку. Важнейшим фактором победы в тенде­рах является предложение наилучшего соотношения цен­ность/цена. Вместе с тем включение в оферту цены на са­мом низком уровне еще не гарантирует благосклонности тендерного комитета. Нередко заказ выдается «самому де­шевому из надежных поставщиков». Это означает, что тен­дерный комитет предварительно отбирает из всего круга участников только те предприятия (организации), которые уже успешно выступали поставщиками для данного заказ­чика в прошлом или способность которых выполнить в бу­дущем принимаемые на себя обязательства не вызывает сомнений. Такое заключение делается на основе эксперт­ной оценки технических, финансовых и управленческих характеристик организации-конкурсанта.

ков, т.е. непосредственных или промежуточных покупате­лей, но не как конечных потребителей.

Выбор участников систем распределения включает че­тыре этапа: разработку критериев отбора; выбор потенци­альных участников канала; оценку отобранных участников по критериям; предложение сотрудничества.

Каждый субъект хозяйствования разрабатывает свой подход к отбору участников системы распределения, зани­мая активную позицию по их поиску и используя различ-

лы распределения, т.е. через посредников, выделим их дос-

тоинства и недостатки, а также определим факторы, кото­рые оказывают влияние на выбор конкретного способа ор­ганизации сбыта.

Посредники, как правило, выполняют следующие функции:

• информируют потенциальных потребителей о това­рах, рекламируют их и стимулируют сбыт;

• оптовая организация-посредник имеет возможность поставить товар быстрее, чем производитель, за счет наличия большого складского хозяйства и его удобного географиче­ского размещения вблизи промышленных потребителей;

• оптовая организация-посредник способна оказывать различного рода услуги как производителю, так и потреби­телю ППТН;

• для мелких постоянных покупателей оптовая организация может служить источником получения кре­дита, льготных условий платежа и т.п.

Основным преимуществом сбыта ППТН через оптовые промышленные организации является возможность эко­номии на расходах, связанных с продажей и физическим распределением продукции. Вместе с тем, несмотря на вы­сокую экономическую эффективность распределения то­варов через оптовые организации, производитель ППТН несет значительный риск потери контактов с конечными покупателями своей продукции. Поэтому с целью мини­мизации такого риска производитель чаще всего реализует через оптовые организации лишь часть своей продукции, а другую часть отгружает крупным конечным потребителям через собственные сбытовые подразделения.