Прикладной маркетинг. Учебное пособие

Рассмотрим более подробно модель процесса принятия решения о покупке ППТН в ситуации новой закупки; она является наиболее сложной и включает наибольшее коли­чество этапов (см. рис. 1.6).

• некоторые из закупленных материалов оказались не­удовлетворительными по качеству, покупателя не устраи­вает их цена и сервис поставщика, поэтому он ищет друго­го поставщика;

ном оборудовании к обсуждению и определению его ха­рактеристик могут привлекаться специалисты организа­ций-изготовителей, имеющих возможность спроектиро­вать и изготовить подобное оборудование для разработки рабочих чертежей и технических спецификаций.

При формировании заявки на приобретение и опреде­ление общих характеристик особо сложной ППТН могут привлекаться также инженеры, непосредственные пользо­ватели, специалисты по ремонту, монтажу и оборудова­нию. Для консультации могут быть привлечены эксперты из других организаций, детально знающие капитальное оборудование (имущество).

На данном этапе оценивают характеристики товара, ис­пользуя приемы функционально-стоимостного анализа, основанные на сопоставлении необходимых затрат с вели­чиной достигаемой полезности. Кроме того, решается за­дача минимизации производственных затрат путем тща­тельного изучения отдельных компонентов товара и выяс­нения возможности их стандартизации или производства по более дешевой технологии.

распространены справочники, в которых содержится ал­фавитный перечень ведущих производителей как по назва­ниям организаций, так и по группам товаров. К примеру, в Республике Беларусь наиболее известными печатными средствами справочной информации являются катало­ги «Вся Беларусь», «Бизнес-Беларусь», «Каталог участни­ков ВЭС».

ческое соглашение и сведение до минимума возможности возникновения рисков и недоразумений путем четкого вы­яснения взаимной ответственности сторон договора.

Коммерческие договоры поставки заключаются на ос­нове взаимной договоренности по всем существующим условиям в письменном виде. Включенные в договор усло­вия не должны противоречить существующему в государ­стве законодательству по данным вопросам. В порядке исключения договор поставки может быть заключен путем обмена письмами, телеграммами, факсами и т.д., подпи­санными стороной, которая их посылает. Однако чаще всего заключение договора поставки осуществляется по­средством личных контактов на окончательных перегово­рах. Договор составляется в двух экземплярах, подписыва­ется двумя сторонами: руководителями предприятий (ор­ганизаций) или лицами, имеющими доверенность на его подписание, указывается дата его подписания, скрепляет­ся печатью. Договор на поставку ППТН вступает в силу, считается заключенным, а подписавшие его стороны обя­заны выполнить принятые обязательства.

9. Поставка заказанного товара. В намеченные сроки товар должен быть доставлен покупателю, и если это слож­ное оборудование, то продавец проводит работы по его монтажу, обучению персонала и выполняет другие условия послепродажного обслуживания. Покупатель обязан при­нять товар и оплатить его. Однако заказы не всегда выпол­няются безупречно. Поставщики не всегда выдерживают сроки поставок, а при недостатке материалов или смене производственных циклов могут задержать поставку, не ставя в известность покупателя. Поэтому практически во всех случаях возникает необходимость контроля за выпол­нением договора как со стороны поставщика, так и со стороны покупателя ППТН.