Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Новичок в коллективе.pdf
15. Как вы поступаете, если вы не удовлетворены обслуживанием в ресторане или
Вопросы
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
А
1 2 3 2 3 2 2 2 3 3 1 3 1 2 1 1 1 1 2
3
магазине:
16. Как вы поступаете, если ваш ребенок пришел обиженным из школы:
17. Какой вы человек:
а) победа — моя цель;
б) чувствую себя вновь молодым и это ощущение ценю;
в) при проигрыше очень злюсь.
а) терплю, не желая затевать скандал;
б) выражаю свое недовольство менеджеру;
в) обязательно подаю жалобу самому директору заведения.
а) поговорю с учителем;
б) буду выяснять отношения с родителями обидчика;
в) посоветую своему ребенку дать сдачи обидчику.
а) средний;
б) самоуверенный;
в) пробивной.
18 Что вы скажете подчиненному, если случайно с ним столкнулись:
а) «Простите, это моя вина»;
б) «Ничего, пустяк»;
в) «Вам следует быть внимательнее?».
19. Как вы отреагируете на новости о том, что хулиганство среди молодежи возросло:
а) «Почему не применяют конкретных мер?»;
б) «Надо бы ввести суровые наказания!»;
в) «Винить стоит скорее воспитателей, чем молодежь».
20. Какое животное вам ближе:
а) тигр;
б) кошка;
в) медведь.
Подсчитайте полученные баллы (таблица 1).
Таблица 1
Ключ к тесту
Ответы
221
Б
2 1 2 3 2 3 1 1 2 1 2 2 2 3 3 2 3 3 1
2 В 3 3 1 1 1 1 3 3 1 2 3 1 3 1 2 3 2 2 3
1
34 балла и менее. Постарайтесь свою излишнюю миролюбивость направить в новое
русло. Будьте решительнее и не бойтесь принимать решения. На все критические замечания
реагируйте с юмором.
35–44 балла. Вы — успешный человек, потому что цените себя и обладаете
честолюбием. В вашем поведении гармонично сочетаются агрессивность и тактичность. Вы
умеете принимать критику по делу, но не любите претензий.
45 баллов и более. В вашем поведении слишком много агрессии и
неуравновешенности. Вы можете поступиться интересами других при желании. Ваша
жестокость отталкивает от вас людей. Пора меняться.
Тест на анализ практики проведения деловых переговоров
Цель задания: использование приемов самомаркетинга для оценки факторов,
влияющих на эффективность переговорной деятельности и определение путей их
совершенствования.
Порядок выполнения. Для анализа предлагается ряд утверждений и рекомендаций,
каждому из которых соответствуют две графы для выставления оценок. Они обозначаются:
В — важность и И — исполнение. В первой графе (В) против каждой рекомендации следует
проставить оценку ее важности по пятибалльной шкале. Сами рекомендации являются
обобщением коллективного опыта деятельности, но поскольку опыт приобретался в
конкретных ситуациях, специфичных условиях, то рекомендации не всегда должны
приниматься безоговорочно и полностью. Это достигается выставлением оценки важности
каждой рекомендации. Следует обосновать свое решение, определив те условия, в которых
«работает» предложенный вариант.
Против каждой рекомендации в графе И — также проставляется оценка по
пятибалльной шкале. Она отражает, насколько хорошо каждый участник лично следует
данной рекомендации на практике. Проанализировав две полученные шкалы можно увидеть,
что заслуживает первостепенного внимания. Следует также подумать над разработкой мер
для повышения оценки исполнения по важнейшим рекомендациям.
Классификация и критерии оценки процедуры ведения деловых переговоров (таблица 1).
Таблица 1
222
№№
п/п
Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров
Оценки
В
И
1.
Составьте план переговоров, отработайте наиболее важные
2.
План переговоров не должен быть строго установленным, должны
3.
Если есть необходимость, не стесняйтесь отойти от плана, но при
4.
Продумайте несколько способов решения проблемы.
5.
Попытайтесь определить, что интересно вашим партнерам, и
6.
Планируйте свое выступление с учетом долгосрочной перспективы
7.
Не исходите из того, что вам ясно, хорошо анализируйте известную
8.
При ведении переговоров учитывайте и необходимость
9.
Для ведения переговоров не достаточно природных данных,
10.
Наибольшую ценность имеет результат, которые удовлетворяет обе
№№
Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров
Оценки
В
И
11.
На переговоры могут повлиять:
Подготовка к ведению деловых переговоров25
формулировки для нескольких ключевых проблем.
учитываться варианты отступлений.
сопротивлении со стороны присутствующих, предложите обсудить
вопрос чуть позже.
учитывайте это при обсуждении проблемы.
п/п
сотрудничества.
вам информацию.
практической подготовки..
постоянно самосовершенствуйтесь.
стороны.
Формирование ситуации
1) отношения с их командами (группами);
2) место расположения присутствующих;
3) присутствие наблюдающих;
4) ход переговоров.
25
Рева В.Е. Деловое общение: учебное пособие. — Пенза: Пенз. гос. ун-т, 2003.
— С. 153–158.
223
12.
Следует садиться рядом с партнером, если вы хотите завязать с ним
13.
Выбирайте для проведения переговоров либо свою, либо
14.
Все члены делегации должны быть представлены присутствующим,
15.
Нейтральные наблюдатели могут помешать заключить сделку, так
16.
Благожелательные обеим сторонам наблюдатели облегчает
№№
п/п
Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров
Оценки
В
И
17.
Не считайте другую сторону при переговорах противником.
18.
Относитесь с доверием к партнеру по переговорам.
19.
Не стоит задумываться от «уничтожении противника».
20.
Самостоятельность вашей организации оказывает прямое влияние на
21.
Не относитесь к другой стороне однозначно, как к монолиту.
22.
Делайте акцент на конкретных вопросах, если принимаете на себя
23.
Не настаивайте на невыгодных партнерам условиях. Такое поведение
24.
В свою очередь необходимо противостоять угрозе манипуляции и
25.
Учитывайте невербальные сигналы.
26.
Используйте аргументацию, которая легко воспринимается
27.
Не оставляйте без внимания личное отношение к говорящему.
28.
Не идите на быстрые уступки.
деловые отношения.
нейтральную сторону.
чтобы были учтены интересы каждого.
как в их присутствии труднее идти на уступки и компромиссы.
взаимопонимание переговорщиков.
Психология поведения
творческий потенциал переговоров.
роль посредника при переговорах.
не создаст творческого климата. Отрицательный результат может
быть выражен так:
- узнав ваши намерения, партнер увидит вас в плохом свете и
ваша репутация будет испорчена;
- вы потеряете доверие партнера.
демагогии другой стороны, однако сделать это не так просто.
партнерами.
224
29.
Используйте уступки как способ поторговаться. Не делайте
№№
п/п
Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров
Оценки
В
И
30.
Наиболее оптимальный порядок ведения переговоров:
31.
Учитывайте интересы собеседника:
32.
Особое внимание уделяйте личному контакту с партнером,
33.
Старайтесь не задавать вопросы, на которые собеседник точно
34.
Аргументируйте свою позицию, если собеседник с вами не согласен.
35.
Не бойтесь признать правоту собеседника.
36.
Беседуя, повторяйте основные мысли вашего партнера.
37.
Старайтесь оптимистично высказывать свои мысли.
38.
Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
39.
Продумывайте такие результаты, которые будут выгодны не только
40.
Старайтесь в беседе настроить партнера на использование только
необдуманных уступок, а каждую «продавайте» как можно
выгоднее.
Порядок ведения переговоров
1) определение цели, стремлений, условий и намерений партнера до
того, как атмосфера может накалиться;
2) ведение дискуссию по проблемам, требующим творческого
решения;
3) создание атмосферы раскованности и безопасности;
4) начинать следует со взаимовыгодных вопросов для обеих сторон;
5) вначале обсуждаются наиболее простые из спорных вопросов.
1) то, что ожидает получить;
2) те преимущества, которых он рассчитывает добиться в ходе
переговоров;
3) те позиции, на которых стоит партнер;
4) его желании самоутвердится;
5) самолюбие партнера.
желательно избегать присутствия посторонних людей.
ответит «нет».
225
вам, но и вашим партнерам.
объективных критериев.
Этика переговоров
№№
п/п
Содержание критерия процедуры ведения деловых переговоров
Оценки
В
И
41.
Гостей на вокзале, в аэропорту встречает не руководитель
42.
Переговоры должны начинаться с представления делегаций друг
43.
Подавать руку следует, когда подходят здороваться, а не идти с
44.
Мужчина в помещении снимает головной убор первым, надевает
45.
Никогда не опаздывайте, но если все же пришли с опозданием, когда
46.
Используйте кофе-брейки для установления межличностных
47.
Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог —
48.
Используйте при проведении переговоров только те знаки, которые
переговоров, а его помощник, технический секретарь или другой
сотрудник фирмы, который не будет играть какой-либо заметной
роли в проведении переговоров. Руководитель встречает гостей
непосредственно у входа в комнату, где будут проходить
переговоры.
другу, которое должно быть кратким и лаконичным.
протянутой рукой к встречающему. Сильно сжимать руку при
пожатии неприлично. При этом нужно помнить, что мужчины,
здороваясь, должны снимать перчатку, а женщины могут этого не
делать. Мужчина должен встать, если в комнату входит женщина,
это считается вежливым приветствием.
последним. Тот, кто входит в комнату, должен первым
приветствовать присутствующих там.
участники переговоров уже сидят за столом, не следует ни
знакомиться, ни подходить к сидящим с рукопожатием,
поздоровайтесь общим поклоном и следуйте на предложенное место.
контактов с партнерами.
увеличьте его. Если рамки обсуждения достаточно широки, это
позволяет обеим сторонам возместить себе те потери, которые они
несут при определенных уступках.
знакомы всем, иначе вы можете вызвать негативное к себе
отношение.
226
49.
Если вы курите, то учтите, что во время совещания курить
разрешается в двух случаях: если вы видите, что на столах стоят
50.
Всегда записывайте основные идеи выступающего во время
пепельницы и что присутствующие не возражают против
сигаретного дыма.
собеседования, таким образом вы показываете, что вам интересно
выступление и вы нашли что-то полезное для себя.
227
ГЛОССАРИЙ
А
Автобиография — документ, в котором работник собственноручно описывает в
хронологическом порядке события своей жизни и трудовой деятельности в произвольной
форме. Обычно предоставляется один экземпляр автобиографии.
Автократичный руководитель — лидер, использующий систему поощрений и
наказаний для утверждения своих законных полномочий.
Адаптационные процессы — способность фирмы перегруппировать активы и
ресурсы, чтобы соответствовать изменяющимся условиям внешней среды.
Адаптация — это процесс приспособления работника к условиям внешней и
внутренней среды организации
26
.
Анкета поступающего на работу — метод получения данных об образовании,
предыдущем опыте работы и других характеристиках кандидата на замещение должности.
Аттестационное собеседование — официальная оценка результатов труда работника
в ходе его встречи с руководителем
27
.
Б
Бюрократические организации — управление, основанное на рационализме и
безличности, проводится при помощи точной постановки должностных обязанностей и
ответственности работников, ведения формальной отчетности, разделения собственности и
управления.
Бюрократический контроль — использование правил, предписываемая политика,
иерархия власти, письменная документация, системы премирования и другие официальные
механизмы воздействия на поведение сотрудников организации и оценка достигнутых
результатов.
В
Взаимозависимость — степень, определяющая подчиненность друг другу, которая
выражается через необходимость выполнения поставленных задач ресурсов или материалов,
отделов организации.
26
Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия: учебное пособие / Под ред.
П.В. Шеметова. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: НГАЭиУ, 1999. — С. 169.
27
Дафт Р.Л. Менеджмент. — СПб.: Питер, 2007.
228
Властные полномочия — официальное законное право руководителя принимать
решения, отдавать приказы и распределять ресурсы для достижения желаемых
организационных результатов.
Власть — это категория управления, которая устанавливает взаимозависимость
между участниками организационного процесса.
1) законная власть — индивид получает власть в связи с вступлением в должность;
2) экспертная власть — получает индивид после признания коллегами того, что он
обладает недоступными им специальными знаниями;
3) власть, основанная на принуждении — власть, основанная на системе наказаний
(выговор, понижение в должности, увольнение);
4) власть, основанная на вознаграждении — власть, основанная на уверенности
исполняющих задания в том, что за успешные результаты они будут
вознаграждены (увеличение заработной платы, продвижение по службе);
5) эталонная власть — власть, основанная на личных качествах человека. Он
представляется как пример для подражания и привлекательная личность.
Внешнее вознаграждение — выгоды, которые получает индивид от другого
человека.
Внешняя организационная среда — представляет собой элементы, влияющие на
компанию из вне: конкуренты, ресурсы, технологии и экономические условия.
Внимание к подчиненным — тип поведения руководителя, когда лидер с уважением
относится к идеям и чувствам сотрудников, проявляет озабоченность их статусом и
условиями труда, стремится к установлению отношений взаимного доверия.
Внутренне вознаграждение — удовлетворение, которое человек получает,
выполнения ту или иную работу.
Внутренняя среда — все внутрифирменные элементы среды: работники, менеджмент
и корпоративная культура, детерминирующая поведение индивидов в компании и
способности адаптации последней к внешним условиям.
Вознаграждение за труд — все денежные выплаты и все получаемые сотрудниками в
форме оплаты труда товары или льготы.
Восходящие коммуникации — сообщения, поступающие с низших уровней на
высшие уровни иерархической системы организации.
229
Г
Гигиенические факторы — факторы, которые зависят от наличия или отсутствия
таких элементов как условия труда, политика компании, правила и межличностные
отношения между людьми.
Горизонтальные коммуникации — обмен информацией, осуществляемый
коллегами по работе, который может проходить как между отдельными индивидами, так и
целыми отделами.
Группа — это несколько людей, способных взаимодействовать друг с другом,
воспринимающие себя и воспринимающиеся другими как команда.
Формальная группа создается и существует в рамках официальных организаций:
1) рабочая (целевая) группа — группа, образованная внутри предприятия, члены
которой выполняют работу в одном направлению;
2) руководящая группа является управляющей группой, которая включает в себя
руководителей, их подчиненных, руководителей различных подразделений;
3) комитет образуется внутри организации, обладает определенными полномочиями,
необходимыми для решения каких-либо задач.
Групповое мышление — способ мышления, который характерен для индивидов,
выполняющих совместную работу, а также выражается через стремление и уход от
реалистичной оценки альтернатив.
Д
Движение — этап процесса организационного развития, на котором происходит
апробация сотрудниками новой линии поведения и приобретение новых рабочих навыков.
Девиз (слоган, лозунг) — фраза или предложение, которые выражают главную
ценность корпоративной культуры.
Декодирование — расшифровка символов, передаваемых в сообщении с целью их
дальнейшей интерпретации.
Делегирование — передача руководителем властных полномочий и ответственности
сотрудникам, которые являются его подчиненными.
Дельфи-группа (метод Дельфи) — форма группового принятия решений, когда
специалисты излагают отношение к проблеме в письменном виде, руководствуясь
вопросниками, а руководитель группы обобщает их в специальном резюме, после чего
230