10.2. Основные направления ассортиментной стратегии

Ассортиментная стратегия может строиться по разным направлениям:

- товарная дифференциация;

- товарная специализация;

-товарная диверсификация.

Товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих товаров в качестве особых, отличных от товаров конкурентов, обеспечивая по ним отдельные «ниши» спроса. Факторами дифференциации могут быть:

- специфические потребительские свойства;

- особо улучшенное качество;

- технологические и научно-технические преимущества;

- качественное превосходство сырьевых материалов;

- удобный арсенал сопутствующих продаж товаров и услуг;

- обеспечение узнаваемости товара и т.д.

Если спрос на одни товар продолжает расти в течение многих лет, предприятие может специализироваться на производстве одного этого товара и наращивать его выпуск. Такие фирмы называются специализированными (или однопродуктовыми). Например, около 95 % общих продаж «Тайоты» приходится на легковые автомобили, поэтому ее следует отнести к специализированным компаниям.

Однако сейчас господствует другая тенденция – так называемая диверсификация, т.е. расширение товарной номенклатуры. Она обеспечивает значительную устойчивость и стабильность работы предприятия, поскольку увеличивает возможность маневрирования в условиях меняющейся конъюнктуры, обеспечивает устойчивую долю на рынке, снижает риск, связанный с созданием новых товаров, повышает эффективность результатов НИОКР. Кроме того, такая политика служит гарантом от рисков снижения спроса и кризисных явлений в производстве одного товара или одной отрасли, позволяет использовать накопленный другими предприятиями управленческий, производственный, маркетинговый и другой опыт, повышает престиж предприятия, свидетельствуя об успехах его коммерческой деятельности и расширении финансовых возможностей.

Среди предприятий, придерживающихся в своей деятельности товарной диверсификации, можно выделить:

- с доминирующим товаром, на который приходится от 70 до 95 % общего объема продаж;

- с технологически связанной продукцией, где не менее 70 % общих продаж приходится на долю технологически связанных товаров;

- выпускающие товары, связанные сбытом (не менее 70 % общих продаж);

- выпускающие товары, связанные и технологией и сбытом (не менее 70 % всех продаж);

- выпускающие несвязанную продукцию. Они продают менее 70 % товаров, связанных сбытом, и менее 70 % технологически связанных.

Исследование взаимосвязи между типами диверсификации и эффективностью деятельности предприятий показывают, что с ростом уровня диверсификации норма отдачи на совокупные капитальные вложения возрастает, а затем убывает. Самую высокую эффективность функционирования показывают фирмы, производящие товары, связанные сбытом и технологией. Это и понятно, так как в этом случае наиболее полно и эффективно используется технологический потенциал, производственные и сбытовые мощности.

Затем идут предприятия с доминирующим товаром, а после них – специализированные. Самая низкая эффективность – у фирм, производящих несвязанную продукцию.

Эту информацию следует принять во внимание производителям, желающим расширить номенклатуру выпускаемых изделий, в частности, при принятии решений по конверсии оборонных производств.

При определении оптимальной ассортиментной политики предприятия маркетинговой ориентации, прежде всего, исходят из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: принципа синергизма (или внутренней взаимосвязи) и принципа стратегической гибкости.

Принцип синергизма означает, что номенклатура выпускаемых товаров должна быть внутренне увязана и отдельные товары должны дополнять друг друга. При этом считается желательным достижение положительного синергетического эффекта (условно он обозначается 2 + 2 = 5), когда совокупная результативность всех видов деятельности выше, чем простая сумма результатов каждого из них в отдельности. Это возможно, например, в том случае, когда дополнительный эффект получается за счет общности сырьевой базы, технологии, НИОКР. Таким образом, достигается более высокая отдача капиталовложений предприятий, чем сумма показателей отдачи по отдельным, несвязанным видам деятельности.

Однако такой принцип построения ассортиментной политики отмечается большой уязвимостью в случае резких конъюнктурных колебаний и рыночных осложнений.

Принцип стратегической гибкости преодолевает такой недостаток, поскольку основывается на конгломератном построении товарной номенклатуры, которая зависит от различных технологий, требует разных экономических, политических и культурных условий. Это уравновешивает рискованные и устойчивые товарные группы, так что неожиданные события в одной сфере не могут тяжело сказаться на развитии другой сферы и на общих совокупных результатах деятельности предприятия.

К основным факторам, определяющим ассортимент товаров предприятия, необходимость расширения и диверсификации его товарной номенклатуры, относятся:

- научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки в данной отрасли, которые носят, как правило, прикладной характер и призваны использовать уже освоенные теоретические знания для внедрения их в производство и для создания новых товаров и технологических процессов с учетом требований конкретных сегментов рынка;

- изменения, происходящие в ассортименте предприятий-конкурентов, поскольку фирмы, выпускающие аналогичные товары, также работают над оптимизацией ассортимента. Для того, чтобы не потерять конкретных позиций или завоевать их, предприятию следует четко знать все изменения, вносимые в ассортимент конкурентами;

- изменения спроса на производимую продукцию, что требует выработки соответствующих мер, которые позволили бы предприятию противостоять сужению рынка (например, за счет диверсификации и выхода на новые рынки) и умело пользоваться расширением рыночных возможностей;

- желание и предпочтение покупателей закупать большое число наименований товаров у одного предприятия или поставщика, что обеспечивает им надежность, привычность деловых контактов, экономию времени на переговорах;

- развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим изготовление товаров заданных свойств. В дальнейшем эти индивидуальные модификации могут существенно расширить ассортимент товаров;

- стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства дополнительных видов товаров;

- необходимо вести расширенное воспроизводство и получаемую прибыль частично направлять на освоение новых товаров, которые в дальнейшем принесут предприятию дополнительную прибыль и новое расширение производства и товарной номенклатуры;

- желание использовать отходы производства для выпуска новых видов товаров и повысить общую эффективность деятельности предприятия.

Помимо перечисленных факторов, которые являются внешними и служат побудительными мотивами для расширения ассортимента выпускаемых товаров, само предприятие в рамках маркетинговой стратегии должно проводить активную ассортиментную политику.