Психологія бізнесу Навчальна програма курсу з поглибленого вивчення

у 10—11-х класах ліцеїв, гімназій, коледжів

Передмова

«Хороші менеджери не тільки роблять гроші,

а й створюють сенс існування для людей».

(Т. Пітерс, Р. Уотермен,

«У пошуках ефективного управління»)

Для часу, в якому ми живемо, характерні кардинальні зміни в політиці, економіці, суспільному житті. Інтеграційні процеси зробили світ взаємозалежним і вразливим. Надзвичайно динамічні трансформації навколо нас вимагають ефективного керівництва більше, ніж будь-коли, в усіх сферах взаємозалежного життя. Виникнення підприємницької економіки стало подією не лише економічною і технологічною, а й культурною і психологічною, а її результати вийшли далеко за суто економічні межі. За даними Статистичного щорічника України, на початок 2000 року існувало близько 208 тисяч підприємств, з яких лише 0,77 % — державної форми власності. Ті явища, які визначають ефективність підприємництва і бізнесу, часто за своєю сутністю мають неекономічний характер. Причини змін, мабуть, пов’язані зі змінами ціннісних орієнтацій, особливостей сприйняття навколишньої дійсності, з демографічними, інституціональними та освітніми зрушеннями. Чимало змін відбулося у свідомості молодого покоління впродовж останніх 10—15 років. Ці зміни торкнулися їхнього ставлення до життя, прагнень і ціннісних установок. Несподівано з’явилося багато людей, готових наполегливо працювати впродовж років і займатися неординарними справами, віддаючи перевагу діловому ризику перед рутинністю і безпекою у великих організаціях. Зараз ми перебуваємо на ранніх етапах великих технологічних та економічних зрушень, коли нововведення вимагають застосування базових концепцій управління до нових проблем і нових можливостей. Починаючи з 50-х років ХХ століття, всі країни світу вступили у добу «управлінської революції». Соціальна технологія, яку називають управлінням, була вперше представлена широкому загалу. І відтоді управління стало дисципліною, припинивши бути практикою «спроб і помилок», яку застосовували лише ентузіасти. Настав час вжити в царині бізнесу і підприємництва таких заходів, які раніше були проведені в традиційних галузях економіки, і які стосуються принципів, практики організації діяльності та підготовки кадрів. Сьогодні для економіки України конче потрібні люди, здатні працювати активно, зацікавлено, з високою професійною майстерністю, з новаторським підходом. Важливим у цьому плані є формування в молоді нового, наукового економічного мислення, прагнення до аналізу результатів своєї та колективної праці. Зміни у розвитку продуктивних сил, економічних відносин вимагають постійного оновлення шляхів, форм і методів економічної освіти і виховання молоді.

Неабиякого поширення набуває нині міждисциплінарне навчання, що дає змогу майбутнім спеціалістам використовувати знання та ідеї із суміжних дисциплін для розв’язання практичних питань у діяльності економіста чи підприємця, і забезпечує взаємодоповнення розвивального потенціалу всіх його основних компонентів.

Програма дисципліни «Психологія бізнесу» є першим результатом досліджень і систематизації багатогранних напрямів роботи і публікацій у цій важливій сфері, і, звісно, не є останнім словом на цьому шляху. Психологію бізнесу не можна однозначно віднести ані до науки, ґрунтованої на вивірених фактах, ані до мистецтва, що спирається на інтуїцію. Вона має свою базу знань, котрі, як і в кожному виді практичної діяльності, є засобом досягнення мети. Все те, що становить знання у практичній діяльності, значною мірою визначається досягнутими конкретними результатами й узагальненням багаторічного досвіду. Часто психологія бізнесу є причиною того, що ми пізнаємо явище, залишаючи осторонь пояснення його походження й підґрунтя його існування. Важливим компонентом професійної діяльності сучасного економіста, підприємця є робота з людьми. Тому серед багатьох професійних умінь особливої ваги набувають такі психолого-педагогічні вміння, як організаторські, методичні та комунікативні, зокрема — вміння оцінювати ділові якості співробітників, спілкуватися, вибирати відповідні методи роботи, спонукати до спільної праці, ефективно впливати на досягнення результатів, стимулювати активність, ініціативність, інтерес тощо. Вміння вислухати думку іншого, досягати компромісу, незважаючи на розбіжності у поглядах і переконаннях, уміння домовлятися є необхідними для партнерських стосунків. Таким чином, важливо навчитися будувати міжособистісні відносини, реалізовувати в них свої плани і потреби, обирати способи взаємодії у спільній діяльності з іншими людьми, самовираження й опанування соціальних ролей під час розв’язання економічних завдань. Вирішенню цих проблем сприятиме вивчення дисципліни «Психологія бізнесу», поряд з іншими у системі економічної освіти.

Психологію бізнесу в запропонованій програмі розглянуто за такими розділами: Розділ І — «Особистість і бізнес», Розділ ІІ — «ЧИННИКи ефективної взаємодії», Розділ ІІІ — «Психологія продажУ». Зміст кожного з них розглянуто як аспект дисципліни, а не як етап чи фаза. У першому розділі «Особистість і бізнес» основну увагу зосереджено на тих якостях і рисах людини, які є вузловими для досягнення успіху в бізнесі. Ефективність управління починається з малого — вміння визначати свої особистісні цілі, розуміти і відповідно оцінювати себе та інших, правильно розпоряджатися своїм часом, вчасно й оптимально приймати рішення, активно діяти, створювати й ефективно використовувати свій імідж, імідж фірми, красиво жити. Для цього кожному треба знати свої індивідуальні можливості, адекватно оцінювати себе і свою поведінку, виявляти свої сильні й слабкі позиції, резерви продуктивності й можливості саморегуляції, бути спроможним до рефлексії та особистісного зростання. Наше найбільше багатство — ми самі. Тому потрібний час, зусилля, гроші для розвитку і примноження його. Кожна людина має знати свої обмеження, якщо їй доводиться заробляти на життя працею. Майбутнє людини залежить від її власних думок і дій. Розглядаючи крізь певну призму навколишню дійсність, ми не маємо залишати без уваги й саму призму, адже вона здатна впливати на наше бачення. Неекономічний бік бізнесу — це свобода вибору і самовираження, задоволення і спілкування, стиль та імідж, розвиток, виклик і гра, в якій є свої правила. У бізнесі, як і в будь-якому іншому виді діяльності, є люди, в котрих нічого не виходить, або котрі не можуть перетнути визначені природою межі. Є таланти, а є генії. Сучасна молодь сповнена енергії, ентузіазму, прагнення високих заробітків і самореалізації. Однак часто молоді люди не знають, як реалізувати свої бажання і з якої точки зору їх розглядати. Є випускники, які чудово навчалися, натомість у роботі поступаються позиціями, а є люди, які ніколи не вчилися, проте все здобувають легко. Кажучи про «формулу успіху», відомі фахівці зазначають, що починати потрібно з елементарних речей — «гравець має знати основні правила і прийоми гри, вміти правильно вибрати свою позицію і суворо дотримуватися дисципліни». Ці підходи важливі для будь-якої діяльності. Існує величезна різниця між твердим «Я», потрібним для справи, та гіпертрофованим «Я», здатним до руйнування. Людина, наділена твердим «Я», знає свої сильні боки, впевнена в собі, має адекватне уявлення про те, чого вона може досягти, і впевнено прямує до досягнення своєї мети. Допомогти виявити свій потенціал і визначити пріоритети призначений зміст першого розділу.

Розділ ІІ «Фактори ефективної взаємодії» містить теми, в яких розглянуть комунікативні та управлінські аспекти бізнесу. Безумовно, на розвиток підприємництва і бізнесу значний вплив справляють економічні фактори: державне регулювання економіки, відсоткові ставки, конкуренція, інфляційні процеси, кон’юнктура ринку, дефіцит грошових коштів, профспілки, безробіття тощо. Але не «вся справа у грошах». Важливу роль відіграють також соціально-психологічні впливи: традиція і політика фірми, відносини і духовний світ людини. Адже, на думку відомого дослідника Г. Мінцберга, понад 41 % робочого часу керівник зайнятий встановленням ділових контактів, виконанням репрезентативних функцій і створенням зовнішньої інформаційної системи. Бізнес і люди постійно змінюються, тому весь час треба знаходити нові можливості для їх використання й удосконалення, ефективно поєднувати холодну логіку раціональних рішень і «людський чинник». Абсолютну раціональність можна практикувати лише стосовно машини. Нині ключ до успіху — це люди. Єдиний спосіб, на думку Л. Якокки, налаштувати людей на енергійну діяльність — це спілкуватися з ними. Керівник не може все зробити сам. Він має спрямовувати інших на виконання певної роботи. Тому важливо бути спеціалістом з роботи з людьми: вміти формувати взаємовідносини з підлеглими, між фірмою і клієнтами, з іншими фірмами — партнерами і конкурентами, вміти приймати рішення у складних ситуаціях, чітко й доступно висловлювати свої думки. Тривалий успіх неможливий, якщо використовувати людей як прості механізми. Діяльність, спрямована на отримання прибутку, ясна річ, важлива, але ефективність виробництва, висока продуктивність і зниження собівартості тісно пов’язані з особистісною якістю виконання, гнучкістю розуму та ставленням людини до роботи. Коли йдеться про те, щоб підприємство рухалося вперед, головне — мотивація людей. У практичній діяльності в корпораціях кожного працівника доводиться спонукати робити свій внесок у загальне благо і прагнути винаходити дедалі досконаліші способи виконувати свою справу. Такі контакти дають людям змогу відчути, що вони насправді потрібні.

Сучасний бізнес має три складові успіху: продуктивність, якість і «людський чинник». Ці три чинники універсальні. Вони відіграють важливу роль у житті людей і організацій незалежно від культури, державних кордонів, галузей діяльності та ідеології. Важко уявити собі, щоб підприємство, не маючи ефективних людських відносин, могло досягти високої продуктивності. З іншого боку, важко досягти добрих взаємин у колективі на тривалий час, якщо показники діяльності низькі. Рентабельне підприємство з міцною репутацією якості і сприятливим внутрішнім діловим середовищем легше приваблює й утримує сумлінних співробітників. А високоефективні співробітники, своєю чергою, сприяють досягненню ще вищої продуктивності, кращих стосунків та якості. Третя вимога у «формулі успіху» — щоб стати командою переможців, її учасники мають уважно і дбайливо ставитися один до одного. Керівник повинен формувати у співробітників почуття впевненості й відповідальності, дух колективізму й почуття гордості за свою організацію. Відданість людини має природний емоційний характер. Мотивацією нового покоління є моральне задоволення від праці, зацікавленість у результатах і нова система цінностей. Тому потрібна мобілізація енергії усіх на розвиток фірми та її колективу в царинах, що мають вирішальне значення для успіху підприємства, розвитку внутрішніх відносин у колективі й ефективних зв’язків із зовнішнім світом.

Розділ ІІІ «Психологія продажу» — містить теми, присвячені неекономічному аспекту товарно-грошових відносин у бізнесі. Щоб досягти успіху, недостатньо мати унікальну технологію і можливість виробляти унікальну продукцію. Адже тільки її збут, продаж товарів і послуг може свідчити про ефективність ділової ініціативи й витрачених зусиль. Щоб продати товар, потрібно продемонструвати потенційному покупцеві реальну цінність того, що пропонується. Успішні бізнесмени, хоч би якою була їхня особиста мотивація — гроші, влада, звичайна цікавість чи прагнення прославитися, — прагнуть створити корисність і зробити відповідні капіталовкладення. Але актуальність і безперечність підходів, схарактеризованих Бенджаміном Франк­ліном таким чином: «Якщо ви винайдете найкращу мишоловку, то світ прокладе шлях до ваших дверей», залишилася далеко в економічній історії. Фахівці дедалі частіше говорять про суперечності між цінностями виробника і споживача. Проблемою в процесі продажу стає необізнаність покупця та його «небажання платити за якість». Що сьогодні цікавить покупця: товар, який символізує високий рівень добробуту, чи новий стиль життя, безпечність і якість, тривалість і умови експлуатації продукції, чи дещо зовсім інше? Знайти відповіді на ці та безліч інших запитань, виявити потреби й очікування клієнта можна лише в процесі взаємовигідної взаємодії продавця і покупця. Сучасний маркетинг — це, власне, форма безпосереднього чи опосередкованого спілкування.

Підприємець багато в чому має бути психологом і дипломатом. На перший погляд це речі несумісні, адже психологію вважають досить специфічною і навіть протилежною бізнесу та комерції. Утім, важливою частиною роботи в бізнесі є вміння спільно визначати взаємовигідні угоди, шукати виходи з конфліктних і суперечливих ситуацій, домовлятися з партнерами стосовно розподілу обов’язків і прибутків, щодо кооперації спільних дій.

Угоди, домовленості, узгодження супроводжують наше життя з давніх часів. Навіть у туземців при обміні продукцією були присутні всі головні компоненти сучасних багатомільйонних угод: попит, пропозиція, споживча вартість, еквівалентність обміну. І подібно до сьогодення, успіх угод визначався вмінням торгуватися і вести ділові переговори. Звісно, нині значення переговорного процесу різко зросло, адже предметом домовленостей є не лише безпосередні характеристики та якості товарів і послуг, а й найрізноманітніші умови платежів, транспортування, страхування і перестрахування, графіків постачання, гарантій тощо. Крім того, сучасний покупець прагне ні в чому не поступатися поінформованості продавця. І це зустрічне накопичення інформації та досвіду є результатом зростання взаємозалежності всіх сторін, які часто стурбовані не так предметом угоди, як умовами домовленості. Специфічними умовами, важливими для клієнтів у процесі продажу, стали душевна рівновага, потреба раціонально використати свої час і гроші. За всього розмаїття варіантів підхід продавця завжди полягає в тому, щоб створити й посилити у покупця відчуття потреби у пропонованому продукті. І якщо продавцю це вдається, відбувається процес зближення позицій обох сторін.

Під час вивчення дисципліни «Психологія бізнесу» необхідним є використання сучасних інтенсивних технологій навчання, які базуються на принципах активізації пізнавальної діяльності студентів і навчання через дію: тренінги, ділові ігри, мозкові штурми, дискусії, інноваційний пошук.

Кожен розділ програми є відносно самостійним і логічно завершеним. Це дає змогу реалізовувати вивчення дисципліни з урахуванням потреби конкретної аудиторії.