8.7. Мерчандайзинг

Человек ежедневно находится в атмосфере множества товарных предложений, проходя мимо витрин, в гипермаркете, в аптеке, магазинах одежды и обуви – товары окружают его везде. Так почему же в одном месте он совершит одну покупку, в другом две, а в третьем сильно задумается? Постараемся объяснить, какие же факторы способствуют принятию решения, что ценят и на что обращают внимание потребители.

Выделим основные характеристики товаров, которые подталкивают человека к приобретению:

• качество;

• надежность;

• доступная стоимость товара;

• наличие выбора, т.е. ассортимент; бонусы, скидки, распродажи и т.д.;

• удобство расположения товаров и планировка магазина;

• условия и сроки доставки продукта;

• удобство расположения магазина;

• удобство графика работы;

• виды систем оплаты;

• качество обслуживания и скорость;

• дополнительный сервис;

• престиж производителя, бренда, марки;

• послепродажное обслуживание;

• внешний вид и уровень коммуникационных навыков продавцов;

• дизайн, фирменный стиль, оформление витрин;

• предоставление необходимой информации о товарах.

Мерченда́йзинг (англ. merchandising) – часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара. Слово образовано от английского от merchandise – продвигать на рынке.

Мерчендайзинг определяет, что продавать, по какой цене и где это делать.

Продавец должен предложить потребителю нужный ему товар по приемлемой цене ещё до того, как тот решит что-то купить. Если он этого не сделает, то потребитель может обратиться к конкурентам.

Мерчендайзинг – современная технология розничной торговли, используемая крупными предприятиями розничной торговли: супермаркетами и гипермаркетами, причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов.

Основные требования для применения:

1. Предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара.

2. Необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т.д.; расстановка оборудования по залу, звуковая атмосфера торгового зала, окраска стен, освещение.

3. Внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами.

4. Выкладка товара должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Основные функции мерчандайзинга заключаются в следующем:

• обеспечение торговой точки продукцией и ее доступности для потребителей;

• привлечение внимания к продукту среди аналогичных групп товаров и других производителей-конкурентов;

• грамотное использование площади торгового зала и полочного пространства;

• представление продукции наилучшим образом.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

• размещение рекламных материалов;

• правильное оформление ценников к каждому товару;

• выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

• наличие какого-либо дополнительного торгового оборудования.

Существуют многофункциональные способы размещения информации, например на фирменном торговом оборудовании (холодильнике, стойках, на рамках зеркал, упаковочных пакетах, на предметах интерьера — например, большая надпись на диване в магазине обуви, на ковриках, ложках для примерки обувного ассортимента и др.).

Использование наружной рекламы магазинами и супермаркетами не так эффективно. Можно установить на входе рекламный щит или использовать тротуарную графику, по, как правило, зайдя в магазин и окунувшись в мир подобных товаров многих производителей, при отсутствии внутренней, развивающей первоначальную идею, рекламы покупатель забывает о том, что видел на входе. Контролировать состояние такой рекламы также проблематично.

В случае, когда производитель проводит мерчандайзинг своего места продаж «от» и «до», то обязательно максимально используются все возможные варианты: наружные витрины, вывески, штендеры, панель-кронштейны, щиты и др. Главной функцией внешней рекламы является то, чтобы вас заметил спешащий, рассеянный потенциальный покупатель.

Ценники – они несут определенную информацию (цена или какие-либо свойства товара). Ценники привлекают к себе внимание, если выполнены в яркой цветовой гамме. Так, многие точки продаж используют желтый цвет для товаров со скидкой или участвующих в акции и специальных предложениях, красный для новинок и т.д. Покупатели реагируют на данное различие в цвете, при этом используется принцип «заметят ценник – заметят и товар».

Плакаты какой-либо продукции часто используются в супермаркетах, настенные постеры могут указывать на место расположения товара, акции или просто создать рекламу новинке и донести информацию о ее существовании посетителям.

Дисплеи и рекламные ролики на настенных телевизорах более стимулируют импульсные продажи, широко используются в крупных магазинах, на них покупатель более обращает внимание, нежели на плакаты и стакеры.

Флаеры, листовки, буклеты – печатная продукция незаменима в рекламных акциях, при ее минимальной стоимости она достаточно эффективна. Может быть выполнена в любой цветовой гамме или черно-белом варианте различных размеров. Промоутеры могут лично раздавать в руки покупателям несущий информацию флаер или буклет, или их просто располагают рядом с предлагаемым к вниманию товаром, что позволит покупателю ознакомиться с продукцией перед приобретением и повлиять на принятие решения в пользу покупки. При отсутствии времени у посетителя компактность такой рекламы позволяет взять покупателю материал с собой и ознакомиться позднее, возможно совместно с близкими, друзьями или родственниками.

Шелфтокеры – реклама на потолочном пространстве, представляет собой рекламное изображение на картонной, тканевой или пластмассовой основе, с помощью такой рекламы выгодно подчеркнуть место нахождения товара и товарный блок.

Джумби – это имитация продукта в достаточно увеличенном масштабе, выполненная из картона, пластика или мягкая, надувная. Их подвешивают к потолку или ставят рядом с товаром, украшают ими витрины магазина и необходимые полки. Например, красочная необъятная конфета в магазине сладостей подчеркивает стиль, направление магазина, на упаковке конфеты может быть реклама какого-либо производителя или название изделия. В крупных магазинах джумби также помогает покупателю сориентироваться, где находится определенный товар, ведь подвешивается он именно над ним.

На каждый ассортимент позиций существует определенная планограмма выкладки. Планограмма – это схема, по которой расставляется ассортимент торговой марки.

Основные пожелания к выкладке товаров:

• осуществлять выкладку в местах наилучшего обзора покупателей, стараться избегать невыигрышных позиций в местах плохого освещения, против движения покупательского потока и т.д.;

• выставлять товар по направлению лицом к лицу с покупателем, исключать расположение торцевой стороной;

• использовать полочное пространство максимально эффективно, не перегружая и выигрышно подбирая ассортимент с учетом возможности его размещения;

• соблюдать правила ценника, если возможность использования специальных приспособлений для ценников отсутствует, приклеивать его так, чтобы не затруднить обзор товара и не помешать потребителю считать нужную информацию с упаковки;

• следить за чистотой и исправностью полок и иного торгового оборудования, внешним видом изделий;

• продукты, имеющие резкий и сильный запах, не должны мешать продажам других товаров, располагатьих в специальных упаковках, приспособлениях, отдельно отведенных местах или используйте средства по нейтрализации запахов;

• подкреплять выкладку уместно располагающимися в нужном количестве рекламными средствами.