69. Техника и тактика аргументирования.

Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к решению или позиции.

Аргументация может применяться с целью сформировать предварительное мнение, изменить или закрепить уже сформированное мнение, устранить или смягчить противоречия.

При ведении аргументации необходимо придерживаться следующих правил:

1. Оперировать ясными, простыми и точными понятиями.

2. Способ и темп подачи должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику это означает:

• Всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав;

• Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником.

Корректная аргументация:

1. Метод положительных ответов - последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы и задачи. Каждый шаг начинается со слов «Согласны ли вы с тем, что…»

2. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к нашему собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями.

7. Метод бумеранга. Дает возможность использовать «оружие» собеседника против его самого.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

9. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задаются заранее, они тщательно обдумываются и задаются собеседнику в определенной последовательности и определенном темпе.

Некорректные приемы в аргументировании.

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов. Для слушателей обычно вполне достаточно одного известного имени.

4. Техника изоляции. Основывается на том, что из вашего выступления выдергиваются отдельные фразы. Их изоляция и преподнесение в урезанном виде приводит к тому, что смысл высказывания может измениться на противоположный.

70. Понятие манипуляции. Природа манипуляции.

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия. Понятие «манипуляция» имеет два различных смысла: технико-технологическое и психологическое.

В первом случае обращение с объектами со специальным намерением, с особой целью. Кроме того, это и ручное управление с помощью рычагов, механизмов, собственно манипуляторов.

В переносном значении как акт влияния на людей, как управление людьми.

Общечеловеческий контекст манипуляции. Он уходит своими корнями в глубокую древность. Хитрости, уловки, интриги – все это весьма почитаемые и достойные богов поступки, о чем свидетельствуют предания и мифы.

Социальный контекст манипулирования. Определяется феноменом разделения социума на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Это значит, что наряду с общечеловеческими ценностями люди ориентируются еще и на коллективные, а точнее, групповые, корпоративные ценности и интересы. Межличностный контекст манипуляции. Определяется инструментальным значением межличностного общения как механизма создания условий для передачи информации по каналам связи.

Межличностное отношение – этот психологический феномен означает действие отношения: один человек что-то относит другому

Внутриличностный контекст манипуляции. Определяется множественной природой личности, полисубъективностью ее внутреннего мира.