85. Подготовка к переговорам. Деловой протокол в переговорном процессе.

Планирование переговоров

Тщательная подготовка к переговорам - это основополагающий фактор их успеха. Если необходимость вести переговоры застала партнеров врасплох, если приходится импровизировать на ходу, если нет времени на обдумывание неожиданно предъявленных предложений или возможности просчитать все варианты решения проблемы, то нет уверенности в успехе.

Внимание: последствия плохо организованных переговоров:

- материальные потери;

- потери репутации.

Планирование переговоров включает в себя составление перечня предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно принести результат.

Р.И. Мокшанцев приводит следующий примерный план процесса подготовки.

1. Наметить цель переговорного процесса.

2. Определить задачи, решение которых позволяет достичь эту цель максимально или приблизиться к ней.

3 Подготовку места к проведению переговоров Обеспечение физической и информационной безопасности переговорного процесса. В организационной части переговорного процесса особое внимание обратить на:

• Сроки проведения переговоров:

• Место проведения переговоров

• Состав собственной делегации

• Финансовое обеспечение переговорного процесса

• Материальное обеспечение участников организационной техникой (канцелярские принадлежности, средства визуализации, транспорт, связь, адресная или персональная документация);

• Встречу и размещение партнерской делегации, если переговоры проходят на своей территории.

• Культурно-досуговую программу для членов партнерской делегации;

• Корпоративные подарки и сувениры;

• Прощальный банкет

• Проводы партнерской делегации.

4. Четко определить границы собственных интересов.

5. Четко сформулировать пределы интересов партнеров по переговорам

6. Получить необходимую информацию, касающуюся:

• Предметного содержания переговорной проблемы (история, актуальное состояние, фактура документальная и статистическая);

• Участников переговорного процесса как собственной гак и с партнерской стороны

86. Стратегии и тактики в переговорном процессе. Характеристика основных стилей ведения переговоров.

Стратегия переговоров

Это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего направления движения, ориентированного на достижение целей переговоров. Стратегия поведения определяется тем, желает или не желает каждый из партнеров кроме защиты, отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать защите интересов другого.

Тактика переговоров

Это прием или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется выбранной стратегией и конкретными условиями на момент переговоров.

1. Жесткий стиль

- Ультимативная тактика

- Сроки

- Угрозы

2. Мягкий стиль

Ведя переговоры в мягком стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций.

Тактика "Поглощение стрел"

Тактика "Поглощение стрел" предполагает, что оппоненту необходимо выговориться, высказать свои эмоции.

3. Торговый стиль

Тактика сокрытия и открытия информации

Это вопрос, в какой мере информировать партнера о своих замыслах и планах.

Не объявлять свои точки отказа

Имитация мягкого стиля

Оппонент изображает уступчивость, доброжелательность с целью извлечь максимальные уступки.

Максимальное завышение начального уровня.

В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно больше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно будет оказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.