33.Методика расчета цены сделки

Для установления цены сделки необходимо:

- выявить и проанализировать всю имеющуюся информацию о ценах на конкретный товар –все имеющиеся ряды цен с реквизитами (качество товара, срок поставки, условия поставки, виды платежа и др.);

- выбрать те ряды цен, которые соответствуют определению мировой базисной цены;(цена круп. продавца или покупателя или центра торговли, относящаяся к крупн., раздельным, несубсидирован., регулярным операциям, выраженным в свободно конвертируемой валюте (СКВ).

- отобрать 3 ряда цен – составление конкурентного листа, обладающих признаками мировой базисной цены и максимально приближенных по реквизитам (качество, условия поставки, срок поставки, упаковка, условия платежа и т. д.) к предмету и условиям осуществляемой сделки;

- рассчитать цену покупаемого или продаваемого товара путем внесения соответствующих поправок в отобранные 3 ряда цен. Поправка на сопоставимость цен – Цена на дату сделки=цена на дату им-ся инф-и*индекс цены на дан. товар на дату сделки/индекс цены на дан. товар на дату им-ся инф-и; Поправка на уторгование – цены предложения отражают мировоззрение продавца м.быть снижены на 10%, цены прейскурантов м.корректироваться на 25-30%;Поправка на условия поставки(ФОБ,СИФ); Поправка на условия платежа – если одна из цен яв-ся кредитной на срок больше года, то мы должны продисконтировать ее. Кредитн. цена*дискаунт - (1/1+Процент)в степени n – число лет, на кот. дан. кредитю Поправка на количество – рассматриваем какие скидки были сделаны на количество. На втором этапе ценообразования производится поправка на разницу в технико-экономич. параметрах сделки. Формула Берим( по-моему=) P1\P2=(X1\X2) в степени К. где P1,P2 – цены на изделия, одну из которых нам нужно рассчитать;X1;X2 – значение параметров качества изделий,k – коэффициент торможения, характеризующий нелинейную зависимость изменения ценообразования от изменения основных параметров. lg P1\P2=klgX1\X2, k=lgP1\P2|lgX1\X2

Цена сделки рассчитывается в два этапа: на первом – определяется приведенная базовая цена, а на втором – цена для конкретных условий сделки.

Существуют разные способы ценообразования:

1.себестоимостные методы ценообразования. За основу цены берется себестоимость продукции, к которой прибавляют планируемый процент прибыли, получая так называемую первичную цену.

Ц=И/(1-Нп),

Где Ц – продажная цена,И – совокупность издержек производства(прямых и косвенных) и обращения, Нп – планируемая норма прибыли в десятичных долях от продажной цены.

2.методы учета рыночной конъюнктуры. Точками отсчета становятся оценки рыночной конъюнктуры и цены конкурентов, цена потребления, психологические установки и предпочтения потребителей.

3.психологические методы ценообразования. Опираются на измерение воспринимаемой покупателями ценности товара.

34.Понятие ценовой политики и ее основные виды

Ценовая политика – одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая установление фирмой цены на товар и способов их выравнивания в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намеченного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и выполнения других стратегических целей.

Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции. Разработка ценовой политики начинается еще до запуска товара в производство и продолжается на всех этапах жизненного цикла товара на рынке. Ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов.

Политика "снятия сливок" предусматривает продажу товара по высоким ценам, включающим издержки, среднюю и монопольную прибыль. Политика "снятия сливок" используется при продаже товаров-новинок, защищенных патентами, и обеспечивает продавцу быструю окупаемость вложенных в разработку и продвижение товара средств.

Политика низких цен, или "прорыва" предусматривает первоначальную продажу товаров по низким ценам с тем, чтобы стимулировать спрос, одержать победу в конкурентной борьбе, вытеснить конкурирующие товары, завоевать массовый рынок и существенную рыночную долю.

Политика дифференцированных цен весьма активно применяется в торговой практике фирм, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. Политика дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки на количество, скидки постоянным партнерам и т. д.

Политика льготных цен. Льготные цены устанавливаются для покупателей, в которых фирма-продавец заинтересована. Кроме того, политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж, например для привлечения покупателей на так называемые распродажи.

Политика дискриминационных цен. Дискриминационные цены являются частью общей ценовой стратегии фирмы по отношению к определенным сегментам покупателей и устанавливаются на самом высоком уровне, используемом для продажи данного товара. Такая ценовая дискриминация применяется по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупателям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара, к покупателям, нежелательным для фирмы-продавца.

Политика единых цен используется, как правило, тогда, когда товар реализуется по каталогам, через каналы посылочной торговли. Данная политика укрепляет доверие потребителей, а следовательно, способствует формированию круга постоянных клиентов.

Политика ценового лидера предусматривает либо привязку фирмой своего уровня цен к движению и уровню цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (иногда это может быть не лидер № 1, а лидер № 2, лидер № 3 в зависимости от места на рынке данной фирмы и величины ее доли рынка, либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте). Последнее означает, что в случае изменения цены лидером фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары.

Политика престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана лишь на определенные сегменты рынка, на покупателя, заботящегося о собственном облике, о престиже и поэтому обращающего особое внимание на марку товара. Такая политика применяется тогда, когда спрос на товар характеризуется относительно низкой эластичностью.

Политика "убыточного лидера" (или стимулирования комплексных продаж) заключается в том, что товар – лидер комплекса реализуется по низким, иногда демпинговым ценам, а другие входящие в комплекс изделия, обладающие новизной, предлагаются по ценам, включающим монопольную прибыль. В результате фирма получает целевую прибыль.