30.Маркетинг в розничной торговле(продолжение)

Обычно при выборе «идеального» расположения своей торговой точки руководствуются следующими параметрами: интенсивность людских потоков перед торговым объектом; близость от станций метрополитена;

большие, «смотрительные» витрины, которые давали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформления соответствующим ассортиментом; привлекательный внешний вид, фасад здания; удобство подхода/подъезда, место для парковки авто.

Коммуникации в розничной торговле. Основная задача в розничной торговле — это заманить покупателя в магазин. При выборе магазина покупатель в первую очередь обращает внимание на привлекательность фасада, наружной рекламы. Если у магазина есть витрины, то нельзя не воспользоваться этим важнейшим элементом продвижения. Цели оформления витрин магазина — проинформировать проходящих мимо людей о предлагаемом ассортименте товаров, создать благоприятный эмоциональный фон, витрина может быть дополнительным инструментом при проведении рекламной кампании. Фирменный стиль — еще один инструмент выделения розничной марки на фоне конкурентов (узнаваемый логотип, визитные карточки, фирменная униформа). Прямая почтовая рассылка (листовки, брошюры, календарики и пр.). Управление взаимоотношениями с покупателями (УВП.) Конечная цель УВП — осуществление коммуникаций взаимодействия с аудиторией из одного человека. УВП — это в первую очередь создание сильной розничной марки (для производственных марок этот инструмент маркетинга малоприменим ввиду отсутствия тесной связи с конечным потребителем). Наличие у работника детальной информации о каждом потребителе означает также, что у них есть все шансы лучше понимать клиентов, найти дополнительные возможности для бизнеса с существующими клиентами и тем самым принести компании дополнительный доход. Специальные маркетинговые мероприятия. Эти мероприятия могут принимать всевозможные формы: дополнительные скидки для определенных категорий покупателей, в определенные часы и дни, подарки при покупке на определенные суммы, бесплатная доставка. Организация распродаж - необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара прием привлечения посетителей. Одно из эффективнейших маркетинговых мероприятий, позволяющих как стимулировать покупки, так и усилить лояльность к розничной марке, — это стимулирование продаж (лотереи, всевозможные конкурсы). Есть еще один способ привлечения и удержания потребителей — это организация фирменного клуба. Членам клуба можно предложить эксклюзивные скидки, дополнительный сервис и услуги. Помимо того что это будет способствовать увеличению оборота, это также положительно скажется на репутации магазина, вызовет уважение покупателей.

31.Концепция мерчендайзинга

Мерчендайзинг (Merchandising) - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукции, которые осуществляются на территории торговой точки. Результатом мерчендайзинга является повышение спроса на продукцию, желание потребителей выбрать и купить из всего ассортимента именно продвигаемый товар. Задачи мер.: очень быстрое увеличение объемов продаж (в теч-и 1 недели), причем затраты должны быть несопоставимы с результатом. М. опирается на человеч. чувства, поэтому м. должен быть рассчитан именно на те 20% покупателей, кот. обеспечивают 80% прибыли.

Профессиональный мерчандайзер — это специалист, который создает «импульсы покупок», т.е. обеспечивает нужный товар, в нужном месте, в нужное время, по нужной цене, в нужном количестве и состоянии.

80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.

Концепция мерчендайзинга – инструмент управления прибылью и стратегическое конкурентное преимущество на рынке.

Для розничного предприятия с помощью инструментов мерчендайзинга можно увеличить рентабельность с единицы полочного пространства, оборачиваемость товара, добиться продвижения наиболее прибыльных групп товара и увеличения общего оборота предприятия. Инструментами мерчендайзинга можно добиться снижения потерь от порчи товаров, обеспечивая стандарт выкладки на полки по методу FIFO (ротация на полках товаров таким образом, что при выкладке вновь поступившая продукция ставится за стоящую на полке, обеспечивая продажу товара предыдущих поставок) и стимулирование товара с истекающим сроком годности. Кроме этого, концепция м. дает еще одно преимущество – управляемость и прогнозируемость продаж. По наиболее продаваемым позициям проводится постоянный мониторинг остатков, обеспечивается их пост. присутствие в торг. точках, они включ-ся в отслеживаемый ассортимент. Ключевые точки продаж обслуживаются мерчендайзерами чаще. Внедрение новых товаров также просиходит наиболее эффективно. Управление маркетингом в точках продаж – эффект рекламы, на кот. в настоящее время тратятся колоссальные бюджеты, м. быть послностью сведен на нет, если товар плохо представлен в торг. точке.

В мерчандайзинге важен каждый элемент: Понятный ценник - это ценник, в котором написано, зачем этому потребителю нужно покупать именно этот товар; Удачная презентация товара - представление товара с наиболее выгодной стороны; Эффективно представленная акция - акция, привлекающая внимание посетителей магазина; Единство фирменного стиля - фирменный стиль позволяет отличить Ваш магазин от других; Поведение продавца - доброжелательный и приветливый продавец - залог роста группы лояльных покупателей, равнодушие ведет к невосполнимым потерям.

Результат работы специалистов по мерчандайзингу - получение магазином рекомендаций по совершенствованию систем размещения и выкладки товара, использованию аудио- и визуальных компонентов для информирования и рекламы товаров в магазине.

Планировка магазина является одним из основных элементов мерчандайзинга. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей по торговому залу, чтобы они покупали больше товаров, чем предварительно запланировали. Стимулирующими мероприятиями продвижения является внешнее разнообразие - размещение торгового оборудования, его виды, подъемы уровня пола, оригинальный рисунок пола, наклонные переходы, информационные дисплеи, витражи, освещение, запахи, звуковой фон и др.