29.Посредники и работа с ними

В случае если целесообразна организация продажи товара через посредников, важным этапом формирования каналов товародвижения становится предварительная работа с посредниками: выбор вида посредника, решение вопроса об оплате его услуг, подбор персонала для посреднического звена, его обучение, а также анализ и оценка его деятельности. Виды посредников:

1.Купцы – отношения между производителем и купцом регулируются договором купли-продажи, на основании которого право собственности на товар переходит посреднику, который в дальнейшем распоряжается продукцией по своему усмотрению, от своего имени, используя свой товарный знак.

2.Комиссионеры – совершают сделку по поручению комитента от своего имени, но за счет комитента. Отношения между сторонами регулируются договором комиссии, по которому комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Разновидность комиссионных операций – операции консигнации. Они состоят в поручении одной стороной (консигнантом) другой стороне (консигнатору) продажи товара со склада и за счет консигнанта. Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Под договором консигнации понимают договор, в соответствии с которым одна сторона (консигнатор) обязуется по поручению другой (консигнанта) в течение определенного времени (срока действия консигнации) за обусловленное вознаграждение продавать от своего имени и за счет консигнанта поставленные на склад в стране консигнатора товары. Эти товары остаются собственностью консигнанта до момента их продажи 3-м лицам. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или при поставках новых товаров, мало известных местным покупателям, а также изделия массового серийного производства, в успешном сбыте которых собственник уверен.

3.Агенты – (обычные, монопольные, генеральные, субагенты) совершают операции, которые состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, произвести фактические и юридические действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет или от имени принципала. Агентские операции осуществляются на основе агентского соглашения. Независимость агента проявляется в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и может осуществлять свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение, не подлежит прямому контролю со стороны принципала. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, которое лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней не участвует, а действует лишь как представитель принципала.

4.Брокеры - устанавливают контакт между продавцом и покупателем. Они никогда не являются стороной в договоре, не являются представителями, не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон контракта, действуют на основе отдельных поручений. Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий. По первому требованию клиента брокер обязан предоставлять ему отчет обо всех проведенных от его имени операциях, брокеру также может быть поручен контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта, предъявление рекламаций.

Важной частью работы с посредниками является решение вопроса об их вознаграждении. Практикуется несколько форм оплаты посредников:

• вознаграждение в виде разницы цен между ценой реализации на рынке и ценой, установленной собственником товара (стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, но не создает у него заинтересованности в повышении эффективности операций);

• начисление в пользу посредника согласованных процентов с суммы реализации (в этом случае у посредников возникает заинтересованность в росте эффективности операций);

• «кост плас» - эта форма расчетов заключается в том, что посредник, выполняющий определенные обязательства, представляет продавцу документы, подтверждающие все осуществленные им расходы. Продавец возмещает их, одновременно выплачивая согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ применим, когда при подписании соглашения невозможно точно определить предстоящие затраты посредника.

• фиксированная ставка (применяется редко, т.к. не стимулирует посредника стремиться к повышению эффективности операций, в то же время комбинация ставки и комиссионных становится все боле популярной).

Чем более сложным, многоуровневым является посредник, тем больше внимания необходимо уделять проблеме управления им (подбор, обучение посредников, оценка и анализ их деятельности). При подборе посредников к ним обычно выдвигают стандартные требования: возраст от 25 до 35 лет, высшее образование, наличие водительских прав, желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня, умение обращаться с людьми, инициативность, честность, творческий подход к делу. Большое внимание уделяют процессу обучения посредников. Обучаемых подразделяют на: новичков, работников, обладающих некоторым опытом и знаниями, но имеющих потребность в их углублении, опытные сотрудники, планирующие работать с новым или модификационным товаром. Содержание образовательных программ, продолжительность и методы обучения для каждой из указанных групп могут существенно различаться. Оценка и анализ результатов работы посредников осуществляются регулярно с целью принятия управленческих решений и основаны главным образом на рассмотрении динамики результатов продаж.