Выбор стратегии ценообразования

Стратегия ценообразования – это желаемое направление изменения цены.

Стратегии ценообразования делятся на две группы:

1) Стратегии в отношении абсолютно новых товаров.

1. «Снятие сливок»

П редполагает первоначальное установление очень высокой цены на товар с последующим ступенчатым снижением (дорогостоящие престижные товары).

2. «Прорыв на рынок»

Предполагает первоначальное установление низкой цены на товар с возможным её повышением при стабилизации спроса (для недорогих товаров).

Бум

2) Стратегии в отношении модифицированных существующих товаров.

1. Стратегия «падающей цены»

При которой цена медленно скользит по кривой спроса.

2. Стратегия «преимущественной цены»

▪ если предприятие добивается преимущества по цене, то устанавливает низкие цены, снижая себестоимость.

▪ если предприятие желает добиться преимущества по качеству, то устанавливает высокие цены, поддерживая их высоким качеством выпускаемой продукции.

20. Способы дифференцирования цены. Рыночное страхование цены (значение и способы) Дифференцирование цен (рыночная тактика)

1) Установление постоянной или изменяющейся цены;

2) Различие цен по сегментам.

В этом случае товары примерно одинакового качества разным потребителям предлагаются по разным ценам.

3) Географическое дифференцирование.

▪ единая цена (доставка продукции);

▪ отпускная цена (всем по одной цене без доставки);

▪ зональная цена (для каждой зоны своя цена).

4) Дифференцирование через систему скидок.

▪ сконто – скидка при платеже наличными или до срока;

▪ оптовые скидки;

▪ сезонные скидки;

▪ скидки специальных мероприятий (8 марта, новый год);

▪ частичная порча товара и т.д.

5) Психологические цены.

▪ некруглая цена;

▪ выбор убыточного лидера продаж (магазин должен обслуживать микрорайон, 1 продукт должен входить в потребительскую корзину и цены на него потребители знают. Снижаем цену на него сильно и народ берёт этот продукт, а, следовательно, и другие продукты).

Рыночное страхование цены

В случае, когда сделка купли-продажи растянута по времени, возникает необходимость страхования цены, которое осуществляется путем включения в договоры купли-продажи или в договоры поставки ряда оговорок, касающихся:

- возможности повышения или понижения цены, когда на неё оказывают большое влияние один или несколько факторов, колебания цен на которые значительны, и производитель перекладывает риск повышения цен на покупателя (цены на сырье, заработная плата с учетом инфляции);

- колебаний рыночной цены (бывают трех видов): оговорка о повышении цены (при повышении рыночной цены); оговорка о понижении цены (при понижении рыночной цены); оговорка о любом колебании цены (повышение или понижение цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены).

21. Понятие и виды каналов распределения

Маркетинговая логистика – при наличии спроса необходимо предоставить потребителю товар в нужном количестве, нужного качестве, по нужной цене и т.д.

Распределение – это деятельность по перемещению товаров во времени и пространстве и передача прав собственности на них от производителей к потребителям.

Основной задачей в системе распределения является выбор оптимальной схемы доставки товара или канала распределения.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или частных лиц, включённых в процесс, называемый логистика, делающих товары доступными для использования или потребления конечным потребителям.

Каналы распределения классифицируются по двум основным признакам:

1) По числу уровней канала, где уровень – это количество посредников между производителем и потребителем.

По числу уровней различают следующие виды каналов распределения:

0 уровень

Производитель Потребитель

Прямой сбыт

1 уровень

Производитель Розничная торговля Потребитель

2 уровень

Производитель Оптовая торговля Розничная торговля Потребитель

3 уровень

Производ. Опт. торговля Мелкая опт. торговля Розн. торговля Потребитель

1, 2, 3 уровни – косвенный сбыт

Количество уровней характеризует длину канала, а количество участников в каждом уровне – его широту.

2) По характеру организации участников каналов

1. Обычный канал распределения (Push)

В котором все его участники максимизируют свою прибыль в независимом бизнесе (не заинтересованы в прибыли других участников).

2. Вертикальная маркетинговая система (Pull)

Это канал распределения, в котором все его участники связаны между собой и действуют как единая система.