53. Маркетинговое значение и организация персональных продаж и сервиса

Перс.продажи осущ-т агенты, комивояжоры, форма лич.коммуникации в отл.от рекл.

Этапы:

1. опр-е целевой ауд. и поиск покуп-й

2. подготовка к контакту

3. контакт

4. презентация, представление Т

5. преодоление сомнений, разногласий

6. продажа

7. послепродаж.контакты с пок-м (см.пр.сбыт)

Организация сервиса:

1. предложить беспл.обслуж-е в теч. гарант.срока, для этого:

1. нанять и обучитьсобст.персонал и распр-ть по тер.рынка

2. договориться с дистриб-ми и дилерами об оказ.серв.услуг

2. продать контракт на серв.обслуж-е др.фирме

3. ничего не предлагать, оставляя свободу рынку

54. Роль и методы ведения pr

Коммуникация нужна для того, чтобы сделать товар известным покупателю. Коммуникация ­­– это комплекс мероприятий по содействию и продвижению товара до конкретного потребителя путем информирования потенциального потребителя. Значение коммуникации состоит в следующем:

– привлечь внимание потребителя к товару, т. е. чтобы покупатель сам стремился к товару;

– создать у потенциального потребителя убежденность в том, что ему необходим данный товар или услуга. (Для этого нужно сделать ощущения потребителя физическими);

Коммуникация состоит в формировании спроса и стимулировании сбыта.

К средствам коммуникации относятся:

1) реклама;

2) стимулирование сбыта;

3) сервисное обслуживание;

4) прямые продажи;¹⁾

5) паблик рилейшнз (PR), т. е. работа с общественностью.

Связи с общественностью (public relations – PR)

Задача PR – создание среди общественности привлекательного образа, вызывающего доверие к фирме и продукции. PR не заменяет, а дополняет положительные результаты работы фирмы пропагандой привлекательного образа, основанного на

– высоком качестве товаров (продукции);

– экологичности работы фирмы;

– бесконфликтности в коллективе;

– хороших отношениях с клиентурой, органами власти;

– соблюдении платежно-финансовой дисциплины;

– благоприятных отношениях с населением.

.

Цели PR:

• Устан-е взаимопонимания и довер.отн-й м/у предп. и общест-ю

• Созд-е полож.имиджа

• Поддержание репутации

• Форм-е у раб-в чувства ответ-сти.

• Расширение сф. влияния предп.с исп-м средств рекл.

Средства PR:

• публикации СМи, интервью, репортажи, конференции

• публикации отчетов фирмы

• благотвор.акции

• спонсорство (шефство)

• презентации

• участие в общест. деят-сти

• выдвиж. «св. людей» в разн.органы власти

• опровержение клеветы

55. Функции и структура управления маркетингом на предприятии

При орг-и и упр-и марк-м фирмы дейст-т, исп-я общ. принципы, стадии, ф-ии орг-и упр-я, изучаемые в курсах ”Менеджмент” и ”Организация производства”.

Маркетинговая служба фирмы м. б. представлена:

– маркетологом;

– отделом или группой маркетинга;

– маркет. структурой, службой, в α дейст-т центр. отделы и/или операт. отделы.

При мн-ве вар-в структур службы маркетинга обычно вып-ют след. функции:

• исслед-е рынка;

• мониторинг ситуации;

• реклама;

• товародвижение;

• продажа;

• пр. продажи;

• сервис;

• изуч. эф-сти рекламы и маркетинга;

• орг-я прогноз-я спроса и др.парам-в среды и продукта;

• участие в планир-и произв-й программы, цен;

• участие в разработке стратегии маркетинга;

• обучение персонала в обл. маркетинга;

• планир-е деят-сти самой службы маркетинга.

Часть маркет.ф-й вып-т др. службы предприятия, а часть – специализ-е маркет. фирмы, особ. в обл.рекламы, сервиса, сбыта и анализа рынка и среды.