43. Формирование системы сбыта продукции, каналов распределения

Критерии эффективности системы сбыта:

1. достиж.целевых V продаж при мин-ии затрат на созд.и функц-е сист.сбыта

2. мин-я времени на доставку прод.

3. макс.охват всех потенц-х порт-й с приближением к ним мест продаж

4. надежность, бесперебойность работы

5. мин-ия рисков

Форм-е системы:

1. соот-е сист.сбыта целей марк-га

2. макс-е исп-е сущест-х систем и каналов сбыта

3. прибл-е мест продажи к потр-м

4. возм-сть контроля сбыта

5. эф-сть

6. продажа продукта везде. где нет конк-в и везде, где они есть

Мн-во систем сбыта делится на 2 группы:

• прямой сбыт, без посредников

• непрямой сбыт

Опт м.б. круп.,сред. и мелкий. Число поср-в зав-т от числа изгот-й, потр-й, их размещение – от расстояния от потр-ля до рынка.

Каналы распр-я – путь движ-я Т от изгот-ля к потр-лю. Он хар-ся длиной и шириной. Длина – число незав.поср-в в данной сбытовой цепочке. Ширина – число незав.поср-в на дан.этапе цепочки.

44. Организация оптовой и розничной торговли

Роз.торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям, завершающая канал распределения.

Роз.торговец позиционирует свою торговую точку и выбирает стратегию собственных продаж:

• Стратегию дифференциации – предлагается ассортиментов товаров, существенно отличающийся от ассортимента других магазинов той же товарное категорий

• Стратегию индивидуального обслуживания - торговая точка отличается высоким качеством обслуживания

• Ценовую стратегию - предлагается те же товары, но по более низким ценам

В последнее время широко используется мерчендайзинг – комплекс работ, планируемых и выполняемых непосредственно на розничном торговом предприятии.

45. Методы товародвижения и сбыта, виды посредников и их функции

1. через тов.биржу - торговля станд. Т – лес, металл, цен.бум. – поср-ки м.быть до и после поступ-я Тв на биржу

2. через торговые дома – раб-т с люб. Т, дейст-т в сф.пр-ва, банк., фин. деят-сти

3. через торги, аукцион – м.б. откр. или закр., но всегда д.б. конкур-ми

4. прямой сбыт – в том числе

   1. Direct-маркетинг – посещение клиентов раб-ми фирмы

   2. рассылка предложений, бланков, рекламы

   3. телефон-маркетинг -//-//-//- по телефону

5. Интернет

6. косвенный сбыт (через незав.поср-в)

7. слож.сбыт ( через собст.сбытовые сети и через собст.незав.поср-в)-двойная сист.

8. компьютер.сети – не пр.продажа, а исп-е электр.торговых площадок

Методы сбыта делятся на :

• м.интенсивного сбыта

• селективный сбыт – для опр.сегментов с пом-ю опред.поср-в

• эксклюзивный сбыт – огранич.числу покуп-й

Виды посредников:

1. оптовик – физ./юр. лицо, приобрет. бол. кол-во Т у изгот-ля или др. оптовика и продвигает его далее либо в розн.сеть или потр-лю

2. розничный торговец

3. комиссионер – им.склад с Т, α он продает за сч.изгот-ля, но от св.имени

4. консигнатор – им.склад и Т на ответст.хранение – консигнации. Условия хран-я м.б. разл., в том числе обяз-ва консигнатора самому купить непрод.Т

5. агент – по поруч. др.лица (принципала) ведет подготовку сделок без права их подписи

6. опт.агент - -//-//-//- с круп.партиями

7. торговый агент – самост.продает Т

8. брокер – от им. и по поручению клиента или от св.им. по доверенности клиента закл-т сделки по К-П Т, цен.бумаг, др.имущества на бирже. Брокер сводит продавца и покуп-ля, а не приобретает Т

9. дилер – пок-т Т в собст-сть, продает от св.им. и за св. счет, часто работает там, где треб-ся сервис Т

10. дистрибьютор – дилер, работ-й на опр.тер-и, появл-ся изначально с Т иност.пр-ва, соб-т инфо о р.

11. комивояжор – штат.сотрудник, незав.агент, торгующий дома илина работе, продает Т, прин-т заказы, консультирует