46. Франчайзинг и лизинг как формы сбыта

Сбыт собст.силами выбирается, если:

• число потр-й невелико и они сконцент. в 1 или неск-х местах

• кол-во Т достаточно велико

• V кажд.партии достаточен для заполнения транс.средства

• если Т требует спец., сервисного обсл-я

• если есть собст.склады в зоне сбыта

• Т изготовлен по спец.заказу или предполагает внес-е в него изм-й в процессе эксплуатации

Франчайзинг – это вертик. договорная маркет-я сист.для сбыта Тв, основ-я на долгоср.отн-х, по α одно предприятие (Франчайзер) предоставляет др.(франчайзи) право на ведение торг. бизнеса на некот. тер-и при соблюдении устан-х правил и под опр-й маркой. Круп.фирма снабжает мелкую Т, техн-й, рекламой. Мелкая раб-т по правилам крупной, перечисл-т % от продаж и вносит круп.превон.вклад. Ее опр-т:

• Мин-й риск при мин-х затрат

• Гибкость системы, так как кол-во действ-х точек торговли может быть дост. быстро изменено

• Простота орг-и контроля

Сущ-т разл. виды франчайзинга, связывающие на опр-х льготных усл-х:

• Произв-ля и опт. торговца

• Произв-ля и розн.торговца

• Оптовика и розн. торговца

• Розн. торговцев между собой

Лизинг – один из способов финан-я инвестиций, базируется на контракте о передаче опр-х объектов собст-сти (средств пр-ва) в долгоср.аренду. Право собст-и сохр-ся за арендодат-м. Чистый Л. – соглашение, α обяз-т арендатора платить налоги, вносить страх.платежи, производить ремонт об-в, передан-х в аренду

Л.рассм-ся в кач. альтернативы традиц.банков.кредитованию. Исп-е Л. предпочтительно по ряду причин: дает возм-сть исп-ть наиб.передовую технику в пр-ве, не оплачивая ее полн.цены; повышать ур.квал-и раб-в.

47. Процессы управления сбытом

Стратег. управлен. решения по сбыту.

Упр-е сбытом вкл-т 3 эл-та действий:

1. создание сист. сбыта

2. транспотировка

3. хранение

4. контакты с потр-м

Сбыт. ф-ии и ф-ии упр-я сбытом вып-т уч-ки сист. сбыта:

• служба сбыта предп-я

• сбыт.посредники разл-х видов

Упр-е сбытом – сист. принятия решений о физ.перемещении Т и о переходе прав собст-и на них от продавца к пок-лю. Рассматр-е вопросы по упр-ю сбытом отн-ся ко всем уч-м, стадиям и операциям сбыта. Стратег.решения по сбыту прин-ся изгот-ми или круп.оптовиком. Они состоят в выборе систем сбыта, каналов сбыта, видов поср-в.

Для созд. сист. и каналов сбыта изгот-ль/оптовик по сбыту:

• уточняет и колич.выр-т цели сбыта(V продаж, их динамику по пред-ю и по рынкам/сегментам рынков)

• разбивает р. на площади

• опр-т число потр-й в кажд.районе

• опр-т сред.V потр-я по районам и сегм-м, сред.доходы по ним

• опр-т ожидаемые V потр-я по р-м и сегм-м, оценивает конк-ю, анал-т и выб-т варианты размещения складов, мест продажи, путей и средств трансп-ки, оцен-т эффек-сть вар-в для выбора наилучшего

Оперативные решения по сбыту.

прин-т все уч-ки товародв-я, в них опр-ся частота поставок, их стабильность, размеры, процедуры срочных поставок, поставок малыми партиями, опр-ся размеры запасов, процедура их поддержания на необ.уровне, мех-м обесп-я пост. наличия Т в розн. торговле, закл-е и исп-е договоров на поставки. Частью контр. эф-сти всей сист. сбыта явл-ся проверка произ-м наличия и сост.св.продукции непоср. на прилавках розн.торговли.

Дополнит. ф-ии сбытовых звеньев.

Посредники могут собирать небол.партии прод-и от неск-х изгот-й, распр-ть ее на разн.рынки, сортировать подбор партий для розн.торговли с целью созд. шир. ассотимента прод-и в магазинах.

В соот. с планами сбыта фирма закл-т контракты с поср-ми, указывая усл-я и цены продаж Т. Изгот-ль м продать террит. права на один район неск-м розн.торговцам.