52. Методы стимулирования сбыта

Тов.политика+цен.политика+сбыт.политика+комм.политика – четыре «Р».

Цели маркетинга состоят в завоевании новых рынков, расширении рынков, удержании рынков, создании рынков. Все эти цели предполагают присутствие товара там, где он нужен и где его купят. Физ.перемещение товара в эти места – задача сбыта.

Задачи сбыта:

Цель – доставить необходимое кол-во нужных товаров в нужное место, в нужное время и по подходящим ценам. Для этого решаются след.задачи сбытовой политики:

-создание оптимальной сети каналов сбыта, т.е. выьор местпроизв-ва, путей перемещения, мест хранения, продажи товаров с охватом целевых рынков.

-обеспечения бесперебойного функционирования сбыт.сети, особенно торговой.(рац.организация движения материал.потоков)

-обеспечения намеченного обьема сбыьа при минимизации затрат на перемещение и продажу ед.товара.

Критерии эффективности системы сбыта:

-достижение цел.объемов продаж при мин. затратах на созданиеи функционирование системы сбыта

-минимизация времени на доставку продукта

-макс охват потенциальных потребителей с приближением к ним мест продаж

-надежность, бесперебойность работ

-минимизация рисков

Множество систем сбыта делится на 2 группы:

-прямой сбыт без посредников

-не прямой(наличие посредника)

Каналы распределения

Это путь движения тов от изготовителя к потребителю. Характеризуется длиной и шириной. Длина канала сбыта – это число независимых посредников в данной сбытовой цепочке. Ширина – число независим посредников на данном этапе цепочки.

Виды посредников по сбыту:

Либо фирмы, либо частные лица. А именно: -розничный торговец; -комиссионер(имеет склад с товарами,кот продает за счет изготовителя но от своего имени); -консигнатор(имеет свой склад с товарами на ответств.); -агент(по поручению другого лица ведет подготовку док-в без права их подписи); -опт.агент; -торг.агент(сам продает товар); -брокер(от имени и по поручению клиентов закл.сделки); -дилер(покупает товар в собственность, продает от своего имени и за свой счет); -дистрибьютор(работает на определенной территории); -коммивояжер(штат.сотрудник фирмы или независим.агент, продающий товар у клиентов дома или на работе);

Методы товародвижения и сбыта:

-через товарную биржу(в основном торговля стандартными товарами)

-через торговые дома

-через торги, аукционы - открытые или закрытые, всегда конкурентные

-прямой сбыт, в т.ч. директ маркетинг, тел, рассылка предлож,бланков заказа, инет.

-косвенный сбыт через посредников

-сложный сбыт – через собств.сбыт.сети

-двойная система кан.сбыта

-комп.сети

Методы сбыта делятся на:

1.Метод интенсивного сбыта

2.Селективный сбыт для опр.сегментов

3.Экслюзив.сбыт – для определенных покупателей

Выбор системы сбыта:

Сбыт собственными силами выбирается если:

-число показателей невелико и они сконцентрированы в одном или неск.местах

-кол-во тов.достаточно велико

-товар требует спец.сервисного обслуживания

-есть собств.склады в зоне сбыта

-продукт изготовлен по спец.заказу или предполагает внесение в него изменений в процессе эксплуатации.