Етап узгодження позицій.

1. Прийняття пропозицій — згода з пропонованими рішеннями.

2. Вираження згоди з частиною пропозицій.

3. Відхилення пропозиції опонента —підкреслення розходжень.

4. Внесення явно неприйнятних пропозицій щоб, одержавши відмовлення, звинуватити опонента в зриві переговорів.

5. Вимагання. висування вимог, небажаних для опонента, і байдужу для себе. Ціль — одержати поступку в обмін на те, що ця вимога буде знята.

6. Зростаючі вимоги. Як тільки супротивник у чомусь уступив, відразу пред'являється нова вимога.

7. Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.

8. Повернення на доробку пропозицій.

9. Повернення до дискусії(для того щоб уникнути прийняття угод і для обговорення незрозумілих питань).

10. Подвійне тлумачення. У формулювання угоди закладено подвійний зміст, що не був виявлений опонентом. Угода трактується у своїх інтересах.

59)Тактичні прийоми на переговорах. Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі знаходиться процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежено рамками конкретного етапу.

Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

1. «Відхід» зв'язаний із закриттям позиції.(прохання відкласти розгляд питання або перенести на іншу зустріч). «Відхід» може бути прямим(пропонується відкласти дане питання) або непрямим(на питання дається вкрай непевна відповідь). 2. «Затягування» сторона намагається затягти переговори. Представляє серію різних видів «відходів». 3. «Вичікування» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, у залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію. 4. «Вираження згоди» із думками партнера задля підкреслення спільності. 5. «Вираження незгоди» з висловленнями опонента - протилежний прийом. 6. «Салямі»-дуже повільне відкриття власної позиції.щоб затягти переговори, одержати max інформації від опонента.

Прийоми, що відносяться до всіх етапів, але мають свою специфіку в застосуванні кожного з них.

1. «Пакетування»- декілька питань, пропонуються до розгляду у вигляді «пакета»- підлягають обговоренню не як окремі питання, а їхній комплекс. Існує два види «пакета». Один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з опонентом аналіз проблеми.

2. «Висування вимог в останню хвилину». Коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду, одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку. 3. «Поступове підвищення складності» обговорюваних питань. 4. «Поділ проблеми на окремі складові» полягає у відмовленні від спроб відразу вирішувати всю проблему повністю і виділенні в ній окремих компонентів.

Тактичні прийоми, які застосовуються на певних етапах переговорів.

Етап уточнення позицій:1. Завищення вимог.(включення у свою позицію пункти, що потім можна безболісно зняти, ніби це поступка, і зажадати аналогічних кроків від опонента. 2. Розміщення помилкових акцентів у власній позиції. Наприклад,демонструється зацікавленість у вирішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення по більш важливому питанню. 3. Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає в створенні невизначеності на першому етапі переговорів. 4. Блеф — дача свідомо помилкової інформації.

Етап обговорення позицій. прийоми, застосовувані на цьому етапі, зв'язані з підкресленням розходжень. 1. Посилання на слабкі сторони позиції опонента. (посилання на недостатність повноважень,нервозність, збуджений стан,відсутність альтернативних варіантів, внутрішня суперечливість висловлювань) 2. Аргументація, що випереджає. Задається питання, відповідь на яке продемонструє неспроможність позиції опонента.

3. Перекручування позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе перекручуваннями. 4. Погрози і тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. (попередження про наслідки, неприємні для опонента; посилання на можливість переривання переговорів; демонстрація сили;пред'явлення ультиматуму.

5. Пошук спільної зони рішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента і зіставивши його зі своєю, спробувати знайти загальні моменти.