52. Тактичні прийоми на переговорах. А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

1) Відхід, пов’язаний із закриттям позиції. Відхід може бути прямим (прямо пропонується відкласти дане питання) чи непрямим (дається вкрай непевна відповідь на питання).

2) Затягування - сторони намагаються затягти переговори. Являє собою серію різних видів відходу.

3) Вичікування виявляється у прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

4) Вираження згоди з уже висловленими думками партнера націлено на підкреслення спільності.

5) Вираження незгоди з висловленнями опонента — протилежний прийом.

6) «Салямі» — дуже повільне розкриття власної позиції. Зміст прийому в тому, щоб затягти переговори, одержати якнайбільше інформації від опонента.

Б. Прийоми, що стосуються всіх етапів, але мають свою специфіку в застосуванні на кожному з них

1) «Пакетування» - обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Використання «пакета» в рамках торгу припускає погодження привабливих і непривабливих для опонента пропозицій в одному пакеті. «Пакет», застосовуваний у рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, припускає обмін поступками і погодження цього обміну в «пакеті».

2) Висування вимог в останню хвилину. Застосовується в самому кінці переговорів, коли всі питання вирішено, і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступки.

3) Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Цей прийом застосовується у спільному аналізі проблеми.

4) Поділ проблеми на окремі складові полягає у відмові від спроб вирішувати всю проблему повністю і у виділенні в ній окремих компонентів.

В. Тактичні прийоми, застосовувані на окремих етапах переговорів Етап уточнення позицій.

1) Завищення вимог - включити у свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і вимагати замість цього аналогічних кроків від опонента.

2) Розміщення хибних акцентів у власній позиції - продемонструвати, наприклад, надзвичайну зацікавленість у вирішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання другорядне. Питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.

3) Відмовчування застосовується для закриття позиції й полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

4) Блеф — надання свідомо помилкової інформації.

5) Відкриття позицій за їх уточнення: пряме відкриття позиції у виступах чи у відповідях на питання; відкриття позиції через уточнення позиції партнера.

Етап обговорення позицій.

1) Вказівка на слабкі сторони позиції опонента: на недостатність повноважень; на нервозність, стан збудження; на відсутність альтернативних варіантів; на внутрішню суперечливість висловлень; негативні оцінки дій без аргументації.

2) Випереджувальна аргументація. Ставиться питання, відповідь на яке показує неспроможність позиції опонента.

3) Перекручування позиції опонента

4) Погрози й тиск: попередження про наслідки, неприємні для опонента; вказівки на можливість переривання переговорів; на можливість блокування з іншими; демонстрація сили; висування екстремальних вимог; пред’явлення ультиматуму.

5) Пошук спільної зони вирішення - вислухавши думку опонента і зіставивши її зі своєю, спробувати знайти спільні моменти.