42. Соціально-психологічні особливості робочої групи в переговорах

Основа успіху будь-якої сучасної колективної діяльності - відносини співробітництва і взаємодопомоги в противагу конфлікту і конфронтації. Поведінка, що орієнтується на спільну діяльність, передбачає наявність певних передумов. В якості умов формування кооперативної взаємозалежності виділяються:

· Свобода і відвертість інформаційного обміну;

· Взаємна підтримка дій, переконання в їх виправданості;

· Довіра, дружелюбність у відносинах сторін.

У свою чергу, взаємній довірі сторін сприяє: наявність нейтральних осіб, що полегшують взаємні успіхи; можливість отримати попередню інформацію про дії іншого; особистісні особливості учасників взаємодії.

Психологія групи - це сукупність певних соціально-психологічних явищ, що виникають у процесі її формування і функціонування на основі становлення внутрішніх зв'язків в колективі, форм і способів взаємозадовільнення потреб його членів. Сюди ж відносяться морально-психологічний клімат, способи спілкування, громадська думка і настрій, звичаї і традиції, проблема лідерства, природа внутрішньогрупових конфліктів і т.д.

У рамках аналізу змісту відносин між членами робочої групи можна виділити наступні сфери: професійну, ціннісно-світоглядну і сферу міжособистісних відносин.

Професійна сфера охоплює відносини, що складаються в процесі вирішення виробничих завдань.

Ціннісно-світоглядна сфера пов'язана з взаємовідносинами між особистими і корпоративними цінностями, етичними установками, переважаючими в конкретній соціальній групі.

Сфера міжособистісних відносин пов'язана з реалізацією потреби в спілкуванні і самоствердженні особистості в рамках колективу, мірою задоволення своєю професійною діяльністю, формальним і неформальним статусом.

45. Психологічне забезпечення переговорного процесу

ПСИХОЛОГІЧНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ПРОЦЕСУ ПЕРЕГОВОРІВ

Розмова про психологічний забезпеченні самого процесу переговорів я хотів би почати з аналізу досить поширеної помилки, що має стратегічний характер. Справа в тому, що в процесі переговорів будь-яка людина займає одночасно дві позиції: ділову і психологічну. Що таке ділова позиція? Це ті пропозиції, які висловлюються в ході переговорів. Психологічна ж позиція відображає прагнення учасників до певного результату. Іноді вона ще називається «виграти» - позиція. Так от, жорстка, негнучка психологічна позиція, зайнята одним з учасників переговорів, а то й обома сторонами, може блокувати можливості для досягнення угоди з ділових питань. Психологічна позиція в ході переговорів може бути представлена ​​у вигляді однієї з наступних стратегій:

а) «виграти / програти»;

б) «виграти / виграти».

Стратегія «виграти / програти» однозначно може бути визначена як не продумана, що блокує, а от стратегія «виграти / виграти», як правило, приносить успіх. Перша стратегія явно помилкова, друга - конструктивна і результативна. Чому? Щоб відповісти на це питання, розглянемо кожну з них окремо.

СТРАТЕГІЯ «ВИГРАТИ / ПРОГРАТИ»

Вона базується на стійкому стереотипі свідомості, суть якого можна виразити так: «Якщо хтось виграв, значить, хтось інший програв». В ньому є правда, при грі в рулетку або на іподромі все відбувається саме так: якщо один виграє, інший програє. Найпростіші життєві ситуації також цілком укладаються в цю схему: якщо одному дісталося 3/4 торта, то іншому дістанеться 1/4. Тому позицію «виграти / програти» можна було б назвати «рулеточное позицією». Її використання приводить до того, що угоди (результати переговорів) або взагалі не досягаються, або є ненадійними.

Хибність цієї позиції стає зрозумілою, якщо мати на увазі наступні обставини:

1) переговори - не гра в рулетку;

2) у вас є ресурси часу (сьогодні може виграти один, а завтра інший, і обидва залишаться у виграші) та ресурси коштів (цей торт не єдиний).

ТАКТИКА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ

Під час переговорів учасники прагнуть:

а) домогтися взаємної домовленості по питанню, в якому, як правило, стикаються інтереси;

б) гідно витримати конфронтацію (в якій би формі вона не виявлялася) і не зруйнувати відносини.

Отже, тактика переговорів може бути представлена ​​як сукупність наступних складових:

1. Дій, спрямованих на вирішення проблеми, що влаштовують обидві сторони.

2. Заходів, вжитих для того, щоб налагодити і зберегти ефективне міжособистісне взаємодія.

3. Дій з управління емоціями, по створенню сприятливої ​​атмосфери.

Звичайно, в реальному процесі переговорів названі дії майже неможливо ні відокремити один від одного, ні здійснювати в порядку черговості. Ваша тактика - завжди комбінація цих дій, якийсь метод підходу до вирішення проблеми і досягнення угоди.

Відомі психологи Р. Фішер і У. Юрі розробили метод, який вони назвали «методом принципових переговорів». Ефективність цього методу перевірена практикою. Вона визначається наступним:

1) Метод побудований не на «стандартної стратегії» і не на стратегії «виграти / програти». Він полягає в тому, щоб вирішувати проблему, виходячи із суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи не піти кожна зі сторін.

2) Метод враховує весь спектр дій і направляє ці дії на пошук взаємної вигоди, де тільки можливо, а там, де неможливо, дозволяє отримати результат, обгрунтований справедливими об'єктивними критеріями і не залежить від волі сторін.