58)Психологічні механізми переговорного процесу.

Психологічні механізми –це цілісна сукупність психічних процесів, що забезпечують рух до якогось результату у відповідності до послідовності, яка часто зустрічається. Це стійка схема психічних дій. Можна сказати, що психологічні механізми дають відповідь на питання «Чому?".

Виділяють наступні механізми: узгодження цілей та інтересів; прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін.

Узгодження цілей і інтересів. По якій би схемі не організовувалися переговори, вони можуть досягти результату тільки через узгодження цілей та інтересів. Ступінь досягнутого узгодження може бути різною: від повного врахування інтересів до часткового. Сутність механізму полягає в тому, що сторони на основі почергового висування й обґрунтування своїх цілей і інтересів, обговорення їхньої сумісності виробляють погоджену загальну мету. Узгодження цілей та інтересів більш ефективно, якщо забезпечено орієнтацію сторін на вирішення проблеми, «на справу»: гарні або нейтральні міжособистісні відносини опонентів; поважне відношення до опонента; відкриті позиції, пред'явлення чітких індивідуальних цілей; здатність до коректування своїх цілей.

Пошук спільних інтересів і вироблення загальної мети позитивно впливають на нормалізацію взаємин опонентів, ведуть до продуктивного розв”язання конфлікту.

Прагнення до взаємної довіри сторін. Довіра - єдність сприйняття іншої людини і відносин до неї. Виділяють потенційну і реальну довіру.

Усвідомлення сторонами необхідності вирішення проблеми мирним шляхом, тобто за допомогою переговорів, запускає механізм установлення взаємної довіри. Звичайно, сторони ризикують, будучи змушеними довіряти недавньому супротивникові. Однак, узгодження інтересів, кроки назустріч один одному, ослаблення негативних емоцій, виправлення перекрученого сприйняття сприяють розвиткові взаємної довіри. Багато фахівців вважають довіру ключовою у переговорах. Чим стійкіша довіра між сторонами, тим більше шансів для конструктивного вирішення проблеми.

Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. В ході переговорів важливе значення має влада однієї сторони стосовно влади іншої сторони, а також те, як кожен учасник оцінює можливості іншого. Іноді влада розглядається як ранг опонента. Влада визначає можливості впливу на іншого участика переговорного процесу.

У переговорах кожна зі сторін намагається максимально використовувати свої можливості. Діапазон приваблюваних засобів досить широкий: від переконання до погроз і шантажу. Завдяки збереженню балансу влади і проходять переговори. Якщо ж одна зі сторін різко підсилить свою владу, то опонент або бере тайм-аут, або припиняє переговори.

59)Тактичні прийоми на переговорах. Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі знаходиться процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежено рамками конкретного етапу.

Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.

1. «Відхід» зв'язаний із закриттям позиції.(прохання відкласти розгляд питання або перенести на іншу зустріч). «Відхід» може бути прямим(пропонується відкласти дане питання) або непрямим(на питання дається вкрай непевна відповідь). 2. «Затягування» сторона намагається затягти переговори. Представляє серію різних видів «відходів». 3. «Вичікування» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, у залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію. 4. «Вираження згоди» із думками партнера задля підкреслення спільності. 5. «Вираження незгоди» з висловленнями опонента - протилежний прийом. 6. «Салямі»-дуже повільне відкриття власної позиції.щоб затягти переговори, одержати max інформації від опонента.

Прийоми, що відносяться до всіх етапів, але мають свою специфіку в застосуванні кожного з них.

1. «Пакетування»- декілька питань, пропонуються до розгляду у вигляді «пакета»- підлягають обговоренню не як окремі питання, а їхній комплекс. Існує два види «пакета». Один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з опонентом аналіз проблеми.

2. «Висування вимог в останню хвилину». Коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду, одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку. 3. «Поступове підвищення складності» обговорюваних питань. 4. «Поділ проблеми на окремі складові» полягає у відмовленні від спроб відразу вирішувати всю проблему повністю і виділенні в ній окремих компонентів.

Тактичні прийоми, які застосовуються на певних етапах переговорів.

Етап уточнення позицій:1. Завищення вимог.(включення у свою позицію пункти, що потім можна безболісно зняти, ніби це поступка, і зажадати аналогічних кроків від опонента. 2. Розміщення помилкових акцентів у власній позиції. Наприклад,демонструється зацікавленість у вирішенні якого-небудь питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення по більш важливому питанню. 3. Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає в створенні невизначеності на першому етапі переговорів. 4. Блеф — дача свідомо помилкової інформації.

Етап обговорення позицій. прийоми, застосовувані на цьому етапі, зв'язані з підкресленням розходжень. 1. Посилання на слабкі сторони позиції опонента. (посилання на недостатність повноважень,нервозність, збуджений стан,відсутність альтернативних варіантів, внутрішня суперечливість висловлювань) 2. Аргументація, що випереджає. Задається питання, відповідь на яке продемонструє неспроможність позиції опонента.

3. Перекручування позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе перекручуваннями. 4. Погрози і тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. (попередження про наслідки, неприємні для опонента; посилання на можливість переривання переговорів; демонстрація сили;пред'явлення ультиматуму.

5. Пошук спільної зони рішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента і зіставивши його зі своєю, спробувати знайти загальні моменти.