2.10. Условия понимания партнера

Понять собеседника - это еще не значит принять его точку зрения.

Первое условие принятия-это непротиворечивость того, что cобеседник должен сделать, с его принципиальными взглядами,позицией по данному вопросу.

Если ваш собеседник не принял вашу точку зрения из-за того, что она расходится с его точкой зрения по этому вопросу, то ваши дальнейшие действия следует направить только на устранение этого рассогласования, а не на повторение сказанного.

Второе условие - ищите и подскажите собеседнику его личный интерес в обсуждаемой проблеме. Чтобы собеседник принял вашу позицию, необходимо показать ему,что действия(решения),которые от него ожидаются, не будут препятствовать удовлетворению каких-то его потребностей, интересов.

Данный способ оказать влияние на собеседника ориентирован на сознательное восприятие им возникших противоречий.

"Воздействующий" собеседник в этом случае использует метод убеждения, опираясь на знание позиций собеседника и его интереса.

Но возможен и другой подход воздействия на собеседника.

Известно, что при прочих равных условиях люди легче понимают позицию того человека, к которому испытывают положительное эмоциональное отношение: симпатию, привязанность, дружбу или любовь и, наооборот, не понимают партнера, если испытывают отрицательное эмоциональное отношение: неприязнь, антипатию, опасение и т.п.

Чтобы собеседник принял вашу позицию, необходимо, используя различные психологические приемы, вызвать к себе его положительное эмоциональное отношение,т.е. постараться расположить его к себе.

Приемы формирования расположения связаны с индуцированием партнеру сигналов, которые не осознаются им, но имеют для него эмоционально положительное значение. Это такие сигналы, которые, воздействуя на наши органы чувств, не фиксируются нашим сознанием и могут пропасть для нас бесследно, а могут быть зафиксированы подсознанием. Все зависит от того, насколько этот сигнал значим для человека. Эмоционально значимый сигнал, минуя сознание,стается в сфере бессознательного и оттуда оказывает свое влияние на партнера, которое проявляется в виде положительного отношения к партнеру по общению.

2.11. Способ подстройки и ведения партнера

На использовании невербальных ключей доступа основан способ "подстройки и ведения" партнера. Это способ воздействия, когда ваш партнер,не осознавая, склонен принимать вашу точку зрения. Но для этого следует подстроиться к партнеру. Если вам это удастся, то вы, по сути дела, "ведете" партнера в нужном вам направлении.

Суть "подстройки" заключается в том, что сначала вы стремитесь находиться в том же эмоциональном состоянии, что и партнер.

Для этого старайтесь:

- занимать те же позы, что и партнер;

- изучив ритм и пластику его движений, жестов; действуйте точно так же;

- изучив речевые особенности партнера (темп, ритмику, интонацию, громкость), используйте их в своей речи.

Не старайтесь точно копировать партнера: он подумает, что вы его передразниваете. Придерживайтесь духа, а не буквы. Это должна быть импровизация, но близкая к оригиналу.

Можно считать, что "подстройка" вам удалась и началось "ведение":

- если вы меняете позы, а ваш партнер невольно подстраивается к вам, занимает такие же позиции или похожие;

- ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Таким образом,если ваш партнер будет находиться

в созвучном с вами эмоциональном состоянии, то он испытывает к вам симпатию и будет склонен принять вашу точку зрения.