4.7. Алгоритм ведения диалога

Возможные цели в диалоге:

- понять собеседника;

- убедить собеседника или склонить его к какому-либо решению;

- скорректировать поведение человека, его отношение к своим обязанностям;

- аргументированно отказать в чем-либо;

- ведение торговых, экономических и прочих переговоров.

Стратегия в диалоге:

От желания собеседника говорить с Вами - к пониманию его; от понимания - к убеждению.

4.7.1. Нулевая фаза

Цель: составить план предстоящего разговора.

Задачи:

1. Сформулировать собственную цель и проанализировать мотивы (почему я хочу достичь этой цели).

2. Попытаться по возможности более точно определить, к какой цели будет стремиться будущий собеседник и почему.

3. Оценить объективные и субъективные факторы и их влияние на ход диалога.

Объективные факторы:

- степень официальности разговора;

- уровень ответственности за принятое решение;

- наличие места и достаточного времени для диалога;

- возможное присутствие посторонних наблюдателей или заинтересованных лиц;

- особенности предыдущего опыта общения с данным человеком (успешность, доверительность, длительность и т.п.).

Субъективные факторы:

- пол, возраст, служебное положение собеседника;

- уровень его эрудиции, профессиональной компетенции;

- индивидуально-психологические особенности собеседника: темперамент, интеллект (гибкость и находчивость), особенности речи, поведения (в благоприятных и трудных, стрессовых ситуациях).

4. Продумать, какие факты, доводы или аргументы можно привести для достижения своей цели.

5. Найти область возможного пересечения интересов своих и собеседника.

6. Составить общий план разговора, учитывая при этом,какой частью своих интересов можно пожертвовать ради достижения общей цели.

4.7.2. Начало диалога. Фаза контакта

Цель: Создать такую атмосферу разговора, при которой у собеседника появится (или сохранится) желание обсуждать с вами предложенную тему.

Задача: Оценить объективные переменные факторы:

- Присутствие при разговоре нежелательных людей;

- Физическое состояние собеседника;

- Эмоциональное состояние, настроение собеседника;

- Наличие достаточного времени для разговора;

- Заинтересованность собеседника обсуждать предложенную тему.

Внимание! Если у собеседника состояние возбужденное, взвинченное и т.п., следует перейти к тактике снятия напряжения и, только достигнув положительного результата, продолжить разговор.