3.4. Взаимоотношения собеседников в деловой беседе

Искусству устанавливать деловые контакты с людьми можно научиться, но наряду с этим еще необходим доброжелательный интерес к собеседнику.

Тон беседы с незнакомым человеком должен быть дружелюбно-деловым. Это быстро создает атмосферу взаимного доверия.Пунктуальность улучшает атмосферу, причем пунктуальность обоих собеседников. Человек, прождавший 15-20 минут в приемной или коридоре, вряд ли будет настроен дружелюбно в начале беседы. Если время приема просрочено, постарайтесь предупредить ожидающего о непредвиденной задержке и попросите его подождать.

Перед началом беседы с незнакомым человеком рекомендуется предупреждать собеседника о времени, которым вы располагаете для беседы.

Очень важно понять, как собеседник оценивает ситуацию, и почему именно так, а не иначе. Главным при этом является умение слушать и правильно задавать уточняющие и наводящие вопросы, которые помогают раскрыть мысли вашего собеседника и правильно определить его точку зрения. Только после этого можно убедительно и подробно высказывать свою точку зрения так, чтобы собеседник увидел событие или обстановку с другой стороны критически пересмотрел свои взгляды.

Известно, что точно найденное слово доходит до собеседника и переубеждает его гораздо быстрее, чем абстрактные рассуждения.

В ряде случаев после нескольких ваших уточняющих вопросов собеседник берет инициативу на себя, задает встречные вопросы, выдвигает контрутверждения, и беседа в этом случае переходит в спор, создавая напряженность разговора.

Истоки таких контрутверждений могут быть положительными или отрицательными. Причиной конфронтаций зачастую бывают неумение быстро оценить ситуацию и направить разговор в нужное русло, убежденность собеседника в правоте личного суждения либо прикрытие беззащитности и отсутствия уверенности в себе.

Крайне негативное влияние оказывает на беседу безудержная категоричность суждений собеседников. Такие фразы, как "тут и каждому ясно", "здесь не может двух суждений", уничтожают доброжелательность собеседника.

Большое значение имеют темп беседы и паузы, которые помогают выделить главное, подчеркнуть последующее или предыдущее.

В беседе решение всегда должно следовать за обсуждением, т.к. в ином случае ваш собеседник вместо изложения своих идей начнет критиковать вас или будет безучастно со всем соглашаться.

3.5. Психологическая характеристика

основных типов собеседников

Основными критериями для выделения различных типов деловых собеседников являются компетентность, откровенность и искренность, владение приемами общения, заинтересованность в теме и успехе беседы.

Приведем характеристики наиболее часто встречающихся собеседников и рекомендации по общению с ними.

Позитивный человек. Это самый приятный тип собеседника: он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно провести дискуссию. Нужно следить, чтобы все остальные собеседники были

согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе.

Вздорный человек,"нигилист". Такой собеседник нетерпелив,несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он неосознанно подводит собеседников к тому, чтобы они не согласились с его утверждениями. С ним нужно обсудить спорные моменты, если они известны, до начала беседы, при этом оставаться хладнокровным и компетентным и попытаться привлечь его на свою сторону.

Всезнайка. Он думает, что все знает наилучшим образом и всегда требует слова. В обращении с ним следует иногда напоминать, что другие тоже хотят высказаться. Полезно задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.

Болтун. Часто бестактно и безо всякой видимой причины прерывает ход беседы. Когда он начинает отклоняться в сторону, его нужно с максимумом такта остановить и следить,чтобы он не переворачивал проблемы "с ног на голову".

Трусишка. Отличается недостатком уверенности.

Такого собеседника нужно ободрить, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений,специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.

Хладнокровный,неприступный собеседник. Замкнут, часто чувствует себя вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, т.к. все это ему кажется недостойным внимания и усилий. Любым способом необходимо заинтересовать его в обмене опытом, в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого поведения.

Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует, поэтому нужно придать теме беседы интересную и привлекательную форму, обращать к нему вопросы информативного характера и попытаться выяснить,ч то интересует лично его.

Важная птица.Чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Стоит незаметно дать ему возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение. Очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод "да-но".Почемучка. Этот собеседник просто сгорает от желания спрашивать все и вся. В этом случае следует все вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять ко всем собеседникам, а если он один, то переадресовать вопрос ему самому.