1. Підготування зео.

   1. Маркетингове дослідження зовнішнього ринку.

   2. Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером.

   3. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних/імпортних цін.

   4. Опрацювання базисних умов контракту.

   5. Опрацювання валютно-фінансових умов контракту.

   6. Техніко-економічне обґрунтування ЗЕО.

   7. Підготовка проекту контракту.

2. Укладання зтк.

2.1. Проведення попередніх переговорів.

2. Складання протоколу про наміри та попереднього контракту.

3. Складання та підписання ЗТК.

3. Організація контролю, виконання та припинення зов­нішньо­торгового контракту.

3.1. Виконання контрактних зобов’язань: поставка товарів, надання послуг, технічне та гарантійне обслуговування продукції, розрахунково-платіжні операції.

3.2. Контроль за виконанням контрактних зобов’язань.

3.3. Розгляд можливих претензій та рекламацій з експорту та подання таких з імпорту.

3.4. Способи та порядок припинення ЗТК.

 Контрольні запитання

1. Сутність планування зовнішньоекономічних операцій.

2. Методи менеджменту, які є результатом планування зовнішньо­економічної діяльності.

3. Схема взаємодії учасників ЗЕД під час здійснення планування.

4. Функції учасників ЗЕД.

5. Основні заходи всередині підприємства при здійсненні ЗЕД.

6. Основні етапи здійснення зовнішньоекономічних операцій.

 ЗАВДАННЯ

1. Побудувати схему здійснення зовнішньоекономічних угод за рекомендаціями ЄЕК ООН.

2. Розписати основні функції державних органів під час здій­снен­ня імпортної операції.

3. Розписати основні функції державних органів під час здійснен­ня експортної операції.

Розділ 3

Укладання та підписання зовнішньоторговельного контракту

3.1. Ведення попередніх переговорів

Другим етапом зовнішньоекономічної операції є укладання контракту. Здебільшого під час заочного опрацювання пропозицій та запитів не вдається вирішити увесь комплекс технічних та комер­ційних питань, і тому зацікавлені сторони призначають час та місце для переговорів. Як правило, переговори про комерційні умови контракту (комерційні переговори) починаються тільки після закінчення технічних переговорів.

Ініціативу вступу у переговори може виявити як продавець, так і покупець.

Попередні комерційні переговори є звичайним етапом узгод­ження умов контракту. Спірні питання з комерційних умов угоди та технічних вимог до товару розв’язуються методом уторгування, який полягає у взаємному вивченні об’єктивних аргументів сторін та знаходженні на цій основі взаємоприйнятних компромісних рішень.

Переговори можуть вестись листуванням (поштовим, телеграф­ним, телетайпним), під час особистих зустрічей або телефоном. Пере­говори телефоном доволі широко використовуються при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими та заздалегідь відомі обом сторонам. У такому разі теле­фоном погоджуються лише ціна, кількість товару та строк поставки. Потім сторони оформлюють свою домовленість письмово. У бір­жовій торгівлі переговори телефоном є основною формою ведення переговорів з укладання угод. Телефонні переговори доволі часто використовують також для підтвердження запропонованих оферен­том умов, для закінчення попередніх переговорів. Телефонні пере­говори значно полегшують контакти між сторонами і у цьому сенсі є дуже зручними.

Як правило, ці способи поєднуються у різних комбінаціях, наприклад, переговори, які починались листуванням, можуть бути продовжені телефоном або під час особистих зустрічей.

Готуючись до проведення переговорів, бажано дотри­мува­тись таких рекомендацій:

• визначити предмет переговорів; здійснити підготовчі за­хо­ди; розробити документацію відправки/приймання делега­ції для ведення переговорів; підготувати техніко-економіч­не обґрунтування, затвердити базу договірних цін, підготу­ва­ти та узгодити проекти документів; вивчити фірму та членів делегації майбутнього партнера;

• визначити склад своєї делегації, місце та завдання кожного її члена;

• виробити тактику ведення переговорів: можливий розподіл ролей учасників, послідовність викладення питань, що ці­кав­лять, (першою заслуховують сторону, за інціативою якої від­бувається зустріч), підготувати довідкові та інші матеріали, які можуть бути потрібні під час переговорів, розробити шляхи вирішення розбіжностей та претензій (бажано мати декілька варіантів розв’язання потенційних спірних питань), підготувати можливі відповіді на питання партнерів.

У документацію відправки/приймання делегації для прове­дення передконтрактних переговорів входять:

• наказ про відрядження спеціалістів у країну партнера або наказ про приймання делегації з країни партнера (див. приклади, наведені нижче);

• при прийнятті делегації контрагента – калькуляцію вар­тості приймання та обслуговування іноземних делегацій та окремих осіб у власній фірмі. При складанні калькуляції слід орієнтуватись на чинні нормативи.