3.3.2. Підготування до переговорів. Визначення цілей і завдань переговорів

Комерційні переговори можуть здійснюватися за допомогою листування, зокрема через Інтернет, телефоном й при особистих зустрічах. Особистим контактам частіше передують листування або телефонні переговори. Немає необхідності доводити, що будь-який вид “саміту” вимагає ретельної підготовки. Кожна фірма готується до зустрічі по-своєму.

Перш ніж ставити завдання для конкретних переговорів, варто вирішити, чи потрібні вони. А для цього важливо визначити області згоди й незгоди по обидва боки. Якщо області згоди близькі й перекриваються – угода є можливою. Якщо області згоди відсутні або не збігаються – угода недосяжна. У практиці, однак, часто ви­никають ситуації, коли незалежно від того, існує або відсутня надія на досягнення згоди, сторони все-таки сходяться на переговорах.

Існує безліч рекомендацій з техніки підготовки й проведення переговорів. Пропонуємо один з варіантів такої підготовки, багато­разово апробований у зовнішній торгівлі.

Готуючись до переговорів, важливо чітко визначити їх завдан­ня. При цьому варто враховувати, із чиєї ініціативи проводяться переговори – вашої або партнера.

Розглянемо варіанти.

І. Переговори провадяться з вашої ініціативи:

а) завдання-максимум – досягнення можливого позитивного результату;

б) завдання-мінімум – одержання мінімального позитивного результату, без досягнення якого участь у переговорах втрачає зміст.

ІІ. Переговори провадяться з ініціативи партнера (при вашій змушеній участі):

а) завдання-максимум – зберігається;

б) завдання-мінімум – мінімізація втрат.

Приймаючи рішення про участь у переговорах, варто передба­чити й можливі альтернативні варіанти, наприклад, одержання продавцем зустрічної оферти (counter offer), де пропонується зустрічна закупівля товару при експорті. Ви йдете на переговори в надії продати товар, а партнер готовий його купити тільки за умови, що частина вирученої вами від експорту валюти буде витрачена на заку­півлю товарів країни імпортера й це зобов’язання буде записано в конт­ракті з вашого експорту (так звана компенсаційна угода “Buy back”).

Інший приклад: передавання технології при імпорті. Ви заку­повуєте устаткування, а експортер погоджується на поставку, якщо ви надасте йому ноу-хау.

Далі варто спробувати спрогнозувати тактичні й стратегічні наслідки переговорів (найближчі й на перспективу).

При цьому розглядаються такі можливості: укладання догово­ру на умовах продавця; укладання договору на умовах покупця; спроба досягти на переговорах найкращих умов; припинити перего­вори без досягнення угоди. При цьому ставиться загальне завдання – не зашкодити відносинам! Потім аналізуються можливості досяг­нення цілей і вирішення завдань переговорів у правовому контексті:

• за законодавством (наприклад, можливість одержання лі­цен­зій);

• за правом країни партнера (наприклад, можливість домог­тися одержання митних преференцій);

• за міжнародним правом; з економічних міркувань;

• з погляду наявності необхідних матеріально-технічних, фінан­сових і людських ресурсів; у морально-психологічному аспекті;

• адекватне сприйняття партнером наших ціннісних уста­новок (скажімо, пропозиція піти на тимчасові втрати зара­ди вигод у майбутньому);

• поєднання намірів партнера з його щирими цілями й нашими інтересами.