1.2. Зовнішньоторгові операції (зео)

Суть ЗЕО полягає в міжнародному обміні (торгівлі) продук­цією в матеріально-речовій формі. До зовнішньоторгових операцій належать експортно-імпортні операції, реекспортні та реімпортні операції, операції зустрічної торгівлі (рис. 1.2). У світовій практиці використовують також спе­ціальні форми зовнішньої торгівлі това­рами у матеріально-речо­вій формі: торги, аукціони, біржі, які будуть розглядатись окремо.

Експортні операції передбачають продаж і вивезення това­рів за кордон для передавання їх у власність іноземному контрагенту.

Рис. 1.2. Зовнішньоторгові операції

Імпортні операції – це закупівля і ввезення іноземних товарів для реалізації їх на внутрішньому ринку країни-імпортера або виробничого споживання підприємством-імпортером.

У міжнародній комерційній практиці під експортом та імпор­том розуміють тільки операції, котрі здійснюються на комерційних засадах, на підставі укладання та виконання МТУ – контрактів купівлі-продажу. Поставки у вигляді допомоги, дарування тощо, які здійснюються на безвідплатних засадах, у вартість експорту та ім­порту, як правило, не включаються, а враховуються окремо.

Експортно-імпортні операції вважають здійсненими, якщо товар після виконання певних митних формальностей та про­цедур, про які подано відомості для статистичного обліку, пропустили через митний кордон країни-контрагента.

У міжнародній комерційній практиці використовують два основні методи здійснення експортно-імпортних операцій:

Прямий метод (dіrect), або прямі продажі передбачає вста­новлення прямих зв’язків між виробником (постачальником) та кінцевим споживачем, тобто поставку товарів безпосередньому кін­цевому споживачу та закупку товарів у безпосереднього самостій­ного виробника на підставі договору купівлі-продажу.

Непрямий, або посередницький (agency), метод передбачає купівлю та продаж товарів через торгово-посередницьку ланку на підставі укладання спеціального договору – агентської, комісійної або іншої угоди з торговим посередником, в якій передбачається виконання останнім певних обов’язків, пов’язаних з реалізацією товару продавця за агентську, комісійну або іншу винагороду.

Посередники – це особи і фірми, що сприяють обігу товарів і послуг на внутрішніх і зовнішніх ринках. Вони сприяють здійснен­ню угод купівлі-продажу, постачання, підряду, розвитку орендних і лізин­гових операцій, забезпеченню виробничої і збутової кооперації, надан­ню страхових, транспортних, туристичних, побутових та інших послуг.

Практично неможливо знайти сферу комерційної діяльності, пов’язаної з обміном товарами і послугами, в якій посередники не відігравали б вирішальної ролі. Кількість посередників в промислово розвинених країнах досягає десятків, а то і сотень тисяч. Посеред­ницькі послуги може надавати і одна фізична особа, і гігантські ком­панії типу японських сого-сеся, річні обороти яких можна порівняти із зовнішньоторговельним оборотом України, і навіть більше.

Посередники юридично незалежні від виробників, споживачів та інших посередницьких організацій. Їх пов’язують з ними дого­вірні відносини. Збутові і закупівельні відділи у складі однієї юридичної особи посередниками не вважаються.

Як виробники, так і споживачі нерідко створюють посеред­ницькі організації у формі дочірніх підприємств, в яких вони воло­діють контрольними пакетами акцій, і практично керують їх робо­тою в своїх інтересах, але з юридичного погляду такі посеред­ники є незалежними.

Розвинені ринкові відносини в економічно цивілізованих країнах стимулюють спеціалізацію і вибудовують оптимальні ланцюжки посередників, виштовхуючи із свого середовища зайві ланки і знижуючи тим самим загальні витрати обігу.

Будь-яка посередницька діяльність ведеться підприємцями з метою отримання прибутку. І хоча посередники стягують за свої послуги винагороду, їх залучення дає виробникам, продавцям і покупцям товарів і послуг такі беззаперечні переваги:

• посередники, діючи в певному секторі ринку і спеціалі­зуючись на певному наборі товарів і послуг, швидше ніж самі постачальники можуть знайти фірми, зацікавлені в придбанні такої продукції, забезпечуючи тим самим приско­рення оборотності виробничого і торгового капіталу;

• постійно перебуваючи в ринковому середовищі, вивчаючи динаміку попиту і пропозиції на товари і послуги, посеред­ники можуть завчасно орієнтувати виробників, в якому напрямі їм варто розвивати виробництво продукції і послуг, тобто посередники практично здійснюють безперерв­ний мар­ке­тинговий моніторинг ринку;

• посередники вкладають в сферу обігу власний капітал, тобто авансують виробників товарів і послуг, створюючи їм умови для збільшення прибутку за рахунок економії оборотності виробничого капіталу;

• посередники нерідко беруть на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов’язань сторін, підви­щуючи надійність товарного обміну, кооперації, орендно-лізингових операцій тощо;

• за бажанням продавців, покупців, сторін, що коопе­рують­ся, та інших учасників ринку посередники можуть сприяти в організації транспортування вантажів, їхнього розмит­нення і страхування;

• посередники підвищують конкурентоспроможність това­рів, скорочуючи терміни постачання товарів, продаючи їх зі створених складів запасу продукції;

• посередники підвищують конкурентоспроможність товарів за технічним рівнем та якістю, здійснюючи передпродажну доробку товарів і їх технічне обслуговування в гарантійний і післягарантійний періоди;

• посередники сприяють підвищенню ефективності реклами товарів, яку вони здійснюють з урахуванням національних та інших особливостей ринку;

• спеціалізуючись на роботі з певним набором товарів, посеред­ники здатні за рахунок значних обсягів товарообігу зни­зити витрати обігу на одиницю продукції.

В умовах стабілізованої цивілізованої економіки діє ринковий закон, який полягає в тому, що продавці і покупці товарів і послуг вдаються до допомоги посередників тільки в тому разі, якщо виплачувані посередникам винагороди нижчі, ніж можливі витрати продавців і покупців при самостійній організації ними збуту або закупівель необхідних товарів і послуг.

Правова база, що визначає діяльність торгових посередників на міжнародному ринку, умовно може бути розділена на два основні види: нормативні акти, що спеціально регламентують діяльність торгових посередників, і документи, що уніфікують здійснення ЗЕО, участь в яких беруть різні торгово-посередницькі фірми.

Питання регламентації діяльності посередників достатньо складне, оскільки в кожній країні трактування тих або інших видів посередницької діяльності дещо різне.

Для уникнення різночитань деякі країни уніфікували законо­давство з питань посередництва. У межах Європейського співтова­риства (ЄС) була розроблена директива № 86/635 від 18 грудня 1986 р. про врегулювання основних принципів відносно принципала й аген­та, яка набула чинності 1 січня 1990 р. Вона регулює питання, що стосуються незалежних агентів, які мають повноваження укла­дати контракти від імені принципала, а також агентів, уповно­ва­жених вести відповідні переговори.

Дещо раніше, 17 лютого 1983 р., була ухвалена розроблена УНІДРУА Женевська конвенція про представництво в міжнародній купівлі-продажі товарів, яка доповнює Конвенцію про міжнародну купівлю-продаж товарів 1980 р.

Конвенція може застосовуватися, коли принципал і третя особа мають свої підприємства в різних країнах і агент уповнова­жений принципалом укладати договори продажу товарів з третіми особами. Вона також поширюється на агентські угоди, які уповно­важують агента тільки на представлення клієнтів принципалу. Конвенцію можна застосовувати незалежно від того, діє агент від власного імені чи від імені принципала. Вона регулює відносини між принципалом і агентом, а також відносини, що торкаються третіх осіб.

Женевська конвенція про представництво в міжнародній купівлі-продажу товарів є майстерною комбінацією принципів континен­тального (романо-германського) і загального (англо-американ­сько­го) права в сфері регулювання міжнародної торгівлі товарами.

Необхідність першочергової уніфікації агентських операцій пов’язана з тим, що їх правове регулювання в окремих країнах має істотні відмінності.

Ще один вид посередницьких операцій – операції з пере­продажу – з огляду на специфіку автоматично попадає під уніфіка­цію операцій купівлі-продажу. Основним уніфікуючим документом у цьому випадку вважається Віденська конвенція про договори міжнародної купівлі-продажу товарів 1980 р.

Оскільки в більшості країн норми міжнародного приватного права мають пріоритет над національним законодавством в пунктах, що йому суперечать, торгові посередники в своїй повсякденній діяльності керуються міжнародними нормативними актами й уніфі­куючою документацією, що регламентує ведення різних операцій.

За структурою і змістом угоди з посередниками дуже близькі до контрактів купівлі-продажу.

Посередників поділяють за національною приналежністю і функціональними завданнями, а також за комплексами зобов’язань, що визначають види договорів, прийнятих за основу посеред­ниць­ких угод.

За національною приналежністю посередників поділяють на національних посередників, які сприяють обігу товарів на внутріш­ньо­му ринку, зовнішньоторговельних національних посередників та іноземних посередників. До національних (українських) посеред­ників належать ті, головний офіс яких розміщений на території України незалежно від частки участі в них іноземного капіталу.

Б.І. Синецький поділяє посередників за характером діяльності і особливостями відносин з підприємцями.

Комерційні представники – посередники, що виконують дору­чення підприємців (принципалів) з пошуку для них комерційних парт­нерів і що діють від імені принципалів при укладенні ними договорів.

Комерційні представники є незалежними посередниками, що виконують передбачені угодами доручення принципалів з пошуку для них покупців або продавців товарів і що беруть участь від імені принципалів в переговорах щодо укладення контрактів купівлі-продажу (рис. 1.3). Проте підписувати договори комерційний представ­ник права не має.

Рис. 1.3. Становище комерційного представника

Комісіонери – посередники, що сприяють за дорученнями підприємців (комітентів) збуту або придбанню товарів відповідно до комісійних договорів, укладаючи їх від свого імені і за рахунок комітентів контрактів з третіми фірмами.

Після викладення в угоді з посередником-комісіонером загаль­них положень, зокрема визначення сторін, встановлення договірної території і номенклатури товарів, вибору становища посередника на ринку, сторони приступають до викладу особливостей угоди з комісіонером.

Посередник-комісіонер діє на ринку від свого імені, але за рахунок продавця (комітента) (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Становище посередника-комісіонера

За дорученнями комітента посередник-комісіонер знаходить на ринку покупців, самостійно провадить переговори з ними і з тим, хто запропонує найвигідніші умови, сам укладає від свого імені, але за рахунок комітента контракт купівлі-продажу. “Від свого імені” означає, що сам комісіонер стає стороною контракту купівлі-про­дажу і бере на себе всю відповідальність перед покупцем за вико­нан­ня зобов’язань за цим контрактом. “За рахунок комітента” означає, що так само, як і в угоді з посередником-повіреним, комітент (про­давець) фінансує операцію від початку виробництва або придбання товарів до отримання від комісіонера виручки за проданий товар.

За консигнаційною угодою консигнант поставляє партію това­рів на склад консигнатора, який розпродає її вроздріб, укладаючи від свого імені і за рахунок консигнанта контракти купівлі-продажу (рис. 1.5).

Оскільки договір консигнації є різновидом договору комісії, то всі положення для консигнаційних угод відповідають комісійним, однак з урахуванням притаманних їм особливостей, а саме:

• консигнаційні угоди укладають тільки на збут товарів;

• консигнаційні угоди укладають на збут щодо великих пар­тій товарів;

• консигнаційні угоди укладають на певний строк;

• платежі за реалізовані на ринку товари переводяться кон­сигнатором консигнанту після одержання виторгу від покупців у встановлені проміжки часу (наприклад, раз на місяць, раз на квартал).

Рис. 1.5. Схема здійснення консигнаційної угоди

Повірені – посередники, які за дорученнями підприємців (до­вірителів) сприяють здійсненню комерційних операцій, зокрема із збуту або придбання товарів шляхом укладення договорів від імені і за рахунок довірителів.

Посередник-повірений діє на ринку від імені і за рахунок продавця¹ (довірителя) (рис. 1.6).

За окремими дорученнями продавця повірений знаходить на ринку покупців, самостійно провадить з ними переговори, з тим, хто запропонує кращі умови, сам укладає контракт купівлі-продажу від імені і за рахунок довірителя. “Від імені довірителя” означає, що сторонами контракту є продавець (довіритель) і покупець, але підпис на контракті за довірителя ставить повірений. “За рахунок довірителя” означає, що довіритель за свій рахунок купує початкові матеріали, виготовляє і постачає товар, тобто фінансує операцію на період від початку виробництва товарів до отримання грошей від покупця і виплати винагороди повіреному.

Рис. 1.6. Становище посередника-повіреного

Агенти – посередники, що здійснюють за дорученням підприєм­ця (принципала) юридичні та інші дії, зокрема із збуту і придбання товарів, укладаючи договори від свого імені, але за рахунок принципала або від імені і за рахунок принципала.

За агентським договором одна сторона (агент) зобов’язується за винагороду здійснювати за дорученням іншої сторони (прин­ципала) збут або придбання товарів від свого імені, але за рахунок принципала або від імені і за рахунок принципала. За суттю агент залежно від доручень принципала може виконувати обов’язки, схожі з обов’язками повіреного або комісіонера.

Агентською угодою, як і іншими видами посередницьких угод, може бути передбачене виняткове, невиняткове або переважне право діяльності на договірній території, однак умови, які обмежують права роботи агента з певною категорією покупців або виключно з покупцями, місце роботи або місце проживання розташо­ване на визначеній в договорі території, є незначним, тобто недійсними.

Агентські угоди можуть бути укладені на певний термін або без вказання терміну; вони можуть бути припинені однією із сторін, якщо угода не має терміну, а також у разі смерті агента або визнання його банкротом. Агенти можуть укладати субагентські угоди, якщо це не заборонено основною угодою.

Принципали зобов’язані виплачувати агентам винагороди, які покривають їхні витрати на виконання зобов’язань і забезпечують отримання ними прибутку, не нижчого за середню норму на вкла­дений в обіг капітал в країнах або регіонах, де діють агенти.

Дистриб’ютори – оптові торговці, які відповідно до дистриб’ю­торських договорів збувають товари продавців, укладаючи контрак­ти купівлі-продажу. У Цивільному кодексі України відносини дистри­б’юторів і продавців особливо не регулюються, однак Міжнарод­на торгова палата (м. Париж) розробила типовий дистриб’юторський контракт.

Дистриб’ютори підписують з продавцями контракти купівлі-продажу, набуваючи товари у свою власність, і потім можуть збу­ва­ти ці товари на ринку покупцям безпосередньо або через посеред­ників та агентів всіх видів, зокрема і збутових дистриб’юторів (рис. 1.7).

Рис. 1.7. Становище посередника-дистриб’ютора

Відносно продавців дистриб’ютори виступають як покупці, що дає багатьом правознавцям підставу взагалі не відносити дистриб’ю­торів до посередників. Вони мали б рацію, якби дистриб’ютори не брали на себе зобов’язання, типові для посередників, серед яких можуть бути: маркетингові дослідження ринку, реклама, передпро­дажна підготовка товарів, гарантійне і післягарантійне обслугову­ван­ня продукції машинно-технічного профілю тощо. За угодою сторін для дистриб’юторів може бути виділена договірна територія, встановлена номенклатура і визначене займане ними становище на ринку.

Перераховані зобов’язання, а також загальні умови контрактів купівлі-продажу, такі, як базисні умови постачань, порядок пред’яв­лен­ня претензій, санкції за неналежне виконання сторонами зобов’я­зань, форс-мажорні обставини, арбітражні розгляди суперечок тощо, мо­жуть входити в рамкові угоди з посередниками-дистриб’юторами.

Контракти купівлі-продажу товарів, що укладаються між про­дав­цями і дистриб’юторами, звичайно містять характеристики това­рів, ціни, терміни постачань, технічні гарантії і умови платежів. Їх оформляють як доповнення до рамкової угоди, вони містять звичайне застереження про те, що “у всьому іншому, що не обумовлено в цьому додатку, діють угоди з посередником-дистриб’ютором”.

Проблеми взаємних зобов’язаннях продавців і дистриб’ю­торів, способи захисту ними своїх комерційних інтересів детально розглянуті в розділі І.

Особливу увагу необхідно звернути на ту обставину, що дистриб’юторські угоди мають дуже серйозний недолік: вони можуть передбачати винагороду посередників тільки у вигляді різниці між цінами, за якими дистриб’ютор купує товари продавця, і цінами, за якими реалізує їх на ринку. Тому такий вид посередників може залучатися до збуту товарів переважно в тих випадках, коли продавець доволі добре знає рівень цін на ринку, що гарантує його від невиправданого зниження ефективності комерційної операції. Однак договори з посередниками-дистриб’юторами не виключають того, що на окремі доручення, зв’язані, наприклад, з маркетин­го­ви­ми дослідженнями ринку, рекламними кампаніями, зобов’язаннями дистриб’ютора з передпродажного доопрацювання товарів і їхнього технічного обслуговування, можуть укладатися і окремі договори з розрахунками за системою “вартість плюс винагорода” (cost plus fee).