Варіант поводження учасників переговорів

Високо оцінює емоційну сприйнятливість

Емоційну сприйнят­ли­вість оцінює невисоко

Цінує емоційну сприйнят­ли­вість

Приховує емоції

Діє прямолінійно або байдуже

Відкрито проявляє сильні емоції

Використовує тонку гру. Прихильник досягнення згоди

Орієнтується більше на закон, ніж на досягнення згоди

Використовує фактори силового тиску, грає на слабкостях партнерів

Лояльний до робото­давця, піклується про своїх працівників

Не почуває відданості до ро­ботодавця, за необхід­ності готовий порвати з ким завгодно будь-які зв’язки

Лояльний до роботодавця (який часто є членом ро­дини учасника перегово­рів)

Японець

Північноамериканець

Латиноамериканець

Є прихильником прийняття групових рішень на основі згоди

Вважає, що робоча група допомагає особі, відпові­дальній за ухвалення рішення

Вважає, що всі рішення виходять від однієї особи й спускаються зверху вниз

Найважливіше значення надає збереженню рено­ме, при ухваленні рішен­ня часто побоюється то­го, що хтось потрапить у незручне становище

Рішення приймає на ос­нові аналізу витрат і при­бутку, фактор збережен­ня реноме діє не завжди

Збереженню реноме надає найважливішого значення при ухваленні рішення, тому що вище за усе ставить честь і гідність

Відкрито виходить із того, що на прийняття рішень впливають особливі інтереси

Визнає, що на прийняття рішень впливають особ­ливі інтереси, але часто їх не можна назвати бездоганними

Очікує, що при прийнятті рішень особливі інтереси будуть враховані, але потім забуває це

Не схильний спере­чати­ся, спокійний, коли правий

Схильний сперечатися, коли правий і коли не правий, але не зв’язує свою позицію з особис­тим ставленням

Схильний сперечатися, коли правий і коли не правий

Те, що зафіксовано письмово, повинно бути точним і достовірним

Величезне значення надає документації як очевидному доказу

Байдужий до докумен­тації, у якій бачить пере­шкоду до розуміння загальних принципів

Віддає перевагу посту­по­вому, крок за кроком, на­бли­женню до прий­няття рішень

Методично організує процес прийняття рішень

Покладається на імпуль­сивне, спонтанне прий­няття рішень

Ґрунтується на тому, що кінцевою метою є благо групи

Виходить із того, що кінцевою метою є благо або прибуток індивіда

Вважає, що добре для груп, добре й для індивіда

Є прихильником ство­рен­ня дружньої й емо­цій­но сприятливої атмо­сфери для прий­няття рі­шень, намагаєть­ся дові­да­тися про учас­ників переговорів

Вважає, що процес прий­нят­тя рішень персо­нальне, намагається не плутати офі­ційні й осо­бисті від­носини, не до­пус­кати зіт­кнення особистих інте­ресів

Вважає, що повне особис­те взаєморозуміння обов’я­з­кове для прий­нят­тя пра­вильних рішень