Н.Н. Шаш - Бизнес-план предприятия (2007)

Организация сервисного обслуживания предполагает предпродажный и послепродажный сервис.

Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью со вершенствования качественных параметров предлагае мой продукции. Послепродажный сервис предусматрива ет комплекс работ по гарантийному и постгарантийному обслуживанию (ремонт, поставка запасных частей и пр.).

Пример разработки маркетинговой стратегии компа нии «Медиа Дом», специализирующейся в сфере инфор мационных технологий, при продвижении на рынок учеб но методических обучающих компьютерных комплексов. Проведенные компанией маркетинговые исследования рынка мультимедийных учебных курсов свидетельствуют о его значительной емкости и существовании достаточно высокого спроса на такие программные продукты. Пред приятием выявлена потенциальная потребность рынков на период до 2010 г.

Рынок обучающих программ, как и любой другой, со стоит из трех сфер: производство (разработчики и издате ли), распределение (дистрибьюторы, дилеры, розничные продавцы) и потребление (покупатели мультимедиа про дукции). Исследование показало, что на данный момент на российском рынке мультимедиа программ работают всего 15–20 фирм – разработчиков.

В ходе исследования был проведен анализ индикаторов рынка мультимедиа (таких как рост ассортимента торговых точек, рост объема продаж на них, увеличение количества торговых точек, компьютеризация населения, рост количе ства программ российского производства), наблюдая за ди намикой изменения которых был сделан вывод о наличии достаточно больших рыночных сегментов, которые в насто ящее время никем не заняты, что рынок имеет неплохие тенденции роста продаж мультимедийных программ.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Маркетинговые исследования, проведенные по рынку мультимедиа программ, свидетельствуют, что при сущест вующем уровне цен и качественных параметрах своей продукции компания «Медиа Дом» может стать одним из ведущих производителей учебно методических обучаю щих компьютерных комплексов. Для достижения указан ного уровня необходимо активное продвижение на рынок разрабатываемых программных продуктов: разработка эффективной маркетинговой стратегии, применение гиб кой ценовой стратегии, проведение ПР акций, участие в выставочных мероприятиях, проведение обучающих се минаров и презентаций новой продукции.

Потенциальными потребителями предлагаемой про дукции являются:

1)руководители и специалисты предприятий различ ных сфер бизнеса;

2)тренинговые компании и учебные центры;

3)высшие и средние профессиональные учебные за ведения.

В настоящее время ведутся переговоры по поводу под писания протоколов намерений по заключению договоров на поставку обучающих компьютерных комплексов с ком панией «Топ книга», владеющей сетью специализирован ных книжных магазинов на территории РФ.

Перспективы развития рынка программных продуктов

иповышение интереса к подобным образовательным про дуктам позволяют прогнозировать увеличение объемов продаж и соответствующую загрузку производственных мощностей предприятия. В следующие годы предполага ется увеличить объем выпускаемой и реализованной про дукции на 15–20%.

Основными факторами, влияющими на расширение рынка нового продукта, являются:

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

1)новизна и востребованность предлагаемого про граммного продукта;

2)возможность появления новых рынков сбыта;

3)расширение ассортимента предлагаемых образова тельных мультимедиа программ.

Ориентировочная цена и себестоимость (калькуляция

врасчете на единицу продукции, планируемая прибыль на единицу продукта) показана в табл. 16.6.

Таблица 16.6. Калькуляция в расчете на единицу (в руб.)

Ориентировочная цена продукции составит: 6 200 руб. Себестоимость продукции составит: 161,89 руб.

После выхода на запланированный объем выпуска ав томатизированной информационной системы прибыль составит: 3019,00 тыс. руб.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Таблица 16.7. Характеристика участия предприятия на товарном рынке

Схема распространения продукта, способы стимули# рования продаж: «Медиа Дом» будет использовать сбыто вую стратегию, ориентирующуюся на систему ФОС СТИС, создание общественного мнения (паблик рилей шенз), которая будет предусматривать:

1)рекламную деятельность (рекламные буклеты, ис пользование рекламы в прессе, на сайтах в сети Интернет);

2)формирование базы данных и адресную рассылку по электронной почте рекламных материалов по продукту;

3)создание и регулирование коммерческих связей че рез посредников, дилеров, агентов;

4)организацию и участие в выставках, ярмарках;

5)презентацию продукции специально для потенциаль ных потребителей. Основная задача мероприятий ФОС бу дет заключаться в выведении на рынок «Товаров рыночной новизны» для завоевания определенной доли рынка. Прово димые мероприятия будут обращены к потребителям и по средникам. Главная задача СТИС по отношению к потреби телям будет заключаться в предложении им определенной выгоды («бонусные» скидки за объем, рассрочка платежа,

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

бесплатная передача товара во временное пользование «на пробу»). Для посредников будут предоставляться различные стимулирующие их работу льготы (скидки с продажной це ны). Будет проведена активная работа со всеми потенциаль ными потребителями нового программного продукта.

1.Платежеспособный Средний спрос

Таблица 16.8. План маркетинга

План мероприятий по достижению намечаемого объе ма обучающих компьютерных комплексов построен на четкой маркетинговой ориентации на потребителя, вклю чающий знание его запросов, уникальность и адресность продукции, высококачественное консультационное пред и послепродажное обслуживание, доступную цену, свое временность поставок, надежность, стабильность.

Для продвижения нового продукта предлагается стра тегия маркетинга, направленная на интенсивный рост, что предполагает:

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

1)возможный рост объема выпуска продукции при су ществующей производственной мощности;

2)глубокое внедрение в структуру рынка и на новые рынки;

3)совершенствование товара, возможность предло жения модификаций.

Товарная политика компании «Медиа Дом» предпола гает обеспечение эффективного, с коммерческой точки зрения, формирования ассортимента различных модифи каций предлагаемых программных продуктов, гибкое при способление к рыночным условиям. Товарная стратегия компании предусматривает:

1)учет требований потребителя к дизайну и характе ристикам предлагаемых программных продуктов;

2)различную комплектацию при поставке;

3)создание различных модификаций базового про граммного обеспечения.

Ценовая политика по программным продуктам увязана

собщими целями предприятия и включает формирование кратко и долгосрочных целей, исходя из спроса на продук цию и цен возможных конкурентов.

Ценовая стратегия будет базироваться на товарной по литике и предполагает:

1)использование гибкой системы цен в зависимости от модификации и комплектации автоматизированной ин формационной системы;

2)европейское качество программного продукта;

3)разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий поставок.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Глава 17. Рекомендации по подготовке производственного плана

Главная задача раздела – доказать потенциальным партнерам, что предприятие в состоянии реально произво дить нужное количество товаров в нужные сроки и требуе мого качества. Для предпринимателей это самый трудный раздел, что связано с нестабильностью хозяйственных свя зей, ненадежностью поставщиков и сложностью получения качественных комплектующих изделий и материалов для производства. Важность производственного плана связана с тем, что во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков не для того, чтобы предлагать свои решения, а для того, чтобы оценить квали фикацию руководства фирмы и обоснованность ее планов.

Основные вопросы, на которые необходимо ответить при составлении «Производственного плана»:

1)количество необходимых производственных мощ ностей действующего или вновь создаваемого предприя тия (если речь идет о действующем предприятии, следует указать наличие оборудования и обозначить существую щую потребность в дополнительном, а также привести пе речень конкретных поставщиков и привести стоимость каждой единицы нового оборудования)47;

2)потребность в сырье, материалах и комплектую щих48, условия их поставки, система оплаты, текущие це ны, список предполагаемых поставщиков (если в бизнес

47При описании оборудования необходимо указать: тип, марку оборудова ния, его основные характеристики (вес, необходимые площади для установки), основные пути получения оборудования (собственное, арендуемое, лизинг), ус ловия (гарантии, наладка, ремонт, обслуживание, обеспечение запчастями, вспомогательными материалами т. д.), срок поставки (указывается в месяцах

сдаты начала реализации проекта).

48Необходимо привести самый подробный список комплектующих и мате риалов, и где они приобретаются.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

плане предусмотрено последующее увеличение производ ства продукции, следует указать, как будет обеспечивать ся требуемое увеличение: за счет обозначенных постав щиков или будут привлекаться новые);

3)предполагается ли производственная кооперация

икакие предприятия будут принимать в ней участие49. Данные этого раздела желательно приводить в пер

спективе на 2–3 года, а для крупных предприятий – на 4–5 лет.

Вплан производства необходимо также включить та кие сведения, как потребность в рабочей силе, необходи мых помещениях, их наличии и расположении.

Информация раздела «Производственный план» при звана убедить инвестора в том, что предлагаемая продук ция при соблюдении обозначенных условий действитель но может быть реально произведена.

Вэтом разделе также приводятся:

1)общие сведения о предприятии;

2)расчет производственных издержек в соответствии

спланируемым объемом сбыта;

3)прямые (переменные) и общие (постоянные) затра ты на производство продукции;

4)калькуляция себестоимости продукции;

5)смета текущих затрат на производство.

Следует описать потребность в производственных, складских и офисных площадях, оборудовании, инстру ментах, используемые технологии.

Обеспечение площадями и помещениями возможно за счет:

1) собственных или арендуемых (срок аренды) площадей;

49 Для того, чтобы убедить предполагаемого инвестора, можно приложить копии договоров, которые будут участвовать в производственной кооперации или письма, в которых будут четко обозначены их намерения.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

2)реконструкции имеющихся площадей;

3)строительства новых площадей;

4)приобретения готовых площадей;

5)заключения договоров на аренду;

6)привлечения партнера с необходимыми площадями

ипомещениями.

Любой производственный процесс состоит из ряда технологических операций – частей, элементарных дей ствий (работ) по преобразованию предмета труда и полу чению необходимого результата. При детальном опера тивном планировании производства по рабочим местам предусматривают:

1)последовательность выполнения операций;

2)необходимое оборудование и приспособления;

3)вид исходного сырья и материалов;

4)режим обработки изделия;

5)дозировку компонентов конечного продукта;

6)время выполнения каждой операции;

7)назначение выпускаемого товара;

8)полные затраты на выполнение операции и всего изделия;

9)сроки поставок и себестоимость продукции. Конкретно объем выпуска продукции (оказания услуг,

выполнения работ) планируется в соответствии с потенци альными условиями и возможностями предприятия:

1)целями долгосрочной стратегии;

2)состоянием и мощностями производственного по тенциала;

3)наличием профессиональных кадров и плана их обучения;

4)реальным обеспечением производства необходимым сырьем, энергией, топливом и другими компонентами;

5)размером инвестиций в освоение, расширение или модернизацию производства;

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

6)экологической обстановкой и влиянием выпускае мой продукции на окружающую среду;

7)применением новых энергосберегающих технологий. В таблице 17.1 представлена производственная про

грамма.

Продукция А

Продукция В

и т. д.

Таблица 17.1. Производственная программа

Прогнозируемый объем реализации продукции (услуг) оформляется в виде следующей таблицы (табл. 17.2).

Таблица 17.2. Прогнозируемый объем реализации продукции (услуг)

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru