Н.Н. Шаш - Бизнес-план предприятия (2007)

При такой структуре устанавливается разделение прав менеджеров, осуществляющих управление подразделени ями, и менеджеров, руководящих выполнением проекта,

иважнейшей задачей высшего руководящего состава ком пании в этих условиях становится поддержание баланса между двумя организационными альтернативами.

Основополагающим принципом в матричном подходе к построению организационных структур управления яв ляется не совершенствование деятельности отдельных структурных подразделений, а улучшение их взаимодей ствия в целях реализации того или иного проекта или эф фективного решения определенной проблемы.

Это требование выполняется здесь за счет того, что в матричной структуре параллельно с функциональными

илинейными подразделениями создаются специальные органы (проектные группы) для решения конкретных про изводственных задач. Эти проектные группы формируют ся за счет специалистов подразделений, находящихся на различных уровнях управленческой иерархии. Таким об разом, главным принципом формирования матричной структуры является развитая сеть горизонтальных связей, многочисленные пересечения которых с вертикальной ие рархией образуются за счет взаимодействия руководите лей проектов с руководителями функциональных и линей ных подразделений.

Руководители проектов в матричной структуре отвеча ют в целом за интеграцию всех видов деятельности и ре сурсов, относящихся к данному проекту. Для этого все ма териальные и финансовые ресурсы по данному проекту передаются в их полное распоряжение. Руководители про ектов сохраняют за собой право определять приоритет ность и сроки решения той или иной задачи, в то время как руководители структурных подразделений могут лишь вы бирать конкретного исполнителя и методику решения.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Достоинствами матричной структуры являются:

1)интеграция различных видов деятельности компа нии в рамках реализуемых проектов, программ;

2)получение высококачественных результатов по большому количеству проектов, программ, продуктов;

3)значительная активизация деятельности руководи телей и работников управленческого аппарата в результа те формирования проектных (программных) команд, ак тивно взаимодействующих с функциональными подразде лениями, усиление взаимосвязи между ними;

4)вовлечение руководителей всех уровней и специа листов в сферу активной творческой деятельности по реа лизации организационных проектов и, прежде всего, по ускоренному техническому совершенствованию про изводства;

5)сокращение нагрузки на руководителей высшего уровня управления путем передачи полномочий принятия решений на средний уровень при сохранении единства координации и контроля за ключевыми решениями на высшем уровне;

6)усиление личной ответственности конкретного ру ководителя как за проект (программу) в целом, так и за его элементы;

7)достижение большей гибкости и скоординирован ности работ, чем в линейно функциональных и дивизио нальных организационных структурах управления, т. е. лучшее и более быстрое реагирование матричной струк туры на изменение внешней среды;

8)преодоление внутриорганизационных барьеров, не мешая, при этом, развитию функциональной специа лизации.

Выбор конкретной организационной структуры зави сит от организационных целей, размера предприятия

испецифики бизнеса.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Вэтом разделе желательно дать сведения об общей по требности в рабочей силе, организации набора и специ альной подготовки, организации, условиях труда и его оп латы. Здесь же следует привести сведения о правовом обеспечении деятельности предприятия, которые должны включать информацию о правовых аспектах (сведения

орегистрации, учредительные документы, форма собст венности, законодательные ограничения, особенности на логообложения, патентной защиты и т. д.).

Вразделе «Персонал и управление» следует дать ха рактеристику главных менеджеров и основного персона ла, отвечающего за реализацию бизнес плана (возраст, об разование, послужной список, квалификация). Это долж ны быть специалисты профессионалы, способные в усло виях рынка обеспечить прибыльное ведение бизнеса.

Кроме того, целесообразно составить штатное распи сание, отразив в нем возможное увеличение численности работников в дальнейшем при прогнозируемом расшире нии бизнеса. Обязательно продумайте и опишите систему найма рабочих и служащих на ваше предприятие. Сможет ли ваша политика найма рабочих и служащих обеспечить наличие требуемого специалиста для требуемой работы в требуемое время, и будут ли понимать работающие принцип дифференциации оплаты труда, применяемый в вашей компании?

Поскольку раздел «Организационный план» разраба тывается только для нового предприятия, то для других ти пов бизнес планов сведения организационно правового характера приводятся в данном разделе.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Глава 8. Маркетинговая программа

Маркетинговая программа составляется с целью обос нования объема, метода, цены продажи продукции, опре деления товарной и рекламной политики. Основными це лями маркетинга являются:

1)удовлетворение потребностей клиентов;

2)достижение превосходства над конкурентами;

3)завоевание рынка и рост продаж.

На рис. 8.1. представлены основные понятия и функ ции маркетинга.

Основные понятия и функции маркетинга

Маркетинг

Рис. 8.1. Базовая схема маркетинга

Различают следующие виды маркетинга: дифференциро ванный, потребительских товаров, средств производства30.

Дифференцированный: если стратегия компании ори ентирована на модификацию товара и мероприятий по продвижению его на рынок, чтобы удовлетворить как

30 Существуют и другие виды маркетинга, например, концентрированный, массовый и пр. Более подробно с этими видами маркетинга можно познако миться в специальных изданиях, целиком посвященных маркетингу.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

можно большее количество сегментов рынка и специфи ческих потребностей покупателей.

Потребительских товаров: ориентация на использова ние последних технологических достижений для создания новой продукции, или же товаров, ориентированных на новые виды потребностей.

Средств производства: направленность на разработку новых видов средств производства, позволяющих потре бителю снизить свои издержки и повысить производи тельность труда.

Функции маркетинга связаны с такими понятиями, как товар – каналы товародвижения – рынок – стимулиро вание продаж. Можно выделить следующие функции мар кетинга: продажа и сбыт, реклама, несение риска.

Продажа и сбыт – функция, связанная с поиском кли ентов, формированием спроса, содействием в продаже то вара. Реклама – целенаправленная информация, распро страняемая ясно обозначенным источником, в оплаченное им время или на оплаченном месте. Несение риска – функция, связанная с защитой от изменения цен, порчи или ухудшения качества товара, воздействия других фак торов, способных нанести ущерб.

Товарная политика компании включает в себя:

1)ассортиментную политику;

2)создание новых товаров и исключение товаров, по терявших спрос;

3)проблемы упаковки товара;

4)использование товарного знака;

5)сервисное обслуживание (производителем, продав цом, специализированной фирмой).

Основными элементами маркетинга являются: потре бители, конкуренты, цена, реклама (рис. 8.2).

На рисунке 8.2. представлена базовая схема плана мар кетинга. Обратите внимание на то, что в структуре плана

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Рис. 8.2. План маркетинга

выделяют разделы, связанные с анализом рынка и разра боткой стратегии маркетинга. Количество и содержание составляющих элементов плана маркетинга зависят от ви да бизнес плана. Но такие элементы, как потребители кон куренты, цены, реклама, являются главными.

Реализация стратегии маркетинга предполагает фор мирование политики ценообразования. Процесс форми рования предприятием рыночных цен на свои товары включает, как минимум, 7 этапов31:

1)постановку задач ценообразования;

2)определение спроса;

3)оценку издержек;

4)проведение анализа цен и товаров конкурентов;

5)выбор метода установления цен;

6)определение окончательной цены и правил ее буду щих изменений;

7)учет мер государственного регулирования цен.

31 Это стандартная процедура, уже хорошо зарекомендовавшая себя на практике.

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют 4 типа рын ков, каждый из которых определяет свои способы в обла сти ценообразования: на рынке чистой (совершенной) конкуренции продавцы не тратят много времени на разра ботку стратегии маркетинга, поскольку роль маркетинго вых исследований, политики цен, рекламы и стимулирова ния сбыта минимальна; на рынке монополистической кон куренции продавцы, чтобы выделиться чем то, помимо це ны, широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной прода жи; на олигополистическом рынке продавцы весьма чув ствительны к политике ценообразования и маркетинга друг друга, и поэтому олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого то долговремен ного результата за счет снижения цены; а на рынке чистой монополии монополист может установить цену с расчетом на покрытие издержек и получение хороших доходов или любую другую.

Постановка задач ценообразования является, по сути дела, попыткой предпринимателя ответить на вопрос, чего желательно добиться с помощью политики цен на свои то вары. Самыми распространенными ответами на этот во прос являются: обеспечение выживаемости (эта цель ста вится, когда на рынке царит очень острая конкуренция, и, чтобы обеспечить работу фирмы и сбыт товара, она долж на устанавливать низкие цены в надежде на благожела тельную ответную реакцию потребителей); максимизация текущей прибыли (такая потребность вызывается необхо димостью быстро вернуть заимствованные средства, по этому фирма устанавливает цены с высокой долей прибы ли в них, если можно надеяться на сбыт товаров даже при такой цене); завоевание лидерства по показателям доли рынка (при этом фирмы идут на максимально возможное

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

снижение цен); завоевание лидерства по показателям ка чества товара (обычно фирма устанавливает высокую це ну, чтобы покрыть издержки на достижение высокого ка чества и проведения НИОКР).

Определение спроса предполагает определение элас тичности спроса на товар по цене, по которой фирма на меревается его продавать. Точная оценка фирмы кривой спроса – дело довольно сложное и дорогостоящее, требу ющее привлечения специалистов. Но без нее обойтись нельзя. Поэтому, если у фирмы нет средств на проведение таких исследований или привлечения маркетологов, та кую оценку проводят на основе экспертных оценок специ алистов по торговле товарами, которые аналогичны тем, которые собирается производить фирма.

Оценка потенциального спроса на продукцию фирмы.

Для оценки потенциального спроса определим общее ко личество потребителей в отрасли (по справочным дан ным). По данным отдела маркетинга устанавливается, с каким количеством из них проведены переговоры и по лучены предварительные заявки. Эти заявки отражают нужды данных служб, однако не подтверждены договора ми, подписанными руководством с учетом реальных фи нансовых возможностей предприятия. Величину спроса в отрасли фирма определила по следующей формуле:

С= n (cо / nо),

где С – спрос на изделия фирмы в отрасли в год;

n – количество предприятий в отрасли (справочные данные);

nо – количество контактов (количество предприятий в отрасли, с которыми ведутся переговоры);

со – объем заявок, полученных от эксплуатационных служб (не подтвержденных договорами).

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

При определении спроса на готовую продукцию необ ходимо рассчитать цену товара. Для определения цены то вара формулы можно записать так:

где Ц – цена единицы товара, производство которого бу дет осуществляться в новом предприниматель ском проекте;

С– себестоимость единицы продукции после освое ния производственной мощности будущего пред приятия;

П– планируемая прибыль на единицу продукции по сле освоения производственной мощности пред

приятия;

Р– планируемая рентабельность производства про дукции после освоения производственной мощно сти предприятия (в долях от единицы).

Формула для определения себестоимости единицы про дукции, составляющей основу затратного ценообразования:

С = Зпер. + Зпос. / Tплан.,

где Зпер. – переменные затраты на единицу товарной про дукции (заработная плата основных производ ственных рабочих, выполняющих технологи ческие операции по сдельным расценкам, со всеми начислениями, затраты на сырье, ма териалы, комплектующие изделия, расходуе мые непосредственно на изготовление готовой товарной продукции, затраты на топливо и энергию, расходуемые на технологические операции, и пр.);

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru

Зпос. – условно постоянные затраты в абсолютном вы ражении за календарный год (заработная плата всех прочих категорий работающих, находя щихся на повременной оплате труда, со всеми начислениями, затраты на сырье и материалы, расходуемые на вспомогательные и обслужива ющие операции, затраты на запасные части к оборудованию и транспортным средствам, за траты на топливо и энергию, расходуемые на отопление, освещение, вентиляцию, арендная плата за производственные площади, оборудо вание, амортизация основных производствен ных фондов, платежи за страхование имущест ва и хозяйственной деятельности, прочие пла тежи, которые не зависят от объема выпускае мой продукции);

Тплан. – планируемый годовой объем производимой то варной продукции после освоения производст венной мощности предприятия в натуральном выражении.

Плановая величина объема продукции не должна пре вышать производственной мощности предприятия, за вы четом резервной ее части. Запишем это в виде следующе го неравенства:

Тплан. ≤ Т х (1 – Тр),

где Т – величина годовой производственной мощности предприятия в натуральном выражении товарной продукции;

Тр – резервируемая часть производственной мощнос ти предприятия в долях от единицы (устанавлива ется предприятием самостоятельно в зависимос

www.1000knig.ru www.1000knig.ru www.1000knig.ru