109.Характеристики “економічного обміну”.

За теорією Дж. Хоманса абсолютно всі (а не лише економічні) ситуації взаємодії передбачають наявність індивідів, що обмінюються винагородами й покараннями і прагнуть вигадати щось. У різних соціальних контекстах відбуваються "постійні переговори", які мають на меті одержати взаємну вигоду, коли кожний учасник обміну калькулює винагороди, витрати, прибуток. Соціальні суб'єкти роблять підрахунки з метою одержати від іншого суб'єкта те, що переважає цінність і корисність того, що вони мають витратити.

Отже, теорія обміну — це загальна теорія, яка трактує людську поведінку як процес, у якому індивіди задовольняють один одного значущими послугами та вигодами. Для того щоб обмів стався, обидві сторони повинні оцінити користь, яку забезпечує партнер по обміну.

ринок — це обмін, що здійснюється відповідно до законів товарного виробництва і обміну. Сутнісну основу цього обміну становить ціна, що визначається співвідношенням попиту та пропонування.. Отже економічне значення обміну поляшає в тому, що коли людина оплачує товари готівкою, вона здійснює обмін папірців бумаги, що мають цінність, на необхідні блага.

110. Характеристики покупців і вибір місця купівлі .

Пишемо що існують різні, але найбільш розповсюдженим та частозастосовуваним є такий поділ:

Виділяють кілька ролей, які відіграє людина в процесі прийняття рішення про придбання товару:

1) ініціатор пропозиції;

2) особа, що приймає рішення;

3) особа, яка надає вплив;

4) покупець;

5) користувач.

Також важливою характеристикою покупця є період життєвого циклу сім'ї. Виділено сім періодів:

1) холостяцький період, незаміжніх;

2) молоді сім'ї;

3) молоді сім'ї з дитиною у віці до 6 років;

4) молоді сім'ї з дітьми у віці до 6 років;

5) подружні пари, які проживають разом з неповнолітніми дітьми;

6) літні пари, які живуть окремо від своїх дітей;

7) престарілі одинака.

Вибір місця купівлі багато в чому залежить від покупки, яку планує придбати споживач та його психофізичних характеристик. Як правило, чим меншою та дрібнішою є покупка, тим менш прискіпливо споживач ставиться до вибору місця купівлі.

111. Центр закупівлі, його структура і роль у процесі прийняття рішення.

Рішення про придбання на підприємстві приймають декілька працівників. У багатьох випадках формується так званий Купівельний центр. Тому купівельна поведінка організації-споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками Купівельного центру

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем Це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару Перший етап — усвідомлення організацією потреби. Воно може виникати вна­слідок внутрішніх стимулів, наприклад: •  необхідність заміни наявного обладнання; •  необхідність придбання комплектувальних для його ремонту; •  бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання; • необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару тощо. Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, по­штою або через засоби масової інформації.

Оцінювання характеристик товаруздійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу. Цей аналіз є для підприємств основою для зниження собівартості за рахунок використання можливих модифікацій, стандартизації товару чи заміни його дешевшими комплектувальними. Зупинившись на відповідному товарі, агент - закупівельник починає пошук постачальниківта формує перелік потенційних постачальників. Отримавши відпо­відь на запит пропозиційвід потенційних постачальників, учасники купівельного центру підприємства проводять оцінку цих пропозицій. Оцінюють не лише техні­чну компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови поста­чання та надати широке коло послуг. Після узгодження умов постачання та вибору одного або декількох постачаль­ників, агент - закупівельник розробляє остаточне замовлення на поставляння з пе­реліком технічних характеристик товару, необхідної кількості, термінів постачан­ня, умов оплати тощо. На етапі оцінювання роботи постачальника агент - закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства. Ефективний контроль дає можливість прийняти рішення про про­довження співпраці з постачальником, про внесення необхідних змін у замовлен­ня або про припинення співпраці з ним. Ми розглянули сім етапів процесу прийняття рішень, що їх проходить організація-споживач при закупівлі товару для виконання нових завдань. У разі повторної закупівлі без змін чи з модифікаціями деяких з цих етапів можна уникнути. Чим нестандартніше завдання, що стоїть перед закупівлею, чим складніший та дорожчий товар, тим більше фахівців залучають і тим складніше йде процес прийняття рішень про придбання.

112. Центр закупки.

В тех случаях, когда решения о покупке, в особенности наиболее важные, принимаются группой лиц (как правило в промышленных предприятиях), речь идет о так называемом центре закупки или группе закупки.

Центр закупки состоит из нескольких лиц. которые взаимодействуют ради принятия взвешенного решения о покупке. Каждый участник центра закупки имеет свою особую роль, которую он играет в процессе закупки. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и цели, соответственно - с различной мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны по определению и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров.

Учасники.

6. Користувачі в організації — це люди, що справді користуються продуктом або послугою.

7. Впливові особи впливають на купівельне рішення, зазвичай допомагаючи визначити умови, характеристики того, що купується.

8. Покупці мають формальний авторитет і відповідальність обирати постачальника та обговорювати умови контракту. Наприклад, у випадку закупівлі принтерних картриджів це може бути менеджер по закупівлях.

9. Особа, що приймає рішення, має формальні і неформальні повноваження обирати або схвалювати постачальника, що одержує контракт. У рутинних замовленнях — це менеджер по закупівлях.

10. «Воротарі» контролюють потік інформації в купівельному центрі. Закупівельний персонал, технічні експерти і секретарі — усі вони можуть перешкоджати надходженню інформації до торговельного персоналу або до осіб, що виконують інші чотири ролі в купівельному центрі.

Структура і склад купівельного центру організації змінюються залежно від стадії життєвого циклу продукту, що купується.

Модели принятия решений

Выделяют следующие модели принятия решения несколькими лицами от имени организации (Шоффре и Лильен [2]):

1. модель взвешенной вероятности (коэффициенты значимости отражают влияние каждого участника в закупочном центре);

2. модель пропорциональности (все члены закупочного центра имеют равное влияние);

3. модель единодушия (процесс принятия решения длится до тех пор, пока все члены закупочного центра не сойдутся во взглядах);

4. модель приемлемости (выбор делается с таким расчетом, чтобы минимально противоречить личным предпочтениям отдельных членов закупочного центра).

Закупівельні ситуації поділяються на три групи:

1. Пряма закупівля. У даній ситуації покупець просто замовляє існуючий продукт/послугу, користуючись готовим списком доступних постачальників. наприклад, офісні канцтовари.

2. Модифікована закупівля. Ситуація, у якій користувачі або особи, що приймають рішення в купівельному центрі, хочуть змінити технічні умови, ціну, графік доставки або постачальника. закупівля послуг з ремонту другого корпусу будинку після того, як був виконаний ремонт першого корпусу.

3. Закупівля для нового завдання. Первісна закупівля предмета для виконання нової роботи або для розв’язання нової проблеми вимагає розроблення продуктової специфікації, специфікації постачальника і процедур для майбутніх закупівель цього продукту. Для початкової купівлі організаційний покупець потребує досить повної інформації, оскільки високими є невизначеність і ризик помилкового рішення.