82.Соціально-демографічна сегментація.

Демографічний принцип сегментації ринку передбачає групування споживачів за віком, статтю, чисельністю сім’ї, етапами життєвого циклу, рівнем доходів, родом занять, освітою, релігійними переконаннями, расовою належністю, національністю. Сегментування за демографічними ознаками дає змогу оцінити розміри сегментів, вибрати для реклами торгової марки ті чи інші засоби масової інформації, яким віддають перевагу різні за доходами, віком, рівнем освіти сегменти споживачів.

Ринки розбивають на сегменти залежно від:

1.статусу користувача: тих, хто ще не користується товаром; колишніх користувачів; потенційних користувачів; регулярних користувачів;

2.інтенсивності споживання товару (слабкі, помірковані та активні споживачі);

3.від ступеня прихильності до товарних марок.

Як правило, при сегментуванні використовують не один, а декілька факторів

Організаційна демографія не менш важлива, ніж демографічні характеристики споживчого ринку. Організаційна демографія включає такі параметри, як розмір організації, місце розташування, галузева категорія, тип власності та ін. Для сегментації організаційних споживачів за демографічними ознаками зазвичай використовують такі критерії:

1.Демографічні характеристики організації-покупця:

а.розмір,

6.місце розташування,

в.галузева належність.

2.Пріоритети атрибутів купівлі (критерії закупівлі):

а.ціна,

б.якість,

в.гарантія,

г.наявність запасних частин,

д.простота установки і підтримки,

э.овнішній вигляд.

3.Лояльність організації-споживача:

а.висока лояльність;

б.конкурентна лояльність;

в.можливість переключення;

г.лояльність до конкурента.

84. Специфіка організаційної споживчої поведінки

Організаційні покупні процеси мають багато спільного з процесами прийняття рішень індивідуальними покупцями. Однак організаційна купівельна поведінка відрізняється від індивідуальної низкою характеристик через те, що покупцем тут є організація:

1. Галузевий попит є похідним від споживчого, випливає з нього.

2. Кількість потенційних покупців на організаційних ринках обмежена, а їхні замовлення на покупку — великі.

3. Ціль купівлі. Продукти, що купуються, і послуги повинні допомогти організації досягти своїх цілей.

4. Критеріями організаційних закупівель є об’єктивні і явні атрибути продуктів. Покупки робляться відповідно до точних технічних специфікацій і на підставі ґрунтовного знання продуктової категорії.

5. Організаційні покупки робляться професіоналами. Рішення ґрунтуються на минулому досвіді і ретельному зважуванні альтер­натив. Імпульсивні покупки рідкі.

6. Організаційні купівельні рішення складніші і відповідно триваліші, вимагають інтенсивного обміну інформацією і несуть більше фінансового ризику і невизначеності.

7. Організаційні купівлі припускають групове рішення щодо неї. В ухваленні рішення щодо складної і дорогої організаційної купівлі беруть участь кілька людей, що розділяють загальні цілі, ризик і знання/інформацію, утворюючи центр, що купує.

8. Організаційні купівлі припускають тісну взаємодію між покупцем і продавцем.

9. Організаційне рішення щодо купівлі може припускати інтен­сивні переговори.

10. Організаційні закупівлі часто спираються на кількох постачальників одночасно і нерідко заохочують конкуренцію серед них.

Організаційний покупець зазвичай розраховує на ширші післякупівельні контакти, ніж індивідуальний споживач. Тому чинники встановлення, підтримки і гарантії організаційної закупівлі часто відіграють значну роль у закупівельних переговора

Організаційні цілі і діяльність прямо й очевидно впливають на організаційний стиль. Специфіка організаційної діяльності визначається:

1. галуззю;

2. етапом реалізації життєвого циклу продукту;

3. масштабом операцій.

Ці параметри визначають структуру і характер організаційного споживання.

85.Специфіка процесів прийняття рішення організаційними споживачами.

Організаційні покупні процеси мають багато спільного з процесами прийняття рішень індивідуальними покупцями. Однак організаційна купівельна поведінка відрізняється від індивідуальної низкою характеристик через те, що покупцем тут є організація:

1.Галузевий попит є похідним від споживчого, випливає з нього.

2.Кількість потенційних покупців на організаційних ринках обмежена, а їхні замовлення на покупку — великі.

3.Ціль купівлі. Продукти, що купуються, і послуги повинні допомогти організації досягти своїх цілей.

4.Критеріями організаційних закупівель є об’єктивні і явні атрибути продуктів. Покупки робляться відповідно до точних технічних специфікацій і на підставі ґрунтовного знання продуктової категорії.

5.Організаційні покупки робляться професіоналами. Рішення ґрунтуються на минулому досвіді і ретельному зважуванні альтер­натив. Імпульсивні покупки рідкі.

6.Організаційні купівельні рішення складніші і відповідно триваліші, вимагають інтенсивного обміну інформацією і несуть більше фінансового ризику і невизначеності.

7.Організаційні купівлі припускають групове рішення щодо неї. В ухваленні рішення щодо складної і дорогої організаційної купівлі беруть участь кілька людей, що розділяють загальні цілі, ризик і знання/інформацію, утворюючи центр, що купує.

8.Організаційні купівлі припускають тісну взаємодію між покупцем і продавцем.

9.Організаційне рішення щодо купівлі може припускати інтен­сивні переговори.

10.Організаційні закупівлі часто спираються на кількох постачальників одночасно і нерідко заохочують конкуренцію серед них.

11.Організаційний покупець зазвичай розраховує на ширші післякупівельні контакти, ніж індивідуальний споживач. Тому чинники встановлення, підтримки і гарантії організаційної закупівлі часто відіграють значну роль у закупівельних переговорах.

Організаційний стиль — це спосіб життя організації, що відбиває і формує її потреби і відносини, які впливають на ухвалення рішення про покупку.

Центр прийняття рішень в організації впливає на організаційний стиль і відповідно на рішення організації щодо купівлі. У великих організаціях висока спеціалізація зайнятих і менеджерів, кожний з яких працює у відносно вузькофункціональній сфері повноважень і відповідальності. Тому в процес прийняття рішень про купівлю великої організації нерідко втягують індивідів із широкого спектра функціональних сфер і рівнів організаційного менеджменту. Чим складніша купівля, тим більша кількість залучених індивідів.

У малій організації процес керування менш спеціалізований, одна людина може виконувати кілька функцій одночасно, тому в ухваленні рішення про купівлю бере участь менше людей.

У купівельному центрі реалізується п’ять основних ролей, що визначають характер участі індивідів у процесі ухвалення купівельного рішення: користувачі, впливові особи, покупці, особа, що приймає рішення, і «воротарі».

1. Користувачі в організації .

2. Впливові особи впливають на купівельне рішення,

3. Покупці

4. Особа, що приймає рішення,

5. «Воротарі»