91.Ставлення, структура і шляхи модифікації

Ставлення формується як результат зовнішніх і внутрішніх впливів на споживача, детермінує і відбиває життєвий стиль.

Cтавлення — це розумовий процес, за допомогою якого людина — на основі попереднього досвіду і збереженої інформації — організовує своє сприйняття, припущення і почуття стосовно визначеного об’єкта і визначає свою поведінку в майбутньому.

Ставлення характеризується такими параметрами:

• спрямованість оцінювання (позитивне, негативне, нейтральне);

• інтенсивність оцінювання (ієрархія переваг);

• протидіяння змінам (лояльність);

• стійкість до руйнування;

• впевненість (у правильності свого ставлення).

У такий спосіб:

1. ставлення ґрунтується на низці даних щодо оцінюваного об’єкта, що послідовно запам’ятовуються людиною (пізнавальний компонент);

2. ставлення детерміновано, воно відбиває оцінку об’єкта, позитивну або негативну (емоційний компонент);

3. ставлення динамічне, воно відбиває схильність до дії й у цьому сенсі має прогнозну цінність як таке (поведінковий компонент).

У маркетинговій діяльності традиційно використовується п’ять стратегій формування позитивного ставлення споживачів до товару (марки):

1. Модифікувати товар. Якщо марка не відповідає очікуванням ринку за певною характеристикою, товар може бути модифікований через посилення даної характеристики.

2. Модифікувати вагу атрибутів товарів. Необхідно переконати ринок у тім, що більшого значення варто надавати певній характеристиці — тій, яку марка демонструє достатньою мірою.

3. Модифікувати погляди на марку. Ринок може бути недостат­ньо поінформований і недооцінювати деякі реальні відмітні якості марки. У цьому випадку потрібна зміна позиціювання у сприйнятті.

4. Модифікувати погляди на конкуруючі марки. Цю страте- гію варто прийняти, якщо ринок переоцінює деякі характеристики конкурентів. Можливим є використання порівняльної реклами.

5. Модифікувати вимоги ринку до товару. Можливо, ринок очікує рівня якості, що не завжди необхідний, принаймні стосовно деяких сфер використання. Фірма може спробувати переконати сегмент у тім, що рівень якості, пропонований за цим конкрет­ним виміром, є адекватним.

Умовою успішної трансформації ставлення споживачів є узгодження реакцій різного типу. Так, чинниками неузгодженості компонентів ставлення можуть бути:

• відсутність мотиву, що транслює сприятливе ставлення в дію;

• відсутність спроможності до купівлі;

• наявність конкуруючої потреби;

• вплив оточення;

• наявність протидіючих очікувань.

92.Стиль життя.

Стиль життя – форма буття людини, що виявляється в діяльності, інтересах, поглядах, взаєминах із зовнішнім світом, поведінці.

Поширеною методикою визначення способу життя є психографіка, або АІО (Activities (діяльність) – робота, хобі, відвідуваня магазинів, заняття спортом, участь у суспільному житті; Intereses (інтереси) – товари, мода, родина відпочинок; Opinions (погляди) – на себе, соціальни проблеми, роботу, товари), тощо.

94.Стратегічна і тактична споживча поведінка організацій.

Організаційні покупні процеси мають багато спільного з процесами прийняття рішень індивідуальними покупцями. Однак організаційна купівельна поведінка відрізняється від індивідуальної низкою характеристик через те, що покупцем тут є організація: 1.Галузевий попит є похідним від споживчого, випливає з нього. 2.Кількість потенційних покупців на організаційних ринках обмежена, а їхні замовлення на покупку — великі. 3.Ціль купівлі. Продукти, що купуються, і послуги повинні допомогти організації досягти своїх цілей. 4.Критеріями організаційних закупівель є об’єктивні і явні атрибути продуктів. Покупки робляться відповідно до точних технічних специфікацій і на підставі ґрунтовного знання продуктової категорії. 5.Організаційні покупки робляться професіоналами. Рішення ґрунтуються на минулому досвіді і ретельному зважуванні альтер­натив. Імпульсивні покупки рідкі. 6.Організаційні купівельні рішення складніші і відповідно триваліші, вимагають інтенсивного обміну інформацією і несуть більше фінансового ризику і невизначеності. 7.Організаційні купівлі припускають групове рішення щодо неї. В ухваленні рішення щодо складної і дорогої організаційної купівлі беруть участь кілька людей, що розділяють загальні цілі, ризик і знання/інформацію, утворюючи центр, що купує. 8.Організаційні купівлі припускають тісну взаємодію між покупцем і продавцем.9.Організаційне рішення щодо купівлі може припускати інтен­сивні переговори. 10.Організаційні закупівлі часто спираються на кількох постачальників одночасно і нерідко заохочують конкуренцію серед них. 11.Організаційний покупець зазвичай розраховує на ширші післякупівельні контакти, ніж індивідуальний споживач. Тому чинники встановлення, підтримки і гарантії організаційної закупівлі часто відіграють значну роль у закупівельних переговорах.