47. Організаційний стиль як фактор прийняття рішень споживачами на промислових ринках

Промисловий ринок — це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:

• виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

• підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

• державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

• безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель підприємством:

1. звичайна повторна закупівля, яка є доволі стандартною (підприємство-покупець просто робить повторне замовлення, не вносячи ніяких змін)

2. модифікована повторна закупівля, яка вимагає проведення деяких досліджень (покупець змінює специфікацію замовлення, ціну, умови поставки, постачальника)

3. нова закупівля, ситуація здійснення закупки підприємством, -коли покупець здійснює купівлю даних товарів або послуг вперше

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Організайційний стиль прийняття рішення про закупку:

Це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару.

1. Усвідомлення потреби

2. Оцінювання характеристик товару

3. Пошук постачальників

4. Запит пропозицій

5. Вибір постачальників

6. Оформлення замовлення

7. Оцінювання роботи постачальника

48. Основні етапи процесу споживчого рішення

Основні етапи прийняття рішення зводяться до таких чинників: ♦Усвідомлення проблеми (тобто покупець має усвідомити свою потребу). Цьому сприяють природні потреби людини і низький рівень їх задоволення; зовнішні подразнення (красиві чобітки у сусідки). ♦Пошук інформації: покупець збирає більш або менш детальну інформацію про можливу покупку за допомогою бесід з товаришами, знайомими, вивчення комерційних джерел (реклама), інформації загальнодоступних джерел (радіо, газети, сусіди), а також на основі практичного досвіду. ♦Оцінка варіантів: порівнюється декілька варіантів; кожному з них приписують функцію корисності. ♦Рішення про покупку: на основі оцінки варіантів покупець ранжирує товар за ступенем надання переваги і, з урахуванням свого становища, приймає конкретне рішення. ♦Реакція на покупку: може коливатися від вищої міри задоволеності до повної незадоволеності, а отже — до появи бажання продати, віддати, викинути придбаний товар.

Поведінка споживачів на споживчому ринку визначається збуджуючими факторами маркетингу (товар, ціни, канали розподілу, стимулювання збуту), а також зовнішнім середовищем: економічним, науково-технічним, політичним, культурним. Усе це інтегрується у свідомості покупця, опосередковується його звичками, цінностями, потребами, унаслідок чого покупець приймає рішення, здійснити покупку чи ні. Урахувати всі взаємозв'язки між середовищем, характеристиками покупця і його реакцією на товар дуже важко. При цьому треба враховувати вік, вид діяльності, спосіб життя, економічне становище, тип особистості, її цілі й мотивації та багато іншого.