50.Особливості поведінки індивідуальних і організаційних споживачів

Поведінка споживачів – фундамент, на якому будується вся маркетингова концепція. Глибоке знання споживачів – передумова успішного ведення маркетингової діяльності, основа вибору цільового ринку формування  маркетингового комплексу. Успішність стратегічного розвитку компанії залежить від розуміння мотивів потенційних споживачів, здатності до грамотного аналізу процесу прийняття рішень споживачами про придбання товарів та послуг. Індивідуальні споживачі переважно відрізняються один від одного смаками, рівнем освіти та доходів, віком, статтю. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару. Процес прийняття рішення (поведінки) про придбання товару організаційним споживачем (фірою/підприємством) відрізняється від індивідуального за масштабами та запитами: Так, організаційним споживачем усвідомлює потребу. Вона може виникати внаслідок внутрішніх стимулів, наприклад:

·необхідність заміни наявного обладнання;

·необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

·бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання;

·необхідність придбання нових технологій для випуску нового товару;

· незадоволеність якістю продукції чи умовами її постачання;

·можливість придбання засобів виробництва за нижчою ціною тощо і т.д.

52. Підходи та етапи аналізу споживчої поведінки.

Вивченню загальних закономірностей, чинників, які визначають поведінку споживачів, присвятила себе велика кількість економістів, психологів і соціологів. До основних чинників, що визначали зміст і напрями досліджень поведінки споживача протягом еволюції індустріальної економічної системи, відносять:

- перехід економіки виробничої орієнтації до економіки товар­ної орієнтації;

- рівень розвитку наук, що вивчають поведінку.

Індустріалізація економіки, насичення товарних ринків, зро­стання конкуренції значно підвищили актуальність досліджень поведінки споживачів, збільшили обсяги їх фінансування (рис. 6).

Рис. 1.6. Етапи розвитку світової економічної системи

Класифікуючи моделі поведінки споживачів, що складали основу маркетингових досліджень на різних етапах розвитку суспіль­ства і теорії маркетингу, можна виділити чотири підходи до моделювання:

1. мікроекономічний; За теорією граничної корисності поведінка споживачів залежить від того, як задовольняються їхні потреби, яку користь і корисність здатний забезпечити той чи інший товар.

2. психологічний; Психологічний підхід до вивчення поведінки споживачів доціль­но розглянути в структурі трьох таких теорій:1. Теорія реакції на подразнюючий фактор.2. Теорія пізнання.3. Психоаналітична теорія мислення

3. соціологічний; Згідно з цією теорією кожен зі споживачів відчуває вплив смаків чи переваг інших людей. При цьому люди визначаються як соціальні тварини, вільний вибір споживача — як міф, тому що саме будь-який вибір абсолютно детермінований оточенням.

Процес вивчення поведінки покупців на ринку має кілька етапів: І. Перший етап — визначення завдань — базується на аналізі: •внутрішнього становища; •вторинних джерел інформації; •зовнішнього становища. Після проведення цього аналізу визначають мету. II. Другий етап — складання плану дослідження включає: •визначення складу вибірки; •вибір методу комунікації (методу збору даних); •розробку анкети для збору даних. Визначення складу вибірки передбачає підбір типу і кількісного складу вибірки, який забезпечить отримання репрезентативної (представницької) інформації з мінімальними витратами. Вибір методу комунікації означає визначення методу збору інформації: •поштою; •особисте інтерв'ю; •спостереження за купівельною поведінкою. III.Етап збору даних охоплює: •позакабінетну роботу; •редагування і кодування; •табулювання. IV.До етапу аналізу і інтерпретації входять: •статистичний аналіз; • висновки;