Файловый архив студентов. Файловый архив студентов.
1329 вузов, 5502 предметов.
/ Регистрация
FAQ Обратная связь Вопросы и предложения
Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Башкирский Государственный Аграрный Университет
Предмет:
[НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Файл:

Стань МЛМ-лидером эффективная структура за два года

.pdf
Скачиваний:
0
Добавлен:
08.09.2026
Размер:
2 Мб
Скачать
☆
02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе
закрепляется мысль, что воснове многих МЛМ-компаний ле­жит финансовая пирамида.
Вдействительности это нетак. Влюбой отрасли есть мошен­ники (вспомните, как в странах постсоветского пространства возникали всевозможные акционерные общества, как прохо­димцы вытягивали ваучеры унаселения), ноим сложнее закре­питься иразвиться там, где механизм деятельности всех участ­ников рынка хорошо отрегулирован. Кроме того, постоянно меняются экономические условия, появляются новые техноло­гии, и наэтом фоне возникают новые мошеннические схемы, для обнаружения которых требуется время.
Пример №2:
приватизационный обман, один измногих
Конец прошлого века ознаменовался периодом ваучерной при­ватизации вРоссии— временем больших перемен и неопре­деленности. Вэпицентр е этих событий находился Первый мо­сковский ипотечный банк.
Владельцы этого банка раз работали хитроумный план. Они собирали ваучеры унаселения, обещая вложить их внадежный актив— московскую недвижимость. Надележе средства были перенаправлены через аффилированные структуры вразлич­ные активы, зарегистрирова нные надочерние компании бан­ка, в товр емя как сам банк был преднамеренно обанкрочен. Это событие оставило глубокий след в сознании обманутых вкладчиков.
Вту эпоху наблюдался всплеск инновационных идей, кото­рые моглибы существенно продвинуть вперед экономику стра­ны. Ноиз-за определенных обстоятельств, которые мы не ста­нем подробно разбирать вданной книге, эти идеи чаще всего использовались для отъема денег унаселения. Таким образом, время, которое моглобы стать отправной точкой для экономи­ческого прорыва, многие запомнили как период упущенных возможностей иразочарований.
41
часть I Преодолевая сомнения
Пример №3:
большие уроки отмалого бизнеса
Рассмотрим еще один вид мошенничества напримере пекарен ипиццерий. Создание маленьких пекарен ипиццерий удома— хорошая идея, которая успешно реализуется во многих стра­нах. Япомню, как вРоссии всередине 1990-х гг. накаждом углу красовались рекламные плакаты примерно такого содержания: «Вкладывайте свои деньги в надежный бизнес — хлеб и еда всегда вцене. Покупайте акции “Дока-пицца”, “Дока-хлеб”».
Что же сделали владельцы этих компаний? Они собрали ваучеры и деньги от продажи акций, на ваучеры приобрели некоторые предприятия, аденьги перевели ваффилированные структуры. Витоге и«Дока-пицца», и«Дока-хлеб» обанкроти­лись. Ксожалению, невсегда внешняя привлекательность идеи гарантирует честность иуспешность предприятия, которое эту идею продвигает.
Тем неменее факт существования мошенников в области ценных бумаг не означает, что сама мысль о с озда нии ак­ционерного ка пит ала плоха. Проблемы нечестного бизне­са существуют во всех странах, ноэто не делает весь б изнес ненадежным.
Пример №4:
товары идентичного качества подиаметрально противопо­ложным ценам
Еще один пример для размышления вытекает изтр адиционно­го бизнеса: люди часто переплачивают затовары, неосознавая этого. Возьмем, к примеру, контрактное производство. Пред­ставим себе производителя косметики, который изготавлива­ет продукцию для различных торговых марок. Часто формулы исебестоимость одних итехже продуктов разных брен дов поч­ти неразличаются, ноцена для покупателя может варьировать­ся внесколько раз в зависимости оттого, как позиционирует себя торговая компания. Если бренд представлен как люксо­вый, цена будет соответствовать заявленному уровню. Товары,
42
02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе
ориентированные насредний класс, будут иметь среднюю цену. То же касается и друг ой продукции, такой как парфюмерия, БАДы, автомобильные запчасти и т. д. Определить, насколько цена люксового продукта завышена по сравнению снормаль­ной ценой, может только опытный производитель, имеющий доступ кнужной информации.
Вернемся кмоему разговору спреподавателем. Изего ком­ментариев я с делал вывод, что СМ может быть и при нор­маль ном раскладе являетс я честным и законным бизнесом. Чтобы сдвинуться смертвой точки иначать вСМ движение вперед, преподаватель предложил мне подумать над такими вопросами:
1. Продукт компании иего целевая аудитория.
2. Бизнес как продукт ицелевая аудитория тех, кто готов
заниматься этим бизнесом.
3. Возможные конкуренты нарынках СНГ иСША.
Заду мавшись, японял, как можно использовать инструменты анализа для выявления условий успешного развития бизнеса ивыбора подходящего продукта. Сэтого момента начался но­вый этап моего развития ви ндустрии СМ.
Водной изработ япровел анализ компании, скоторой со­трудничал, ипришел квыводу, что она мне неподходит. Важ­но было взглянуть наситуацию неизнутри, асостороны, что­бы получить реальную картину. Назову несколько ключевых аспектов того, почему мне это неподошло:
• высокая стоимость вступления вбизнес;
• большие требования кличному ежемесячному товаро обороту;
• слишком высокая цена продукта;
• ограниченный ассортимент товаров.
Однако для других людей этиже факторы могут быть преиму­ществами. Они обоснуют их следующим образом:
43
часть I Преодолевая сомнения
1. Очень дорогой вход — это хорошо, поскольку его
можно считать своего рода фильтром. Серьезные люди, как правило, готовы заплатить большие деньги завход, апотом стремятся их отработать.
2. Большие требования к личному ежемесячному
товар о обороту — это хорошо, так как в компании есть хорошая программа обучения дистрибьюторов продажам. А продажи сразу дают хорошие деньги на рознице. Значит, человек будет заинтересован впродажах.
3. Слишком дорогой продукт— это тоже хорошо. Про-
дал комплект продуктов за $300 — получил выгоду почти $100. А те, кто продает дешевую продукцию, чтобы заработать те же $100, вынуждены проводить значительно больше продаж.
4. Огр аниченный асс ор т и мент — это отлично, не нуж-
но держать в голове большой объем информации. Изучить особенности 10–15 продуктов значительно легче, чем 100–200.
Таким образом, важно понимать, что каждый человек может руководствоваться своими критериями выбора компании. Ито, что является преимуществом для одного, для другого мо­жет быть недостатком, инаоборот.
Явыявил два основных подхода, применяемых компания-
1
ми. Первый заключается вофронтальной загрузке
дистрибью-
торов продукцией ипредполагает хорошую подготовку дистри­бьюторов как продавцов. Второй подход— потр ебительский, при котором требования к ос уществлению обязательных за­купок для получения комиссии минимальны или отсутствуют вовсе. Вкомпаниях, практикующих этот подход, обычно отсут­ствует обучение дистрибьюторов продажам.
1
Фронтальная з агрузка дистрибьюторов вСМ означает, что дистрибьютор обязан лично закупать значительное количество продукции. Врезультате если удис­трибьютора оказывается больше продукции, чем он может использовать сам, ему необходимо заниматься активной ее продажей.
44
02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе
Важно понимать, что применяемый подход зависит отусло­вий, вкоторых работает компания. Рассмотрим пример свыбо­ром подхода наоснове одного критерия— личного ежемесяч­ного обязательного товаро оборота (ЛО). В компании № 1 ЛО составляет $300. В2021 г. для дистрибьютора из Швейцарии, где средняя зарплата около $3700, это не проблема. Но дис­трибьюто ру изУзбекистана сзарплатой в $266 придется зани­маться активными продажами, так как его зарплаты нехватит, чтобы использовать продукцию только для личного потребле­ния. Вкомпании №2 ЛО составляет в сего $30, что делает воз­можным использование продукции в личных целях для дис­трибьюторов как изУзбекистана, так иизШвейцарии.
Таким образом, для компании свысоким ЛО необходима хо­рошая подготовка попродажам, особенно нарынках снизкими зарплатами. Это неозначает, что один подход лучше или хуже другого , — это разные стратегии, которые нужно учитывать при выборе компании для сотрудничества.
В СМ не существует идеального маркетингового пла­на(МП). Если вам нравится продавать, ищите компанию, МПкоторой сосредоточен напродажах икоторая прово­дит соответствующее обучение. Еслиже вам неподуше продажи, выбирайте компанию с МП, ориентированным насоздание потребительских структур.
Вне зависимоcти от того, какой подход практикует компа­ния, дис трибьютору важно обладать определенными на­выками, которые помогут ему дос тичь успеха. Янебуду
рассматривать навыки продаж (подготовка к продаже, рабо­та с возражениями, закрытие сделки, послепродажн ое веде­ние клиента) — это отдельная и очень большая тема. Я буду говорить онавыках, которые необходимы для рекрутиро- вания новых дистрибьюторов исозд ания команд. Ивоснове этой части работы также есть продажа. Но продажа другого
45
часть I Преодолевая сомнения
рода— самой идеи СМ. Продажа мечты. Аэто несколько отли­чается отпродажи продукции.
Как вы уже, наверное, поняли, каждая ко мпания вСМ уни­кальна, укаждо й свои условия истратегии. Благодаря моей рабо­те вовторой компании японял важность стратегического под-
хода кбизнесу, особенно когда дело касается развития сети.
Вовремя моего сотрудничества спервой компанией все мои попытки продать товар, аих было около двух сотен, заканчи­вались неудачей. Этот опыт оказ ался чрезвычайно важен для меня, так как показал, что прямые продажи— это нетасфера бизнеса, вкоторой ямогу раскрыть свой потенциал.
Переключившись на вторую компанию, я сосредоточился наразвитии сети дистрибьюторов— области, где мои навыки иинтересы нашли свое применение. Поняв, что прямые продажи необязательны для успеха, яначал строить широкую сеть, опира­ясь насвои сильные стороны вобщении истратегическом плани­ровании иизбегая тех областей, где мне нехватало навыков. Этот подход позволил мне достигнуть значительных результатов.
Успех вСМ— это нетолько опродажах, ноиосоздании сильной, эффективной сети, где каждый может использо­вать свои уникальные способности для достижения общих целей.
Япоставил перед собой цель: на первом уровне развить сеть более чем из 20 бизнес- парт неров. При этом японимал, что
бизнес- парт нер— это непро сто покупатель, ачеловек, соз­дающий собственную сеть потребителей, регулярно при-
обретающих продукцию насумму свыше $700 в месяц. Такой подход позволил мне раскрыть свой потенциал идос тичь по­ставленных целей, не выходя за рамки комфорта. Я научился использовать свои сильные стороны ипреодолевать слабости, что иявляется ключом куспеху вСМ иосновой стратегическо­го подхода вбизнесе.
46
02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе
Для успешной работы, особенно наначальном этапе, необхо­димо владеть определенными навыками, которые можно объ­единить в две большие группы — навыки работы в коман де
ираспределения ролей для достижения общих целей инавы­ки рекрутирования.
При наработке и усовершенствовании навыков работы в коман де и распределения ролей можно начать применять теорию четырех функций менеджмента Ицхака Адизеса, око­торой я писал в первой главе. Так вы лучше поймете, к чему у вас предрасположенность, иэто позволит вам эффективно взаимодействовать сколлегами, учитывая их сильные стороны испособности. Вперспективе такое знание будет способство­вать максимизации потенциала каждого члена коман ды для до­стижения наилучших результатов.
Успех вСМ зависит нетолько отличных усилий каждого участника бизнеса, ноиотего способности создавать, поддер­живать иразвивать сильные коман ды. Навык рекрутирования бывает полезен уже наначальном этапе работы. Иесли вы еще необладаете этим навыком, настоятельно рекомендую приоб­рести его. Помните, что рекрутир ование строится наискусств е общения иубеждения, которое можно развивать иулучшать.
Навык рекрутирования пригодится и на последующих эта­пах работы вСМ— дотех пор, пока вы недостигнете желаемо­го ранга вкомпании. Только тогда увас может сократиться по­требность впривлечении новых парт неров или желание лично заниматься этим, так как вы будете фокусироваться надругих аспектах бизнеса.
Усилия, направленные на рекрутирование, имеют вполне реальное материальное выражение — комиссионное вознаграж дение откомпании. Рассмотрим, как размер вашего вознаграж дения будет меняться взависимости отроста уровня мастерства врекрутировании, помере перехода содного этапа работы вСМ надругой .
Этап 1: начало пути. Вы рекрутируете очень активно, новоз- награждение пока сравнительно небольшое. Все ваши усилия направлены насоздание основы маркетинговой сети.
47
часть I Преодолевая сомнения
Этап 2: развитие навыков. Вы продолжаете активно рекру- тировать ивидите, что размер вознаграждений увеличивается, хотя пока еще он ниже ожидаемого уровня.
Этап 3: устойчивый рост. Ваш подход крекрутированию ста­новится более стратегическим иумеренным, а доход при этом ощутимо растет. Ваши усилия начинают приносить явные плоды.
Этап 4: стабильность иуспех. Вам требуется гораздо меньше усилий для рекрутирования, чем раньше, при этом размер воз­награждений продолжает увеличиваться. Эти достижения — результат вашего труда, накопленного опыта исозданной вами сети дистрибьюторов.
Важно понимать, что рекрутирование— это процесс, кото­рый требует времени, терпения и постоянного развития на­выков. Главное— несдаваться в начале пути и видеть долго­срочную перспективу. На каждом этапе ищущий человек как столкнется с вызовами, так инайдет новые возможности для личностного роста иразвития своего бизнеса.
Какими критериями следует руководствоваться, чтобы по­нимать, дос таточныели усилия предпринимаются ? Ведь поня­тие «много» (труда, сил, энергии) всегда будет относительным, зависящим оттого, накаком этапе развития СМ вы вданный момент находитесь, какую стратегию применяете. Вот как мож­но оптимизировать подход крекрутированию накаждом этапе МЛМ- бизнеса .
Этап 1: основание. Здесь «много» означает активное рекру- тирование для создания основы вашей сети. Однако важно уделять внимание и развитию ваших рекрутированных дис­трибьюторов, чтобы они, в свою очередь, могли эффективно расширять сеть.
Этап 2: расширение. Наэтом этапе «много» включает всебя уже нетолько количественные показатели, ноикачественные, например эффективность взаимодействия скоман дой, разви­тие навыков ее участников. Такой подход позволяет предотвра­тить большой отток дистрибьюторов.
Этап 3: устойчивый рост. Здесь важно находить баланс меж­ду рекрутированием новых людей иподдержанием мотивации
48
02 глава Сила стратегического подхода в бизнесе
тех, кто уже всети. «Много» вэтом случае— способность соз­давать глубокие икрепкие связи вструктуре.
Этап 4: зрелость. На этом этапе рекрутирование остается значимой составляющей бизнеса, ноакцент смещается вcторо­ну менторства иразвития лидерских качеств у членов вашей коман ды. «Много» вэтом контексте означает высокое качество ваших взаимодействий скоман дой иготовность ее участников ксамостоятельной работе.
Помните, что успешность вашего МЛМ- бизнеса зави­сит не только от количества рекрутированных вами людей, ноиотих способности развивать собственные с ети. Ваша за­дача— научиться определять, сколько усилий накаждом этапе работы вСМ ну жно вкладывать врекрутирование, асколько вразвитие дистрибьюторов. Применение этого навыка создаст прочный фундамент СМ иобеспечит его долговечность.
Вмире СМ у каждого успешного дистрибьютора есть свой уникальный подход кбизнесу, который сформировался на ос­нове его сильных сторон ипредпочтений. Янеутверждаю, что мой метод — лучший или единственно верный. Это просто способ, который оказался эффективным для меня. Ваш спон­сор, возможно, используе т другой подход, ион тоже отлично работает.
Если вы наначальном этапе пути вСМ ипока неопредели­лись стем, какой метод выбрать, что для вас будет наиболее эф­фективным, постарайтесь понять и применить систему, кото­рая работает для вашего спонсора. Это неозначает, что нужно копировать каждый его шаг, просто попробуйте интегрировать его успешные стратегии всвою практику, примерьте их насебя.
За более чем 25-летнее сотрудничество с моей компанией я пришел к мысли, что важно выделить несколько ключевых принципов, способствующих развитию дист рибьютора в СМ. Вот принципы, которыми руководствовался я .
Принцип 1: первоначальное изучение компании и про­дукции. Знакомство скомпанией яначинал сглубокого погру-
жения вособенности ее маркетинговой стратегии иизучения нескольких продуктов. Это дало мне основу для развития.
49
часть I Преодолевая сомнения
Принцип 2: развитие сети. Я сосредоточил усилия на рас- ширении сети дистрибьюторов. Определяющими в этом деле для меня были принципы взаимоподдержки иобучения.
Принцип 3: персонализация подхода. Общие принципы компании яадаптировал под свой уникальный стиль работы, что позволило мне выстроить более личные идоверительные отношения спарт нерами.
Принцип 4: постоянное обучение и рост. Я не перестаю учиться иразвиваться, нахожу ивнедряю новые методы иин­струменты, чтобы оставаться вкурсе современных трендов.
Ваш путь может отличаться отмоего, нохорошо, если вектор унас будет один— желание истремление брать лучшее отдру­гих, применять это всвоей работе, оставаясь при этом верным себе и своим ценностям. Экспериментируйте, учитесь инахо­дите свой путь куспеху!
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ НАЧИНАЮЩИХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ ВМЛМ- БИЗНЕСЕ
1. Если япостоянно допускаю ошибки, означаетли это, что уменя неполучится создать бизнес вэтой индустрии?
Когда я подписал соглашение и начал заниматься бизнесом, я,наверное, совершил все возможные ошибки новичка. Нояот­ношусь кним как ксамой важной части обучения. Ошибки по­зволяют проанализировать, что яделаю нетак ичто нужно из­менить, чтобы получить результат.
Так что , если вы совершаете ошибки иосознаете это, знайте, что это непросто нормально— это необходимо для вашего ро­ста иуспеха. Каждая ошибка— это шаг напути квашему буду­щему преуспеванию. Продолжайте учиться идвигаться вперед, ивы обязательно достигнете своих целей!
50
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
Помощь Обратная связь Вопросы и предложения Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности